2008年11月25日，baumaChina2008上海工程机械展会期间，慧聪工程机械网参与并协助瑞钢（上海）钢板有限公司成功举办HARDOX悍达钢研讨会，本次会议总共邀请了50多个采购商参会，研讨会取得了预期效果。会后，慧聪工程机械网特别采访了瑞钢（上海）钢板有限公司亚太区业务总监马茨先生（Mr.Mats Haglund）接受了采访。
本网编辑采访瑞钢（上海）钢板有限公司亚太区业务总监马茨先生
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慧聪网：很荣幸能够采访到瑞典钢铁奥克隆德有限公司。您能就瑞钢的发展历史、在中国的市场推广经历给大家介绍一下吗？
马 茨：第一张HARDOX悍达耐磨钢板在中国的销售是要追溯到1981年，那时候我们通过瑞典一家贸易公司来向中国客户销售钢板，一直到1999年我们在北京设立了第一家代表处，然后正式开始在中国市场直接销售从瑞典进口的悍达耐磨钢板和威达高强度钢板。接下来在01年的时候，我们又在上海开设了新的办公室。在后来的几年当中我们又陆续在广州、长沙、成都、西安、沈阳都开设了办事处。到目前为止，我们在全国一共有7个办事处，他们可以直接向客户提供销售和技术服务。
说到在中国市场营销，我们是通过建立自己的销售组织，而不是通过代理商来销售，我们比较相信通过我们的经过专业的培训人员，才能够给客户专业的指导，不止是把钢板卖给客户。而更是要告诉客户如何去使用的方法，包括如何加工的方法。
慧聪网：盛大的Bauma展中，请问贵司在该展会中展示了哪些产品和技术？有什么重要的活动吗？
马 茨：今年是我们第三次参加宝马展，其实我们每次在宝马展展出的主要就是我们的2个产品：一个就是我们的HARDOX悍达耐磨钢板，主要就是运用在工程机械，面临高磨损挑战的一些设备。另外一个是WELDOX威达超高强度钢板，应用于移动起重机的臂架上面。今年在宝马展上面我们主要重点是推HARDOX悍达钢在筑路方面所涉及到的一系列工程机械设备上的使用。我们有非常详细的宣传手册，告诉我们的客户：哪种具体的部件适用哪个HARDOX钢板的等级，会有什么样的的效果。除此之外，我们还想要为我们客户提高技术支持服务。在日常的服务当中，我们有一个非常精英的技术专家组，他们经常跟我们的销售一起访问我们的客户，给客户指导他们在使用过程中遇到的问题，同时有时候也会帮助客户改善他们的产品设计。这次在宝马展上，我们主要展示的就是公司自主研发的WearCalcTM耐磨分析软件，它是我们公司专家通过20多年的时间开发出来的。该软件内附一个完整的磨料数据库，可以根据客户不同的磨损情况来分析他的设备适合哪种钢板。与不同等级的其他耐磨材料相比，设备的寿命比可以通过简单的图示知道。另外一个是展示的是我们目前在中国的第一家HARDOXWEARPARTS悍达耐磨件加工中心，我们目前在中国只有一家是我们自己所拥有的，它位于昆山。这一块业务主要是想接触到跟设备维修相关的这样一些客户。
慧聪网：您如何评价目前中国工程机械行业中所使用的钢板情况？
马 茨：我们来参加这个展览会另外一个目的是要了解我们的客户在他们的市场上，他们目前的运营状况。如果我们的客户他们做的很好，那就意味着我们的业务也会非常好，由于金融危机，现在很多企业都在各方面投资、扩张力会有一些放缓。但是中国政府也投入很大力度到工程机械这个行业，所以我们对于中国市场还是比较看好。
慧聪网：据我们了解，就目前的中国市场，对于耐磨钢板的选择，用户往往会选择价格优势较大的产品。那瑞钢在中国的市场定位是怎样的？您认为什么样的产品和服务是最好的？
