阿特拉斯·科普柯这个拥有百年历史的瑞典公司，在发展过程中秉持着“互动、承诺、创新”的价值观，以“致力于可持续的生产力”的品牌承诺以更人性化的发展方式服务于企业，回馈于社会，创造了空气动力领域里的一则传奇。
2012年11月2日，阿特拉斯·科普柯这则空气动力领域里的传奇企业带着新一代无油和喷油压缩机以及空气干燥机亮相无锡，其压缩机系列产品一惯的节能、高效、可靠令业内人士啧啧称道，这次的新品又会为我们带来什么样的惊喜?慧聪工程机械网记者带着疑问采访了阿特拉斯·科普柯(上海)贸易有限公司压缩机技术部总经理Paul Hense(韩诗璞)先生。
以下为访谈实录：
阿特拉斯•科普柯(上海)贸易有限公司压缩机技术部总经理
Paul Hense(韩诗璞)先生接受慧聪网记者专访
记者：阿特拉斯·科普柯本次发布的产品主要应用在哪些领域?有哪些突出的亮点和优点?
韩诗璞：我们会为不同的客户、不同的行业应用设计提供不同的产品，包括螺杆式、旋齿式、喷油、无油等。举例来说，电子元器件需要无油压缩机，提供纯净无油的压缩空气来做元件清扫工作。这次我们发布新产品的亮点，包括推出一款船用压缩机，体积很小，为船用动力提供空气;另外有为高铁动车、电脑芯片制造等领域提供的压缩机这次也有涵盖。一项科技、或一款产品不可能适合所有客户，我们会有特定的产品为不同的客户服务。我们也有本地化的研发和生产能力，这些产品也是在本地生产。
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记者：作为一家在空气动力领域有着139年历史的企业，跟同行相比，阿特拉斯·科普柯的优势在于哪里?
韩诗璞：我们明年2月就将庆祝140周年生日。能够在行业里有如此悠久的历史，我认为基于两点：第一，我们非常重视我们的客户，客户是我们的关键因素，同时提供优质的服务;第二，我们是一家技术领先的公司，产品是公司发展的关键，在过去100多年，我们在行业内始终是领导者，比如1959年我们就发明了无油空气压缩机，1998年发明VSD变频驱动压缩机，到目前也有近15个年头，这些都是行业领先的技术，通过这两项技术的结合，我们能保持压缩机的高效能。
记者：阿特拉斯·科普柯在2012年前三季度的市场表现如何?是否达到了集团的期望?
韩诗璞：今年中国经济整体来说处于放缓的状态。总体来说，我们今年的业务还是相当不错的。在市场波动的情况下，我们更多的市场策略将放在新产品的研发和制造，保持新产品上市的节奏，如大家所看到的，每年都有新产品问世。我们将最大限度地保持技术的领先和优势，满足客户的需求。同时我们也会练好内功，对于我们的售后服务，做了更强大的组织的运作，更加贴近我们的客户，更好地为他们服务。一旦市场有所起色，我们将有能力服务好我们的客户。
记者：您如何看待2013年的市场?有何准备和措施?
韩诗璞：2013年的市场展望，我们保持乐观的看法。我们会发展我们的组织架构，例如售后服务团队，以让我们的服务能力更好地满足客户的需求。
我们也看到了市场转暖的趋势，相信明年市场应该会发展得更好，对我们阿特拉斯·科普柯来说也是一个非常好的机会。我们今天发布的新产品能够让我们在这个时候获得先机，占领更多的市场份额。
另外，需要指出的是我们对于能耗的关注。阿特拉斯·科普柯一直以来都非常关注能耗，压缩机也是工业生产中的耗能大户，中国的发展需要越来越多能源，能源的价格不会一直维持在现在的低水平。随着工业的发展、生活水平的提高，能源价格会逐渐走高，这就为阿特拉斯·科普柯提供了非常好的机会。我们向来注重对能耗的管理，我们压缩机产品设计都以降低能耗、在工业生产中帮助客户节省能耗为目标，在节能领域里我们有大展身手的机会。这对我们和我们的客户都是一个双赢的局面——客户节约了能源，工厂的能耗降低，节省了很多资源和费用;对于阿特拉斯·科普柯来说，我们帮助客户实现了他们的目标，为环保做出贡献，同时也开拓了我们的业务。
记者：近两年阿特拉斯·科普柯在中国并购了很多压缩机企业，现在都是如何运作的?
