烟台立千川工程机械设备有限公司总经理方极龙
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编者按：“精诚所至，金石为开”，这用来形容方极龙和吴筱文的创业历程，再贴切不过。从最初的龙口市黄城神话工程机械配件行到成立烟台东一工程机械设备有限公司，再到如今的烟台立千川工程机械设备有限公司，五年多来，公司一直在变化在壮大，然而公司品质纯正的配件、脚踏实地的精神和认真负责的服务却始终不变。“诚信经营、优质服务、致富思源、奉献社会”是立千川最真实的写照。慧聪工程机械网编辑将为您讲述烟台立千川的成长历程，讲述一对平凡夫妇创业实践的真实故事。
走上创业路——“做纯正的配件”
方极龙和吴筱文是一对平凡的夫妻，同许多传统家庭一样“男主外、女主内”，起初方极龙在一家工程机械配件公司上班，妻子吴筱文则在家当一名专职的家庭主妇，生活虽然不富裕但很平静幸福。2003年初，他们的孩子出生了，而当时方极龙却因公经常出差在外。为了更好地照顾家庭，方极龙辞去了工作。几个月后，失去了经济来源，还要抚养年幼的孩子，方极龙夫妇陷入了生活的困境中。
面对生活的磨砺，他们乐观面对决定自己创业。带着家里仅有的9000元，放下年幼的儿子，两人来到烟台附近的一个小城市——龙口，开了一家小小的配件店。
万事开头难，创业对于毫无经验的夫妻俩更是难上加难，资金、店面、进货渠道、客户资源都成了问题，零售和批发的概念分不清，甚至连工商税务要去哪里办、怎么办，他们都一无所知。然而困难没有让他们退却，两人花了三天跑遍了龙口市，找到了一处既便宜又方便居住的店面，到旧货市场购来桌椅和货架，从烟台配件商手里调来一点货，龙口市黄城神话工程机械配件行就这样成立了。由于资金有限，初期只能经营一些廉价的小配件，如灯泡、黄油嘴、螺栓等。
龙口是一个相对闭塞的城市，为了加强与外界的沟通，他们从亲戚家借了台旧电脑拉了网线。经营小店的同时，也上网了解行情，学习专业知识，更重要的是寻找好的挖掘机配件批发商。
“我们打电话联系日立、卡特等配件代理商，想从他们手里拿货。由于资金有限，进货量少他们根本不愿意给我们折扣，以9.5折的价格给我们。”吴筱文回忆道，“这个价格加上发到龙口的运费，我们几乎没有利润可言。然而我们的理念就是带给客户最纯正的配件，那时只要客户要我们的配件不管赚不赚钱，都很高兴，这是一种认可一种信任比赚了多少钱都高兴。”就这样，夫妻俩慢慢打开龙口的市场。
第一桶金——3576元
进货渠道问题解决了，新的问题又来了——配件店开业后顾客很少，甚至连续20天没有任何人登门。
“当时我们的处境十分艰难，正逢非典期间，外地人过来开店，当地人根本不信任我们。让人最伤心的是连亲戚都不看好我们，不相信能把这个店经营起来，更不愿意借钱给我们。”吴筱文告诉笔者说：“我们不放弃，不悲观，他们的讥讽激发了我们的斗志。别人越不看好，我们越要努力，活出个样子，互相鼓励，互相支持一定要把店经营好。”
当时两人的分工是吴筱文看店，方极龙出去跑客户。正值夏天，每天早上六点，方极龙带上一瓶水，骑着从旧货市场买来的自行车，顶着毒辣的太阳到招远等周边地区的工地去寻找客户，皮肤被烈日灼伤往往一天连一口饭也吃不上。吴筱文告诉笔者：“印象最深的一次，我老公在路上看到一辆拉着挖掘机的拖板车，就蹬着自行车一直追了15公里，司机都被他的执着感动了。”由于以前在办公室工作，方极龙没有任何直销经验，为人沉默寡言，不知道如何跟直接客户打交道，每次都无功而返。尽管如此，夫妻俩不气馁，吴筱文体贴地安慰和鼓励丈夫，方极龙也没有放弃，依然坚持每天往工地跑。
