上汽依维柯红岩创新营销思维 强化营销网络

慧聪工程机械网   2009-02-16 14:42   来源:刘婕

最近,上汽依维柯红岩公司(以下简称“SIH”)在09年商务年会上表示,面对国际金融危机的进一步蔓延和目前处于低迷的重卡市场,SIH公司仍然有信心确保汽车产销量比08年有所增长,力争全年销售汽车2.8万辆,并努力实现

最近,上汽依维柯红岩公司(以下简称“SIH”)在09年商务年会上表示,面对国际金融危机的进一步蔓延和目前处于低迷的重卡市场,SIH公司仍然有信心确保汽车产销量比08年有所增长,力争全年销售汽车2.8万辆,并努力实现市场占有率6%的目标。

SIH服务人员为军车保养提供咨询

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虽然09年重卡市场形势不容乐观,但对于SIH公司来说,企业新基地建成、新品投放市场、网络体系增强、降本成果明显等有利条件,无疑为年度销售目标的实现奠定了坚实的基础。

2009年,SIH公司将继续着重加强营销体系建设,扩大网络覆盖面,增强产品市场占有。在经销网络建设方面:第一,重新划分授权区域,严格执行跨区处罚制度和推行谁举报谁受益原则,并给予新经销商特殊返利及周转车支持,提高经营利润。第二,明确提出禁止跨省累量,将有一定销量的二级经销商提升为一级,对“过票”严重的经销商收缩区域,切实保护实销型经销商的利益。第三,严格执行经销商准入标准和考核标准,对销售市场进行优胜劣汰,优化经销网络布局。第四,调整营销部门的组织机构,要求营销人员定期进行岗位轮换、优胜劣汰等,形成一套有效的竞争机制。第五,拟定周密的促销方案,加大分销中心和经销商培训力度和市场运作力度。第六,取消梯度返利政策,加大经销过程考核,用更加合理的商务政策激励经销商开拓市场的热情。

在改装网络建设方面,2009年SIH公司将实施更加积极、灵活和务实的商务政策,在保证委改能力的同时,鼓励和支持广大经销改装单位迅速开拓市场,扩大重卡销售。第一,将提高委改的集中度,增强委改能力。第二,积极建立SIH自卸车上装标准,统一技术规范。第三,严格按照各委改厂的分配定额下达改装计划,提高底盘到达委改厂的准确性,把委改计划与底盘生产计划同步实施,对各委改厂的改装进度实时监控、建立处罚机制,优化委改管理。第四,根据旺季销量和实际产能,对主销车型进行储备,保证市场需求。第五,统一大委改价格,根据旺季改装数量提前与委改厂共同储备所需钢材,建立钢材、举升元件共同采购平台,降低采购成本,保持相对稳定的委改价格。第六,规定自卸车原则上使用委改厂的整车合格证和3C,要求委改厂要以红岩整车公告申报3C,避免异地委改风险。

优质的售后服务是产品赢得市场的法宝。SIH公司2009年创新性地将售后服务满意度指标作为服务网络考核的重要指标,切实提升企业服务水平。公司将积极建设数十家新的服务网点,提高专修店、4S店的数量,增强908新品的服务覆盖率,优化服务网络建设。同时,公司将售后服务标准运营手册制定、服务站样板店推行、满意度调查、技术比武、技术培训、服务促销、军车服务都作为2009年服务提升重点项目来抓,从多个方面确保服务质量。

为了配合908新品和翔凌系列重卡在2009年的全面上市,公司还将筹划开展“先锋科技、赢运天下”主题巡展、“秋收行动、赢运先锋榜”和“燃情暖冬、赢运专家关怀行动”等一系列促销活动,加大品牌促销力度。在提高整个营销队伍素质方面,公司将从产品、管理与技巧两个方面的内容,以内外结合的培训方式,有针对性地分别为经销商、服务站人员等进行培训。

积极推进SAP新系统的使用,完善整车物流控制系统,建立一个畅通的IT沟通平台。公司还将联合银行增加AFC融资,为广大经销改装单位提供金融支持,共同携手,全力发展新红岩事业。

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