举重若轻看中信重工公司如何让大象跳舞

300亿元的规模、30亿元的利润，还是100亿元的规模、20亿元的利润?对于任何一家希望规模与效益兼备的企业而言，这并不是一个简单的选择。

但主管中信重工机械股份有限公司(以下简称中信重工)营销的副总经理俞章法却没有任何迟疑地选择了后者。

“2012年在重机行业整体清淡经营的大势下，中信重工的表现可谓一枝独秀。”

俞章法告诉记者，相对于规模扩张，他更看重的是公司的良性发展能力。

实际上，从俞章法的描绘梳理中，我们可以清晰地感受到中信重工近年来主动求变，适应大环境的战略调整步伐。

加速转型

“转型”与“转变”有本质的不同。战略转型面向未来，它是在对企业未来发展的环境分析和预测的基础上，对企业的战略目标的调整，而不是局部的修正与变革。

在俞章法看来，不进则退，要保证企业不停注入新鲜活力的因素就是坚持不断创新，并在此基础上实现“转型”。而最近召开的2013年中信重工群策群力活动，议题依旧是围绕“转型”展开。

中信重工董事长、党委书记任沁新在大会上作了题为《中信重工的战略转型》的发言，他说随着产业规模不断扩大、高新技术飞速发展、国际竞争日趋加剧，装备制造业不可避免地进入了产业格局调整、产业形态转换的战略转型期。

因此中信重工继“十一五”期间实现“三个转变”后，提出了“三个转型”：即在内涵上，从制造型企业向高新技术企业转型;在商业模式上，从主机供应商向成套服务商转型;在外延上，从本土化企业向国际化企业转型。

从新重机工程的完成，到天平型价值模式的提出，中信重工不仅在行动上实践着改革创新，也在不断探索企业核心竞争力的构建。

而对于此次“三大转型”的意义，任沁新给出了简短的注解：不断构建新的生命曲线，在积极应对市场变化中谋求新的跨越和可持续发展。

确实，在后金融危机时代，世界各国正在进行抢占科技制高点的竞赛。在一个以技术为导向的行业，装备制造企业要参与国内外市场竞争，面临的不仅是经营之战，更重要的是技术创新能力之战。从这个意义上说，谁能在科技创新方面占据优势，谁就能够掌握未来发展的主动权。

此外，我们也可以清楚地感受到，装备制造业赖以运行的技术和社会环境以及客户需求也发生了深刻变化，在整个工业流程完整项目中，用户关注点不是项目中单个零部件，而是整体项目功能是否满足需求。这就要求装备制造企业需要完成从主机供应商向成套服务商转型。

同样，如果一个装备制造企业只是在本土上有市场，远远谈不上国际竞争力。装备制造业是一个完全开放的、国际化程度非常高的行业，要构建起企业的全球范围的核心竞争力，就必须在国际化方面加快步伐，从本土化迈向国际化。

蓄势待发

从这层意义上说，中信重工“三个转型”的提出，既是基于对企业外部环境变化与市场发展需要的深刻认识，更是基于对自身能力的深刻把握。

“时机已然成熟。”俞章法说，综合内外因素，中信重工已经具备挑战或者实现“三个转型”的潜力。

比如在技术储备方面，公司构建了集工程成套、产品技术、制造工艺三位一体的技术创新体系，2012年公司新产品贡献率达到74.3%，实现技术创效6.5亿元。更为重要的是当前中信重工已经形成了一支包括外籍专家在内的创新团队，成为重型装备制造业前沿技术的引领者。

同时在国内外市场，中信重工成套项目也取得了一批重大业绩。比如公司总包的河南省首条利用新型干法水泥生产线协同处置生活垃圾示范工程成功投产;采用 EMC合同能源管理运行的中国平煤神马集团首山焦化干熄焦余热发电项目正式开工建设;公司自行设计、制造并负责安装调试的澳大利亚SINO铁矿首条线产出第一批铁精粉等。据统计，2012年中信重工成套总量实现突破，新增订货占比超过50%。

