资料图：王晓华
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步入盛夏的南国重镇柳州又到了多雨的季节，南国的雨有别于北方，雨水到来之前不会摆出“山雨欲来风满楼”那般张扬的架势，她悄悄的来，又悄悄的走，总是在不经意间给人留下一片清澈明朗的世界。
这里有一家被人们简称为“柳工”的广西柳工股份有限公司，颇有南国雨水不事张扬的风范。已经走过51年春秋的柳工是中国工程机械制造行业的排头兵，国家重点联系的首批300家国有大型企业集团之一，广西自治区确定重点做强做大的惟一的工程机械制造企业。
十年来，柳工在王晓华和他的团队带领下，与外资、民营等不同经济形式的工程机械制造企业在中国和世界的市场上逐鹿群雄，在激烈的市场中锐意改革，优化产品结构，坚持科技创新，发展自主品牌，提高综合竞争实力，企业持续发展壮大。2001年以来，柳工步入了快速发展的轨道，经营业绩不断创造历史佳绩。2004-2006年期间柳工实现了“十五”规划确定的“三年再造一个柳工”的战略目标，2006年公司销售收入在2003年基础上实现翻番目标，柳工发展取得了重大突破，综合竞争力显著增强，国内、国际影响力明显提升。柳工不断创造一个个行业奇迹，不断改写自己的产销历史，销售收入从2001年的14亿元，到2008年的103亿元，各项经济指标居全国同行业首位，成为我国装备制造业的“排头兵”企业；在海外，柳工进入世界工程机械50强，装载机年销量位居世界第二位。
早在2002年，王晓华就提出了“建设开放的、国际化的柳工”战略目标，6年过去了，柳工的国际化之路取得了哪些成果？当前扑朔迷离的经济形势对柳工的国际化之路有哪些影响？柳工的国际化进程中还有哪些亟需破解的难题？带着这些问题，本报记者6月3日在位于柳州的柳工总部采访了这个企业的董事长、党委书记王晓华。
建设“开放的、国际化的柳工”是企业生存与发展的必然选择
记者：6年前您提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，我们查阅了一些资料，柳工在国内同行中是最早提出走国际化之路的企业，您提出这个战略的背景是什么？
王晓华：我1999年任柳工董事长后，行业发展进入了一个可以大有作为的重要战略机遇期，随着国家产业政策调整和行业对外开放步伐的加快，工程机械行业内民营企业迅速崛起，国际巨头快速切入，行业竞争格局发生了根本变化，工程机械行业形成了外资、民企、国有三种资本竞争的格局。外资企业凭借资金、技术、品牌优势和全新的经营理念，其产品在技术、附加值上占有绝对的优势。
在这个全球化的时代，柳工做一个中国企业还是世界性企业？这是一个企业志向的问题，柳工选择做一个国际化的企业。打开厂门，实施“走出去”战略，建设“开放的、国际化的柳工”。这是根据柳工自身特点，构筑企业生存和发展之路的现实选择。
记者：柳工实施国际化战略具备哪些优势？
王晓华：柳工有几十年年专业生产历程，柳工实施国际化战略与国内同业相比，有自己独特的优势。
首先当然是专业优势。柳工是我国轮式装载机生产基地，企业的生产历史与我国工程机械的发展史一样久远，中国首台装载机在柳工试制成功，中国目前最大、最小吨位的装载机在柳工下线等，柳工曾7次填补我国工程机械发展史上的空白。
其次是品牌优势。柳工拥有国内装载机产品的第一品牌，有多年品牌经营的经验，有一个较忠实的用户群。柳工牌产品以高知名度、高技术含量、高质量及服务保证，连续多年获全国“用户满意产品”和行业名牌产品称号。
第三是技术优势。柳工多年来一直紧跟国际行业发展步伐，狠抓技术创新，高起点地开发出了一系列具有国内领先水平的产品，可以说，柳工每次新产品的推出，都是对装载机行业技术的一次革新，比如说2001年中国第一台高原型装机ZLG50G在柳工试制成功并批量生产，立即被专家认定是填补国际工程机械空白的创新产品。
第四是管理优势。柳工是国内同行业中的首家上市公司，有近十年上市经营的经验；经历过多次与外企外资的合资合作，积累了成功的经验和失败的教训；通过一系列的企业扩张和跨地区、跨行业、跨所有制的联合经营，使得企业的管理实力明显增强。2008年，我们在工程机械行业率先获得中国管理最高奖——全国质量奖。
第五是外销优势。早在二十世纪70年代中期，柳工就开始为中国援外工程项目提供产品，到1983止，产品援助性地出口二十七个国家，创下了中国同行产品援外时间最长、品种和数量最多、援外国家和地区最广泛的记录；80代初中期，开始引进技术、设备，并进行消化吸收；90年代初，开始筹备与外资、外企的合资合作；新世纪伊始，在国外建立了自己的首家子公司和经销网点等，柳工的对外开放紧扣我国对外开放的时代步伐，积累了丰富的实践经验，为柳工实现国际化发展战略打下了良好的基础。
记者：柳工在这几年国际化进程中采取了哪些具体的措施，取得了那些成绩？
