上海杰西博工程机械有限公司新任总经理卫志刚
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编者按：一直以来，挖掘装载机（俗称两头忙）历来备受国外用户青睐，但其每年在中国的市场销量约为800台，仅为全球销量的1/100不到，这与2009年国内挖掘机销量接近10万台的数字形成巨大反差。JCB作为两头忙领域的领导企业，对于全球市场有着极大的话语权，在长期扎根中国市场过程中，在培育两头忙市场的同时，2009年JCB在国内市场实现40%的增长幅度，此外今年将大举进军中国挖掘机市场。本网编辑近期到访杰西博工程机械（上海）有限公司（以下简称JCB），该公司新任总经理卫志刚为我们讲解了JCB的“中国路”…
从安迈投身JCB，再创事业高峰
有人说，要理解JCB的成功故事，仅仅了解数据是远远不够的。最为明显的是，JCB和很多全球性的工程机械品牌企业不同的是，依然保持着同行少有的家族企业特性，没有外部持股者，但是JCB的全球化管理层中，却聚集了来自世界各地的业内精英，上海杰西博工程机械有限公司新任总经理卫志刚便是具有传奇色彩的一位。
资料显示，卫志刚在进入JCB上海公司之前，在国内工程机械行业已拥有八年的从业经验，从德国知名压路机企业BOMAG做起，三年之后进入瑞士知名企业AMMANN从事沥青搅拌站等道路机械领域的工作，五年之后，2010年2月转投JCB进军土石方机械，正式出任杰西博工程机械（上海）有限公司总经理职务。
从道路机械过渡到土石方机械，从直销模式过渡为纯代理店销售，从与瑞士人处事过渡到英国人，同时JCB上海公司要面临来自市场的激烈竞争和挑战等等，这些给卫志刚提出了严峻挑战和更高要求。“在AMMANN已经工作了五年，合约期已满，我需要尝试一个新的工作领域，而我认为JCB正是我的下一个合作伙伴。”采访刚开始，卫志刚便说出了自己选择新东家的原因。
上海杰西博工程机械有限公司新任总经理卫志刚与慧聪工程机械网编辑合影
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谈起对JCB的发展评价，“首先，JCB拥有全世界最广的中小型机械产品线，同时也是世界上最大的小型工程机械产品制造工厂，JCB的市场保有量在全球居第三位，挖掘装载机和伸缩臂叉装车作为其创始产品，技术性能领先且市场占比非常高。其次，JCB未来在中国的投资规模和决心非常大。我在决定加盟之前，和JCB高层做了深入的了解沟通，让我产生了很大信心，我想给自己在土石方领域一个突破的机会。另外，就中国国内市场而言，挖掘机行业比沥青搅拌站行业竞争更加激烈，双方不在同一个数量级上，2009年中国挖掘机市场销量接近10万台，具有很大的市场潜力，2010年JCB上海公司除了继续做之外，另外的重点就是突击小挖和大挖产品。”卫志刚坦言，自己来到JCB要学习的东西很多，同时要做的工作也很多，不断扩大代理商网络的营销能力和服务水平，提高产品客户满意度。
“来到一个新的环境，面对很多迎面而来的挑战，我首先要学会适应工作节奏，同时把我的工作业绩最大化。”在2010年JCB的市场策略中，推进大挖产品的市场销量是一个重要目标。“JCB的挖掘装载机和伸缩臂叉装车产品非常强，这点毋庸置疑，但是在中国市场JCB做挖掘机特别是大挖的知名度并不高，虽然产品质量好但被市场接受需要一个过程。目前，JCB大挖还处于整机进口阶段，中国市场每年10万台的大挖需求量，仅仅依靠进口是很难满足的，而且进口产品价格相对较高，在与同行竞争上缺乏价格优势。”
