无锡锐马：做好中国人自己的挖掘机品牌

--------访无锡锐马机械设备公司总经理王先珂

无锡锐马机械设备公司总经理王先珂

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近日，有一个话题在网上被社会各界争论得“沸沸扬扬”，此话题就是“中国的4万亿政府采购是否该以国货优先？”就在各大阵营的口水战愈演愈烈的时候，有这样一个人始终以自己的实际行动在支持着我们的民族品牌，他就是无锡锐马机械设备公司年轻的总经理王先珂。“民族精神”这个词在他身上得到了最完美的体现，也正是这种精神一直感染着他的团队、他的合作伙伴、他的顾客，甚至是他周围的每一个人。

无锡锐马机械设备有限公司成立于2006年5月18日，专业从事工程机械，建筑机械整机与配件的销售、维修。公司现为福田雷沃重工一级代理，锐马破碎锤中国总代理。

满腔热血 决心捍卫中国民族品牌

王先珂成长在改革开放兴起后的年代，在这样一个年代，蜂拥而至的“新思想”几乎改变了他这一代人，“民族精神”这个词似乎有些陌生，即便出现也有些“冠冕堂皇”之嫌。然而，王先珂竟然就因为内心一种坚定的民族情感做起了工程机械行业民族品牌福田雷沃挖掘机代理商。王先珂似乎对市场有着一种先知的能力。

最初，他接触到的只是福田雷沃的装载机，也是这样的一个机缘才了解到福田雷沃这个民族品牌。之后又主动去了解福田挖掘机，并被其深深吸引。首先是产品设计外形，福田挖掘机的外形全部按照欧洲风格去设计，王先珂认为这在国内是很难得的。其次是福田雷沃产品设计的特性。在这个行业的产品中有一个很普遍的现象就是一些零部件（比如液压阀）不外露，“这样，一旦零部件出现一些故障，维修起来是极为不方便的！”而福田雷沃的设计就避免了这一点，福田雷沃挖掘机的液压阀外露对于机械的维修与保养是极为有利的。

除此之外，福田挖掘机的配置在国内也是顶级的，其发动机采用日本原装洋马，液压系统也是日本原装KYB和德国的博世力士乐，这些配置为福田雷沃挖掘机的质量提供了根本性的保障。

这些是王先珂对于福田雷沃挖掘机的理性认识。真正促使他决定要去捍卫民族品牌的却是另有其事。

王先珂多次情绪激昂地向众多挖掘机用户讲述他的感受：“一些外资品牌价位实在高得惊人，我们中国人辛辛苦苦赚来的钱，都花在了这些高价位的机械上了，这让我感觉很不值！我们上当了！”“国内的产品跟外资品牌产品相差的不是质量，是品牌！”这，才是真正打动他的一点。于是，他决定做中国自己的品牌。“当时，我决心要把福田雷沃这个品牌做到代理区域最好！为什么日本品牌可以做到？而我们做不到？”王总又一次慷慨陈词，记者可以真切地感受到他身上的这种民族情感所产生的动力和张力，无锡锐马何愁做不好市场？

