中联重科总裁助理兼融资租赁事业部总经理万钧致辞
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9月28日，中联重科在长沙举行公司成立17周年庆祝活动。期间，在2009中联重科高峰论坛上，中联重科总裁助理、融资租赁事业部总经理万钧向与会人士介绍了中联在全球融资租赁业务的发展情况。以下为本网编辑独家采访万钧先生实录：
慧聪网：早在2002年，中联重科就已经设立了中国第一家工程机械融资租赁公司，请问中联重科目前选择的融资租赁的金融机构都有哪些？在国际化合作中，选择的金融机构有哪些？能否简单介绍一下？
万总：首先需要更正的是在2002年，中联重科成立的并不是真正的融资租赁公司。因为在中国，操作融资租赁需要申请牌照。而在当时我们还没有融资租赁资质，只是一个设备租赁公司。在2006年4月，我们获得商务部和国税总局联合颁发的内资融资租赁试点企业资质，拥有了合法经营融资租赁的许可，才成为真正意义的融资租赁公司。
在中国本土，我们与四大国有银行和多家股份制商业银行有合作，如工中农建交及光大、民生、深发等多家银行金融机构合作。
而在海外市场，我们与汇丰、渣打、荷银、瑞银等银行也开展了广泛合作。
当然我们也尝试与当地金融机构合作，扩大融资渠道，但本地化融资在目前阶段相对困难。同时，中联重科融资租赁海外投资和业务资金均非来自中国大陆，而是来自香港。
慧聪网：融资租赁是中联重科目前在海外主推的业务模式，请问，未来1-2年之内，中联重科融资租赁的目标是什么？如何确保海外客户的投资回报率？
万总：未来目标：目前在国内，中联重科融资租赁公司的租赁渗透率大概38%。从卡特彼勒金融服务等国际知名厂商金融公司发展史来看，50%的渗透率不是一个非常困难的目标，这也成为我们国内的目标。对海外市场而言，我想给大家分享一个数据：从5月份营业到现在，中联重科在澳大利亚的设备销售，几乎100%通过中联重科融资租赁（澳洲）公司提供的本地融资租赁服务实现。因此在国外市场，我们实际上没有设定一个具体数字作为目标。
此外，中联重科在当地提供的融资服务，与国内有些区别。在国外，融资租赁仅仅是一种设备融资服务形式。中联重科融资租赁所有海外分支机构为当地客户提供的应该是一个“金融服务组合”，统称为设备融资，包括融资租赁、设备租购、动产抵押贷款等，囊括了当地流行的大部分设备融资服务，旨在为客户提供全面的设备融资服务产品，支持中联重科海外销售。刚才巴西客户谈到“最大化价值”，我们的目标就是最大化融资租赁对销售的促进作用，对代理商的促销作用，为客户提供最大化的服务价值，最大化厂商金融服务价值。
中联重科不是通过融资租赁来赚取利润，而主要目标是帮助代理商扩大市场份额，增强中联重科产品在当地的渗透率。如果能够获取更大的市场渗透率，我想说，中联重科会利用自身充足的资本流动性为客户提供专业的金融服务，促进销售，资金不是困难。我们可以满足客户的融资需求，当然是为了推动业务更好发展，这是厂商金融存在的重要基础和意义。
至于你所提到的投资回报率，我需要解释一下：首先我们不能确保海外客户的投资回报率，我们并不是保险公司，我们是做生意的。我们能够做的就是为每一个客户量身制定各种方案，而这样的方案能够满足各种客户的多样需求，而这就本身就可以帮助客户从中受益。不过中联重科融资租赁没有办法确保海外客户的投资回报率，这完全取决于客户自身经营。
2009中联重科高峰论坛现场
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慧聪网：针对海外的融资租赁业务，我们想知道您在控制金融（在这里金融风险主要是货币支付方面）和贸易上的风险控制上都有哪些相关举，
万总：规避风险的能力，我理解有2种风险。第一：货币错配的风险。在香港，我们以美元为基准货币融资，因此负债是美金。但在海外国家当地所有应收租金是澳元、欧元或卢布等，因此资产是当地货币而非美元。这样的货币错配会因汇率变动形成货币风险；第二，利率错配风险。大多数金融机构都希望进行短期融资，因为短期融资利率相对较低。因此我们一般都会采取1-2年的短期融资。而我们在海外当地提供的融资租赁的业务，一般都是3-5年。融资期限与应收帐款期限差异形成了利率错配风险。
因为香港作为自由金融中心，融资比较便利、金融衍生产品较丰富。针对两种风险，我们可以采取汇率掉期、利率掉期等套期保值手段，规避或减少货币错配和利率错配风险带来的潜在损失。基于这两种因素，我们最终选择了香港作为中联重科融资租赁全球总部。从远期来看，无论从香港借钱到中国、澳洲或俄罗斯，我们都有相应的风险规避手段或措施来减少或降低各种风险和损失。
贸易上，我不认为中联重科融资租赁公司存在大的潜在风险。在我的介绍里已经阐述过，中联重科融资租赁公司海外分支机构的产品供应商，均是当地代理商。中联重科融资租赁在海外国家的分支机构在操作融资租赁业务时，是从代理商处买设备，然后租赁给最终用户。因此，从这个角度来说，我不认为我们有贸易风险。
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