福田雷沃重工执行总裁王桂民接受本网编辑采访
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【慧聪工程机械网】BICES2009展会现场，雷沃重工这家国内工程机械行业的新贵，携旗下雷沃ETX装载机械、挖掘机械、履带起重机械以及桩工机械12台设备组成的产品方阵崭新亮相，并以“变化源自科技”为参展主题，将“随新而变”的理念渗入到展区的每个角落。
11月3日上午9时18分，雷沃ETX956装载机上市暨形象代言发布仪式隆重举行。小型遥控飞机掀开高达5.5米的ETX金刚机器人的面纱，ETX956装载机冲出重围，从幕后驶入台前，场面激扬震撼。ETX金刚机器人正是ETX956装载机产品的精彩变形，工程黄的绝对吻合、从车灯、轮胎到铲斗的巧妙应用，形象代言创意十足。
一方面是ETX956装载机的从外形到技术再到品质的全面提升，一方面是雷沃重工品牌形象的完美结合与展现，在这一切的背后，我们看到的是雷沃重工人对创新的孜孜以求。
雷沃ETX956装载机是如何炼成的？在深受金融危机影响的特殊年份，雷沃重工的装载机市场情况如何？2009年市场策略进行了哪些调整？带着这些疑问，BICES2009展会雷沃重工新品发布会上，慧聪工程机械网编辑采访了雷沃重工总经理王桂民先生。
雷沃重工ETX装载机新品发布
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雷沃重工最新发布
ETX956装载机简要介绍
“ETX”代表“卓越的欧洲技术”，寓意欧洲品质的全新欧洲技术，打造新潮欧式产品。雷沃重工ETX956装载机配备的加长动臂可以轻松应对更高卸载和更远卸距作业，转弯灵活的特性可以轻松满足多变的作业要求。应用了全新液压技术、优异的转向系统及高效的三项和技术，使得雷沃重工ETX956装载机作业效率得到了全面提升。
雷沃重工目前拥有17、30、50和60四大系列装载机产品，此次发布的ETX956装载机为50系列长轴距中型装载机，产品额定载重量为5T，与雷沃09款装载机相比，ETX956装载机在技术、质量、外观三大方面提升，是具有雷沃重工特色的新一代轮式装载机产品。
ETX956精致外观的秘密
慧聪网：我们看到雷沃重工本次推出的ETX956产品产品外观非常不错，请您详细介绍一下这么精致的外观是如何达到的？
王桂民：我们整机的外观，设计比较好，因为是用汽车开发理念，开发工程机械的装载机产品。装载机的外观，是一个工业造型，对汽车比较简单，对工程机械是比较难的。雷沃重工借鉴汽车开发的经验，产品外观设计就相对简单。
外行看热闹，内行看门道。此次雷沃重工推出的ETX956装载机，无论从外观还是内在的质量，都是定位高端的一个产品。所以引起行业对这个产品的关注。
变化源自科技 雷沃重工ETX装载机上市
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应对金融危机
雷沃重工发掘挑战中的机遇
慧聪网：金融危机对行业影响比较严重，首先请您简单介绍一下雷沃重工2008年下半年以来针对市场做了怎样的调整。
王桂民：这次金融危机影响，对雷沃重工来说是一次机会。过去几年整个行业包括我们雷沃重工一直是在高速发展。在这个高速发展的过程中，我们雷沃重工一方面提升了企业的创新能力，也提升了产品的市场竞争力。但是整个行业的高速发展，甚至是井喷式的发展，必然需要进行一定的调整。刚好受金融危机影响，行业企业都开始调整，我认为这次调整对我们雷沃重工来说也是一个很好的机会。为什么说这是一个很好的机会呢？目前雷沃重工是做多业务组合，我们有农业装备，工程机械，还有车辆业务，促进和支持工程机械的发展。
大家刚才都观看了我们ETX956装载机的发布仪式，很震撼，但我更看重市场的冲击力，发布仪式是一个传播的手段，更重要是把产品做好，核心的就是质量。
