铁矿石谈判博弈：内部人士称有三杀手锏

随着6月30日这一最后期限的临近，2009年国际矿石谈判进入攻坚阶段。此时，任何一点风吹草动，都能撩拨起市场敏感的神经。

5月20日，一则“中钢协可能接受30%-35%降价幅度”的消息，传播甚广，这令中钢协秘书长单尚华心生气愤。在接受记者采访时，他直接将此驳斥为“胡说八道”。

“你说这有可能吗？”他反问道。“即使以目前的矿价（较2008年约低40%），中国的大企业还都在亏损，我们能接受吗？”

中钢协一位内部人士也表示，中方的态度目前仍相当强硬，不会接受30%到35%的降幅。虽然，相比2009年初三大铁矿石巨头只愿降价20%，这已经是一个“巨大的胜利”。

在这位人士看来，铁矿石谈判目前仍处在“僵持”阶段。不过，随着各方预期逐步兑现，底牌渐次亮出，2009年国际铁矿石谈判打破僵局的契机，已然显现。

预期相背

预期，是一切行动的出发点。

据解，三大矿商对全球铁矿石需求设立了非常详细的分析框架。以必和必拓为例，其已对全球范围内的各个用钢市场进行了研究，包括城市和农村住宅、商业、工业等领域，并建立了需求评估。

必和必拓铁矿石业务部门负责人IanAshby在一次投行的内部发言上指出，“我们从中国获得的数字是惊人的。例如，我们预计，到2025年中国将出现200个人口超百万的城市。相比之下，整个欧洲才有35个。这些城市可能将需要多达170个公共交通系统。”

“中国目前正持续推动工业化和城市化进程，人均消费用钢目前只有300公斤，如果按照亚洲其它相近的经济体，这个消费数字应该为500至600公斤。”

5月18日，力拓中国区总裁路久成也在香港表示，依旧看好中国市场：“中国政府的经济刺激计划仍然会有力地拉动国内的钢材需求。我们对于中国钢材需求的回暖保持乐观和期待。”

随着中国政府4万亿经济刺激计划的落实，中国下游用钢企业可能正在重新积累钢材库存，已成外方判断后市的重要论据。

但国际铁矿石供应商的这种超前预期，与中钢协努力证明的“中国真实需求”之间，形成了鲜明的反差。

“那是它们一厢情愿的造势。中国2008年的钢产量是达到5亿多吨，但其中6000万吨出口了。现在，中国都成净进口国了，如果出口回转，国内能消化吗？事实上，国内的机械制造行业也在萎缩，而出口的80%甚至90%，都是管材和板材，这不是随便就能拉动得了的。”单尚华称。

一位中钢集团高层也表示：“这是我们宏观政策调整所带来的一种积极迹象和表现。但不能根据短暂的现象来下结论。在谈判过程中，外方就是想突出经济回暖，从而达到他们少降价的目的。”

速战速决？

谈判的僵局目前尚无人打破。

虽然，5月18日，巴西矿业巨头淡水河谷首席执行官RogerAgnelli称：“2009年的基准价格将在未来的数周内对外公布。”此前，淡水河谷已宣布不再领导今年的谈判，“澳洲矿业公司进行谈判之时，我们只进行旁观”。

但对RogerAgnelli的这番表态，单尚华回应道，“它（淡水河谷）又不说要谈，怎么就知道要定下来了呢？”

不过，如今，谈判的加时赛都已经踢至下半场，希望尽快解决战斗的声音正越来越响。“谈判的推迟已经开始给众多公司带来不便。”RogerAgnelli在巴西圣保罗表示。

此前，作为外方谈判先锋的力拓已放言，若6月30日前不能就铁矿石长协基准价格达成协议，根据部分合约的条款，力拓就将终止合约，选择现货。

三大矿商把“速战速决”的压力踢给了中方。但到底谁能金球制胜？

“我们一直以来的态度都是，应当尽快定下来。但是谈判双方的事，不是一厢情愿的。现在，如果外方能按照中方的要求敲定，不就都解决了吗？”

“关键是价格的问题。”单尚华表示，“外方提出的价格中方不能承受，企业都在亏损，有接受可能吗？现在宝、武、鞍钢，按目前铁矿石现货价格还亏损，答应了，不就等于钢铁企业集体自杀吗？”

他再度重申中方的立场，铁矿石价格至少要回到2007年，即降价40%。而从公开表态来看，力拓和淡水河谷都仅表示“只愿接受20%的降幅”。

利益图谱

三大矿商的丰厚利润，与中国钢企的集体亏损，形成了鲜明的对比。

“目前的价位，矿商的利润仍然非常丰厚，即使离岸价卖到50美元/吨，一吨也能赚20至30美元。但钢厂呢？在这个矿价下还是亏损。虽然这跟目前的钢价有关，但问题是，没有需求，铁矿石涨价也涨不上去。世界其他地区，有的需求已经萎缩50%以上了，你还有可能还再提价？”单尚华说。

