北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理程桦
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【慧聪工程机械网】任何事物都有两面性，面对金融危机也不例外。客观分析当前的旋挖钻机市场，同时存在危机与机遇两种可能性，一方面是金融危机导致海外市场需求萎缩，国内市场竞争日趋激烈；另一方面各国政府出台的投资计划刺激和带动经济复苏，同时各国基础建设项目趋于增多。
2009年，我国政府推出的4万亿投资正在有序推进，众多铁路及桩基础工程建设项目相继开工，桩工机械行业的发展机遇令其他行业企业羡慕不已。三一集团以市场嗅觉敏锐，善于把握市场机遇，敢于“亮剑”著称。其子公司北京市三一重机有限公司（简称：北京三一）经过近七年快速发展，已成为国内桩工行业的领头羊，此次三一又将如何把握桩工机械市场的危与机？
2009年伊始，三一集团特调原三一重工集团有限公司营销总部总经理程桦来到北京三一重机，担任北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理，主要负责桩工机械产品的营销工作。只有深刻了解企业文化才能够对企业品牌、企业产品做出更好的营销。据了解，程桦深谙工程机械营销之道，有着丰富的市场营销经验，更重要的是，他在三一服务十余年，对三一多年的发展和企业文化有着深刻的认识。由此我们判断，今年三一集团更加重视桩工事业部的发展，那么北京三一将采取怎样的营销策略？上半年其旋挖钻机市场表现如何？7月5日，慧聪工程机械网编辑采访了北京三一副总经理、北京三一营销公司总经理程桦先生。
扩大内需 北京三一的新机遇
“2009年是一个特别的年份，经济危机对全球市场造成了比较大的冲击和影响，而幸运的是，与欧美等经济危机重灾区相比，中国市场所受影响相对较小，而且部分产品在国际市场上已经崭露头角，但整体来看多数企业的市场重心依旧在国内，海外市场占比不大。因此对国内工程机械企业来说，与其说是百年一遇的危机不如说是一次难得的机遇。”在评价当前的市场形势时，程桦信心十足的阐述了自己的观点。
我们注意到，2009年上半年中国经济在一片讨论声中度过，工程机械行业也不例外。本网编辑认为，虽然国家4万亿扩大内需投资有序推进，众多工程项目相继开工，基础建设提速，这一切都是明显的利好因素，但受海外需求下降、房地产市场萎靡、工程项目资金落实、缺乏配套政策等因素影响，工程机械行业各产品上半年表现差异较大。要想在变化中的市场实现大发展、大跨越，对经济形势、市场需求的整体判断显得非常重要。
程桦认为，4万亿投资对于高速铁路客运专线项目的投资明显拉动了桩机行业发展速度，各种桩工机械需求出现较大增长，成为最早受益的工程机械产品；同时受全球经济危机的影响，国外市场桩机需求出现萎缩。基于以上判断，北京三一调整了生产计划及营销策略，在国内扩大销售队伍、加速培养售后服务人员。2009上半年一路走来，市场的表现也是充分印证了北京三一最初的判断。程桦透露，上半年北京三一重机旋挖钻销量已经超过去年全年的销量。从销售数字上来看，国内市场需求增长明显，而受海外市场需求萎缩的影响，上半年出口仅为去年同期的60%。
开拓市场的诀窍
自2003年进入桩工机械市场以来，北京三一连续5年保持旋挖钻机国内市场销量第一。2008年桩工机械分会统计数据显示，全行业销售各类旋挖钻机943台，其中北京三一占据近40%的市场份额，遥遥领先国内其他同行。
北京三一是如何实现快速发展的？其赢得市场的关键又是什么？程桦从企业经营理念、产品研发、制造、服务等几方面向慧聪工程机械网编辑道出了其中的奥秘。
北京三一进入桩工机械市场之初，整个市场几乎完全被进口设备所垄断，国产设备与进口设备的差距是显而易见的，也是所有企业所必须承认的。在这种情况下，北京三一占领市场难度可想而知，在当时许多业内人士看来，选择进入桩工机械是市场，或许是一种冒险。
“在产品质量有差距的前提下，如何能够让客户继续接受三一的产品，为企业赢得改进产品的时间呢？服务就成为必要而有效的手段。通过服务的弥补，产品的升级达到客户的施工要求，这就为企业赢得了时间，不断改善产品，提升产品的性能。”北京三一营销公司总经理程桦道出了三一开拓市场的诀窍。