雷沃重工在欧洲建立了技术整合中心，技术人员以了解当地市场、了解行业最新动态的欧洲人为主。欧洲技术整合中心专门研究欧洲先进技术，对可用技术进行整合。经过一年多的调整和积淀，我们把整个装载机底盘液压系统做了全面升级，产品的外观造型全部更换成欧化的外形。
我们今天正式发布了装载机全系列的升级换代产品。一年时间可以把全新产品开发出来也不是一个简单的事情，包括产品选型、研发、验证还有批量生产的准备，充分显示了雷沃重工的创新能力，产品研发能力。
ETX装载机是我们的升级换代产品，对这个产品我们是非常有自信的。2010年以前，我们会将其与老产品组合起来打市场。2010年或2011年上半年我们就将进行全面的替换。
雷沃重工展区观众络绎不绝
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装载机产品面面观
金融危机对市场的影响
慧聪网：金融危机对雷沃装载机产品影响如何？
王桂民：2009年国内市场装载机行业整体下降25%到30%，雷沃装载机国内销售保持了小幅增长。装载机出口方面，今年雷沃重工居全国首位，但目前装载机出口还没有恢复到去年的水平。
近一年来雷沃重工对产品质量进行了提升、产品品种也有一定扩展，这些都对销售起到了一定的作用。虽然目前国内销售基数较小，但明年一定会有一个比较好的增长。
代理商策略的转变
慧聪网：鉴于市场的变化，雷沃装载机代理策略将发生哪些变化？
王桂民：08年上半年到09年，我们对装载机终端代理商采取一种稳定的策略。因为大的市场环境不好造成销量的下滑，代理商面临很多困难。我们就要稳住我们的代理商，给他们一些支持，让他们渡过难关，这个是我们08年和09年上半年的策略。
2010年我们产品各方面都已经准备到位，要实现大的发展，就要扶持雷沃重工终端的大代理商，后续我们会推出相应的扶持政策。近期我们正在做的是如何提高我们雷沃重工产品的综合能力，包括从产品研发制造到销售的所有环节。我们成立了一个小组做咨询，目前正在对代理商进行全面调研，以后就是对症下药，进行相应的解决。
我们将派专门人员对代理商进行培训，包括如何选择客户，如何控制风险等等，教给他们手段、方法。我们提供的方案是有针对性的。如我们做配件的代理商，有配件经验，做得很好，后来做整机销售，我们就会告诉他如何规避销售方面的风险；有一些是前期做销售，有可能在配件服务方面比较欠缺，那我们重点就培训他如何做好配件服务。另外还有我们一些比较大的代理商，我们就要把我们企业的理念贯穿到里面，既是提供不同的解决方案，也是企业双方文化不同的磨合。代理商能力再强理念不一样也不行，我们要快速发展，就要找一些志同道合、理念一致的代理商共同发展。
未来将发展大客户
慧聪网：金融危机影响显现以来，大客户备受关注，雷沃重工在大客户方面是怎样的情况？
王桂民：随着市场的成熟，大客户所占的比例会越来越高。相对个体散户而言，一大客户拥有，10—20台设备，通过集群效应可以更好揽到工程。我相信未来整个散户占的比率会越来越低，大客户比率会越来越高。国家4万亿投资推出以后大客户这个趋势更加明显。目前雷沃重工有专门的大客户部协调内外部资源发展，未来雷沃重工也将持续发展大客户策略，用好自身多产品线的优势，深挖内部资源潜力。
对装载机市场的预期
慧聪网：您对明年的装载机市场有什么预测？
王桂民：我认为明年装载机市场不会大起大落，将会逐步稳定下来，后面的市场竞争关键是企业能力是不是增强。今年市场不好，有的企业下滑比较大，有的企业下滑比较小，就说明企业能力尤其是应对风险的能力是非常不一样的。危机过后，装载机谁能做的好，就看谁的能力增长幅度大，谁的进步快。雷沃装载机业务将继续走中高端路线，坚决不打价格战。2010年我们的销售目标是一万台，并在服务和配件方面再上一个台阶。
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