无锡锐马：做好中国人自己的挖掘机品牌

点击此处查看全部新闻图片大师的营销方式 三年成就苏南地区垄断地位3年前，当王先珂开始做福田雷沃挖掘机代理商的时候，不知道他是否预示到无锡锐马会有今天的市场地位：在江苏南部的无锡、宜兴、常州、镇江、溧阳等城市和大都市上海都有着自己的营销服务中心。其中，在江苏南部，小型挖掘机占据着20%的市场，福田雷沃小型挖掘机在这里近乎垄断地位。他对于福田雷沃这一民族品牌的信心就如同他多次在大大小小的会议上所强调的那样：福田产品在质量上已经远远超出了许多的外资品牌。当前，在工程机械行业，不管是代理商、投资商还是消费者，都对外资品牌“趋之若鹜”，而对中国的民族品牌却缺乏信心，王总对这种想法藏着深深隐痛，“是的，不可否认，中国的民族品牌曾经的确是落后，但那是以前的事了！中国民族企业经过十几年的发展已经成长了很多。如果你问我，在质量上，民族品牌与外资品牌有差距吗？有！但是我们已经在努力克服很多的困难。可以说，质量已经不是外资品牌跟中国民族品牌‘叫板’的资本了，再好的设备都有坏的时候，售后服务和配件供给同样是考量品牌的标准。福田雷沃就是质量和服务并重的优质品牌！”短短3年，王先珂将他的这种精神和理念贯彻到他的团队和他的消费者群体，带动了一大批人对于民族品牌信心的提升，从而也使无锡锐马有了今天的“垄断”地位。我们不禁好奇：他是怎么做到的？王总说，过程当然是艰难的！因为在中国的消费者心目中，外资品牌质量优于中国民族品牌的这种思想和倾向是很坚固的，想要说服他们是何其艰难。所以，无锡锐马努力建立自己的客户关系和消费群。与行业中盛行的“强势”推销观点不同的，他们采用的是“服务营销”和“口碑宣传”，即让客户亲身体验福田雷沃产品，切切实实感受到福田挖掘机过硬的质量、较高的性价比以及作为代理商的无锡锐马的服务，之后再心悦诚服地告诉更多潜在消费者：“我用的福田的产品确实很不错！可靠，实惠！”。长此下去，福田产品和其代理商无锡锐马的好名声开始在行业中打响，用户们也开始排斥一些外资品牌昂贵的价格。作为福田挖掘机一级代理商，无锡锐马的营销方式已经摈弃了“王婆卖瓜，自卖自夸”的俗套。王先珂将他们的营销宗旨概括为一句话：将消费者变成消费商！这一字之差怎么解释呢？消费者只是一个个体，而消费商却是一个庞大的营销团体。王总说：“我们的消费者就是我们的营销大军，所以无锡锐马真正的销售人员只占20%，剩下将近80%的都是我们的服务人员。”“我们始终把客户放在第一位，让他们有种主人翁的感觉，服务做好了，产品销售才能做好！”我们不要小看这种营销方式，王先生举了这样一个例子：一般来说，一个地区（服务点）挖掘机的容量是400到500台，一个客户背后的人际关系能容纳30到40台，我们在一个地区先放十几台挖掘机，然后给这些客户做好服务，到了第二年我们发现挖掘机销量已经翻了2倍！在营销这个跨越国界而又博大精深的领域里，有一种理念，很多著名的营销大师都提到过，王先珂似乎深得大师们的真传，这种理念就是：在营销领域，产品没有好坏之分！他也一直将这种理念渗透到他的团队和“营销大军”中去。王总很通俗地讲：“如果连你自己都不相信自己代理的产品，你怎么让别人去相信？产品是人造的，价格是人定的，服务是人做的！人的因素才是最重要的！”记者依然好奇的是：是什么样的服务让无锡锐马的消费者心悦诚服地变成他们的“消费商”呢？无锡锐马的服务口号是：把服务做到客户开口之前！具体来说，就是“不要等到客户打电话来才去服务，不要等到问题暴露了才去想解决办法！”“通常我们很痛恨的一种售后服务态度就是一个电话打过来，一个礼拜甚至一个月都没有人解决。我们坚决杜绝这种情况！锐马的服务是做到客户开口之前。每售出一台挖掘机，我们会定期和客户保持沟通，在保养时段主动上门为客户做保养和检修。客户电话打过来，我们会立即派服务人员上门解决，重大事故不能在3天之内排除的，我们必定会为客户提供一台备用车。我们努力让客户觉得用我们的挖掘机省心，他们就全身心地去赚钱就好了......”王先珂如是说。

无锡锐马所代理的福田雷沃的挖掘机点击此处查看全部新闻图片

抓住机遇 危机同样带来财富

当前，中国工程机械行业的总体形势我们可以这样概括：行业面临着两个消息：一个坏消息就是人们谈之色变的全球性金融危机，它曾经导致中国南方诸城市大量企业破产，对本行业也有着不小的打击；另一个好消息就是中国政府为拉动内需而实施4万亿投资计划，因为这项投资包括了大量的基建工程，其所需的工程机械对于行业来说是一个最直接的拉力。

就像“幸福的人大致相同，不幸的人各有各的不幸”，好消息自然人人受益，但是坏消息却“仁者见仁，智者见智”。很多行业人士对于金融危机给行业带来的影响持着一种悲观的态度，而无锡锐马的领头人王先珂却有着截然相反的观点。

他说：“金融危机不但不会让我们破产，相反对我们的民族品牌是大大有利的！为什么这样说呢？因为金融危机让人们的荷包紧缩，已经无力购买价格昂贵的外资产品了，而民族品牌的普遍价位都很低。就拿挖掘机来说，中外品牌的价格差有时候高达几十万，一般都是几万的差别！在这种情况下，人们大多会选择民族品牌！”王总的说法不无道理，且看2008年及2009年上半年的挖掘机销量。通过数据显示：2008年的安徽、江苏、浙江等地挖掘机销量一路上升，而2009年前5个月的挖掘机销量与2008年同期相比又有上升。王先珂认为，外资品牌的挖掘机的发展已经到了一个瓶颈，市场已经在“收”了，前进的步伐已经在减速了；而中国民族品牌却是迅猛发展的阶段，上升的空间还很大。再加上目前的“4万亿投资”的拉动，对于行业来说又是一个好消息。“你所说的好消息和坏消息对我们来说都是好消息！”王总风趣地说。

稳步上升 将民族精神发扬光大

畅谈过去，展望未来。无锡锐马下一步的目标就是实现挖掘机年销量达到150台，这是“主业”；副业就是代理锐马破碎锤，实现年销售500台。为此，王先珂总经理表示会在营销策略上不断创新和完善，他特别提到了一种“内涵式的发展”，这也是福田雷沃的企业发展理念。就是将员工当做是客户，向他们传达自己的发展和服务理念，使这种理念深入人心，再通过他们将其传达到产品终端，即消费者。对待自己的员工，王总采用的是职业化的标准；对待行业竞争，他坚决反对打价格战的方式。

最后，王总表示他的志向就要让我们的民族品牌被更多的人了解和接受，让更多的老百姓辛苦赚来的钱能够买到最经济、最实惠的产品。“只要我们用心去做，我相信福田雷沃的用户群体会越来越庞大！”王先珂保持着一贯自信的语气如此说。

采访结束的时候，有好消息传来：无锡锐马近期将针对区域特点推出相对应的优惠政策，届时，除了一般的价格优惠之外，还会有服务期限延长等活动。我们期待无锡锐马的明天更加美好。