从5月份开业到8月，店里仍是一宗生意都没有，他们心里时常挂念着年幼的儿子，但不能经常回去探望，每次离开的时候天刚刚亮，看着熟睡的儿子，心中的不舍和煎熬难已形容。“在我们事业的最低谷，第一个向我们伸出援手的是慧聪。”吴筱文感慨道，“慧聪为我们提供了很多客户资源，可惜当时我们规模很小没做成单子。但我们非常感激，得到了莫大的支持和鼓励。”
九月的一天，方极龙骑车路过一个村子，休息时与村民攀谈得知该村有一户人家有挖掘机。经过村民引荐，挖掘机的主人于先生热情接待了方极龙，并与他就挖掘机的一些具体问题展开了交流，他被方极龙的专业知识和诚恳认真打动了，他不仅成为神话工程机械配件行的第一个客户，同时还把附近的配件商以及周围的客户都毫无保留地介绍给方极龙。公司的销售迈出了第一步。
这以后，神话工程机械配件行生意开始有起色。“我依然很清楚地记得，2003年9月份我们的销售额是3576元，这让我们很兴奋！”吴筱文至今回忆起来还很激动，“不管当月的利润有多少，但这是一个里程碑，我们对未来的日子充满了信心。”
3576元，虽然算不上是一笔大数目，但于方极龙夫妇而言却有着特殊的含义，那是创业以来赚到的第一桶金，也是公司发展的第一步。
烟台立千川工程机械设备有限公司
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挫折中成长——诚信造就口碑
随着时间的推移，配件店的客户慢慢多了起来。为了更好地服务客户，方极龙开始钻研专业技术。白天他跑工地与客户交流，晚上上网查资料，还购买了很多技术书籍自学。这种“认真做事，诚恳做人”的态度让客户们越发信任他，机器配件出问题都愿意找他。不管是垫片、管接头还是O型圈，即使是发动机上一个小螺丝，方极龙都会耐心地帮客户找到合适的配件。
在与客户的交流中，细心的方极龙发现，假冒的配件对整机的损害很大。为了给用户提供高质量的配件，在进货时，他开始对配件品质进行把关，就连店里的挖掘机灯泡也不例外。“质量差的东西不管利润多高我们都不做，那样只会影响自己的声誉，砸自己的招牌。”吴筱文说，“那时候，只要客户能来购买配件，我们都给客户提供质优价廉的配件，不惜成本。”
以诚待人是方极龙夫妇创业一直坚守的原则，这为他们赢得了厂家好评，客户的信赖。2004年一些韩国供货商逐渐上门自荐产品。朝鲜族的方极龙，在语言方面具备优势，使得合作顺利展开。神话工程机械配件行开始经营现代、斗山等韩国品牌的配件。2005年，现代在韩国最大代理商朴社长要到龙口考察神话，这一消息让方极龙又喜又愁，喜的是韩国代理商对他们的重视，愁的是店里的简陋也许会引起客人的反感。几经考虑，方极龙决定不弄虚作假，把公司的真实情况和盘托出，带他们参观了简陋的店面，社长被他们艰苦创业的故事所打动。“这次午餐我来请。”朴社长风趣的说。朴社长回国后给他们很大的支持，吴筱文告诉笔者，“2008年朴社长再次来访，看到我公司的变化，开心地说‘今天你们可以请我吃饭了’。”
“然而，我们也有过因为太过于相信人而对方没有遵守承诺导致资金亏损的经历。”吴筱文回忆起一桩往事：“有位客户订了一个岩石型挖斗，这对于刚起步的我们而言是一单大生意。我们也很珍惜这次机会，很快便把6000多元钱汇给厂家，然而厂家发来的却是一个普通型的挖斗，我们没办法交给客户，只好把挖斗留做库存，自己承担损失。”
