全国连锁金土地：工程机械调研报告

——全国最大、最专业的破碎锤销售服务商

破碎锤是工程机械的小小分支，是挖掘机重要的配套和附属工具。但就是这样一个小小的属具，金土地将之视为自己的事业。近十年来，该公司先后在全国开设了近30个4S连锁店（分公司、办事处），招募和培养了100多名专业人才；现年直销破碎锤达1000多台；已拥有长期忠诚用户5000多家。最近，本网带着浓厚的兴趣，对这个略显神秘的企业进行了深入调研，现报告如下：

一、分析商机，认定破碎锤。

那还是2002年初，两位对挖掘机略知一二的年轻人，怀揣着创业的梦想，将目标锁定于挖掘机的属具——破碎锤。当时，他们的理由是：挖掘机太大，无论是资金、还是厂家对代理商的要求都很高。而破碎锤虽小，但在中国刚刚起步，随着中国建设的展开和推进，施工的机械化程度必将越来越高，对破碎锤等工程机械的需求量也必将越来越大。于是，两人将破碎锤认定为奋斗目标。当时，他们代理的是韩国广林破碎锤。他们还给自己的公司起了个实在而响亮的名字——金土地。

二、艰难推广，有点像传教士。

十年前的中国，知道“破碎锤”的都很少，购买破碎锤的就更少。他们起先在工程机械的故乡合肥推销。但几个月过去了，一台也没卖掉。眼看时间在耗费，投资也有去无回。于是，他们决定走出去——长征。两人分头，一个到江苏，一个到浙江。通过近一个月的市场考察、客户走访，最后将目标锁定在浙江湖州（这里后来也因此成了金土地的总部、全国连锁的发祥地）。因为这里建筑石矿很多，石子主要供应上海等周边城市群和大工程。而破碎锤的第一大用途就是“破石”。所以，他们便在这里安营扎寨，开始了艰苦的、类似传教士的推广之路——

每天清晨，两人就背着重重的老式笔记本电脑，离开他们位于104国道湖州汽车总站附近的金土地店，乘车前往分布在各区、县、乡镇的矿山。那时的矿区条件很差——没车，他们就靠双脚或拦矿车；没水，他们就随身背；下雨，就穿雨衣和雨靴；烈日下，他们有纸扇——既可遮阳、也可解暑，还能驱赶蚊虫叮咬。湖州的大小矿山都留下了他们的身影和足迹。

遗憾的是：说“破碎锤”，很多老板都不知道是干什么的。于是，他们就打开随身携带的笔记本电脑，播放破碎锤施工的录像给客户看。老板们看到大块的石头几分钟甚至几秒钟就打开了，非常惊讶！但一问投资，破碎锤倒不算贵，就13万多（那时进价12万）；但挖掘机太贵了，要近佰万元！都没了兴趣。

当时，矿上的机械化程度很低。由于炸药便宜，又不禁炸，所以都用炸药破石，很少有挖掘机。因此，尽管他们磨破了嘴皮、磨烂了双脚，收获却不大。而且，有限的资金也快用完了。困境使他们陷入了迷茫------

于是，他们走进了湖州市国土局矿管办。“政策”重新点燃了他们的希望——为了“环保、安全和资源的有效开采”，本地将限制和控制炸药爆破。先是提高炸药价格，由几千元一吨逐步提高到几万元一吨；以后还将逐步禁止“放小炮”。炸药贵了，老板们就舍得买挖掘机了；禁止放小炮，就只能用“破碎锤”了!

有希望就有动力！于是，他们找亲朋好友借钱。为了防止竞争者后来居上，他们加强与矿山老板们的联系，成了很多老板工地或家里的常客，可谓“家喻户晓”。

需求的拉动、加上他们的推动，到下半年，金土地已有了七八家用户，这些都是第一个吃螃蟹的。同年金秋，他们在湖州举办了全国破碎锤行业第一个大型“产品展示会”。因形式新颖、内容丰富，率先引入客户参与、互动等方式，展会非常成功，将金土地在当地的影响力推向了高潮（也令韩国厂家刮目相看）。会上推出的“11台预定特惠机”也被预定一空（有的一、两年后才安装）。至此，“金土地=破碎锤”在浙北市场基本奠定。（以至于后来蜂拥而至的竞争者都以失败或半失败而告终）

