最近，在国内工程机械制造业，一起争夺代理权的风波闹得沸沸扬扬：与中国厦门豪嘉利公司合作达9年，且“成果卓著”的日本洋马公司日前竟提前解约，踢开厦门豪嘉利，独享其开创的市场及营销网络。记者查询发现，日本洋马株式会社是一家销售柴油挖掘机发动机的公司，而豪嘉利则是其中国的代理商，负责为其开拓市场。
9年助日企成大佬
“我们从2002年开始和日本洋马合作，9年时间，洋马从无人知晓成了现在业内大佬。”昨日，厦门豪嘉利公司负责人刘先生在接受本报记者采访时表示，刚刚开始合作时，中国柴油发动机市场根本没有日本货。然而在2002年豪嘉利与洋马展开合作后，到2008年，在配套进口动力的采用挖掘机发动机市场，洋马在小型挖掘机动力市场的份额从零增长到了95%，在叉车发动机市场也占据了67%的份额。
“合作以来，为了开拓市场，仅飞机票就积了6000张。”谈及为洋马开拓市场的投入，厦门豪嘉利公司负责人刘先生无奈地说，刚与豪嘉利合作时，日本洋马这个品牌在国内的销售几乎完全空白，因此豪嘉利花了非常大的精力及时间为其培育了成熟的市场和销售网络，由于日本洋马采用零库存的销售方式，而作为代理商又必须要配备库存才能进行市场拓展，实际上豪嘉利等于帮日本洋马承担了库存风险。
洋马只想赔千万元
厦门豪嘉利公司负责人刘先生表示，他们与日本洋马的合同一直是2年一签。一般情况下，代理商的合同至少以10年期为约签订。近10年间双方多次签约，最近一次签约是2011年到期。现在市场成熟渠道完善，客户群也培育起来后，正当项目要进入回报期，去年9月，日本洋马却突然提前解除合约。“其实洋马之前就已经偷偷绕开我们跟厂家接触，但是没想到他们会毁约”，刘先生说，虽然洋马提出赔偿千万元，但是豪嘉利多年的经营投入成本远远不止于此。
品牌商欲独享利润
据豪嘉利相关人士介绍，由于豪嘉利的业务过于单一，只有其与洋马合作的项目这一个，洋马的提前解约，已让公司的运营陷入全面停滞。“不仅是我们，公司布局的销售及售后网络因此受到冲击。很多二、三级经销商也都陷入了困境。”这位人士表示。
目前，厦门豪嘉利公司已经一纸诉状将日本洋马株式会社告上上海浦东区法院，索赔2亿元。
记者昨日致电日本洋马株式会社，其相关人士表示暂不接受采访。
“实际上官司的背后反映的是品牌商已不愿与代理商分享利润。”一位厦门机械代理经销商王先生昨日告诉记者，很多国外品牌商实际上是借助国内代理商的资本进行渠道建设，在市场成熟之后，品牌商认为其已经不需要在渠道建设上再与他人分享利润，自然要把代理商“一脚踢开”，而没有准备的国内代理商顷刻就被人“釜底抽薪”。豪嘉利的遭遇，实际上跟两年前国外服装品牌杰尼亚和其国内代理商的纠纷的性质一样，都是代理权的争夺，“国内代理商应该在合作前期做好法律和制度建设，规避自身风险。”
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市场“送人”技术“求人”
在2004年之后，中国的零售市场完全向国外企业放开。然而6年过去了，从超市业沃尔玛、家乐福的霸主地位，金龙鱼等国外品牌对食用油市场的控制，再到日化用品国内品牌的集体消亡，我们看到更多的是国外品牌在国内建立起来的惊人市场占有率和品牌知名度，以及相伴而生的国内品牌的日渐消亡。
在这场看似双赢的贸易游戏中，我们将自己庞大而令人垂涎的市场踏踏实实地让国外品牌通过各种形式轻易地占有，然而我们的企业获得的只是可怜的代工费或者可怜的代理分成。6年过去了，无论是产品的核心技术，还是管理的核心理念，都还牢牢地掌握在别人的手里，而我们的市场已经被别人占领。甚至连“替人打工"的可怜收入现在都要被剥夺。
市场送人，技术求人。多年过后，我们的企业面临的已经不仅仅是缺乏技术这么简单。如何在合作初期建立起必要的预警和应对机制，或许是中国企业更须解决的问题。
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