福田雷沃重工第八万台出口拖拉机交机

第8万台出口雷沃拖拉机下线暨中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机

随着300台雷沃大马力拖拉机作为中国政府援外项目的中国制造代表交机苏丹，福田雷沃重工累计出口拖拉机突破8万台。2013年7月31日，福田雷沃重工第8万台出口拖拉机下线暨中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机仪式，在福田雷沃重工大马力拖拉机生产车间内隆重举行。

大订单接踵而至

等待装车发运的雷沃大马力拖拉机

福田雷沃重工第八万台出口拖拉机交机

作为国内机械装备行业龙头企业的福田雷沃重工，近年来国际化步伐正在不断加快，频获海外出口大单。除了此次交付苏丹的300台大马力拖拉机之外，近两年内还先后斩获了出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具，阿尔及利亚1600台大马力拖拉机，埃塞俄比亚420台大马力拖拉机，苏丹426台大喂入量收获机，以及出口东盟的100台挖掘机，援助战后利比亚的190台雷沃装载机大订单等。其中，2012年8月福田雷沃重工出口蒙古国的8000台拖拉机及8000台农机具出口项目更是我国农业装备整机出口单个项目的最大订单。

中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机仪式在福田雷沃重工大马力拖拉机生产车间内隆重举行

2001年，福田雷沃重工第一台出口拖拉机走出了国门。随后作为福田雷沃重工在海外市场的畅销产品之一，雷沃拖拉机开始了他的全球之旅。经过十多年的发展，目前福田雷沃重工出口海外各类产品已近16万台，出口产品涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，成熟的出口产品资源已达千余个，产品远销120多个国家和地区，形成了美洲、中东、北非、东盟、独联体等多个主要市场区域。其中雷沃大中型拖拉机自2004年以来出口一直保持中国行业第一，雷沃装载机、雷沃挖掘机等工程机械产品的出口也稳步增长位居行业前列。

“接地气”的海外产品

在福田雷沃重工一系列出口大单中，既有像蒙古国、苏丹这样的中国政府援外项目也有来自福田雷沃重工自身在海外市场的耕耘和开拓。接踵而至的海外大订单无一例外证明了接地气的产品是赢得海外市场认可的根本。

中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机发车

在走出国门的雷沃产品中，福田雷沃重工会根据各个市场区域的农艺、气候等主客观因素结合自身产品的特点，针对性开发为各市场区域提供差异化的产品。以雷沃拖拉机在非洲市场的开拓为例，中东北非各国沙漠面积较多，为了适应干燥的沙漠气候，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列的改进，采用两级过滤，通过将空滤气进气口改到机罩上方，并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性。同时针对中东北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工积极进行技术创新，成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求，如喷药，除草，松土，浇水，运输等;雷沃拖拉机产品以其良好的产品适应性、卓越的产品质量，已让福田雷沃重工在中东北非各国占据了市场领先优势，为中国品牌迈向中东北非主流市场贡献了力量。

据福田雷沃重工副总经理常嘉茂介绍，此次出口苏丹的300台大马力拖拉机，就是特别开发了空气滤清器和提升了发动机散热系统能力，为中东北非定向开发的产品。“差异化的投放策略能够使我们的产品更好的适应当地的工况环境，使我们在海外市场的开拓中更‘接地气’”。

差异化的海外服务

作为福田雷沃重工在海外市场的核心竞争力之一，完善的服务一直是福田雷沃重工巩固并扩大市场的法宝。福田雷沃重工不断探索海外服务运营模式，汲取世界知名企业服务模式之长，重点做好服务网络、服务队伍建设和服务模式创新工作，通过政策引导和代理商支持等措施强化对服务网络的管控，针对不同业务的特点采取不同服务措施，推动服务模式的不断创新。

目前，福田雷沃重工已形成了常态服务和配套服务两种相辅相成的售后服务模式。常态化的服务即针对海外用户的维修保养需求定期派出专门的售后服务人员，对市场区域内的产品进行维修保养，同时，对市场区域内的经销商和用户进行维修技能的培训。配套服务则针对数额较大的订单成立专门的服务小组，从产品的生产、运输、装配、操作培训、服务维修、用户满意度反馈等方面进行全程化的跟踪服务。