韩诗璞：在收购策略方面，我已经有多年经验;阿特拉斯·科普柯有“多品牌”的策略，我在这方面也领导了很多并购的项目，对这些历史非常了解。我们着重于收购的这些品牌都是和阿特拉斯·科普柯品牌相辅相成的，并没有直接竞争的关系。如果两个品牌80%的业务是重叠的，我们不会做这样的收购。我们选择收购的品牌，他们有自己的市场，在整个市场上有自己独特的定位，我们也有，中间可能有20%的重叠区域，80%都是非重叠的，这是我们的兴趣点。到目前看来，我们的“多品牌”策略实施得非常好，我们有不同的品牌，像阿特拉斯·科普柯是我们一线的品牌，我们收购的本土品牌，相对阿特拉斯·科普柯定位可能会低一点。正如大众拥有宾利、奥迪、大众、斯柯达等各个品牌，他们之间市场定位不同，客户群不同，定价不同，所涵盖的服务以及品牌价值也不同。这是汽车行业的一个例子，我们在选择收购时也是这么考虑的。
另外一点，我们“多品牌”策略的优势在于，我们有不同的产品，他们之间互相错开、定位不同;第二，我们有不同的销售渠道;第三，我们有不同的价格策略。这是我们在执行“多品牌”策略中非常重要的因素。很多时候涉及到市场时，客户来源的问题是不能避免的，即使阿特拉斯·科普柯集团的公司不去争取这些客户，其他竞争对手、同行业的公司也会争取。由于集团在定价、产品、渠道等方面的策略，无形中各个品牌都形成不同的客户群体，当然中间的交集不可避免，但这并不影响，他们始终都是我们阿特拉斯·科普柯集团的客户，也不形成内部竞争。
记者：售后市场是否统一管理?例如配件，是否由阿特拉斯·科普柯提供各个多品牌统一的生产、采购、定价策略?压缩机本身没有丰厚利润，售后市场是否是将来重要的利润来源?
韩诗璞：我同意你的观点。压缩机已经发展了一百多年，不像快消品和手机等，发展得很快，利润也很高，压缩机是一个发展成熟、非常稳定的市场，相对来说利润并不高。服务会成为我们的增长点，服务对我们来说不是为了配套销售，而是一块很大的业务。我们有独立的服务部门，他们有特定的市场策略、定价，我们也非常重视售后服务，这也是我们将来的利润增长点。同时，我们也有物流中心，我们的配件、易耗品都是通过这个物流中心配送，不仅针对阿特拉斯·科普柯，也为其他品牌服务。
记者：2011年双螺杆压缩机在中国的销量在15万台左右，今年整个行业下降约10%。阿特拉斯·科普柯今年的销售点在哪个领域?面对竞争对手纷纷推出新品，阿特拉斯·科普柯有哪些技术储备以及新的亮点?
韩诗璞：市场容量、销售额的数字统计起来比较困难，也没有官方的数据，数据也未必非常完整，我们知道有很多小型公司在使用小型压缩机，如果包含这些在内，您给的数据未必非常准确。但是对于10%这一数字，我认为可能不会那么厉害，整体来看今年可能有5-10%的下滑。
除了售后服务，我们也在着力培养我们的销售团队，让他们成为能源方面的顾问，他们不仅能和客户沟通销售方面的问题，同时我们为他们配备了iTrack，用来评估客户在生产流程中所需的能耗量，据此来为他们提供更好的采购建议——什么样的压缩机产品更为合适;同时我们能根据行业的不同情况，像VSD，就比较适合运用在需要经常启动/关闭的项目中。我们希望提供给客户最好的能源解决方案，这是我们接下来发展的重点。
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