在方极龙与吴筱文的努力经营下，2004年，神话工程机械配件行的生意大有起色。然而就在一切看似顺风顺水时，他们再一次遭到打击。2004年底，韩元升值导致公司亏损，他们全年的收入几乎都赔了进去。而屋漏偏逢连夜雨，2005年，由于缺乏财务经验，公司财务专用章使用不当，被税务局依法追缴了大笔罚款。
眼睁睁看着辛苦取得的成绩打水漂，方极龙与吴筱文也感到沮丧，但他们很快调整心态，重新振作起来。“所谓‘吃一堑，长一智’。我们在失去金钱的同时，也得到了宝贵的经验。”吴筱文说：“这些教训和失败，让我们看到自身的不足之处。我们开始学习财务方面的知识，虚心向同行请教，为公司以后的发展奠定了基础。”
走专业道路——立志做大做强
由于与韩国现代、斗山的成功合作，方极龙在韩国工程机械配件代理商和厂家中也逐渐树立了良好的口碑。2006年，韩国东一公司联系方极龙，希望他能在烟台做东一皮带的代理商。而当时，神话配件行往来烟台的货也越来越多，夫妻俩经过慎重的考虑，决定在烟台成立一个新公司，代理东一皮带。吴筱文知道自己的担子更重了，面对深爱的丈夫，踌躇满志要大展宏图，她能做的除了支持还是支持，来回报丈夫对自己的爱。无论前途如何，她一定要帮助丈夫成功，凭借三年的创业经验，2006年9月，立千川的前身“烟台东一工程机械设备有限公司”顺利在烟台成立，吴筱文负责企业管理，方极龙负责对销售人员进行技术培训。
烟台东一主要面向外地的客户，为了提高公司知名度，方极龙开始参加国内重大展会，尝试在网上成立商铺。“有很多客户是通过网上商铺找到我们的。”吴筱文告诉笔者，“起先，卡特、日立、神钢、小松、沃尔沃等品牌我们都做，但时间长了，我们明白做全不如做专。最后，我们选择走‘专业’道路。”东一放弃了其他品牌，选择了现代、斗山，沃尔沃和东明液压件作为主打，开始筛选客户，有选择地做营销。事实证明，这样的决策是正确的。由于品牌少，提货量加大，供货商给的折扣降低，烟台东一可为用户提供低价的优质配件，吸引了更多的客户选择烟台东一。
“以前是我们出去跑客户，现在是客户主动找我们，不知不觉，角色已经发生了变化。”吴筱文感叹道，“从外界对我们的态度，可以感觉到我们确实在成大。”
2008年下半年，吴筱文接到一位需要配件组装挖掘机的客户来电，平时像这种寻价的人很多，多数情况没有下文，方极龙还是认真对待，整理好价格传真过去，但没想到这后面有一个巨大的机会在等待着他们。一星期后，一位老人带着两个助理来到烟台东一考察洽谈，第二天就签定协议。这位爽快的客户，不是一般的工程机械用户，而是一家工程机械主机厂的负责人。烟台东一就这样迈出了为厂家配套的第一步。合作过程中，老人很欣赏方极龙夫妇做事风格，盛情邀请他们到厂里参观，并给于最高礼遇的接待。在这次参观交谈中，这个睿智的老人为方极龙指出未来的方向——要做大做强，企业一定要成为一般纳税人。
回到烟台后，老人的话久久在方极龙脑海中回响。是的！只有做大，才能获取更多用户的信任，只有做强，才能在竞争中脱颖而出。夫妻俩很快行动起来，招聘专业会计，到税务局申请、认证，9月份，公司正式从“东一”更名为“立千川”。
更名后，吴筱文重点着手建立烟台立千川公司的企业网站。在笔者的印象中，立千川公司网站没有一般工程机械网站的单调，清新儒雅的风格透着浓浓的文化气息，那是立千川自己的企业文化。这也标志着立千川的市场营销方式已经逐步从单纯的“产品营销”进入到“理念营销”时代。
不变的理念——君子喻于义
