由于多种综合因素的影响，今年前几个月我国农业装备行业遇到前所未有的困难。特别是伴随着农机具购置补贴项目启动时间的延迟，终端市场销售旺季也姗姗来迟，市场一度萧杀清冷、寒气袭人，大量产品货源滞留在终端环节鲜有问津，从而造成各生产销售企业应收账款长期居高不下，生产经营流动资金时常出现断流，财务及营销费用交替攀升，业界人士倍感压力。
依靠过硬质量服务实现销售业务逆势增长
面对前几个月不利的市场局面，中国一拖集团在认真分析把握市场形势的前提下，审时度势，大胆决策，积极采取相应的针对性措施，在科学合理安排产能储备的同时，狠抓产品结构的调整和质量品质的提升，最大限度地满足各地市场的个性化需求，依靠过硬的产品质量、卓越的作业性能和强有力的服务保障赢得消费者的认可，一举实现了销售业务的逆势增长。今年前五个月，中国一拖农业装备业务实现销售收入逼近50亿元关口，同比增长26.3%；大中型拖拉机销售44598台，同比增长38.6%。特别是进入5月份以来，随着补贴项目的全面铺开，终端销售异常火爆，产品日销售量节节攀升，连续三天的回款量均突破亿元大关，比去年日回款最高峰高出2000多万元，各项销售指标均创历史新高。
据笔者调研分析，一拖农装之所以能够从市场逆境中破茧而出，主要有以下三个方面的原因：
市场形势把握准各项配套工作准备充分
幸运之神往往最眷顾那些有准备的人。鉴于去年上半年市场销售旺季集中爆发，不少企业因货源储备不足而出现脱销断档的经验，今年多数企业都积极进行产能和渠道货源的储备。然而，由于补贴项目执行延迟，终端市场销售迟缓，大量货源积压在渠道终端而无人问津，致使业内企业一派消极悲观论调，不少企业为减少资金风险而纷纷采取限产压库措施。
面对来自市场方面的压力，一拖集团决策者们在做了大量市场调查研究和对国家宏观经济形势及农机化产业政策进行全面分析后认为，当前的市场形势是由于国补项目延迟造成的暂时现象，近年来全国农业连获丰收，农民收入稳步增长，农机市场的刚性需求还在，尤其是随着国家一系列惠农助农政策等利好因素的日益显现，今年的农机市场不会太冷。在对市场形势做出正确判断后，公司采取了一系列应对措施，一方面科学合理安排厂内生产，做到均衡生产，合理储备；另一方面充分发挥企业拥有全行业唯一的财务公司这个融资平台的优势，积极开展新金融工具的运用和融资服务，帮助经销商解决资金瓶颈，千方百计扩大渠道经销商的进货量。
这些措施的实施，不仅促进了网络渠道的货源储备，而且还有效解除了经销商的后顾之忧。进入4月下旬，当终端市场销售陆续启动后，东方红产品由于有足够的货源储备，从而保证了消费者能够随心所欲地挑选自己所心仪的产品，避免了往年因储备不足而导致的丢单现象。据悉，今年前五个月，一拖公司运用新金融工具已累计为东方红经销商办理融资业务上百笔，资金总额近10亿元，深受各地经销商的欢迎。
狠抓产品结构调整迎合广大用户客观需求
近年来，随着国家农机具购置补贴力度的逐年扩大，农机市场出现了“萝卜快了不洗泥”现象，生产厂家所推出的产品，只要能够进入补贴目录，几乎不再需要什么促销措施就可以出售出去，从而导致不少企业出现了忽视产品质量和售后服务的倾向。而一拖公司上下却有着自己独到的思维方式。在一拖公司员工和决策者们看来，项目销售只是一项特定时期的特殊营销形式，项目公关也只是特定条件下的工作方式，而随着补贴力度的逐年增大，补贴品类及范围逐步扩大，进入补贴目录的企业也在逐年增加，未来的农机补贴市场最终必将重新回归到市场公平竞争的常态。而一拖公司作为国内最大的农机行业的领军企业和优秀民族企业的典范，肩负着为广大用户提供先进适用农业机械产品和引领农机工业持续健康发展的重任，无论在什么情况下都必须以最大限度满足消费者服务需求为目标，切实依靠自身过硬的产品品质、服务保障来赢得广大用户的心智，这才是中国一拖基业常青和永动发展的制胜法宝。
基于上述思想，进入今年以来，一拖集团在下大力气抓好产品质量提升和产品适应性改进工程的同时，加快了企业产品结构调整步伐，整合企业各种资源，加大力度实施产品研发和技术升级并取得历史性突破：引领国内大功率农机具发展方向的200马力以上重型拖拉机已实现量产上市；东方红重型柴油机研发已取得根本性突破；以高效节能效果著称的新产品LX1000系列轮式拖拉机刚一面市就受到广大用户的追捧，市场一直呈供不应求局面；根据各地区域市场不同耕作环境要求而开发的差异化产品如SM系列、山地王系列、果园型、水田型以及大型复合式农机具等产品，在有效填补了市场空白的同时，也对企业经营规模效益的增长发挥了积极的拉动作用。
国家农补政策利好大型企业市场竞争优势凸显
进入今年以来，各级政府农机主管部门积极改进工作作风和完善补贴项目操作政策，努力扩大对政策的宣传力度，进一步加强对项目实施过程的监督和管理工作，如开通网上申请购机、项目信息网上实时公布等均收到比较好的效果。社会公众普遍感觉今年的补贴政策宣传力度大、政策执行过程透明度高、补贴政策实施效果好。补贴实施环境越好、政策透明度越高，越有利于企业规模效益的充分发挥，相对于中小企业而言，大型骨干企业更容易抢占市场先机。特别是今年对产品价格不作硬性管控、实施同一型号产品定额补贴的政策，在对于那些以高价位、高盈利为经营特质的“洋品牌”造成打压的同时，客观上也对民族品牌产品形成了支持与保护。
热门推荐