6月28日，以“品牌专营、服务升级、客户行销”为主题的福田雷沃重工农业装备业务2011年中营销商务会在天津隆重召开，福田雷沃重工经营管理团队及来自全国的经销商代表600余人欢聚一堂，共享上半年发展成果，共同商讨下半年的市场发展之计。
2011年，福田雷沃重工坚持“内涵增长、结构调整”经营方针，致力于研发、营销、服务等各环节的创新、求变及内涵提升，实现了三大业务的稳步提高。据了解，今年上半年，福田雷沃重工预计销售各类产品36.4万台，同比增长5.6%，销售收入85.2亿元，同比增长26.9%；其中，雷沃农业装备预计销售各类产品6.4万台，同比增长13.1%，销售收入40.7亿元，同比增长22.1%。
经销商参观雷沃农业装备样机
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研发给力，打造高端竞争优势
在国内提起收割机，估计大多数人首先想到的必然是“雷沃谷神”，超过70%的市场占有率，彰显着其强势的地位。但福田雷沃重工的相关负责人却给出了另一番评价，“国内收获机市场，外资品牌以29%的收入份额获得了49%的利润份额；拖拉机市场，外资品牌以26%的收入份额获得了32%的利润份额，并且这种趋势仍在加剧。国产品牌在盈利能力上与外资品牌存在较大差距。”正是这种理性的认知使雷沃农业装备确立了未来在内涵增长、结构调整基础上，将重点发力大型联合收获机械、大马力拖拉机等高端农业装备产品。
上半年，雷沃农业装备在充分的市场调研基础上，针对中原地区，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新机型；该机型采用杂余回滚筒技术，实现了小麦二次脱粒；清选系统采用轴向、径向双向进风风机，新型往复清选筛，清选效果好，粮食清洁度高；加宽兴输送槽、清选室，产品喂入量大，据统计，雷沃谷神GF40收割机一小时比普通喂入量的收割机多收3-5亩地，大大提升了作业效率，有效保障了用户收益。针对东北地区，成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型联合收割机。作为国内自主品牌最大喂入量机型，使福田雷沃一举打破了国外品牌在该领域的长期垄断。
经销商参观雷沃农业装备机区
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在大中拖领域，雷沃农业装备则重点突破同步器换挡和动力换挡技术，同时，随着农业产业结构的调整，深耕深松技术得到了广泛推广。针对深耕深松作业的需求，近日，雷沃农业装备开发出雷沃M1254-G型同步器换挡拖拉机。该拖拉机配套雷沃动力发动机，动力强劲；配套强压提升器，最大提升力可达40KN；采用同步器换挡，不仅操作灵活方便，可靠性也更高，能够配套各种深耕深松农机具开展复合型作业。目前雷沃大中马力拖拉机已拥有TG系列125-185马力，6款同步器换挡产品资源平台，TQ、TK、TN三大系列，十余款动力换挡产品资源平台。
为借力国家重大科研项目打造高端农业装备产品，雷沃农业装备工程技术研究院还积极承担和参与“十一五”国家科技支撑重大项目、“十一五”国家科技支撑重点项目、国家863项目等各类国家项目课题，已实现在“切纵流智能控制稻麦收获技术与装备研究”、“300马力级大型拖拉机研究与开发”等国内高端核心技术研究领域的突破。在此基础上研制的产品和取得的科技成果已经应用到雷沃农业装备产品中。
营销服务升级，创造竞争新优势
2011上半年，雷沃农业装备紧紧围绕“内涵增长、结构调整”经营方针，一方面通过对营销服务网络优化升级，全面提升终端分销服务能力，另一方面大力推进以“一站式”服务为核心的服务转型升级工程，终端竞争能力实现大幅度提升。
在营销服务网络升级方面，加强网络集中度和覆盖度，上半年新建一级渠道24家、二级渠道22家，优化调整渠道13家。同时，从软硬件两方面协助经销商进行业务升级，在品牌形象店建设之外，为进一步提升经销商的管理、营销、服务能力，雷沃农业装备出资与清华大学合作，对经销商进行培训。首期开班已有50名经销商参加学习。并对新加盟经销商开展系统的业务知识等培训，累计培训40课时，共计培训120人次。在实现渠道人员素质能力提升基础上，雷沃农业装备还在客户行销、客源管理、市场推广、销售流程及售后服务等方面对经销商网点进行统一指导及规范。
同时，根据各地用户对产品需求的不同及各地经销商自身特点，雷沃农业装备制定了“一点一策”的营销发展战略，根据各地用户需求，从价格、货源等方面给予经销商一定的保障。该政策一经推出，便受到了各地经销商及用户的普遍欢迎，极大地带动了各地小麦机的销售。同时，针对部分高端农业装备产品价值量高、用户难以筹足货款的实际，雷沃农业装备开行业之先河，将金融产品积极引入到农业装备业务，推出了融资租赁及保兑仓业务，以更好地支撑实体业务发展。据了解，今年上半年，雷沃农业装备通过租赁通金融产品，在新疆地区实现100马力以上拖拉机销售近百台，在有效保障产品销量的同时，进一步提升了雷沃农业装备在当地的影响力。下一步，雷沃农业装备将根据业务实际，积极研发适合业务特点的金融产品。针对水稻机作业环境恶劣、使用年限短、设备需要及时更新的需求，雷沃农业装备在南方推出水稻机“以旧换新”服务，在淘汰落后农业机械产品、推进当地水稻收获机械化的同时，也在一定程度上拉动了雷沃谷神水稻机的销量。
福田雷沃重工领导为获奖经销商颁奖
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实体产品之外，服务则是创造产品新的竞争优势的关键要素。雷沃农业装备素来以客户满意为出发点，并将2011年定位为“服务升级年”，不断进行服务创新，重点在“一站式服务”方面进行升级。
据了解，农业装备产品服务主要分为主机、发动机、桥箱三大方面。雷沃农业装备服务总监刘庆国告诉记者，“原来的规模化服务模式，虽然可以实现对上下游服务资源的整合利用，但也存在服务资源分散的弊端，主机厂家及配套厂家在资源协调时产生的时间差，有可能会增加用户等待时间。”为此，雷沃农业装备在借鉴汽车行业的服务模式基础上，创新性地推出了“一站式”服务。通过与主要战略供应商共同建立专业服务站、培养全面服务人员的方式，使得雷沃农业装备服务站具有了集农机整机、关键部件于一体的综合服务能力，可有效避免服务衔接不到位问题，大幅度提升了客户满意度。刘庆国说，“上半年，公司与动力厂家、桥箱厂家新建一站式服务渠道76家，目前，公司一站式服务渠道达到200多家，占到公司服务渠道总量的近50%，总体服务能力呈现大幅提升。”
为保障对用户的一站式服务，雷沃农业装备积极推进潍坊服务培训中心及终端服务培训基地建设，不断进行培训教具、培训课件的开发。目前，潍坊服务培训中心已建成，并已完成拖拉机底盘和发动机的专用培训教具，投入到实践教学中，有效提升了服务站及服务人员的实践作战能力。
具有前瞻性的研发创新能力、完善的渠道覆盖、强大的服务能力，大大提升了与会经销商的合作信心。“这次营销商务会我们不仅看到了雷沃农业装备上半年的业绩，更是看到了公司业绩背后各价值链系统能力的提升，我们有信心跟随福田雷沃重工一道，实现更好的发展。”南阳市沃田农机有限公司负责人信心满满地说。（供稿人：孙金燕）
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