王晓华：柳工近几年不断拓宽出口产品系列，从原来仅有的几个主打装载机品种逐渐拓宽到全系列产品，其中装载机、挖掘机、路面机械、小型机、叉车等产品获得CE认证，满足了欧美等高端工程机械市场的要求。今年国际营销事业部针对重点市场，制定新的产品营销策略，确立了以装载机和挖掘机为核心业务带动路面机械、小型机械和叉车的增长的海外营销战略。柳工牌装载机在全球市场全面开花，挖掘机在10-15个重点国家实施重点突破，其他产品线根据当地市场和柳工产品适用性匹配程度，在重点国家寻求突破。
目前，柳工在全球建立和完善了60多家一级代理商网络，销售地区扩展到五大洲80多个国家和地区。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4个海外子公司。在海外市场运作、新产品改进和国际资源获取方面都取得了宝贵的经验。2008年，在印度投资2亿元建设柳工第一家海外制造基地，为柳工进一步扩大印度及周边市场奠定了基础。
与此同时，柳工加大了在全球品牌推广方面的投入，并引进国际著名咨询公司为柳工进行品牌宣传策划，在印度、俄罗斯、欧洲等地区进行统一的品牌宣传。并先后参加了在德国、美国、俄罗斯、印度、澳洲等10多个国家和地区举办的产品展会。赞助澳洲橄榄球队，赛车运动，为提升柳工品牌的国际地位和市场竞争力起到了积极作用。
除了注重市场开发和销售网络建设外，柳工引入了客户关系管理的概念，通过向国际营销事业部内部和国际代理商体系灌输客户关系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客户关系管理为核心的，富有柳工特色的营销思想和方法论。通过内部体系的灌输，全体员工客户意识不断提高，使国际营销事业部成为具有高度客户导向的组织。在国际经销商中导入客户关系管理模块，来提高营销资源和市场活动的效率。
经过我们几年的努力，柳工的国际业务取得了令国内同行瞩目、令国际同行敬畏的发展速度。在全球金融危机影响下，柳工2008年仍实现出口整机4284台，同比增长56.9%，出口创汇2.16亿美元，同比增长69.4%；各项指标均继续保持行业第一，应该说，柳工的国际化战略已经取得了阶段性的成功。
面对当前的金融危机，一方面要通过内控达到企业“强身健体”的目的，另一方面要增强信心，保稳定促发展
记者：金融危机波及各国实体经济，中国工程机械制造企业在这场危急中也难以幸免，在您看来金融危机对中国工程机械制造行业的影响表现在哪些方面？
王晓华：主要有以下几方面的影响：一是金融危机导致全球范围内各国货币对美元汇率的大幅度下降，造成产品出口利润大幅下滑和海外产品的竞争力下降，尤其是给中国工程机械企业造成巨大价格压力。二是国内、国际市场同时下滑严重，制造企业盈利能力显著下降。全球金融危机导致经济受挫，房地产、钢铁、采掘业等遭受重创，严重影响工程机械市场的需求。三是突如其来的需求下滑导致行业产能过剩严重，库存增加，部分产品已经开始价格战。行业内大部分企业开工不足，导致员工收入减少。四是国际化企业的国际营销网络可能在全球经济危机中受到损害。
记者：据我们了解，在金融危机的大背景下，今年一季度柳工的海外业务反而比去年同期有所增长，柳工在应对金融危机方面采取了哪些行之有效的措施？
王晓华：今年我们出口的产品，除了小型挖掘机的需求略显不足之外，大型挖掘机的情况仍旧较好。路面机械、叉车、起重机等产销目前都未受到较大影响。金融危机造成的冲击和影响仍未见底，柳工人绝对不敢掉以轻心。我认为企业强身健体是应该危机的最好办法，就像一个人如果身体很健壮，他的免疫力就很强，抵御疾病进犯的能力就强。当前柳工通过内控重点做好以下几项工作：一是加快对市场的反应速度，密切关注全球经济变化和行业动向；二是加大对技术创新的投入。提高产品技术质量水平，提高产品对国际市场的适应性；三是稳定国际市场，针对国际市场货币大幅度贬值，适度调整产品价格，适时推出新产品，加强对国际经销商的支持和国际品牌建设，保持国际市场的稳定。四是保持良好的现金流。确保产品价格的稳定，加强对经销商应收账款的控制和风险防范，控制存货在合理水平。五是改善盈利能力。加大了成本控制力度，严格控制各项费用开支。六是加强对人力资源管理，严格控制人员数量，加大员工培训力度，提高员工技能和素质，获取高技术人才。七是积极寻求行业整合机会，加大资本运作力度。
除了通过内控达到企业强身的目的以外，坚定信心同样重要。欧美、日本等发达国家的经济受金融危机影响大，但他们对我们产品的需求不大，因此不会对柳工的出口带来太多压力。而对中国产品需求量大的一些发展中国家，虽然有下降，但影响较小。柳工将以提高产品质量，提高服务水平为先导，继续开发新的经销商，加大新产品的开发，进一步扩大出口。
记者：在同行业中，柳工今年的发展态势怎样?
