作为福田雷沃重工挖掘机几十家代理商中的一员，南宁路贵通是雷沃挖掘机的专营代理商。其公司总部设在广西南宁市，辐射整个广西省。2007年公司成立时注册资金只有100万，经过四年的经营发展，如今已是一家年销售额上亿元的公司。
合作源于品牌
万事开头难。路贵通创业的第一年异常艰难，完全看不到今天风风火火的任何迹象。有句俗话说，只要方向对了就不怕路远，按公司总经理罗燚的意思说，选的路“贵在通”，这就是罗燚当初把公司命名为“路贵通”的缘由。
做这个行业关键是要选对品牌，找到一个有发展前途和未来的品牌。其实，路贵通总经理罗燚是在2006年春进入工程机械销售行业的，接触福田雷沃重工前曾做过其他品牌的代理，但合作效果一直不佳，经过一年的周折，业务几乎难以为继。罗总分析说：“07年前做代理主要经营一些小品牌工程机械产品，本着小本经营的原则，但由于产品知名度低，公司积累后发生了瓶颈，于是开始寻找新的合作项目。结合公司现状、人员情况及广西市场等特点，我们决定做品牌挖掘机代理。与此同时，福田雷沃重工也正在开拓广西市场，共同的理念让我们结缘，这几年的合作也验证了公司当初的判断，成为了公司发展的重要转折点。”
据了解，公司入行起步时只有5人，在2007年成立路贵通开始代理福田雷沃重工挖掘机时只有十几人，三个二级网点，很多人都是一身兼多职。随着业务的不断增多，人力资源也逐步扩大，2008年员工增加到41人，全年销售挖机118台，2009年拥有员工60人，销售挖机201台。今年，路贵通已有八十多人，五个高层管理，下设七个销售、服务等部门，近二十个业务骨干，全省拥有十一个二级网点，网络覆盖全省每个县市，年销售挖机超过300台。从投入产出上看，同行业的企业员工总数比销售台数一般是1：2到1：2.5，而路贵通公司却超过1：3，而雷沃挖掘机在广西的市场占有率也从零起步达到目前的5%以上。
双方共谋发展
路贵通的成长是福田雷沃重工厂家对代理商“合作共赢，长远发展”指导思想和双方共同努力的结果。无论是从样机、金融政策还是在渠道建设上，福田雷沃重工厂家都给了代理商很大的支持。
其中样机数量上，以满足区域市场需求为目标给予足够的投放支持，确保白色、桂林、南宁、柳州等10个销售网点每个网点充足的样机支持，特别对于在广西市场主销的6吨、8吨以及15吨级产品，福田雷沃重工确保每个网点4台以上的样机支持，保证了路贵通公司客户的货源；在销售方式和融资渠道上，先后从分期到按揭又到融资租赁，开通了一系列的销售方式和融资平台，增加了产品竞争力和代理商的销售能力。考虑到分期销售给代理商带来的资金压力大且货款回收风险大，厂家引进了银行按揭，并不断拓展融资渠道，为经销商提供更多的融资平台；资金方面，像大多数初创的企业一样，创业初期，路贵通也同样遇到了现金流问题，但厂家了解到情况后，通过商贷通、货款延付等多种方式解决了路贵通的现金流问题；在渠道建设上，路贵通也在车辆等业务硬件投入和人才引进培养等方面获得了厂家大量的支持，迅速增加业务网点。
品质源于客户
近些年来路贵通不断追求卓越，其经营的雷沃挖掘机品牌在广西地区也逐渐为人熟知，培育了一批忠实用户，中国中铁隧道集团的李艳萍总经理就是其中之一，二者在广西南宁市大学—明秀路口综合交通工程项目中成功结缘。
据了解，此次工程总土方量约为25万方，且由于基坑较深部分土方需要二次倒运。同时由于此次土方工程多是深坑作业，所需要的设备开始为20吨级挖机，中后期则需要13吨级和6吨级挖机，设备质量要稳定可靠，否则在地下作业时一旦出现问题，不但没法及时维修，而且还因占着工作面而阻碍正常施工。
考虑到广西雨季从五月份就开始，土方工程时间紧张，其公司决定自购可靠设备确保工期。经过调查比较，李总了解到，福田雷沃挖机配置高效率高，质量稳定且价格适中，在这个圈子里承揽工程多年的李总虽然以前没有经营挖机，但通过多次租用别人的挖机，他也清楚了各品牌挖机的性能质量等情况，因此自己购买挖机李总早已心中有数。最后李总选择了福田雷沃的一台FR220-7和两台FR150—7，一次性购买了三台挖机。另外根据工况还需要2台6吨级的挖机，李总同样租用了两台雷沃FR65-7前来一起参与施工。
3月开工以来，工程项目进度一切正常，参与施工时间最长的两台雷沃FR150-7挖机已分别工作1500小时和1600多小时，目前仍在现场作业。两台雷沃FR65-7机也已完成了大部分的工程。
在施工现场记者见到李艳萍总经理，李总告诉我们，“从开工以来，除了做保养以外几台车就没有停过工，很好的保证了工程进度。”
罗中感叹到，“正是有了福田雷沃重工持续的大力度支持，才使得我们路贵通公司能够在短短三年时间里取得这样的业绩。当然我们知道自己在企业经营方面还有很多提升空间，在内部组织建设、管理流程、业务能力、服务能力等多方面还需要向福田雷沃重工多多取经，使公司走向更加规范的组织化运作，争取2011年，业绩能够站在福田雷沃重工代理商的前列。”（供稿：王朝辉）
热门推荐