3月中旬后，中国工程机械行业迎来了久违的“暖春”，个别地区的工程机械销量出现明显上升态势，特别是华东地区的江苏、安徽、山东等地部分经销商销量已接近甚至超过去年同期，西南及华南地区也出现回暖迹象。
然而，一时的回暖似乎难以改变整个行业的“减速”趋势。中国工程机械工业协会数据显示，国内13家主要企业2012年整体销售收入3698.6亿元，比 2011年下降了3.68%;利润降幅达到34.1%;同时，工程机械行业的整体利润率由2011年8.83%降至2012年的6.04%，整体财务费用则同比上升了73.8%。一言以蔽之，中国工程机械行业正在步入“微利时代”。
有人说，中国经济就像“骑单车”，需要保持一定速度，一旦慢下来就会出问题——工程机械行业何尝不是如此。发展减速之后，工程机械代理商们的运行轨迹也发生了改变，有的将单车骑得歪歪扭扭，甚至失去平衡倒在地上;有的却在尝试变速、刹车或者另辟蹊径，重新走出一片艳阳天。
把机器卖出去
砸金蛋、抽大奖、送配件、团购打折……这些促销场景在工程机械产品推介会上可以说是司空见惯，深谙终端客户心理的代理商们，将调动客户积极性的各种手法用得炉火纯青，现场气氛也渲染得异常火爆，最多的一场挖掘机推广会能卖出1500台，最少也有150台左右。
除了小汽车、破碎锤等实物奖品，有的代理商还咬牙搞起了“现金反馈”，在现有购买政策上再做优惠，除了降低首付比率，还可以享受免两期贷款优惠(前三期只要用户正常还款，第四、五期代理商替客户偿还贷款)，这样算下来，15吨级的挖掘机客户可以优惠3万元，20吨级挖掘机可以优惠5万元，而30吨级大挖优惠力度则可以达到7至8万元。相信这个价格，对于任何工程机械用户来说都是一笔不小的诱惑。
除了销售政策和促销手段，代理商们在活动组织上也煞费苦心，如今地点是玩不出太多花样了，无论是风景名胜还是高档酒店客户们都习以为常，因此形式翻新成为主流。最近神钢在沈阳举行的一场春季促销会，将会场布置成了“酒会”形式，配上灯光、音乐、美酒、T型舞台，给在场嘉宾带来耳目一新的体验，也收获了百台订单的回报。
将机器卖出去只是第一步，能把钱收回来才是整个循环最重要的一步
拖欠工程款几乎是工程施工业的潜规则，一些资历深厚的终端用户或许可以凭借自身的资源“挺”过来，但对于新入行业的用户而言无疑是一盆冷水，再加上找活难导致的退意萌生，产生违约风险也就在所难免了。
对于违约带来的资金链风险，代理商们不得不联合制造商和金融机构提出延期支付本息的策略，对于那些实在“留不住”或者“还不起贷款”的客户，也只能拖回来按照二手机出售或出租。由于中国二手工程机械市场不够规范，二手设备的估值和售后体系也不够完善，加上本土品牌质量和生命周期问题，用户对国产二手机不够认可。工程机械代理商们则八仙过海，各显神通：有的为客户提供二手设备交易渠道和签订质量保证期外的有偿服务，保障用户设备增值和收益，促进二手机销售;有的干脆将回收的“法务机”出租给老客户，回笼资金，总之一句话，现金流才是生命。
热门推荐