3月8日还在山东济南为合资工厂揭牌，3月9日就出现在江苏常州的开业庆典上。特雷克斯集团董事长兼首席执行官罗纳德·笛福等人连日来行色匆匆。
本地化战略加速
“几年前，我确实提出了这样的战略目标，到2010年，在中国销售收入达到10亿美元。目前，这一目标还未能达成。”罗纳德·笛福在回答中国工业报记者提问时表示，未能如愿的原因有两点。
一是遭遇中国本土竞争对手的强劲阻击；二是金融危机之前，全球市场十分火爆，在供不应求的情况下，没有给予中国市场足够的关注。
罗纳德·笛福1992年加入特雷克斯集团，此前，他任美国凯斯公司高级副总裁。1998年，罗纳德·笛福接掌这家位列世界五百强的工程机械国际巨头，任集团董事长兼首席执行官。
2010年，特雷克斯集团净销售额为44亿美元。尽管其中欧美市场所占权重仍然巨大，但是，后金融危机时代的到来迫使特雷克斯重新审视中国市场。
3月9日，罗纳德·笛福说：“有一点是不容置疑的，10亿的目标我们不会放弃。昨天，我们与山东拓能的合资工厂以及将在常州生产的高空作业平台将成为特雷克斯拓展中国市场的支点，对这些产品，我信心十足。”
这一天，特雷克斯公司高空作业平台部常州工厂正式落成开张。工厂位于常州市高新技术产业开发区，毗邻上海。罗纳德·笛福和高空作业平台部总裁蒂姆·福特等该公司高层以及常州市副市长韩九云等领导出席了盛大的开幕仪式。
蒂姆·福特告诉记者，新工厂占地面积约400亩，兼备产品制造、零件配送和服务中心的功能，是特雷克斯高空作业平台部向“制造适合本土市场产品”这一全球发展战略跨出的重要一步。
他还表示，新工厂设备先进的制造车间将完全遵循特雷克斯商业体系中的精益制造原则，宽敞的展示空间以陈列各类产品，还有为客户、经销商和员工专设的培训区域。同时，该工厂有潜力在将来成为特雷克斯制造基地，生产公司旗下其他业务领域的产品，诸如物料处理和起吊设备和工程机械。
如今，新工厂已经有能力生产用于船舶制造的吉尼STM-3200和STM-3800直臂型高空作业平台，和STM-100、STM-105、STM-120和STM-125超级直臂型高空作业平台。公司也计划增加四条生产线以生产为亚洲市场量身定做的产品。
“我们需要为本土市场设计和制造适用于这个市场的高质量产品，”特雷克斯亚太区高空平台作业部副总裁兼董事总经理顾贤铉表示。“在中国实现生产制造缩短了交货时间，同时也使其他地区的制造基地有更大的生产能力服务于本地市场，使公司的运作更有效率。当然，这个工厂对中国的意义更是非凡。中国已经成为高空作业平台的一个重要市场，也是一个日益成熟的市场。”
为什么选在常州？蒂姆·福特在回答中国工业报记者提问时说：“这是从55个工业园区中层层筛选的结果，考察标准有三个：一是保证本土供应，方便获取原材料；二是周边人才供应；三是政府支持力度。结果常州为最佳选择。”
据悉，特雷克斯常州基地从2007年选址开始，筹建工作历时4年。尽管本土化之路曲折漫长，但特雷克斯乐此不疲。3月8日，罗纳德·笛福访问其在中国最新的中国济南起重机合资工厂，特雷克斯拓能（山东）重机制造有限公司，并参加了新工厂的揭牌仪式。2010年末，特雷克斯与桁架臂履带起重机制造商山东拓能重机制造有限公司签署的合资合作协议。
“与拓能的合作标志着特雷克斯起重机产品以及在中国的服务又向前迈进了重要一步。”罗纳德·笛福说，“新公司不仅是我们全新合作的开始，而且更是特雷克斯起重机全球经验与拓能在中国市场的专业知识有机地结合。”
山东拓能重机制造有限公司成立于2007年，生产履带起重机，产品系列从最大起重能力70吨~360吨不等。
布点中国成效几何
