专访：福建铁拓机械有限公司董事长王希仁

在目前经济环境持续低迷，公路建设投资大幅度缩减的背景下，筑路机械企业也面临了巨大的考验。仅以沥青混凝土搅拌设备为例，今年行业总销量严重下滑，市场备显萧条，不少企业都开始“勒紧腰带过寒冬”。在这寒冷的“气候”里，福建铁拓机械有限公司（简称铁拓机械）的销售业绩却逆势而上，今年前三季度销售额超出行业平均水平30%，“日子似乎越过越红火”，一时间成为业内谈论的热门话题。铁拓机械成立于2004年7月，8年里一路高歌猛进，目前企业占地5.5万平方米，年生产销售各型号沥青搅拌设备300多台套，被授予为“中国沥青搅拌/再生设备制造基地”。

专访：福建铁拓机械有限公司董事长王希仁

在竞争激烈的筑路机械市场上，铁拓机械是怎样取得如此佳绩、赢得公司平稳快速发展的呢？带着强烈的好奇，记者来到了福建铁拓机械有限公司。崭新的办公楼窗明几净，明媚的正午阳光透过玻璃窗倾泻在地面上，窗外清晰地传来厂房里热火朝天的声音“最近又接了几笔大单子，大家正忙着赶工呢！”在一壶铁观音氤氲的香气中，铁拓机械董事长王希仁谈起了铁拓机械的制胜之道。

因为专注，所以专业

“十五”期间，我国高速公路建设大潮初兴，当时还在福建省泉州筑路机械厂（隶属于福建省公路局）销售科的王希仁，通过日常的业务信息，敏锐地察觉到公路建设市场蕴含的巨大潜力和广泛商机，毅然决然地放弃了厂里优厚的待遇，投入多年积蓄，招股筹资创办了福建铁拓机械有限公司。

泉州素有“搅拌设备聚集地”之称，铁拓创建之初，泉州早有多家颇具规模的搅拌设备厂商雄踞，要在这样的战场上异军突起，显然不是件容易的事。然而，有志者，事竟成。具有敏锐洞察力的王希仁认为，“做企业就要做专，唯有专才能立足”，故铁拓机械成立之初即对企业进行了精准的定位“做最专业的沥青搅拌设备”。

为避免企业在经营中同类产品大打价格战而导致恶性竞争。铁拓机械充分掌握了沥青搅拌设备的市场特点，走差异化产品路线，把公司定位于专攻中小型沥青混凝土搅拌设备与沥青再生设备的针对养护市场专业的制造商，这一思路尽可能规避了与同行业务的交叉，大大发挥了企业的市场优势和资源优势，为今后的长足发展找准了方向。同时也得到了同行的赞赏和支持，为公司赢得了良好的市场氛围和经营环境。

和用户一起成长事实上，铁拓多年来锐意进取的过随着市场的不断发展和客户需求的变化，当前的沥青搅拌设备正在从低端简易阶段到高端精致阶段转变，客户的投资意识也在增强，施工越来越讲究专业化。开始选择购买专业的、质量好的设备，希望能够长时间使用。在这种情况下，质量、服务、信誉、产品都有保障的企业自然会脱颖而出。铁拓机械顺应了市场发展的趋势，在确保产品性能和品质的基础上，更注重产品在环保和节能效率的提升，同时加大投入，促进产品质量和技术的提升。

为实时控制产品质量，福建铁拓购置了300台套先进的加工设备、检测设备及试验设备，实现了关键部件和控制系统由自己制造加工，确保了产品质量的稳定性。随着铁拓持续的产品质量提升、技术提升、品牌建设、市场完善、售后服务网络的建立，在用户中赢得了良好的口碑。

把核心技术攥在手里

树企业品牌，就要有自己的核心技术。没有核心技术，只能取一时之利，很难打造稳固的市场品牌。企业要踏踏实实成长，产品的技术研发、生产管理、营销团队和售后服务网络建设等环节一环都不能少。特别是要把核心技术掌控在自己手里，更要有专业的团队去做专业的服务。

王希仁谈到，很多企业不搞自主研发，走拼装的路线，没有核心技术，设备控制系统和主要部件都靠外加工，这相当于工程质量和进度都被别人控制在手上。“市场好的时候，他们上规模会很快，但市场不景气时，就会很被动因为服务跟不上。没有团队的整体成长，团队的成长跟企业的提升应该是同步的，企业成长太快，团队配套跟不上，就会出问题。”

