仅仅参观了北方重工集团的两个车间，河北汇源集团董事长徐建国就拍板决定——汇源集团唐山市燕南水泥有限公司日产5500吨水泥生产线设备总承包项目交给北方重工集团。5月7日，出席合同签订仪式的徐建国表示：“来北方重工，第一眼就为企业的实力所折服。”
在这个价值2.66亿元的水泥生产线成套项目上，与北方重工竞争的对手也在做同样的生产线。北方重工散发出什么魔力让徐建国一见倾心？
整合全球制造资源，提升高端成套服务能力，这是一手把企业推向顶峰的北方重工集团董事长、总经理耿洪臣给出的答案。
大订单主要靠成套设备支撑
2010年，北方重工市场开拓好事连连，拿下越南LILAMA公司双进双出磨煤机订货合同，金额达2158万美元；拿下印度JSW高炉输送系统皮带机订货合同，金额达1160万美元；4月28日，北方重工又与巴西麦尔公司签订了日产3000吨水泥生产线成套设备供货合同，总额达3877万美元。在越南，他们赢得了幸福水泥堆取料机、磷灰石选矿项目浮选机的订货合同；在印度，他们赢得了信实集团2X300MW电厂输煤系统成套设备、SHYAM60万吨球团厂项目、STAR水泥厂堆取料机项目、博拉水泥圆形料场堆取料机项目的订货合同，还有一些订货合同正在商谈中。
在这些合同中，新兴经济体国家订货所占比重大，高端成套装备产品订货多。
这些都与北方重工的结构调整息息相关。
近年来，北方重工的高端成套设备开始取代零部件和单机，成为出口主打产品，出口大订单主要靠成套设备支撑。
该集团进出口公司总经理康家强底气十足地拿出今年一季度的数据：销售收入35107.5万元，同比增长109.3%；相当于两年前的全年销售总额。
康家强说：“今年一季度与去年同期相比，国外市场订货成套项目明显增多，无论是已签订合同还是在投标项目，成套项目在半数以上，水泥、电站、矿山的成套项目达到了80%”。
成套的魅力在哪儿？耿洪臣清醒地意识到，北方重工仅拥有单元先进技术还不够，还需要顺应国际工业发展大趋势在高端成套技术的不断创新中实现突破，形成核心竞争力优势，才能在国际市场的竞争中立于不败之地。
该集团销售公司副总经理董建国举例说：“像刚签约的这条燕山水泥生产线寿命有30年，以前只卖单机的话，每年备件销售额也就六七百万元。现在我们搞成套，光备件每年就能卖2000多万元，且至少供应30年，利润空间不说，重要的是对企业可持续牵动作用。”他算了一笔账——原来靠单机销售北方重工只能拿到七八千万元人民币的合同，但拿下成套合同，这条生产线上的鼓风机、阀门、通风机等七八千万元的产品都统一由北方重工采购，加上设备安装、非标准件安装的3000多万元，总金额是以前光卖单机产品的三倍多。
转向关注整个价值链的竞争
2009年，北方重工因停建、缓建推迟订货的项目达20亿元左右。对企业面临的处境，企业有自己的研判——2010年虽然我国经济在全球金融危机中已率先复苏并出现企稳向好趋势，但国家实体经济的发展仍存在不稳定因素，市场需求近期不可能有明显增长。而今年我国财政政策重点已不再是启动重点建设项目，因此2010年这些项目恢复建设的希望不大。北方重工选择不把鸡蛋放在一个篮子里——出口和内销构成一个互补，这样在国内市场波动时，国外市场递补；国外市场波动的话，国内市场占有一定分量，保持抢占市场的平衡。
今年，北方重工在国际市场瞄准以金砖四国的其他三国为核心的新兴经济体国家强化成套项目出口。康家强说：“以印度为核心的南亚和东南亚国家，以巴西为核心的南美地区，还有以俄罗斯为核心的乌克兰、哈萨克斯坦等中亚国家，实际上这块市场占我们主要出口份额的70%~80%；另外中东和非洲市场也很有潜力。所以我们进出口公司的组织结构也按照这个模式分割——每个片区有一个副总经理带两三个业务部主攻”。
从过度关注企业与企业之间的竞争，转向关注整个价值链的竞争——北方重工人清醒地认识到，市场不再囿于地域，发展不能坐井观天。企业不能满足于全国领跑，应该调高参照系，把自己推向国际市场的蓝海，一批世界上最优秀的跨国公司成为他们的追赶目标。康家强说：“北方重工的设备和技术，正好介于发达国家和这些新兴经济体的技术之间，我们找准了这个切入点。技术上我们与发达国家不差，但适用性和价格、成本比德国的克虏伯等国际巨头更实惠，选择我们无疑最佳。”
高端成套是走向蓝海的必由之路