后来，他们总结说：有创业的精神和干劲固然重要，但机遇也非常重要！如果不是在湖州、如果不是当地“限炸”、如果没有内部的团结与合作、如果没有工厂的信任与支持----可能就没有后来的全国连锁金土地了。“天时、地利、人和”，缺一不可啊！

三、初次扩张，险遭失败。

湖州成功之后，他们以为经验可以复制，便想到了扩张、发展。2003-2005年，他们先后在合肥、宁波、溧阳、芜湖等地开展了小范围的连锁经营。主要是以与亲朋好友合股的方式（带领亲友致富也是他们的梦想）。没想到因市场差异太大，又遇宏观紧缩调控，尽管亲友们历尽千辛万苦、想尽一切办法，总部也给予样机和人才等支持，但销量很少、亏损严重！有些地方，第一年只卖几台，第二年也就卖十几台。个别店不得不关闭(服务转给了附近金土地店)。

四、苦苦坚守，黎明前的黑暗。

“功夫不负有心人”！后来，没关的合肥、宁波、芜湖等店，由于市场好转，销量逐步上升（宁波、芜湖主要得益于类似湖州的“矿山限炸、禁炸”，合肥主要得益于挖掘机的井喷式发展和大规模城市改造）。当然，也与他们当地人才的努力和能力密不可分——毕竟“先入为主”，经过几年的打拼，合肥、宁波等金土地在市场上已有很高的知名度和美誉度，并拥有坚实的客户基础和强大的市场影响力，基本上在当地都是名列前茅或处于垄断地位。至此，初次发展基本成功，也使金土地走出了黎明前的黑暗。

后来他们总结到：亲友的忠诚和坚守也是成功的关键！

五、再次扩展，全国连锁。

2006年，金土地确立了“全国连锁”的发展思路。一来是为了方便现有用户的流动作业（当时已有上千家忠诚用户）；二来是想借机发展壮大。投资合股范围也从亲友扩大到外聘人才（连锁店经理和主要人才均为股东）。“合作共创财富”被确定为企业文化的核心价值观。

之后，金土地犹如一匹战马，先后在南京、南昌、广州、金华、温州、福州、淮北、常德、包头、广元、福安、南宁、曲靖、安庆、邵阳……等地开设连锁店。截至2011年11月，金土地在全国已拥有近30家破碎锤4S连锁店，销售与服务网点遍布江、浙、皖、赣、闽、粤、云、桂、川、蒙、湘……等全国主要工程市场，被誉为全国最大、最专业的破碎锤销售服务企业。

1、产品战略：为了确保质量，他们采用与国内最大和实力排世界前位的专业破碎锤工厂合作生产的模式。

2、品牌战略：他们使用拥有自主知识产权的“韩工”、“神斧”等品牌；同时，不断提高“金土地”企业的知名度和美誉度。（“塑名牌企业、造名牌产品”是公司的“双名牌战略”！）

3、价格：他们追求“性价比”，即“质量上等、价格中等”。

4、服务战略：他们以追求“一流服务”为奋斗目标！如：

①、24小时服务：公司要求：不管是刮风下雨、寒冬酷暑，只要用户急等服务，服务人员必须前往。

②、“客户满意度”：是考核售后服务的主要和重要指标。（每次服务完，服务人员都要客户填写《服务评价表》带回）

③、地毯式服务：服务人员到达现场，需先铺好携带的塑料毯，用于摆放工具、配件和拆下来的部件，以免粘上脏物，影响机器质量和寿命。

④、服务跟着用户走：因为已基本全国连锁，所以，客户到哪里施工，他们的服务就能跟到哪里。（内部转移服务）

5、管理保障：他们成立了“管理中心”，并研究制定了或许是本行业最全面、最完善的《管理制度》：有“行政管理”、“销售管理”、“售后服务管理”、“财务管理”；有“岗位职责”、“人力资源管理”、“薪资模式与激励机制”；有“欠款控制与催讨管理”、有“内部冲突与协调管理”等。

6、广告宣传：金土地在中国工程机械第一媒体——中国工程机械商贸网、中国破碎锤第一媒体——中国破碎锤网均有广告宣传和介绍。此外，金土地网站（Http://www.jtdchina.com）也可能是本行业办得最好的网站——不仅有产品展示、即时更新的行业和公司动态，还有全国销售与服务连锁地图、员工照片等------尤其是“办公中心”，更是公司内部销售、服务、财务、管理工作交流和讨论的活跃平台。