特雷克斯提供的最新公司简介资料中写到：2008年特雷克斯年销售收入超过99亿美元。而其2010年的业绩为44亿美元。这自然与2010年初该集团剥离旗下矿山业务有关，但究其根本，仍是金融危机所致。
一方面是国际工程机械巨头在金融危机中纷纷遭受重创，一方面是中国市场异乎寻常的增长。海水与火焰的强烈反差吸引了巨头们的目光，特雷克斯也未能免俗。
1986年，特雷克斯美国股份有限公司于美国特拉华州正式成立。随着公司的成长，特雷克斯的业务越来越国际化，生产基地遍布南北美洲、欧洲、澳大利亚和亚洲，产品遍布全球。如今，特雷克斯致力于在全球范围内拓展业务，“金砖四国”成为重点。
而中国似乎是重中之重。罗纳德·笛福说：“后危机时代，全球市场呈现恢复性增长，而中国则成为引领这一增长的龙头。”2010年，特雷克斯的销售收入有31%来自美国和加拿大，欧洲占28%，包括中国在内的其他国家占41%。他分析说：“巴西最近出台的高空作业法规使得其对高空作业平台的需求不断扩大；印度大量的基础设施建设推动了对物料处理设备和起重机的需求；而中国“十二五”会继续投资基础设施，其增长则将带动所有产品市场。”
不久前履新的特雷克斯集团中国区总裁肯·罗斯勃格也认为：“中国市场对特雷克斯持续增长至关重要。”
特雷克斯的成长与多次的收购兼并相关，例如，常州工厂所生产的高空作业平台就来自于对吉尼品牌的收购，在中国，特雷克斯的发展也延续了这一风格。
1988年，特雷克斯在中国的第一家合资公司——北方重型汽车股份有限公司（北方股份）在内蒙古包头诞生。该公司生产矿用自卸车、旋挖钻机、液压缸和液压挖掘机。
随后，特雷克斯与四川长起、南方路机建立了合资企业，分别生产汽车起重机和移动式破碎筛分设备，而在厦门，特雷克斯建立了集装箱起重机生产基地，加上山东拓能的履带式起重机和常州的高空作业平台，该集团完成了四大产品系列在中国的布点。特雷克斯的四大产品系列分别是：高空作业平台、建筑机械、起重设备、物料处理设备。
知情人士告诉记者，北方股份是特雷克斯在中国最大的亮点，其矿用自卸车占到国内市场75%的份额，而与四川长起和南方路机的合作成效尚不明确。
作为知名跨国公司，特雷克斯在资本运作和产品研发等方面的优势是显而易见的，但是能否在这个全球争夺的市场打一个后危机时代的翻身仗，还要看布下的众多棋子能否成功实现本地化。
四川长起是我国起重机行业的老牌生产企业，有着40多年的历史。长起与特雷克斯的合资公司占地23万多平方米，员工1900多人，产品起吊能力为8吨~160吨级。目前，该合资公司年产起重机2000台。虽然在起重机市场也有一席之地，但是显然未能满足市场对强强联合的期待。据悉，个中原因与合资双方分歧较大有关。
据报道，特雷克斯在年初的集团高管会议主题是：2011，重建未来。罗纳德·笛福在会议上重申三大战略，其中包括：一、建立一个以客户为核心的特雷克斯商业系统（TBS），在全球范围内加强客户响应。二、继续发展产品平台，未来将发展重点放在四个产品平台上：高空作业平台，建筑机械，起重机和物料处理设备，提高特雷克斯的市场份额。三、继续努力在全球区域化经营和产品种类上实施多样化。而特雷克斯战略目标为：即使在无重大收购及出售矿业部门后，三年内年营业收入重回80亿美元，每股赢利提升至6美元。
作为战略重点，除了在三月份开张两家生产基地，今年一月份，特雷克斯还对中国管理团队作出调整。原中国区总裁郎华升任亚太区业务发展总裁，原中国区生产运营及业务变革总裁肯·罗斯勃格转任中国区总裁。
用罗纳德·笛福的话说：“再过几年，用发展中国家形容中国就不合适了。”
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