2013年,徐工铲运机械事业部的成立,使铲运机械站在了全新的战略高度。一季度,徐工铲运机械事业部装载机销售再创历史新高,在行业整体大幅下滑的情况下,徐工装载机销量逆势上扬,产品销量同比增长8%以上,市场占有率同比大幅度提升,实现了提档加速,打造了“徐工铲运”这辆战车强大的“销售引擎”,为全年目标的实现打下了坚实的基础。
专注深耕细作打响市场决胜攻坚战
徐工铲运机械事业部的成立,为徐工铲运机械第四次换挡提速,打造了一辆新“战车”,为弯道超车创造了必要和充分条件。铲运机械事业部成立后,提出争三赶二的目标,以“创造新市场,发现新需求,改善薄弱点,拓展新空间”为营销指导方针,继续落实“打早”理论,抓早抓好抓提前,始终保持对市场的高度警惕,快速进入战斗状态。通过举行港口、煤炭、矿山等行业专题促销会加大新产品的销售,利用融资、易付通、二手车置换等平台,推进DMS经销商信息管理系统信息化工作,加强对经销商运营各个环节的管理和指导,发展真正具有经济实力、重复购买能力在金字塔腰部和顶部的是黄金价值的客户,装载机市场占有率近16%,全方位打响了市场决胜攻坚战。
专业扩充市场实现大客户新突破
徐工铲运营销团队是一支上下同欲,内外配合,快速高效,极具战斗力的团队,让竞争对手闻风丧胆,并以更加专业专注的态度去面对任何的市场挑战。在市场扎根上,以结果为导向,通过继续做实、做深、做细、做透扎根工程,增强基础能力、消除空白区域、改善薄弱市场,今年一季度改造和新建网点30个,扩大了经销商队伍,有力的支持了市场销量,提升了市场占有率;通过主任队伍的专业化、职业化建设,对经销商薄弱环节开展了“经销商辅导项目”,帮助经销商建立根据地、除空白网点、抓好大客户开发与维护,今年一季度对经销商开展了400余人次的针对性培训,系统提升了经销商管理水平;重点突破主流市场,树立主流角色,培育主流客户,稳步市场提升,各营销中心按照战略地图分线管理的要求,对系统客户、大客户进行了逐一走访,并与德龙镍业、泰州港、黄骅港等大客户签订了战略合作协议,巩固了自己的阵地,攻陷竞争了对手的市场。
专攻抢占先机打造市场尖刀利器
徐工铲运机械事业部四大制造基地围绕产品质量、成本、效率提升,充分利用四大基地、技术改造形成了的强大的保障能力和后盾。徐工铲运机械事业部以连云港港为突破口,树立LNG天然气装载机使用的标杆用户,并以此为契机在掀起了一场绿色节能的战役,2013年一季度LNG天然气装载机实现销售48台,进一步巩固了徐工LNG天然气装载机的市场领导地位;2013年年初,徐工铲运机械事业部推出了全新一代的“N”系列装载机,不仅在产品形象上得到大幅度提升,同时在产品配置、性能、质量上都实现了质的飞跃,目前“N”系列产品已经实现销售。针对大吨位装载机的销售,以“区域集中,分域支撑”的策略,打造专业化营销“战斗小组”,加大矿山系统、煤电系统、中字头系统、油田系统等大客户的走访力度,并为客户打造施工解决方案,提供全生命周期的“保姆式”服务。一季度,大吨位装载机实现销售52台;同时,全面加强挖掘装载机、滑移装载机、伸缩臂叉装机高附加值小型工程机械产品的营销策划,挖掘装载机三月份实现了销量实现过百台。
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