六、雨后春笋，百家争鸣。

金土地的几次扩张，也代表了中国破碎锤行业几轮的发展。现在的中国破碎锤行业可谓是“百家争鸣、战火纷飞”。国外的，该来的都来了；国内的，异军突起。目前国内外厂商和品牌已多达几百家。

七、鱼龙混杂、恶性竞争。

1、品牌：怎一个乱字了得！多亏中国的汉字丰富，否则词和字都不够用。有些品牌还没有通过注册，根本就不能谓之“商标”和“品牌”（对自己商号和品牌都不负责任，怎么可能对厂家和用户负责任呢？）（说明没有长期做的打算！）

2、假冒伪劣：充斥市场！（与行业的法律环境和客户的认知有关）

3、价格：低价劣质锤横冲直撞！（主要是组装、拼装锤，质量和售后服务也无从保障）

4、付款方式：低首付恶拼！（主要是部分商家对厂家货款不负责任所致，也有厂家饥不择食的原因）

5、小作坊：有些小店或小组装厂，能卖掉就卖，卖不掉、或货款收不回就跑人。（对厂家、对用户责任何在？保障何在？）

八、进入门槛低，是机会还是陷阱？

破碎锤行业的特点是：表面进入门槛很低，投资不大就可以开店，但实际退出壁垒很高！主要是欠款很严重。而因为本行业客户资信总体较差，加之“破碎锤被誉为工程机械中故障率最高的设备”，收款难度超乎想像！今年已有不少的小公司因为资金困难，关门跑路。害了用户、也害了厂家。因此，尽管本行业还在发展，需求量还有待上升，但由于竞争成倍和几何发展，且恶性和劣质，将来的质量、服务、三角债官司会越来越多。所以，进入门槛低，是机会、更是陷阱，也就是所谓的“好进不好出”！

而且，为什么中国乃至世界，没有成功的大规模大覆盖的破碎锤销售服务商呢？因为产品太小、太单一？销量有限、服务成本高？竞争混乱、人才难管理吗？这值得我们思考！

金土地现在也有几个连锁店连年亏损，有的自开办以来，从来就没有为股东赚过一分钱（如无锡、内蒙、四川等店），但因为应收账款、因为厂家、因为售后服务等-----迟迟不敢关闭。其中的痛苦，谁能理解？（这也是疯狂和盲目扩张留下的痛）

所以，“尽力把现有网点经营好、经营下去”被确定为金土地的首要和重要任务！

九、真实的投资与回报：

1、许多人在开始做破碎锤的时候，只预算单台利润、能卖多少台，而没预提售后服务费用。殊不知：售后服务成本非常高（如果你不想提供良好服务则另当别论）。

2、金土地的经验是：小市场、小公司，年销量低于30台（折合中型锤，下同），基本白干；中等市场或公司，年销量低于50台，基本无利；大市场、大公司，年销量低于80台，基本亏损。而且还不能欠款，否则，本都收不回来。

3、金土地现有的连锁店只有1/3赚钱、1/3保本或微利、1/3不赚钱或亏本。（外界不明白：为什么金土地董事长只开中档车，有些效益差的连锁店经理只开国产皮卡或面包？殊不知他们在微利经营！）

4、现在，金土地对再进入的市场已有严格要求：要全面深入调研，并按“市场需求总量、分散度、成长性；竞争总量、垄断性；市场价格、付款方式；客户资信、本地率、流动性；主要用途（破石率）；主流产品质量、服务-----”等12项指标打分综合评估，得分高的市场进入，得分太低的市场坚决放弃，得分一般的市场慎重考虑。（还要看有无“人品、能力、合作性俱佳”的合适人才）

十、未来预测：大浪淘沙，去伪存真？

1、市场需求仍会螺旋式上升，但竞争的上升更快，所以，最残酷的境况还在后面。但随着客户认知度的逐步提高，随着市场自动的“优胜劣汰”，假冒伪劣、低价劣质锤必将逐渐被淘汰！这是任何一个行业都必将经历的发展规律。（不排除少数杂牌低价锤的质量和服务也不错；但总体来说，正规大厂生产的、价格中等的、名牌产品质量会更好，服务也更有保障！）

2、金土地认为：将来世界最大的破碎锤厂、最大的破碎锤销售与服务商都应在中国，因为中国市场最大，中国人最多、最勤奋！

最后，金土地呼吁——同行朋友们：让我们一起来维护我们共同赖以生存的中国破碎锤市场的健康发展吧！

附一、金土地近几年销量和未来几年业绩预测（目标）：