也说3.15！百莱玛设备运筹帷幄逆势上扬

——访百莱玛设备董事兼销售部总经理刘金枝

编者按：又到一年3.15！近年来，工程机械产品的售后及质量问题正逐渐成为社会各界关注的焦点。特别在经历了5.12汶川抗震救灾、南方冰雪冰冻抢险救灾等事件后，更多的社会人士开始熟识这些冷冰冰的钢铁机械。除此之外，国家目前大力拉动的众多基础设施建设项目（如已建成的奥运主体育场鸟巢、水立方等）都将用到工程机械产品。因此，工程机械产品质量的好坏、厂商售后服务质量及维修便捷程度等都成为非常重要的环节。

3.15对某些公司来说是灾难，对另一些公司来说却是机遇。在3.15消费者维权日这样一个特殊的日子到来之际，作为有着30年历史的专业工程机械设备制造及销售商，百莱玛设备有限公司（以下简称百莱玛设备）对于各类质量纠纷和售后纠纷有何高招、又将如何迎接新的机遇与挑战呢？就此，慧聪工程机械网记者日前采访了百莱玛设备董事兼销售部总经理刘金枝。

百莱玛设备董事兼销售部总经理刘金枝

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慧聪网：2009年3.15消费者维权日即将到来，工程机械行业的用户投诉量在近期不断上升，包括产品质量问题、售后服务问题等。在您看来，如何保证贵公司购机用户的正当权益？用户使用设备过程中发生质量和售后纠纷时，您是如何处理的？

刘金枝：百莱玛设备成立至今已有30年历史，总部设于香港，并在北京、上海、广州、新加坡及悉尼等地设有办事处及分销机构，专业从事各系列工程机械及设备的制造和销售。主要产品包括沥青搅拌站、沥青摊铺机、沥青洒布车、同步碎石封层车、乳化沥青生产设备、改性沥青生产设备、定向钻机、开沟机、切枝机、生物质粉碎机、秸秆破碎机等。

凭着百莱玛设备多年来在国内外市场的筑路工程及设备等方面的丰富经验，我们提供的全方位筑路机械及设备绝对能满足世界各地包括国内客户对筑路及维修等行业的需求。随着公司业务逐步发展，百莱玛设备的机械设备已经进入国际市场，机械设备已出口到俄罗斯、澳大利亚、印度、沙特阿拉伯及阿尔及利亚等国。“以客为尊”是百莱玛设备一贯的经营理念，正是由于客户对品质的要求，百莱玛设备才会不断进步、不断创新。

对于如何维护购机用户的正当权益这个问题，百莱玛设备一直都是严格按合同条款办事，百分百地兑现自己对产品技术、质量和服务的承诺，保证客户的正当权益。

我们的产品质量承诺:质量是企业的生命，百莱玛设备始终以“诚信、创新、协作、共赢”为核心价值观，致力成为中国乃至国际一流的工程机械制造及营销优秀企业。百莱玛设备旗下的德基机械质量保障体系模式采用《质量管理体系要求》等质量体系，要求建立符合本公司管理特点和产品特点的质量体系，以确保产品和服务以满足客户要求为焦点，以“严肃认真，周到细致，安全可靠，万无一失”为原则，本着“以人为本、以质为根、互惠互利、双赢导向”的方针来有效地控制和运行。公司已具备完整的设计、检验、审核、测试、作业预防、追溯等标准化管理控制程序和流程，通过APQP等系统来确保产品和服务的质量。

慧聪网：3.15维权日也是供应商的维权日，国内市场也不乏用户购机拖欠账款的现象，并造成大量的坏账死账，严重影响到设备供应商的销售业绩。您有这样的经历吗？请详细叙述出来，让行业人士共同评论用户的信誉度应该如何建立。

刘金枝：很多公司都遭遇过用户购机后拖欠账款的事件，我们也不例外。出现这种情况时，我们会启动内部“客户评核机制”。首先客观判断、分析客户拖欠款的原因，尽量采用柔性的催款方式，与客户协商确定双方可以接受的合理付款的时间安排表；如发生客户长期拖款并恶意赖账不还、债务人涉及重大诉讼或债务人明确表示拒付等情况，我们会发“催款律师函”，通过律师事务所依照法律程序进行处理，以期建立一个更加“公平、公正、合理、完善”的市场竞争环境。

慧聪网：每年的3.15都向行业推荐性价比俱佳的工程机械设备，这能够帮助施工单位高效率的完成施工工程项目。请您推荐一款贵公司目前性价比最高的工程机械产品，并说明该设备的主要性能特点是什么、具体参数是怎样的以及价格在怎样的范围区间。

