“福建，曾是玉柴重机的弱势市场。”日前，记者在走访一线市场时，玉柴驻福建办事处副主任罗柏零直言道。
几年前，玉柴重机在福建市场还基本是空白，用户对玉柴的印象还停留在它最经典的6105发动机上，对玉柴重机的最新产品却鲜有了解。
现如今，这里应该算是玉柴一片正在成长的市场。“现在，玉柴重机正通过不断努力，逐步打开市场。”罗柏零说道。
累积实力 把握市场机遇
漳浦县，可以说是玉柴在福建省由弱变强的一个典型市场。
2010年以前，在福建省漳州市漳浦县，很难能看到一辆东风柳汽的重卡;同样，在这里，也很难找到一辆搭载玉柴重机的重型卡车。但是，仅仅两年时间，这里就发生了很大变化。
“2010年，万事达企业在漳浦县设立万盛达霸龙重卡经销点，东风柳汽就是从那时开始进入当地重卡市场的。”据漳州市万盛达汽车经贸有限公司东风柳汽营销部经理郑毅伟介绍，当时，漳浦县很少见到东风柳汽产品以及搭载玉柴重机的重卡。
石榴镇隶属于漳浦县，该镇的运输协会所属会员共拥有1000多辆重卡，保有量占全县的1/3。该镇汽车运输业协会会长郭金生告诉记者，当地重卡主要是载货车，跑公路运输。“(运输路线)主要有两个方向，一个是向‘上’，跑江苏与浙江等地，运输蔬菜与水果;一个是向‘下’，跑广东，运输‘厂货’，也就是工厂的产品，主要是玻璃。”由于这些路线基本都经过山区，因此当地用户更青睐于爬坡和节油性能好的发动机产品。
据介绍，几年前，福建的重卡市场比较混乱，为了“多拉快跑”，图便宜，用户习惯购买在当地称为“攒机”的非法组装车。“以前‘攒机’是这里运输的主流车型。”郭金生说道，“发动机由攒机的地方配，或者用户自己买。由于当时玉柴发动机的马力段比较小，因而用户更多的选配锡柴发动机。”之后，随着玉柴重机产品的出现，加上玉柴产品本身的经济性，选择玉柴发动机的用户也越来越多。
随着经济的发展，由于攒机的安全性不高、匹配性很差，经常出问题，加之目前市场竞争越来越激烈，客户对车辆的要求、品牌的认知度和售后服务的要求逐渐提高，“攒机”渐渐失去了吸引力。这就给搭载玉柴重机的重卡提供了更多契机。
凭借良好的节油性和皮实耐用的可靠性，玉柴逐渐得到了当地用户的认可。“经过两年的耕耘，目前整个漳浦县搭载玉柴重机的重卡数量就已经达到200多辆，且销量呈现逐年递增之势。”而凭借着玉柴重机的优异表现，东风柳汽载货车也在当地打开了市场。郑毅伟告诉记者，在玉柴的大力配合下，他们将进一步打开当地牵引车市场。
取得领袖用户认可 助力市场开拓
郭金生是漳浦县石榴镇汽车运输业协会，也是漳浦县最早一批使用搭载玉柴重机重卡的用户。目前，郭金生共有5辆搭载玉柴重机的重卡。作为运输用户当中的“意见领袖”，郭金生对玉柴重机的青睐，影响到了一大批人。
谈及与玉柴重机的结缘，郭金生告诉记者，他最早是在1993年开始接触玉柴发动机的，相继使用过玉柴6105、6108和6110发动机。由于早年对玉柴发动机的节油性和动力性留下了深刻印象，在了解到柳汽霸龙重卡搭载的是玉柴重机时，郭金生毫不犹豫地就买了这款重卡。经过使用，郭金生更是对其赞不绝口：“玉柴重机的扭矩大，爬坡动力大，特别是起步的初速很大。”
不仅如此，郭金生告诉记者，他选择车辆的标准是“在经营中能赚钱，车辆比较稳定，维修方便，而且节油、耐用”。满足这一标准的关键就是发动机要好，玉柴重机恰好符合他的要求。