“君子喻于义”。创业五年，从龙口到烟台，从东一到立千川，不管环境如何改变，方极龙与吴筱文始终把“义”放在首位，这就是立千川的立业之本。
立千川成立后，理论上，方极龙夫妇本该关闭利润微薄的龙口神话工程机械配件行，可是他们选择了保留。不仅仅因为这家店是他们创业的起点，更多原因是为了方便当地客户，以回报当年的知遇之恩。吴筱文表示，只要不赔钱，即使没有利润，也会继续把这个店开下去。
曾经一度，东明液压件非纯正品充斥配件市场，客户难以从表面鉴别液压件的真伪，给立千川造成很大的影响。为了让客户有比较，方极龙免费将纯正的东明液压件送给客户使用，不为利，只为得到客户对产品的认可。2008年10月，方极龙和吴筱文拜访老客户，了解客户的配件销售情况、使用情况及存在问题，记录由于运输造成的产品破损情况以便重新补发给客户，同时他们还虚心听取客户对立千川的意见，解答客户疑问。把用户的利益放在第一位，这种“情义”进一步加深了立千川与客户间的感情，慢慢形成了良好的合作共赢的关系。
立千川的“义”不仅体现在对客户的关怀上，也体现在对员工的爱护上。据笔者了解，立千川目前有7名员工，人员流动率为零。谈到公司的凝聚力，吴筱文非常自豪：“我们是一个充满激情的年轻团队，也是一个温暖的大家庭。工作上，我们给予员工鼓励和扶持；生活上，关心员工身心健康和生活起居。”
2008年底，全球性金融危机对立千川也造成了影响，11月份销售额下滑50%。面对经济寒冬，很多同行都在实施裁员减薪，而立千川却反其道而行之，公司每一位员工的工资不仅没有下调，甚至还比以前还有一定幅度的提升。吴筱文表示：“如温家宝总理所说，金融危机下最重要的是信心。不能向员工施加压力，我做为公司的决策者，我的一举一动对他们的影响很大，要让他们看到希望，对公司的未来和自己的未来充满信心，乐观向上。”
笔者了解到，不久前，立千川公司内部还设有一项“天惠基金”，公司每人每月都自愿存进固定的钱，该基金主要用于员工互助和社会援助。据悉，“天惠基金”的首笔善款已经捐到上海玉佛寺慈善机构，帮助社会上的弱势群体。
从创业至今，方极龙与吴筱文就是这样，怀揣着“君子喻于义”的理念，兢兢业业谦虚谨慎，通过自己的实际行动，把这一理念传播出去。
未来的路——
受金融危机影响，从2008年11月至2009年1月，工程机械主机市场和配件市场双双进入淡季，但立千川的全体员工并没有闲下来，他们培训充电、梳理客户、走访用户、做售后服务，完善公司网络、规范企业管理制度……。谈到2009年公司具体规划时，吴筱文表示，立千川将进一步扩大人员规模，加强员工培训；营销方面，将保持老客户，开发新客户，重点开拓东一皮带在汽车领域的市场；此外，立千川将继续做小规模的配套，为未来积累经验。
经过五年艰辛的创业路，今日的立千川在工程机械行业取得了良好的口碑，赢得了许多用户的认可。当笔者问及如何看待今天的成就，吴筱文谦虚地说：“我们还年轻，未来的道路很长，有许多前辈比我们做的更好，我们不断学习不断努力，不断的成长。一流的代理商、专业的配套商是立千川未来的发展目标。”
在近一个多小时的交谈中，慧聪工程机械网编辑被他们真挚的感情所打动，在困境中相互鼓励，相互温暖，就像人字的结构相互支撑相互扶持，无论外面的世界如何变化，无论生活给他们怎样的考验，他们乐观，宽容，积极，感恩，相信明天的一切都很美好。
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