3月6日，中联混凝土机械公司海外事业部中东片区正与阿联酋某当地卡特公司就新的采购协议进行协商，这也成为自去年年底该公司一次性采购搅拌站7台混凝土设备之后的“再销售”。
“就目前的国际市场发展情况看，中东市场已经成为中国工程机械制造企业的‘必争之地’。”一位行业协会专家如是评论道：“而这一地区的用户由于在资金上比较丰沛，之前一直倾向于采购国际大品牌产品。中国品牌如何进入这一市场，进入后如何巩固阵地，已经成为国内企业的关注重点。”
“公司能够在该卡特用户处成功实现‘再销售’，主要依靠的就是细致而又周到的售后服务。”中联重科品牌管理部有关负责人表示说：“这个因素不仅是被公司总结出来的，更是已经被客户所认可的。”
阿联酋成中东市场重点完备服务赢客户认同
根据中国海关出口数据显示，2012年我国工程机械出口除澳大利亚同比增长29.53%之外，对中东出口15.63亿美元，同比增长28.96%，增长率屈居第二。而在中东市场，沙特、阿联酋和伊朗三国传统市场占到了近70%的份额。
“从2012年的海关出口数据我们不难发现，阿联酋市场的开拓对于中国工程机械制造企业在中东区的‘攻城略地’以及中国企业与国际同行的成长竞赛中，已经成为了一块‘兵家必争之地’。”行业专家如是说到。
“而对于如何开拓这块市场，中联重科也经过了长期的探索与积累。最终公司认为除了通过技术创新从而开发适合当地环境的产品之外，完备的售后服务应该是我们能够赢得客户认同，进而打开市场的神兵利器。”上述品牌负责人进一步阐述说：“这是充分考虑了当地客户情况后的决策。中东地区尤其是阿联酋客户，由于其在资金上的相对充沛，他们对于价格是相对不敏感的，反而因为当地的环境与气候，他们对于产品的售前、售中与售后服务有着更高的需求。”
据介绍，本次成功实现“再销售”的卡特客户就是一个例证。去年阿联酋当地卡特公司采购搅拌站7台混凝土设备，首批2台泵车主机已于2012年11月底提货，但是卡特公司由于忙于新工程项目，未能及时提取2台泵车主机相配套的配件。在得知该公司新工程将于12月10日开工，而此批配件又为新工程采购，中联重科决定主动将这批配件送到客户手中。在现场，中联的工程师们对客户泵车进行了现场调试和指导，确保了客户新工程顺利开工。
“下次采购仍会首选中联品牌，该卡特负责人当时就如是表示。”上述负责人继续介绍说：“果然，本月初，我们的海外事业部争取到了与该公司就新的采购协议进行协商的机会。”
“一站式”整体服务体系
“中联重科不断在服务模式、管理理念、流程标准上探索创新，完善服务体系建设，优化服务信息平台，提高服务效率，致力于为客户提供标准化、专业化、多元化、差异化的一站式整体服务。”关于中联重科海外的服务模式，上述负责人如是总结道。
据介绍，在海外市场的开拓中，中联重科已经形成以总部、驻外分公司、分公司驻外服务站(点)为主线的三级服务架构，以现场服务为中心，总部支持为后盾的内外互动式服务体系。
截止到目前，中联重科面向海外市场客户已在近80国家建立服务网点。覆盖五大洲，囊括印度、澳大利亚、阿尔及利亚、俄罗斯、阿联酋、美国、荷兰、英国、白俄罗斯、韩国、巴西、利比亚、埃及等在内的全球重点市场，提供快速优质的 24小时售后服务和技术支持。
同时，中联重科为服务站点共配备了1000多辆专用服务车，并安装GPS定位系统，充分满足客户召请服务的快速响应同时配备专用服务抢修检测车，定期对客户的设备进行全面检测维修，为细致周到的服务提供坚实的后勤保障。
“机械工程行业已经进入后市场时代，服务成为决定胜败的关键因素。中联重科凭借过硬的产品质量和完善细致的服务体系逐步提升了行业竞争门槛，也为进军海外市场提供了坚实后盾，成为制胜法宝之一。”上述行业专家如是评论道。
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