而在国际化方面，从过去的产品卖出去占领海外市场;到国外设立分支机构，建立研发生产基地;再到优化整合国际优势资源，我们可以清晰地看到中信重工国际化的坚实步伐。

俞章法告诉记者，“接下来一段时期，中信重工在国际业务上应该更具竞争力。因为随着国际化的基本完成、一批重大业绩也相继出现以及通过海外收购完善了公司技术平台，会对开拓国际市场起到事半功倍的效果。”

追求更多满意

无论是现在还是过去，企业对客户的争夺永远不会停止。而企业间的竞争也从低价策略向注重长期客户关系管理转移，企业决策更多考虑的是客户总价值拥有量。

要成为一家优秀的公司，业绩不是惟一要考虑的因素。俞章法认为，要让客户获得的价值增加，除了产品技术支撑以及质量保障外，还有更重要的就是增加客户对服务的满意度。

据悉，目前中信重工已建立起用户服务、大客户服务、备件服务三位一体的新型客户服务体系。

俞章法表示，备件服务会是他今年市场营销服务工作的一个重心。因为新项目总是有限的，而备件营销服务不仅可以解决新项目偶然性的缺陷，还可以更好地对用户进行全生命周期服务。

“以某钢铁集团矿业公司为例，去年他们大约盈利有50多亿元，一天的利润能达到1300多万元，这就意味着，如果机器停工十天，就会失去一亿元的利润。毋庸置疑，他们需要更专业的公司来进行系统维修、备件服务工作。如果让我们来做，第一步中信重工将把他们的运转率提上去，实现从300到310天的增加;第二步则是把成本降下来，比如备件更换成本、零库存等。这就是为用户创造了价值。”

实际上，中信重工在备件市场的动作已然加速。据悉自去年8月重铸铁业销售并入销售总公司以来，公司已依托成熟的成套项目，强力开拓铬钼钢衬板备件市场。

然而这些还不够，任沁新曾对企业全产业链增值服务有过表述，“在制造之前，我们的研发为客户提供工业解决方案;而销售完后，还要把服务渗透到整个生产运营中去。”

“通过我们的监控体系，在客户还没有发现问题时，我们就已经发现问题了。未来这个客户服务中心是24小时的，客户可以通过我们的服务系统，随时得到服务。同时，业内还要建立备件网，使得客户和客户之间物流沟通起来，最终使用户备件资金占用占到最低。”

一直在路上

不拒绝变化，因为拒绝变化就不能进步。中信重工要做的是如何将主动求变与公司核心能力及长远目标结合起来。

初次来到中信重工的人往往会有一个疑惑，即中信重工的核心业务板块到底有哪些?

据悉，目前中信重工形成了水泥、活性石灰、选矿、褐煤提质、矿渣钢渣处理、余热发电、球团、干熄焦余热发电、城市垃圾消纳等成套业务板块，客户群涉及煤炭、矿山、冶金、有色、建材、电力、节能环保等领域。

虽然服务领域不同，但实际上中信重工提供的许多产品是非常相似的，比如为钢铁、水泥、有色金属等企业提供破碎和研磨等设备;而在火电、水电上则是因为中信重工有国内最大的铸锻能力，因此也能形成系列产品。

而这些产品背后，反映出的则是中信重工适应市场需求的主观能动性。任沁新认为，争创企业竞争新优势，求得企业持续发展，这些都不可能自然发生，需要调整企业长期经营方向、运营模式及其相应的组织方式以及资源配置方式等，是一个大的系统工程。

因为中信重工多年来坚持不断创新，才有了今日公司整体综合实力的提升，也才具备了实现“三大转型”的强劲内力。

俞章法也表示，外部市场环境在不断变化，客户需求在变化，竞争对手也在变化，因此优秀的企业不会因为眼前的优势而放慢前行的步伐。

纵观过去，有部分装备制造企业倒在了自身优势上，就是因为缺陷常常给人以提醒，而优势却常常让人忘乎所以。