通过工程实践到技术提升，再到工程实践，北京三一产品和服务组合拳相得益彰,也正是因此，北京三一领先国内同行，不断推出新产品的同时，产品质量和技术水平已经能够跟进口设备同台竞技，在某些方面已有所超越，成功实现了进口替代。中国工程机械工业协会桩工分会秘书长陆学文介绍，在国内优秀桩工机械企业的努力下，目前国产旋挖钻销量已经占领90%以上的市场份额，成功夺回了国内市场。
北京三一桩机公司VIP俱乐部成立启动仪式现场
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赢得市场的关键
随着国内高速铁路的建设大幕开启，许多企业纷纷进入旋挖钻生产，国内市场竞争日益激烈。当前施工企业购买施工设备理念尚不成熟，容易追求低价。据了解，三一旋挖钻机产品比国内同类产品售价高出10%，很显然，北京三一不是靠打价格战占领市场的。程桦表示，北京三一是靠企业理念和售后服务开拓市场，绝对不会采取价格战的低层次策略。
一切为了客户，已经成为无数企业经营理念的的经典信条。而北京三一踏踏实实的将这一信条落到了实处。程桦说：“设备的稳定性直接关系到客户的投资回报。对于客户而言，一个工程干好了能够提升施工企业的品牌，就会有源源不断的工程找上门来。而如果一台设备没做好，不仅会引来客户的抱怨，给客户结款带来麻烦，甚至还会令客户失去施工的信誉。三一的发展是首先以支持客户为前提的，因此在产品的设计、制造、服务等方面都要为从客户需求出发。”
在产品设计环节，为设计出符合我国工程施工特点的产品，北京三一对市场进行深入的调研，力求贴近市场、贴近客户的需求。此外，衡量工程机械设备品质最重要的指标就是产品可靠性，不同的产品可靠程度给客户创造的价值差异是非常大的。北京三一要求技术人员要考虑关键零部件的配置，力求通过技术创新使产品最大程度地给客户创造价值，产品出厂前要进行无数次的可靠性测试等等，可以说为提高产品可靠性，北京三一做了非常细致、周到的工作。
谈及北京三一赢得市场的关键，服务更是不得不提。“工程机械具有不同的特点，其施工条件及施工环境存在着很大的不同，如泵车、挖掘机等设备都是在地上施工的，设备的工作情况及环境变化可以及时观察到，而旋挖钻是在地下施工，一个地区的地质结构报告不能完全反映实际情况，在一个很小的范围内地质结构都可能存在很大的不同。从这个角度来看，工程施工对旋挖钻机的品质及设备操作手的要求相对高一些。”程桦说到。
由于旋挖钻特殊的施工条件和设备特点，北京三一率先成立了专门的客服队伍。针对桩基础施工行业有一些客户是新入行的客户，对旋挖钻施工、施工工法都不熟悉，北京三一在每台设备售出时都安排固定的客服人员跟踪服务一个月，手把手教客户设备操作规范和施工工法。这种服务模式是北京三一针对旋挖钻产品独有的服务模式。
随着旋挖钻机销量及市场占有率的不断提升，目前北京三一的客服队伍已经形成一定的规模。“为进一步完善服务保证体系，北京三一把轿车行业实施的4S店服务方式借鉴到工程机械行业，目前已经在全国26个城市建立了6S店，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈、产品展示、培训放在一起，建立非常完整的信息平台，让购买三一设备的用户没有后顾之忧。”
服务行业十余年，程桦对企业与客户的关系颇有感触，他说：“买工程机械产品不像快速消费品，与其说是买卖关系不如说是通过产品结成的客户和厂家的合作关系。产品的价值、性能、服务的保障和公司的理念是相得益彰的效果。”
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请勿带有色眼镜看国产设备
日前，北京三一SR360大口径、深基础旋挖钻在陕西赵氏河特大桥传来捷报：出征赵氏河特大桥，与其他国产设备的较量，北京三一赢了；与德国宝峨设备的同台竞技，北京三一SR360旋挖钻不辱使命。
谈到SR360赵氏河特大桥施工的感受，程桦向我们回忆了本此次工程施工的基本情况。“这个赵氏河特大桥跨度很大，最难打的就是7号承台，有些岩层硬度是1100——1300千帕，普通工程都在400千帕以内，当时就没有企业敢去接这个工程。在这样的情况下，施工方中铁十八局找到了三一，在反复看了赵氏河特大桥的地质报告后，我们认为SR360旋挖钻完全具备在该地质层打桩的能力。”程桦表示：“当时接下这个工程，北京三一完全是在挑战自我，希望在与进口设备同台竞技中不断进步，整体来看360设备的表现我们是非常满意的。”