李忠伟是福田雷沃重工出口蒙古国8000台套农机具的配套服务工程师，“蒙古国8000台套农机具的配套服务人员一共有30人，我们服务小组的成员都是公司的技术人员，在产品的生产过程中，我们就对产品进行严格的质量把控，等产品生产完毕我们跟随运输队将8000台套农机具运抵蒙古国，然后进行产品的非核心零部件的装配，装配完毕之后我们会为前来提车的用户进行农机驾驶和日常保养的培训，这个过程前前后后有半年之久，等所有的产品交付用户之后，我们的配套服务会转为常态服务。”李忠伟告诉记者。

在研发与海外市场对接的同时，福田雷沃重工在全球范围内设立了15处国际配件中心，国际配件中心的设立实现了海外出口机器的配件本土化供给，缩短了配件供应的周期。

截至目前，福田雷沃重工已在美国、俄罗斯、南非等国家建立配件服务中心及13家，派驻驻点服务及巡回服务人员 40多人次，开办服务培训班 16期，为经销商培养服务技师 350多人，提高了用户满意度，赢得了广阔市场，海外市场竞争力不断得到增强。

稳健有效的海外战略

自1998年成立以来，福田雷沃重工过去15年的发展，从区域企业逐步走向海内外市场，开始全球经营，除了在海外市场开疆拓土不断进取，其在全球化道路上稳健的海外战略同样令人称道。

2013年6月7日，福田雷沃重工俄罗斯销售公司揭牌成立，这是今年福田雷沃重工在东欧市场的战略部署之一。近年来，福田雷沃重工通过设立海外办事处、KD工厂、子公司，区域运营中心和分销中心，使海外市场渠道不断拓宽。

利比亚是雷沃工程机械出口的海外市场之一，尽管近年来战乱不断，但福田雷沃重工在该市场的出口业绩仍然稳步攀升。据了解，利比亚办事处是福田雷沃重工最早建立的办事处之一。近五年间，福田雷沃重工凭借良好的产品性能、及时、高效的配件、服务供应赢得了利比亚市场，目前雷沃工程机械产品在该市场保有量达2000余台，“福田雷沃重工”在利比亚已成为中国制造的代名词。

2012年岁末，经过战火洗礼，利比亚国家各项事业百废待兴，基础设施建设亟需开展，雷沃工程机械第一时间参与战后家园建设，再次获得了190台雷沃装载机大订单。正是因为雷沃工程机械产品长期以来在利比亚市场累积形成的良好口碑，让福田雷沃重工在利比亚这样一个市场需求并不算大的“小市场”把握住了机会。

将“全球化”作为自己的经营方针，以前瞻性的眼光布局全球业务，不断提高企业全球化的运营能力和组织能力，截至目前，福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家销售代理，完成在巴西、伊朗等战略市场配件中心库的建设，基本形成了覆盖全球的营销服务网络。

除了对产品和服务的战略规划，在产品研发和人才方面的全球化规划是福田雷沃重工海外战略的又一重要内容。据了解，为更好的满足海外业务的发展，目前福田雷沃重工每年都将销售收入的5%用于科研，并在欧洲、日本等全球技术“高地”建立研发中心，搭建完成了欧洲、日本、天津、山东四位一体的全球化研发体系，并针对海外需求，围绕“环保低耗、高效可靠、智能舒适”开展产品升级，积极引入国际一流技术人才，为突破关键技术瓶颈搭建了良好平台。福田雷沃重工副总经理常嘉茂表示，“ 自1998年实现第一次对外出口到现在，福田雷沃重工的海外业务已经完成了质的蜕变，不同于当初单纯的看重出口数字，现在福田雷沃重工更重视持续发展。全球化是必然之路，现在仅仅是个开始，还有漫长的路要走。面向未来，我们将不断提升产品技术性能及可靠性，建立以产品为导向的全球化战略，在培育全球化运营能力的同时，稳步推进海外市场开发及属地化建设，向着世界非公路行走机械装备领导者的目标迈进。”

在此次的交机仪式上，山东省商务厅相关领导指出，近年来，福田雷沃重工在 “内涵增长、结构调整、全球化经营方针指引下，积极搭建基于未来国际化发展的业务管理和运行平台，促使工程机械、农业装备、车辆三大产业在国内外市场均实现了均衡、快速发展，援助苏丹300台大马力拖拉机项目的成功取得，正是福田雷沃重工走出国门、走向全球化的能力体现。”(房黎明徐海鹏)