采访中，卫志刚给我们提及最多的是JCB产品的本土化问题，这也是众多外资企业面临的首要问题，不实现本土化就难以在价格和服务方面形成竞争优势。这也是JCB必须跨出的一步，并且不会因为实施本土化而降低了质量。“为什么我们的本土化步伐相对慢了一些，因为JCB要求本土化的东西必须满足欧洲标准，这就要求国内配套厂商产品质量要达到与欧洲同等级的标准，如果本土化步伐成功了，国内工厂的产品就可以出口到欧洲去销售。”谈到此处，卫志刚引用了“酒香不怕巷子深”的典故，只不过他把它改成了“酒香而且巷子要浅”，同时加大产品品牌宣传和销售推广力度，让更多的中国用户认识和接受JCB。
卫志刚在言语笑谈间，已经将摆在自己面前的一道道难题迎刃而解，接下来等待的是时间的考验。
2010年JCB将进军中国挖掘机阵营
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卫志刚眼中的“JCB中国路”
JCB作为全球第一台挖掘装载机的鼻祖，从1945年经过60多年的发展，目前全球工厂拥有9000多名员工，在英国、美国、印度和南美洲拥有生产基地，生产300多不同型号产品，在150多个国家销售全系列产品。JCB六年前在中国上海投资2000万美金建成超过9万平米的工厂，2006年工厂开始使用，JCB从最初的2个系列3个产品，经过不断发展，目前在中国市场已经销售超过10种类型产品，在全国范围内建立了广泛的代理商网络，同时在上海专门设有辐射全国的JCB产品售后服务中心和配件中心。
2009年，全球金融危机几乎影响了所有西方国家的发展步伐，国外众多工程机械企业也是不可避免的遭遇销量下滑。卫志刚向慧聪工程机械网编辑表示，JCB全球去年的最终销售数据尚未出来，虽然遭受经济危机，但是根据市场反馈，JCB的市场份额是有所上升的。“JCB在过去几年来，不断加强产品质量，增强售后服务范围和问题处理速度，提高客户满意度，加大在新兴市场的开拓力度，当然包括中国，这一切都保证了JCB在严峻的经济危机下仍然保持其发展。”
与全球其他区域市场相比，借助中国政府出台的4万亿拉动内需消费政策，2009年JCB在中国市场取得了同比增长40%的销售业绩，挖掘装载机等产品市场份额进一步增长。“JCB非常看重正在高速增长的中国市场，今年前两个月我们的销量非常不错，很多产品的订单已经排期到4月底，大挖和小挖产品供不应求。”卫志刚表示，JCB将从主打产品两头忙开始发力，进一步做大做强小挖市场份额，同时重点推进大挖产品的销售。“JCB在中国的推进速度非常稳健，我们需要给客户提供的是性价比和工作协调性最稳定的机械设备，并不是简单意义上的量的积累。”
谈及JCB产品给人们的最深印象，卫志刚感触颇深。“提到JCB，大家首先想到两头忙，因为这个产品是我们的强项，它们能够在很恶劣的环境下操作使用，提供结实耐用的高效产品是JCB产品设计的一贯理念；另一个特点就是，所有的JCB设备在出厂前都要经过一系列的严格测试和质量检验，这些极大保证了交付给用户的是最完美的产品。”
小型挖掘机历来是众多挖掘机企业竞争的前沿
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多功能产品是未来发展趋势
来自协会统计数字显示，2009年中国国内市场的挖掘机和装载机销量分别为95000台和143355台，销量之大使得每年挖掘装载机产品近千台的销售数字微不足道。JCB上海公司五年发展的历程，也正是他们不断培育挖掘装载机市场的过程，“目前，中国城市化比例在不断提高，当基础设施建设发展到一定阶段之后，大型的土建工程项目将变得非常少，由此直接表现出的是大型土石方机械的需求降低，往往这时候对于设备的需求会变的非常细致，开发多用途、多功能设备成为趋势，以适应在城市化进程的中后期的一些更多元化的需求等，而恰恰我们的中小型机械产品是以多样化而著称，尤其是我们的两头忙。”卫志刚在表述对于未来市场发展趋势时如此说道。