欲知其中，必求其上；欲得其上，必求上上。走出国门，看外面的世界，精明的北方重工人敢为人先。厂区大门旁镌刻的“重大装备，高端成套”八个字是北方重工理想的最好诠释，可这说到底还得靠企业的真功夫。
高端成套之路“钱”途广大，但北方重工也就这两年刚起步，成套技术、设计方面一度欠缺。怎么办？
北方重工人就有这么一股志气——给人家当下手，不干。康家强对在产业链下游的日子深有体会：“以前我们干工程都是给人家成套公司打下手、当伙计，卖出设备再多也局限在单机范畴。价格被压得死死的，利润更是微薄”。而进军成套领域，北方重工则掌握了主动权——看起来，一条生产线上五六十台设备摆放容易，可怎么组合能满足成套系统的要求，里面的系统设计是一门含金量极高的科学。而且，还借势把企业平时单机出口较费劲的产品也都带出去了。
“精心打造北方重工品牌，不断创新营销策略”，耿洪臣说：“认清差距是打造世界级装备制造业企业的前提。美国GE、德国蒂森克虏伯、日本三菱重工、法国阿尔斯通都是世界级装备制造业企业，多年来都在世界500强企业行列。把他们作为我们瞄准的外部标杆，找到差距，研究吸收其成功经验，为我所用，最终才能实现超越。我们要和这样的大公司看齐，成套工程不能搞本身就是一大缺陷，这是我们要进入世界强手行列必须要走的一步，就是说差什么补什么。如果这领域始终比人家差一块，跟人家论哥们论不上，只能永远给人家当小徒弟，当小帮工。”
在康家强的记忆里：“过去许多工程，北方重工是给德国克虏伯等欧美巨头打下手，人家干成套工程的主体，咱们给人家干点儿钢结构——这活儿人家不肯干。”如今，世界变了。前几天，北方重工和一家颇具实力的设计院进行水泥成套工程谈判，语气强硬——“总承包必须北方重工来做，否则免谈”。
今年，在哈萨克斯坦一个露天矿的破碎排土输送系统成套项目竞争上，可以看出北方重工在成套之路上的世界话语权。当时包括德国克虏伯在内的三家企业竞争，最后北方重工以9935万美元中标。德国克虏伯的破碎机制造技术世界顶级，此时不得不为该工程需要的三台破碎机单机销售对北方重工“折腰”上门：“破碎机什么时候订货啊？”康家强说：“不一定，我们有可能选美国的，也有可能选俄罗斯的。为了卖破碎机，克虏伯反过来得给我们打工。”克虏伯的三台破碎机总共售价约1000万美元左右，对比北方重工近1亿美元的成套总承包合同，天壤之别。
打造高端成套迎新一轮思想解放
在耿洪臣看来，频频在高端成套项目领域开疆拓土，不仅仅是北方重工揽多少活的问题，深意在于要通过项目承揽这一倒逼机制达成企业设计水平、制造工艺、技术开发和管理整体提高档次。康家强告诉记者：“拿到哈萨克斯坦项目露天矿项目，逼着我们边研究边学到了这一成套工程技术。总设计雇的是鞍山设计院，我们一帮工程师去跟着学；以往我们不能干的排土机，现在引进德国IMK技术搞设计，必须把这个单机设备的技术发展起来；破碎机技术原来我们不太成熟，现在逼得我们也要自己干一台。”
目前，北方重工已累计开发出近百项新技术，产品成套能力拓展到冶金轧钢、大型综采、水泥、破碎粉磨、环保、矿山选矿、大型露天矿、中密度板、散料装卸和输送及尖端军工等领域。北方重工，那个以往“靠传统产品过活”的老国企，华丽转身为“高精尖”重大装备制造商。
经过残酷的市场锤炼，如今，一个细节可以反映出北方重工摆弄成套高端项目的游刃有余。去年，北方重工内部开始实施《国际标准工程干部管理办法》，今年这个《办法》则演变为《重大工程管理办法》——原来当成特供标准来管理的生产程序，现逐渐常态化。康家强说：“过去可能看这个是出口项目，大家都打足精神照国际标准干，现在我们有一批项目都是这样操作，与世界级水平看齐了”。
北方重工的计划是于2012年实现主营业务收入翻两番，企业综合实力进入中国重机行业前三名；再利用5年左右打造成世界级装备制造业企业。我们看到，北方重工向成套项目转型之路，本质上是对旧有发展理念、发展模式、发展路径的一种扬弃，是新一轮思想解放的过程。不为过去的成绩而自满，不为既有的经验所束缚，不为传统的模式所局限，不为目前的小富而停滞——这也是新形势下，对沈阳这个装备制造业基地进军“世界级”提出的新要求。
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