30年以来，中国国际海事会展在组织全球海事界的专业人士会聚一堂以及共同分享展览会、各类技术交流会和其它活动中的最新技术和宝贵经验方面发挥着重要的作用。由于多年来中国海事市场持续迅猛发展的势头，而全世界的专业人士又正急于寻求最佳的途径以规划各自在中国的业务战略，因此中国国际海事会展的规模一届比一届扩大，参展商和观众均渴望有一个专业化的会展，以期交流观点和挖掘商机。于12月2日刚刚结束的第16届海事会展上，有个观众可谓独辟蹊径，凭借自身在管道阀门液压胶管总成方面等等一系列产品和服务方面的专业性，合理做好前期铺垫和挖掘，展会前两天就连签4单，成交总金额将近200万元。针对这些，笔者和上海忠兰流体负责人李德俊总经理做了简单沟通，具体内容归纳如下：
一：电话与网络营销初步得知客户前者需求：前期通过大量的网络新闻和电话沟通，得知目前国内船舶行业有所兴旺；就在这兴旺的同时，船舶制造用户和配套厂家都在为国内设备的质量问题多；而有意识想要将企业现有国产生产设备一部分更换为进口设备。加之其企业应为国产设备精密度不高导致生产出的产品返修率大大增加，从而极力希望我们推荐一款进口设备，希望能够降低其企业产品的返修率和退货的概率。从而提高主机企业产品的质量。提高主机企业产品在市场的占有率。
二：精心制作产品培训课件免费培训主机客户和基层用户：为了更好的赢得客户的信任，上海忠兰流体的技术团队结合售前售后服务团队不辞辛劳，做了一系列产品与设备组装、维护、保养及维修的展示课件，免费为用户指导设备使用和维护技巧。即使用户不买我们的产品，不产生业务关系，只要找到我们都免费为其企业做液压系统的日常保养与维护的培训与讲解，以及为其企业合理采购原材料上做讲解。因此，用户一旦有我们的设备和产品的采购需求，第一时间就会想到：上海忠兰流体。
三：合理推荐，正确选型，赢得客户的心：2011年下半年，随着工程机械行业的一时冷淡，很多有实力的零部件主机厂商，合理避淡，正确运作其生产方向，把前期一些比较冷的产品，提到了一个新的营销课题上。这样需求我们的产品的机率相对有所提高。但是上海忠兰表示“作为我们销售方，也不能乘人之危，搅乱市场。我们合理推荐，正确选型，认真指导。”为什么这么讲呢？我们这帮人大多数都当过兵，我们和市场上其他的销售团队有所区别，我们一向秉承：低调做人高调做事的理念；不和同行业公司互比。内部职工和职工之间有个对比足够矣！比什么呢？比各自的生活水平有没有相对提高或者持平。同在一个单位为什么你能开私家车，我不能。那么就证明我的业务做的还不够好，还需要进一步努力！我们比这个。在部队这叫：“军事比武”，现在在地方叫：“业绩比武”。我们合理给客户推荐，好就是好，坏就是坏，不可以忽悠厂家，以好充坏，以假充真！一旦发现严惩不贷！其实在此我告诫一下广大主机厂商，有的厂家是便宜，但是作为主机厂家，你们是使用方，你们要考虑今后的使用维护保养维修，有些卖家是便宜，但是他们缺乏经验与技术，在今后的使用过程中，出了问题，是没有大的保障的。我们因为专业所以专一，我们因为专一所以专业！
上海忠兰流体李德俊寄语：中国是个海洋大国，针对海洋及其海洋环境的课题，也随之其人类对其环境的依赖性越之加强。保护海洋环境及其开发利用海洋资源的时代也随其而至。那么开发的同时对其管道、管路、阀门、船舶及其船舶机械一大串的产业链也随之其用量的加大而增长。所以这一次我们只是抓住了这个小小的商业机遇，合理内部布局，合理内部商讨同时合理展开市场营销。所以才有这么一点点小小的收获。在中国工业市场不景气的灰色2011里作为忠兰人，我们要紧跟时代得步伐，不悲不燥牢固树立“下道工序就是用户”的思想，讲求职业道德和职业责任；创新突破稳定产品品质落实科学管理提高企业自身效益;同时回报中国这个大大的重工业”集团”.提高我们上海忠兰流体的市场知名度。
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