据他介绍，JCB挖掘装载机产品带有不同的工作属具，面对不同的工况可以实现不同的操作功能，不同属具组合体现了当前市政养护工况下的不同需求。同时，随着未来社会化程度的不断提高，人工费用和时间成本也会变得很昂贵，JCB多功能设备特性能够将人力成本转嫁到设备上。卫志刚深知培育一个市场的难度非常高，“所有的目标不是一蹴而就能够达到的，市场需要不断培养，并且让客户逐渐接受这个观念是非常不易的。需要大家熟悉这个概念，产品有很多功能就能增大我们的投资效果，同时让用户习惯于这种多功能产品。”
依靠长期在非道路机械领域的从业经验，卫志刚用沥青搅拌站产品演变过程给我们做了对比，“以往在销售沥青搅拌站期间，从最初的2000型到现在的5000型（每小时沥青拌合料产量），体现出了一个市场从小变大的过程。随着国内公路建设市场的繁荣和项目的增多，市场对于公路沥青的需求量也不断增大，但也肯定会向公路养护阶段过渡，这时候市场对于沥青再生设备的需求量就会体现出来。”同样，在国内大规模基础建设初期阶段，经常是40吨以上的大型挖掘机销售火爆，挖掘装载机在这个阶段不占有优势，但在中后期养护阶段就需要小型机械设备，尤其是市政公路养护等方面的需求量肯定会上升。卫志刚坚信随着中国城市化建设的飞速发展，挖掘装载机市场的春天很快会到来。
对于来自市场外围的竞争，甚至有些企业的抄袭，JCB依然能够做到不断创新和技术领先，“JCB是做挖掘装载机起家的，有着相当长的历史经验积累，有很多技术方面的优势，虽然整体中国市场对这个产品的需求量并不大，可还会经常看到市场上有企业在仿造JCB的两头忙产品，但最终不可能达到相同的水平。”卫志刚表示，JCB两头忙所配备的发动机是由专门的工厂研发并制造的，钢板是整体焊接，挖斗是六合一的功能，属具也在不断更新升级，不断推陈出新甚至某个专用零部件，JCB与英国剑桥大学合作产生的最新成果会很快引入到产品中。因此，仿造品在产品的协调性和稳定性上无法与JCB相比，要在短期内掌握这些核心技术肯定需要有个过程。
除了两头忙产品，JCB已经向中国挖掘机市场发起挑战
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JCB大举进入挖掘机阵营
根据权威报告数字显示，从2008年全球工程机械市场中关于挖掘机和装载机的拥有量对比分析，日本的装载机仅占挖掘机市场的1/3，这个比例和很多西方国家是相近的。卫志刚认为中国肯定也会经历这个阶段，2009年中国市场的装载机销量在下滑，挖掘机销量却在上升，同时说明中国市场的挖掘机需求量在逐渐加大，JCB已经看到了中国市场在未来全球经济中的重要地位，2010年进军大型挖掘机阵营已经成为不二选择。
2010年市场竞争格局正在形成，抓住眼前机遇、着眼未来目标成为JCB战略规划中的重点。此后，卫志刚详细介绍了2010年的市场策略，“JCB的产品质量和服务必须保证是第一位，只有这些做好了才能把客户吸引住，现在我们客户的回头率非常高，说明了他们对JCB产品质量非常认可。其次继续发展和壮大代理商网络，为客户提供及时的融资服务和周到的售后服务，并建立新的产品配件仓库，将JCB最一流的形象呈现在客户面前。”
采访最后，卫志刚提出了自己的目标，2010年要实现大挖产品的同比两倍增长，在国内市场上全力提高市场销量和占有率，实现自己从沥青搅拌领域向土石方机械领域的“漂亮转身”！
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