说到这里，郭金生给记者算了一笔账：将一车水果或蔬菜从福建运输到浙江杭州，一路基本都是高速公路，往返一次大约为 2000公里。搭载玉柴重机的重卡与搭载其他品牌发动机的重卡相比，前者一次能节油200元，一个月跑10趟大约能节省2000元。不仅如此，“玉柴重机皮实耐用，也节省了很多维修成本，而且维修网点遍布全国，维修方便”，这为郭金生解决了很多后顾之忧。
在郭金生的带动下，石榴镇汽车运输业协会的会员也都开始购买搭载玉柴重机的重卡，其中三名会员已经拥有了5辆以上搭载玉柴重机的重卡。
服务一体化 赢得用户信任
除了把握市场机遇、抓住用户领袖，玉柴重机能够在福建市场后来者居上的另一大法宝，便是其“一站式”的服务。
实际上，在国内商用车市场，厂家与零部件商在售后上的推诿扯皮，是用户最反感的问题之一。
一位重卡用户曾向记者抱怨道：“有一次，我刚买的某品牌重卡出了点问题，我立即给经销商打电话，希望维修人员来解决问题。可是，当我在电话中描述完故障后，经销商告诉我这是发动机的问题，应该打电话给发动机的售后服务人员。于是，我又给发动机的售后服务人员打电话。谁知道，发动机售后人员说是车辆故障，应该找整车厂维修人员。”
发动机厂与整车厂之间的互相推诿，让他苦不堪言。最后的结果就是，这位用户决定今后再也不买该品牌的重卡和搭载改款发动机的车型。整车厂与零部件厂的合作缝隙，不仅苦了用户，也使自己失去了口碑。
记者在采访中了解到，由于一直以来坚持“一站式”服务战略，玉柴并“不存在上述问题”。据罗柏零介绍，玉柴重机和东风柳汽、东风商用车等搭载玉柴重机的整车厂都是战略合作伙伴，玉柴重机采取了与这些伙伴一起建设售后服务站的方式，解决了售后服务分工的矛盾，避免了相互扯皮、推卸责任等问题。
东风商用车公司驻福建商务代表处总经理郭文斌也向记者表示：“目前，在福建市场，东风大力神搭载的都是玉柴发动机。在服务站方面，我们实现了双向并轨，实现了既是东风商用车的服务站，又是玉柴的服务站。如果是车的问题，归东风商用车;如果是发动机的问题就归玉柴;如果问题确实无法分清楚，先帮助用户解决问题，然后才由(玉柴与东风商用车)双方共同协商划分责任。这就从根本上解决了这样实现了服务一体化，操作起来就不会出现推诿的状况。”
对于主机厂与发动机厂的一站式服务，用户同样深有感触。
福州开发区和顺运输有限公司总经理郑宝忠告诉记者：“我们的东风大力神基本用的是玉柴发动机，动力强劲，省油，更重要的是售后服务很好。”该用户主要从事煤炭运输，使用的重卡90%以上为东风品牌。谈到为什么购买该品牌时，郑宝忠说道：“最简单的一条，就是维护方便。虽然东风大力神搭载的是玉柴发动机，但是厂家能够给我最好的(售后)服务，不存在互相推诿的情况。”
郑宝忠表示，由于业务发展的需要，他还计划购买一批搭载玉柴重机的东风重卡。不仅如此，他还介绍自己的同行购买搭载玉柴发动机的东风重卡。
“服务一体化”不仅让用户放心，也让玉柴重机与东风商用车都尝到了甜头。作为东风商用车在福州的一级经销商，福州昶达汽车服务有限公司不仅是东风商用车的销售服务中心，同时是玉柴重机的核心服务站。昶达汽车总经理卢军林告诉记者，在福建省销售的东风大力神全部搭载玉柴重机，由于整车与发动机在产品性能和服务方面都具有很大优势，使得东风大力神迅速得到了市场的认可。今年以来，自卸车市场下滑严重，昶达汽车在今年年初制定的东风大力神销售目标仅为50辆，而截止到9月中旬，昶达汽车已经销售了一百余辆东风大力神，这不能不说是主机厂与玉柴双方通力协作的结晶。
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