刘金枝：百莱玛设备是一家国际型工程机械系列产品服务供应商，百莱玛设备目前的主打产品中，德基沥青搅拌站系列及威猛水平导向钻机系列均属于同类产品中性价比很高的产品。

其中，沥青搅拌站是百莱玛设备目前跟同行业同类产品相比，性价比最高的工程机械产品。设备的特点主要有：与国际接轨，保持技术和工艺的先进性；精益求精，卓越的模块化设计和制造；完善的国际采购和健全的全球协作；拥有自主知识产权的“飞越牌”自动控制系统；一体化的变频除尘系统，配套大闭环的自动温控和监控系统；更加先进的电子称量系统；全面解决方案，可以为用户量身定制各种沥青再生设备；产品性能更加完善；产品具有多种型号（1500/3000/5000等等），额定生产能力由每小时100吨至每小时360吨。

另一类主打产品是百莱玛设备和美国威猛公司合作生产的水平导向钻机，该产品是享誉全球的非开挖技术设备。其主要技术特点有：高性能、动力足的主轴扭矩；独有的整体式锻造钻杆是由美国波音公司专利的合金技术配方和材料研制而成；带有主副双液压控制操作系统、快速连接系统、自动装杆系统、前后双稳定系统；带有计算机辅助规划软件；拥有获得专利的TriHawk®岩石钻头；备有多种型号（D6-D1000等10多种型号），实际回拖力从3吨到450吨。

慧聪网：全球性的金融危机给国内外市场带来严重影响，需求降低、库存增加、企业销售减速。面对这些，贵公司如何应对危机？您认为危机在影响您业绩的同时，带给了贵公司怎样的机遇？

刘金枝：全球性的金融危机带来了巨大影响，出口市场受到严重冲击。我们不难发现，外部需求减弱的地区正从发达国家扩大到新兴经济体国家，我国今年将面临更为严峻的外贸形势。在外需下降已成定局的情况下，解决国内就业问题、提振并稳固内需尤为重要。2008年底，国务院推出了拉动内需的4万亿投资计划，其中相当部分的资金投向了基础设施建设领域。这为稳定巩固内需注入了一支强型针，也给国内工程机械制造商带来了勃勃生机。但同时，国际众多品牌对中国市场的更加关注，使得原本激烈的国内竞争市场变得更加白热化和残酷。

面对前所未有的市场挑战和机遇，一方面，百莱玛设备注重加强内部管理，提出了“向管理.要效益”的口号，持续改进以提高产品的技术水平、质量水平和售后服务水平，以顾客为导向，致力于提供高性价比的产品;另一方面，加大了在品牌整合和推广方面的力度，根据市场状况采用更加灵活的市场策略和销售方式。

慧聪网：每年的3、4月份都是销售旺季，今年相信也不例外，同样机遇也是要靠自己把握的。在销售高峰即将来临之前，您认为企业应该做好哪些前期铺垫？在市场上应该制造哪些声音？前期是不是可以推出一些购机优惠政策等活动，扩大企业在用户心目中的关注度？

刘金枝：我个人认为任何前期的铺垫工作并不是一时的工作，也不是一点的工作，而是一个公司销售体系、甚至是公司整个管理工作中的一个重要环节。我们始终强调在严冬来临时，企业更应做足内功，做好人才储备，做好产品的技术储备和提升。同时，在销售中，我们更加关注打造一个星级服务和超值服务，并贯穿于产品售前、售中、售后的全过程。销售人员、技术人员和售后服务人员将组成一个团队，全面了解客户需求、进行客户满意度调查和售后回访及技术服务；深入客户及产品现场收集第一手资料；为客户提供更加全面的技术方案、定期举办研讨会讲解分析新的产品技术状况；邀请客户现场参观工厂及工地等等。

2009年是百莱玛设备的提升年，包括质量提升、人才提升和市场占有率的提升。我们不提倡陷入产品的价格战中，而是希望客户更多的关注产品本身的性价比，我们也致力于为客户提供高性价比的满意产品。

慧聪网：贵公司的服务承诺是什么？

刘金枝：百莱玛设备力求做到：在合理的前提下尽量满足客户的需求；尽心尽力、及时周到地为客户服务；急用户之所急！

百莱玛设备的产品服务：百莱玛设备的设备服务中心拥有一批经过专业培训的高素质的服务工程师，对用户进行售前、售中及售后的全方位跟踪服务。我们在国内设立了三个专业服务中心，为客户提供及时周到、高水平的技术服务。

编后语：看来，对于令很多人头疼的3.15，百莱玛设备是真金不怕火炼。不仅在各类维权纠纷上准备充分、游刃有余，更是打算在金融危机泛滥的今天逆势上扬，从险峻中求生机，紧抓国内要求拉动内需的机遇，视崭新的2009年为百莱玛设备的发展与提升年！

百莱玛设备相关服务说明：

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