铁拓机械从创业之初就走自主研发路线，组建了自己的研发团队，并与各大院校、科研单位开展广泛密切的合作，与山东交通学院联合成立了“沥青搅拌设备研发中心”，与台湾富大威机械工程有限公司合作成立了“沥青再生技术研究泉州工作站”，强大的科研体系为公司快速发展和技术持续升级提供了可靠的保障。公司产品控制系统以及重要部件燃烧器、振动筛、干燥滚筒和搅拌缸都由自己研发制造，为产品优越性能的发挥提供了最佳的技术保障。

目前，铁拓机械生产的沥青混合料再生附楼、沥青厂拌热再生成套设备已多次荣登中国工程机械“TOP50”榜单。“我们每年都会有新技术，铁拓机械刚刚主办了全国性的沥青再生技术研讨会，效果很好。”王希仁不无欣慰地说。

用真诚赢取信赖

“商无信不立”，铁拓机械深谙“利从诚中来，誉从信中来”的道理，“铁拓”二字的诠释就是“铁意精诚，拓展无限”，意即公司要秉承诚信合作的态度，一诺千金。

为做好客户服务工作，王希仁董事长亲自抓市场经营，对每笔业务和每家用户的特点及要求，都了如指掌。设备选型前期，都会安排专业的工程师带队为客户量身定制选型方案，直到客户满意为止。

对客户来讲，工程质量和进度是最重要的。有些企业在问题出现时，不是优先解决问题，而是先去急着界定责任，找上游产品厂商理论。铁拓认为，最好的售后服务就是不讲条件，一旦出现问题，先不去探讨是谁的责任，而是第一时间解决问题，尽量不耽误工期。即使是上游产品出现的问题，也以解决问题为先，再找上游沟通只有想客户之所想，急客户之所急，及时帮客户解决问题，才能使得客户满意。

铁拓机械拥有由80多名技术精英组建成的专业售后服务团队，随时根据客户需要提供设备安装、调试、试运行、培训和指导操作手以及技术咨询等服务。铁拓还精心设立了客户服务中心，统一调配管理、建立详细的客户服务档案，为客户提供有针对性的技术升级等服务。值得一提的是，铁拓机械除了竭诚服务本公司的客户之外，还积极承担了部分其他厂商出售的搅拌设备的售后服务工作。“有些企业做了一两年就不再做沥青混凝土搅拌设备了，客户买了他们的产品要怎么办？目前，他们的客户都是铁拓机械在服务，慢慢的，客户就会和我们建立良好的关系，转移到我们这里来。”以诚信服务客户，这是王希仁认可的企业经营之道。

打造铿锵的铁拓品牌

“铁拓机械在创业之初就开始着手进行市场培育，建设与企业发展相匹配的研发、生产、销售系统，目的就是要走出自己的品牌之路。”王希仁介绍。要打造品牌，时间上必须要有连贯性，要经得起市场和用户的检验。滚滚的市场潮流中，有太多企业昙花一现，坚持不了两年，就无声无息地消失了。王希仁认为，一个企业多年来一直专注做一件事情，客户就会认可你、信任你，企业才会发展成为立得住的品牌。

铁拓机械像鸟儿爱惜羽毛一样爱惜品牌的信誉：“接下的订单，一定会准时把产品交给客户。做不到的，不胡乱承诺。我们刚推掉一个大客户的订单，因为时间太紧，我们怕赶不出来，这是对客户负责。即使在市场很好的时候，也要量力而行，不能做的，宁可推掉，不能像有些厂家"先把订单签下来，到时候再说"。这么多年，我们一直没有被市场诱惑。诱惑再大，我们也坚持自己的思路。”

王希仁感慨道：“树立品牌需要付出很多的代价，要有很多的投入，包括技术、资金和情感。金字招牌不是靠吹出来的，要靠一次一次为客户服务，化解问题。铁拓的招牌是用一小块儿一小块儿地金子慢慢贴上去的，很不容易！”

目前，铁拓机械的销售及服务网络覆盖全国30多个省份及欧、亚、非洲的30多个国家，形成了集科研、生产、销售和服务为一体的经营机制。在经济的寒冬中，用技术与品质、热情与真诚傲立潮头，发出钢铁般铿锵的声响。

链接：福建铁拓这8年

2012

荣获“国家火炬计划重点高新技术企业”。铁拓机械RLB4000+2000大型沥青厂拌热再生成套设备荣获2011年度工程机械TOP50。

2011

铁拓机械LB1500+RLBZ(M)1000型沥青厂拌热再生成套设备荣获“2010年中国工程机械年度产品TOP50。

2010

荣获“天工尊”工程机械行业“最具影响力十大品牌”称号，获得国家14个部委的认可。

自主研发的RLB-1500+1000型沥青混合料再生设备成功下线，在高速公路养护工程中投入使用。

2009

成功研发间歇式沥青混合料热再生组合搅拌设备和移动式沥青混合料热再生搅拌设备。