回想北京三一SR360设备与宝峨BG40的较量，程桦感触颇多。他说：“国产设备与进口设备，有比较才有鉴别，但比较一定要在相同的条件下，但当前国内许多人都在戴‘有色眼镜’看国产设备。施工现场，国外的产品出现问题大家一概能接受，而对国产设备却没了那份宽容。赵氏河特大桥施工现场，由于岩石硬度高、地质变化大，当时三一的钻杆打断了，人们就开始怀疑三一设备的性能，怀疑三一的产品质量，而当宝峨的钻杆也打断了，大家就都没有话说，认为是工程本身的问题。他们似乎看不到国产设备的进步，此次赵氏河特大桥的桩基础施工，进口设备能干的活，我们也能干，进口设备干不了的，我们也想办法完成了。”
经过此次与宝峨设备的竞技，程桦认为这是一次非常好的学习机会，北京三一也清醒的认识到自身的不足。他坦言，与进口设备相比，当前国产设备的不足之处主要体现在两个方面，一是各部件及整体产品的稳定性方面，另一个是钻杆的耐硬程度及使用寿命。针对这两方面的差距，北京三一都在积极的想办法改进。
现在北京三一在旋挖钻上已经实现了进口替代，在超越进口设备方面，程桦十分有信心。他说：“目前旋挖钻产品进口替代已经非常明显了，这次的比较让人们知道三一的技术水平、制造实力、服务特色等优势。当然，人们的认识还有一个过程。我认为不久将来，北京三一的旋挖钻就会像我们的混凝土泵车一样，彻底实现进口替代，赶超世界先进水平。”
程桦对桩工机械市场未来的发展前景十分看好，他分析：“第一、旋挖钻机的出现，为桩基础施工带来了革命性的变化。作为高效、环保的施工工具，旋挖钻深受市场的欢迎，也将借势经济危机得到更迅速、更广泛的推广和应用。第二、当前拉动旋挖钻发展的主要动力来自高速铁路的建设，未来城际铁路的建设也将成为旋挖钻市场需求的持续动力。第三、市场调研数据显示，在我国部分地区，民建领域对旋挖钻的需求已经有所显现。随着用户对施工效率及工程质量的追求，旋挖钻在民建领域的应用会越来越多。因此，旋挖钻机的市场需求是可持续的。”
北京三一重机办公大楼
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面对新机遇谋求大发展
北京三一为自己设定了冲刺百亿的目标，从十亿到百亿，如何实现跨越？担任北京三一营销公司总经理的程桦，肩上的担子自然不轻松。他认为，2009年市场的新机遇，必将成为北京三一实现百亿目标的重要推动力。那么北京三一将如何把握本次机遇？
程桦表示：“北京三一一直在不断的努力提升产品品质，以实现进口替代、超越进口设备为目标，不断的挑战自我。我们要坚持做好产品，让客户觉得：买三一放心！2009年的营销任务更加艰巨，要利用自身的营销经验，做好基础营销工作，在大客户服务方面多下功夫。”
产品线的扩张也将成为北京三一冲刺百亿目标的重要策略。程桦介绍，“北京三一在进入桩工机械市场以来，先从适合普通工程施工、市场需求比较大的旋挖钻入手，然后不断丰富产品线向两端扩展。一方面针对难度大的桥梁基础设施施工，通过技术创新，改进装置和设备能够满足此类工程的需要，扩大设备的使用范围，如SR360旋挖钻的研制开发；另一方面是适合民建市场的小型旋挖钻的设计开发，6月份北京三一SR110型小旋挖已经成功面市。”
前不久，北京三一成立了国内首家桩工机械俱乐部，这是在服务方面的一次创新，实现了新的突破。“我们深深感受到有些客户需要施工理论、施工经验以及管理方面知识，整个行业也非常需要沟通和交流，我们根据客户的这些不同需求，邀请清华权威的教授及行业里的专家，从理论联系实际的角度，把客户多年实践学到的东西与理论进行融会贯通。许多企业都是为自己的员工提供培训，而我们是为客户提供全面培训，目前行业里很少有企业这样做。我相信北京三一桩工俱乐部在保持市场稳定性的同时，肯定能够推动整个行业的发展。”
通过此次采访，我们深刻感受到一个强有力的国产工程机械品牌的崛起。在北京三一冲刺百亿目标过程中，是自身加速拓展市场和提升影响力的过程，也是不断向国外同行企业挑战的过程，这个过程是艰难而又漫长的，但是其意义却重大而且深远。面对当前金融危机，三一人没有停止发展的脚步，而是积极挖掘市场发展机遇，不断推动国内桩工机械行业稳定前行。
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