今年重卡市场持续低迷，经销商们大多看淡今年的市场，对于销售业绩更是不愿多谈。
然而，第一商用车网记者在粤西地区走访中却发现，有少数几家经销商在市场中突围而出，实现了逆势增长。这几家经销商，究竟有着怎样的秘密武器呢?
市场低迷 逆势而上
朱燕银，广东湛江市泰达汽车商贸有限公司(以下简称“泰达汽贸”)总经理，主要经营东风柳汽、南骏等中重卡品牌。在这个以男人为主的卡车圈中，朱燕银是难得的几位女强人之一。
在今年市场大幅下滑的局势下，朱燕银所掌管的泰达汽贸霸龙重卡却逆势增长。记者在泰达汽贸旗下主营霸龙重卡4S店里看到，与一些重卡经销商院内停着许多滞销车辆不同，这里停放的成排卡车前面大多贴着一张纸，写着“已售”。
在采访的过程中，记者发现不断有工作人员拿来销售合同找朱燕银签字。“今年卡车市场非常不好，但截止到8月底，我们4S店的销量非但没有出现下滑，反而上升了20%，市场占有率也有进一步提高。”朱燕银说道。
无独有偶，同属广东的茂名宏粤汽车有限公司(以下简称“宏粤汽车”)也取得了不错的市场业绩。宏粤汽车是目前广东茂名地区最大的重卡经销商之一，主营东风柳汽品牌。据宏粤汽车柳汽4S店经理莫火炎介绍，今年截至8月底，宏粤汽车已完成200多辆重卡的销售，与去年持平，市场占有率也有所提升。这个成绩，在重卡市场销量大幅下滑的今年，可谓来之不易。
各有绝招 助力增长
在目前市场低迷的时候，泰达汽贸霸龙店与宏粤汽车为何能取得这样的“逆势”业绩?
朱燕银告诉记者，每年8月，泰达汽贸都会举行一次年会，中层以上的干部全部要参加。这既是为大家提供一个放松的机会，也是为下一年度的卡车市场形势和规划做准备。在去年的年会上，泰达汽贸就预计今年重型工程车市场将出现大幅下滑，便在之后的中型自卸车、中型载货车、重型载货车等品系的推介方面做了更多工作，为今年泰达汽贸能够逆势增长起到了很大的作用。
相对于泰达汽贸的未雨绸缪，宏粤汽车的成功则在于把握住了市场机遇。“今年的重型车市场比较不稳定。茂名是我国著名的工矿区，重型自卸车是当地的主要需求车型之一，但由于矿区管理比较严格，茂名的重型自卸车市场今年整体下降了50%左右。”莫火炎解释道，“今年上升幅度较大的主要是载货车，一定程度上弥补了工程车的销量下滑。随着高速公路施行计重收费，中轻型载货车(在当地运输行业中)已经不占优势。所以，用户都换成了重型载货车，这为我们带来了市场机遇。”
他分析道，茂名地区的农业经济非常发达，其农业总产值、粮食总产量、水果总产量、油料作物总产量、猪肉总产值等，在广东省内的地级市中均排第一位。农业的发达，对茂名当地的运输市场起到了有力的支撑。
“联姻”玉柴 抢占市场
记者了解到，朱燕银与莫火炎还有一个共同的“秘密武器”，那就是玉柴重机的支持。
“玉柴发动机在茂名的认可度很高。一些用户点名要搭载玉柴发动机的重卡。他们感觉玉柴重机的爆发力强，而且马力充足，配件便宜、容易买到，维修成本比较低。”莫火炎表示，之前玉柴6105发动机可以运营七、八十万公里不需要维修，如此的可靠性与动力性，得到了茂名卡车用户的广泛认可，也让玉柴发动机在茂名形成了非常好的口碑。“从城市到农村，男女老幼都认识玉柴，对玉柴发动机也都颇有好感。”
而湛江遂溪县更是成了玉柴重机用户的“窝”(集中地区)。据朱燕银介绍，这里的人家每户都至少有一辆搭载玉柴重机的重卡。在当地还有一种说法，有了玉柴重机的卡车就等于有了一个赚钱的“宝”;而不搭载玉柴重机的卡车，就是一个赔钱的“货”。
朱燕银给记者举了这样一个案例：一位陈师傅刚刚买了一辆搭载YC6L发动机的前四后八载货车，该车还没过磨合期，满载时每公里油费为2.15元。按照这个数据，记者测算了一下，每公里油费2.15元，即每百公里油费215元，以湛江当前柴油价格7.62元计算，每百公里的油耗只有28.21升。朱燕银告诉记者，如果过了磨合期，车还会更省油。
“不仅如此，有一位客户购买了一辆搭载玉柴350马力重机的自卸车，已经安全运行50万公里，仍然不需要大修，而且省油效果明显。另外，玉柴重机的维修成本较低，一辆搭载玉柴重机的8×4自卸车，进行一次‘中修’的费用不超过7000元。”
不论是较低的油耗还是维修成本，“这些节省下来的钱就是实实在在的利润”。正是由于玉柴良好的性价比，使得它在湛江及茂名两地8×4载货车的配套占有率均已达到70%以上。
服务支持 互助共济
玉柴在服务方面的支持，也成为经销商逆势而上的重要推动力。
“玉柴重机不仅产品好，在售后服务方面也给我们提供了很大帮助。”莫火炎表示。
2011年10月，在宏粤汽车柳汽4S店成立一周年之际，东风柳汽和玉柴的服务站——骏粤乘龙汽车特约维修服务中心和玉柴茂名骏粤服务站，在宏粤汽车城挂牌成立，以支持业绩快速增长的东风柳汽茂名宏粤4S店。
“玉柴的售后服务没话说。我们销售的车里面也搭载了部分其他品牌的发动机，但这些品牌的工作人员很少过来店里为我们解决问题。只有玉柴的工作人员会经常过来，而且和我们工作人员的关系都非常融洽。”莫火炎说道。
记者还了解到，玉柴广东办事处有一名售后服务人员常驻在宏粤汽车柳汽4S店。宏粤汽车一位工作人员告诉记者，如果用户对玉柴重机有什么疑问，这位售后服务人员可以现场解答。“您看，玉柴的售后服务人员就常驻在这里，有什么问题都能很快解决”——这是他推销产品时跟客户说的最多的一句话。
在泰达汽贸霸龙重卡4S店，针对该店销售车辆中98%以上都装载玉柴发动机的情况，泰达汽贸公司在其附近建立了一个特约维修点，主要为该店销售的搭载玉柴重机的卡车提供维修服务。
今年6月，玉柴举行了每年一度的重机服务月活动，并联合泰达汽贸等部分地区的经销商深入一线，为用户解决实际问题。同时，玉柴广东办事处针对泰达忠实客户，额外增加了一项服务：为保有量超过5台以上的用户额外赠送一次发动机保养。
“玉柴重机对我们的支持，对于如今正处在卡车市场低迷期的经销商来说，非常重要。”朱燕银说道。
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