对于“目前铁矿石现货价格是否已然触底”的问题，单尚华表示：“那还要看供求关系，没有需求，自然会继续往下降。目前来看，即使降到这个水平了，钢厂还是没有利润。这才是分析问题的出发点。”

上述中钢集团高层人士则表示：“降幅应该达到45%-50%。铁矿石这几年来的价格上涨幅度太不正常了。如果说降35%，其实跟没降一样！因为，算上部分国家的货币贬值等因素，如果这次的降价幅度不大，甚至还算是提价了。”

而以何种方式锁定价格，则决定了铁矿石供需双方未来的利益。

目前，淡水河谷继续支持基准协议价机制（长协价），但并不排斥现货价，任由中国作出选择，但其强调“鱼和熊掌不可兼得”；必和必拓则坚持推行指数定价，力争与中方锁定交易量，但交易价按市场浮动；而力拓也更倾向于现货交易。

必和必拓铁矿石业务部门负责人IanAshby在上述发言中称：“现货市场上买卖双方交汇，通常就能寻出铁矿石真正的市场价格所在。就我的观点而言，每个人都应该很清楚，12个月内都锁定在同一个价格，又几乎无透明度可言的定价系统，已经显得过时了。”

目前，颇受必和必拓推崇的“指数定价机制”，包括普氏、MB和SBB指数。IanAshby表示：“我们希望卖出长期合约，并与客户维持长期关系，但价格应该根据相关指数确定。”

5月18日，MetalBulletin公司公开表示：由于中国现货市场铁矿石交易的数量大幅增长，MB铁矿石指数将很快实现到每日发布，提供即时铁矿石基准价，取代铁矿石的掉期和现货价格。该公司主管CameronHunt称：“中国的铁矿石现货市场已经快速成熟，成为大多数企业选择的市场机制，中国消费着世界约一半的铁矿石产量，是世界上唯一重要的现货市场。”

国内钢铁资深专家、Mysteel副总经理贾良群在接受记者采访时指出：“淡水河谷退居二线，现在主要就看两拓。说到各家的底线，需要注意一个问题：按现货价交易，正是两拓多年来所诉求的。”

在贾良群看来，“其根本原因就是海运费补差的问题（以相同的到岸价计，因海运费不同，澳矿和巴西矿的离岸价不同）。如果按照到岸价结算，后期海运市场上涨，澳矿商就能把巴西与澳大利亚之间的海运价差赚走，对它而言，没有什么不合适的。”

但单尚华坚决地表示，中方对指数定价的态度依然是拒绝，否则“钢厂将无法预测生产成本”。

而更大隐患在于，三大铁矿石供应商占据全世界铁矿石海运量的70%以上，若实行现货指数定价，则矿价被国际矿商操控的可能巨大。

上述中钢人士也表示：“铁矿石大宗商品和其它不一样，原先的定价机制还是应该维持。毕竟，铁矿石是一种对中国影响那么大、50%靠进口的大宗原材料。而且，中国的企业又缺乏自觉性。政府在经济运行过程中还是应该发挥重大作用，而不是仅仅依靠市场，相关部门不主导就是失误。”

实力比拼

2009年4月，北美粗钢产量下降了50%，欧洲下降了40%，而中国的降幅仅为3.9%。

虽然，三大矿商绝对控制了国际铁矿石供应，但随着经济危机的影响日益深入，中国在客户端的地位却与日俱升。

一位业内资深分析人士表示：“说白了，真正的操控权还是在人家手里。说长协也可以，现货也可以，人家基本上把牌摊开打了。但就软肋而言，三大矿商可能会担心与中国这一大客户的关系是否能稳定，毕竟，欧美日韩市场还是很糟糕。恰恰是这一点，才使中方具备了要求矿石降价的条件。”

前述中钢协内部人士表示，“也许在外人看来，中方在谈判中处于弱势，但中方还是有一些底气的”。他特别强调，中钢协目前握有三个“杀手锏”。

据其介绍，中钢协已经跟新日铁和浦项达成协议，如果没有达到要求的降幅，三方不能单独与三大巨头签约；第二，中钢协掌控着中国的铁矿石进口资质，如果取消了这一资质，相关的企业就不能进口，即使进口了也不能销售；并且，中方还可能通过一系列举措扶持国内矿山，以实现供应替代。

就在中钢协抓紧清查港口无买主进矿、工信部发文要求各地限产之时，中国中小钢铁企业仍在成为三大国际矿商倾销的对象。