王晓华：2009年，在整个工程机械制造行业中，柳工的形势应该还是较好。由于近年来柳工一直保持着稳健发展，各个环节把握得比较好，现金流比较畅通。而且政府的政策也在调整，包括加大基建投资、扶持企业出口、加强企业国际竞争力和技术创新等，柳工都直接或间接成为受惠者。
为了实现柳工2012年的300亿目标，在金融危机爆发前，柳工拓展了一些新业务，为了应对危机，有些投资暂时放缓，但一些重要的战略性业务，如建设天津柳工、在印度建设柳工分公司和生产基地等仍旧在按计划推进。与此同时柳工还要加快推进新产品开发，完善产品线，把基础工作做好，为减少库存积压，柳工目前已采取应对措施，适当调低了产量。同时，作为一家有社会责任的企业，柳工配套出台了相关措施，尽量保障员工的生活质量不受产量下降的影响。尽管目前国际经济环境还不明朗，但柳工上自高层下至全体员工都有信心确保公司安全有效运行。
民族品牌国际化道路任重道远，做大做强还需政策支持
记者：客观的讲，柳工和美国的卡特比勒、德国的沃尔沃这样的国际工程机械巨头相比，在科研能力、装备制造水平、企业管理、资本运作能力等方面都存在很大的差距。像柳工这样的民族品牌，在国际化进程中需要哪些支持？
王晓华：一是希望国家要积极支持有国际竞争力的产业和企业，由简单的贸易向国际营销转变，支持企业建立国际营销渠道、海外工厂和国际品牌，保持对机电产品出口退税政策的长期性；对国内装备企业在海外投资给予资金、财税和风险防范等方面的支持；在办理各种审批手续方面提高审批效率。如目前柳工海外品牌投入和印度工厂投资项目就希望能得到国家政策的进一步支持。
二是继续加大鼓励自主创新的力度。中国企业的国际竞争力关键在于提高技术和产品的质量，国家应出台具体的支持措施。柳工下一步计划要加大大型施工机械的研发，加大研制开发新能源工程机械产品力度，如混合动力装载机、液压挖掘机以及纯电动的推土机、燃料电池叉车等。
三是建议以企业为主发展配套件。液压系统是绝大多数工程机械产品必不可少的组成部分。柳工已经在这方面投入了大量研发力量。但单凭一企之力，研发进度较慢，且只能为企业自身服务，根本无力改变行业格局。如果企业各自为政，标准得不到统一，再加上相互之间进行技术封锁，将非常不利于行业的整体发展。对此，柳工希望能够牵头，提升我国核心配套件的产品档次和产业基础。事实上，很多企业的研发能力并不输于研究院所，而且企业熟知市场需求，能更加及时将科研成果转化为生产力。在进行产品研究时，企业是以市场为导向，不会单方面追求高科技含量，使产品更具性价比。而且由企业进行研发，可以更方便地对产品进行试验，缩减了研发成本。
有关部门应该对发展配套件等项目制定出发展规划，对何时该达到怎样的目标予以明确标明，并严格按照时间表执行；将具体的研发项目落实到行业和重点企业，明确投资主体、责任主体和受益主体，予以资金和政策方面的支持。只有这样，才能切实改善我国工程机械行业核心配套件大量依靠进口的现状。
四是行业协会要加强对行业的管理和约束。目前，国内的工程机械制造业内，技术参差不齐。面临金融危机，将是考验企业实力的时候。对于行业来说，这个时候也是行业洗牌的时候，低产能、低科技含量的企业和产品将被淘汰出局，有实力的企业才能显现出生机。柳工经过几十年的发展已经从单一的生产轮式装载机的企业发展成为拥有13类工程机械产品系列的大型工程机械集团。无论是老牌优势产品还是新兴产品，柳工总是将其定位在高端。此时的市场非常微妙，企业之间为了眼前利益而大打价格战，价格战对于柳工这样注重科研、质量、品牌的企业来说是非常不利的。行业协会要发挥一定的监控约束作用，制定相应的行业法规，避免恶性、恶意竞争。与此同时，中国企业要在行业协会的组织下抱团打天下，共同塑造中国工程机械工业制造企业的品牌形象。
记者：感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访，祝柳工在以您和您的团队带领下，实现“世界柳工源于中国”的宏伟大业。
王晓华:谢谢！也感谢你们对柳工的关注和支持。
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