作为“立足海西、联通台湾、拓展东南亚”的区域性专业展览会，第三届厦门工程机械展吸引了众多工程机械知名企业以及行业用户前来参展。慧聪工程机械网编辑现场采访了福建铁拓机械有限公司总经理王希仁先生，与他对话路面机械企业的生存现状，分享工程机械行业讯息，讨论中小企业发展之路。
慧聪工程机械网：请问铁拓此次参展收获如何？
王希仁：此次参展收获并不是很大。究其原因是参展的企业与用户，特别是采购整机的终端用户实在是不多。造成这种局面的原因可能是主办方对展会的重视不足，对外的宣传不够。
慧聪工程机械网：针对这种情况，你对展会主办方有何建议和意见？
王希仁：可以充分利用国内外的大小展会，比如在宝马展上做些宣传。宝马展和厦门展会距离时间不太长，如果在宝马展上做宣传一定会有带动作用。厦门的地域不错，对东南亚做生意的客户来说来也很方便，主办方应该利用好它。要将展会办好办成功，就必须加大宣传力度。
慧聪工程机械网：对于企业来说，参加展会最看重的是什么？
王希仁：参展展会是企业的一种营销方式。首先可以让客户了解产品，特别是新的产品，企业也可以通过面对面的接触，了解用户需要什么样的产品，展会是企业与客户之间的桥梁。同时企业还可以通过展会了解行业对手的现状和情况。其次就是企业品牌上的提升。参展除了向用户展示，还在向同行、媒体展示企业实力。媒体通过优秀的产品注意到企业，这样品牌价值就会在行业内得到提升。而且通常企业都是拿优秀的产品来展示，那么就可以了解企业产品在同行业中的水平地位。
慧聪工程机械网：参加展会真正的销售是不是最重要的，比重是多少？
王希仁：一定是100%。所有的宣传和塑造品牌最终目的都是营销，把产品卖出去。销售分长期和短期的，展会的效果反馈是长期的，需要一个过程。参展的终端用户在展会上看过产品后，心里就有一个评估值了。当想购买产品的时候，就会自然而然的想起在展会上看到的优秀产品，从而进行采购。在展会上直接购买的很少，这都是需要一个过程的。
铁拓机械总经理王希文
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慧聪工程机械网：2011年第一季度刚刚过去，根据销售数据显示，今年工程机械的销售旺季已经提前到来，请问公司第一季度的产品市场表现如何？公司在福建地区的市场占有率与去年同期相比有何变化？
王希仁：销量有增长，但不太大。去年是交通部的国检年（交通部5年一检），迎国检工程基本都提前做了，所以去年年初产品销量很好。但因为自然灾害的问题推迟到今年，因此去年基础设施、路面维护做的比较好，所以今年市场的需求量就没那么大。虽然今年是十二五规划的第一年，很多工程都在已经开始施工，但是施工到路面阶段还需要一到两年的时间。另外基于行业的特殊性，传统施工旺季是5月份。由于产品的单一性，特殊性，加之销售旺季还没到来，所以第一季度增长幅度不会太大。不过较去年还是有增长，这将在第二季度和第三季度会有明显体现。
但是增长幅度具体还要看国家的政策，从目前的形式来看，国家的政策在压经济。今年国家的资金不在基础设施，而是在保障房。国家的资金总共就这么多，如果投入在保障房的资金多了，那么路面设施的资金必然就会减少，而铁拓只做沥青设备，所以今年下半年会比较困难。而工程施工到路面阶段又需要一到两年的等待期，所以今年可以说是沥青厂家最困难的一年。
慧聪工程机械网：针对于这1年多的困难期铁拓会有怎样的举措？
王希仁：总体来说是维持现状，稳步增长。铁拓会利用这一年多的时间修炼“内功”，在技术和市场做准备，将花大量精力在技术上，加大新产品的研发，规范化管理。毕竟公司比较年轻，技术上还有很多地方需要改进。公司从去年开始就投入大量精力在生产工艺的改造和技术的提升上。虽然市场预期不是很好，但是有市场就有机会，未来绝对是品牌的竞争。随着施工单位原始资金的积累，未来他们一定会选择可靠性高、技术性好、有品牌知名度、专业性强的企业合作，所以铁拓未来的发展绝对是精细化。
慧聪工程机械网：在目前这样的形式下铁拓公司未来的定位是怎样的？
王希仁：厂拌热再生是公司未来的主打产品，追求的目标是“做成最接近国际一流水平”的供应商。另外将产品系列化、等级化。“高、中、低”档，无论客户想要什么档次的产品，铁拓都能提供。“专业”也是未来铁拓发展的方向
慧聪工程机械网：刚刚公布的机械工业十二五规划显示，节能减排将成为工业未来发展的趋势。而就在近日，铁拓机械正式成为泉州市沥青再生设备工程技术研究中心，这是对铁拓技术能力的肯定，也是对铁拓追求低碳产品的肯定。那么2011年铁拓在产品升级改造或新产品研发上会有何举措？
王希仁：本身沥青就是节能环保的产品，沥青是可以循环利用的，废料都可以再利用的，所以沥青是节能环保的项目。德国再生废料利用率80%---90%，台湾、日本是90%以上，美国是70%--80%，而中国的利用率只有10%左右。所以中国在这方面还是有很大的增长空间和市场。国家在基础研究方面，比如路面与机器的配型，还有就是沥青的配比等问题投入不多，而这些都是需要国家的扶持的。
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