马 茨：虽然我们的产品比同类产品的价格要高，但是无论是这个产品在加工过程一直到最后成品使用整个周期中，我们的整体经济效益其实是很有竞争力的。首先我们钢板性能非常优异且均一。简单举例：有些板第一张板质量很好，但可能第二张板就有可能不一样，或者同一张板的各个部分性能也不一样，这就造成加工过程中的额外成本。比方说你设定一个加工参数，要求钢板应该弯曲到某个角度，但是由于钢板的性能不稳定，那加工参数就需要调整。这就造成在整个加工过程之中会更耗时，可能花费的费用也会更多。我们的钢板的性能十分均一，你可以设定好加工参数，然后简单得重复操作即可，它可以提高你的生产效率。
到了产品使用过程中，由于我们钢板强度高，硬度高，韧性好，所以总的来说使用我们钢板制造的设备的使用寿命更长。所以从这一方面来说我们的产品是非常具有大的优势。对于目前国内一些工程机械制造商来说，我觉的他们也不再是要追求一个低成本的东西，因为这个行业其实成本已经很低了，如果再一味的追求低成本，那最后就将面临困境。他们肯定需要从其他方面去突破，而我们的产品最大的特性就是加工性非常好，这也就使得是改善原有设备的设
慧聪网：我们知道，瑞钢不仅仅供应的产品质量非常优秀！而且针对产品的质量检测，管理都具领先优势。在软性条件上，您能够为我们介绍一下吗？
马 茨：我们不只单纯地把钢板卖给客户，我们也非常感兴趣怎么样帮助我们的客户，把他们的业务做的更好，帮助他们解决他们现实当中遇到的一些问题。我刚才提到了我们的技术经理团队。当初我们瑞典的一位技术专家，他名叫ClaesLöwgren，他与瑞典铁矿公司LKAB的设备维修经理共同合作，帮助瑞典铁矿公司提高生产力，降低设备维修时间。他们分析铁矿开采中的各类磨损情况，使用不同等级的我们的钢板以及其他耐磨材料，通过大量的实际应用，和对设备使用数据的记录，完成了WearCalc软件的雏形。WearCalc软件于上世纪70年代就开始研发了。通过长时期的大量的真实数据的不断积累，发展到今天，已形成一个完整的磨料数据库。客户可以定义现实生产中的磨料类型，然后分析采用不同材料对设备寿命的影响。用该软件分析得出的结果，都是来源于真实的使用数据。
慧聪网：这个软件是会提供给用户来使用吗？
马茨：我们会免费提供给客户来使用。但是有一些比较专业的东西，其实我们更推荐让我们的技术经理给客户分析。因为你要用这个软件，你必须要了解你的设备运作碰到了何种磨损类型，并对磨料成分进行分析。所以我们就更推荐是由我们的技术经理和客户一起共同使用。
慧聪网：随着中国改革开放30周年，您如何评价中国工程机械在这30年来的变化？目前全球正在经历着残酷的金融海啸。瑞钢未来会有什么针对性的措施？在全球、中国的市场策略会不会有所变化？在未来2到3年，您如何预测中国工程机械行业？
马 茨：总的来说国内的工程机械市场，我们认为它的发展非常快。而且在过去几年是以欧洲人看不懂的高增长速度在发展。现在由于全球金融危机，我们看到市场发展脚步在放慢，但是还是在增长，只不过是增长放慢。所以我们对这个市场还是非常看好的。谈到我们公司的发展情况，我们并不认为这个全球的金融危机会对我们公司造成什么样的影响，虽然目前有一些市场需求在下调。但是另外一些其他的应用领域，比如说像移动起重机，还有矿山设备。我们并没有看到他们的需求在下降。所以我们并不会改变我们对中国的发展计划。针对中国市场的发展计划，我们的计划早在5年前就已经制定，而我们目前也认为没有必要改变这个计划。
慧聪网：非常感谢您接受我们的采访，希望以后与贵司能够有更加深入的沟通和了解。我们会竭尽全力利用我们的资源和平台帮助贵司在中国的发展。同时，祝福瑞典钢铁奥克隆德有限公司在未来的市场竞争中越走越好。将瑞钢优秀的产品及管理经验传达给我们的行业用户。谢谢！
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