京城重工营销总监梁延俊接受本网专访
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【慧聪工程机械网】11月3日，第十届北京国际工程机械展览与技术交流会吸引了国内外众多工程机械新品亮相，汽车起重机产品作为近年来市场热门产品无疑成为本届展会的亮点。京城重工自今年8月6日宣布进入汽车起重机制造领域以来，其市场表现一直备受关注，京城重工能否重现当年“老北起”的辉煌？能否在当前强敌林立的汽车起重机市场占据主导地位？就这些热门话题慧聪工程机械网编辑在本次BICES2009展会现场采访了京城重工营销总监梁延俊先生。
蛰伏数年只为他日东山再起
慧聪网：BICES2009聚集了众多国内工程机械主流品牌企业，都在本次展会现场推出了新产品。请问京城重工此次参展情况如何，给观众带来了哪些惊喜？
梁延俊：京城重工参加此次BICES2009展会带来了24款各类工程机械产品，其中包括我们最新研发推出的起重机系列新品。我们一共有四个区域，分别是重机区域、底盘区域、高空作业平台区域、改装车区域。观众能够清晰的看到，京城重工未来产品的发展方向是起重机产品和高空作业机械。
本次展会，京城重工展出的起重机系列产品共有五款，分别是55吨全路面起重机、55吨汽车起重机、55吨港口起重机以及QY8D、QY12D小吨位汽车起重机。本次展会的亮点就是55吨汽车起重机和全路面起重机，这两台起重机吸引了众多用户前来观摩。
通过此次展会，我们发现行业人士对京城重工高度关注，“北起”品牌在行业媒体间有着较高的认可度、美誉度和知名度。我们京城重工恢复汽车起重机生产之后，吸引了许多代理商和施工用户的关注。目前，本次展会我们带来的8吨、12吨汽车起重机和55吨汽车起重机都已经成功售出。
慧聪网：京城重工为什么要选择重新进入汽车起重机行业？是哪些因素促使京城重工做出了这种选择？
梁延俊：今年8月6日，京城重工宣布进入汽车起重机领域，很多行业媒体、代理商和用户单位都认为我们是恢复了汽车起重机的生产。实际上，我们一直在做汽车起重机，因此不能说是恢复。
2001年，由北京起重机器厂、北京建筑机械厂、第三通用汽车制造厂合并组成北京京城重工机械有限责任公司；2003年，北京京城重工将北起的汽车起重机业务版块与日本多田野合资组成现在的北起多田野公司。多年来，北起多田野合资公司生产的汽车起重机产品所用的底盘一直是京城重工提供的，所以说我们一直没有放弃汽车起重机。近几年来，随着我们研发技术的不断推进，经过认真考察市场需求状况，我们最终决定正式进入起重机产品的研发制造阶段。
今年8月6日，京城重工在起重机新品发布会现场推出了8吨到12吨的汽车起重机产品，正式宣布我们重新回归汽车起重机行业。我们的目标是研制8吨到130吨的汽车起重机产品，55吨到500吨的全路面起重机。
在20世纪50年代到90年代，“北起”一直是行业的领军企业，但最近几年经历拆迁改制，我们的发展步伐较兄弟企业放慢了，但是我们的技术，我们的制造、我们的用户等都还在，因此京城重工回归汽车起重机领域是符合市场条件的。
与北起多田野形成发展互补策略
慧聪网：京城重工这次开辟起重机产品业务，是否和北起多田野之间产生重复？两者之间是如何协调的？
梁延俊：北起多田野的产品主要定位在高端客户。从2003年北起多田野合资公司成立开始，北起多田野一直生产中国高端汽车起重机，包括25吨、35吨、55吨、75吨等，专门供应给国内高端客户。北起多田野汽车起重机产品性价比高，赢得高端客户的一致肯定。但是我们发现高端用户群体需求量不大，中低端用户占市场总需求量的90%以上。
为了弥补北起多田野的市场份额，京城重工重新恢复汽车起重机的生产，意在争取中低端用户市场份额。这样，京城重工和北起多田野两个品牌实现很好的互补，终端用户对象良好的搭配并不冲突。并且在双方多年合作过程中，京城重工从北起多田野学到了许多管理、制造、设计、质量控制等方面的优秀经验。
另外，在当初合资合作过程中，北起多田野就没有排除京城重工不能生产汽车起重机的可能性，京城重工始终拥有生产汽车起重机底盘及整机的资质。
因此，京城重工和多田野的合作是相辅相成、优势互补关系。
慧聪网：京城重工做汽车起重机底盘，跟北起多田野技术对比有哪些优势？京城重工目前主要依托的技术背景是怎样的？
梁延俊：京城重工恢复起重机产品业务完全是依靠北起自身的技术优势，这也是基于“老北起”技术的沉淀，因为我们拥有生产汽车起重机的技术，包括底盘制造技术。另外，我们也并不保守，在技术积累过程中也学习了一些世界先进的起重机技术，并形成京城重工自己的特色。
现在，京城重工已经完全有能力开发出拥有自主知识产权的汽车起重机和全路面起重机产品。目前我们已经完全掌握了8吨到130吨汽车起重机，55吨到160吨的全路面起重机技术，京城重工已经进入了厚积薄发阶段。
慧聪网：从汽车起重机产品来看，京城重工在后期的营销渠道是否也会有一些拓展？
梁延俊：从营销渠道来讲，京城重工未来要走完全代理制的道路，不在发展自己的销售队伍。我们企业更专注于把产品做好，提高产品质量和降低成本，然后把销售渠道交给代理商来做。因为代理商对当地的人文环境、客户关系更加熟悉，服务半径更短。我们前期要对代理商进行培训，引导他们如何销售和维修汽车起重机，包括客户渠道的建设和市场的推广，我们要和代理商一起努力把市场做好做大。
国内强敌林立京城重工如何立足
慧聪网：针对国内市场，很多企业已经在起重机行业非常具有规模了，京城重工如何做到另辟蹊径立足市场？
梁延俊：从汽车起重机市场来看，国内同行业许多厂家已经做的很好了，但京城重工选择汽车起重机也是经过充分的市场调研的，我们对恢复汽车起重机市场很有信心，许多客户也非常认可京城重工的品牌和服务。
第二，我们通过和多田野多年的合作，京城重工从精细化管理到提升产品质量都有很大的提高，最终我们选择推出汽车起重机产品。通过调研显示我们的很多用户对京城重工新产品是非常认可的。因为我们汽车起重机产品同时拥有日本多田野产品的品质和国内市场的价格，企业综合竞争力较强，产品质量和技术成熟度也较高。因此，我们新产品一经推出就在性价比上显示出优势，尤其是在衡量汽车起重机的起升高度、起升能力、起升速度三大指标上具备优势。
慧聪网：在做强做大起重机产品的同时，京城重工的拳头产品--高空作业平台后期销售占比是否会降低？
梁延俊：京城重工未来的发展方向包括两大类产品：起重机（含汽车起重机、全路面起重机等）、高空作业机械。在未来两年内高空作业机械可能没有汽车起重机的销售额大，但这是一个方兴未艾的市场，我们不会放弃。
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