福田雷沃重工：砺进十五从数字到气质的蜕变

2013年，福田雷沃重工将迎来他的15岁生日，他就像一个务实而充满活力的“青年人”。15年一路走来，他与中国农机行业发展的“黄金时期”相生相伴，以奇迹般的发展速度，成为了我国农机行业的重要典范。

15年前，福田雷沃重工从一个懵懂少年，敢闯敢拼，迅速在行业中脱颖而出;15年后，他俨然长大，活力不减，思想更加成熟。15年，对于中国农机行业来说并不长，然而，福田雷沃重工却实现了一次气质上的蜕变。

十五年，数字印证辉煌

一个企业发展的辉煌历史，最好的佐证就是数字。数字所反映的不仅仅是企业经营的结果，更是企业盈利能力、市场地位、生产率以及生命力的外在表现。福田雷沃重工15年来，披荆斩棘，一次次用数字证明了其强大的活力。

2008年，福田雷沃重工10周年的时候，其总资产60亿元，销售收入突破100亿元大关，达到116亿元;而仅仅5年之后，我们再来看看福田雷沃重工给行业的答卷：2013年福田雷沃重工年中商务会上，董事长王桂民低调而又充满激情地宣布，公司上半年销售收入突破100亿元，达到108亿元，同比增长27.75%;产销各类产品37.9万台，同比增长16.56%，预计全年销售收入将突破200亿元。

“福田雷沃重工用10年时间跨越100亿元大关，这在农机行业本就是一个奇迹;又用了5年时间，只是半年就突破了100亿元，全年肯定超过200亿元，照这个发展节奏，福田雷沃重工将会是第一家突破500亿元和1 000亿元的农机企业。”业内专家如是赞扬福田雷沃重工发展速度之快，同时也充满了对福田雷沃重工的期待。

来自世界品牌实验室(WBL)的消息，在一份基于企业财务分析、消费者行为分析和品牌强度分析而获得的中国品牌国家队阵容中，“雷沃”品牌价值一直以跨越式的速度增长，从2008年的70.15亿元到2013年的品牌价值215.58亿元，5年增长3倍，也使得“雷沃”成为近年来国内品牌价值增长最快的品牌之一。

雷沃拖拉机正在进行耕地作业

品牌价值的迅速提升，也让福田雷沃重工高速增长的背后，烙上了“有内涵”的标签。而公司主导产品“雷沃谷神”联合收割机销量更是连续12年居行业首位，雷沃大中型拖拉机也连续9年市场占有率行业领先，这一组组数字，是福田雷沃重工1.6万名员工的心血和骄傲，更是福田雷沃重工15年为中国农机行业谱写的一曲壮丽旋律。

调结构，彰显技术力量

公司业绩高速增长，产品在市场上一片红火，然而，福田雷沃重工的领导层，在行业露面的次数和发出的声音，越来越少，他们是一帮实干家，在用实际行动“绘制”那个世界级企业的宏伟蓝图，王玉荣就是其中之典型。

作为福田雷沃重工农业装备业务的舵手，王玉荣务实求新、战略眼光独到、资源整合能力非凡。而王玉荣却是一个较为低调的人，每次接受记者采访，他更愿意和记者探讨行业发展，对福田雷沃重工在农业装备领域取得的成功很少谈及。

雷沃谷神玉米收割机正在进行田间作业

福田雷沃重工前10年的发展不可谓不辉煌，也因此，历史越辉煌，落在王玉荣肩上的担子就越重。如何继续保持高速增长，不单单是福田雷沃重工交给王玉荣的一道考题，更是农机行业盯着的焦点。福田雷沃重工交出了完美答卷，通过调整结构，进行战略布局、资源整合，2011年10月投资建立了欧洲技术中心、2012年6月成立了日本研发中心，同时还整合了雷沃动力、成立了雷沃桥箱事业部，将公司核心零部件自制能力进一步提高。

技术难题一直都是困扰国内企业发展的最大掣肘，缺乏高端核心技术，一方面没有更新的产品，另一方面无法保证产品的稳定性。而农业机械又比较特殊，没有技术“裸奔”，迟早会被市场淘汰出局。也正是得益于从营销到技术整合的有力支撑，福田雷沃重工业绩一路狂飙，行业认可度越来越高。

2013年颁发的“第5届全国农机用户满意品牌”大奖，福田雷沃重工两大品牌6类产品全部获此殊荣，用户满意品牌是基于用户满意度的评选，代表用户的声音;而在行业评选的“2012农业机械年度产品TOP50”中，福田雷沃重工更是囊括三类大奖，其中RG40更是获得技术创新金奖，全国仅有3个。在这两类评选中囊括全部奖项的企业，只有福田雷沃重工一家。

福田雷沃重工总经理助理兼农业装备营销公司总经理王宾给出了记者这样一组数据，更能直接证明技术的力量。今年截止8月中旬，雷沃谷神玉米收割机提机、订机数量已超过7000台，迎来又一个销售旺季，继续领跑行业，呈现出良好的发展态势;雷沃谷神履带式收割机推出了三大更新换代产品，拥有专利超过50个，后期市场十分乐观。

雷沃谷神大喂入量GN60小麦收割机正在作业

正如之前福田雷沃重工在一则新闻通稿上所表述的一样，一连串骄人的业绩数据，让人们对雷沃农业装备业务当家人王玉荣“预计2013年全年，雷沃农业装备销售收入将突破100亿元，创历史新高!”的宣言，毋庸置疑。

促升级，把握未来方向

既然技术是行业发展的瓶颈，那么注重技术升级则是提高企业实力、塑造品牌的有效途径。然而，行业里注重技术升级的企业，依然是空谈者众、实干者寡，很少有能如福田雷沃重工等企业务实的。也正是福田雷沃重工促升级的务实，使他牢牢把握住了行业发展的脉搏。

2013年4月9日，福田雷沃重工隆重发布了雷沃谷神RG/RE/RC三大系列适应不同作业区域的水稻机新产品。据悉，目前我国水稻机收率已达到71%，针对水稻主产区分布状况专门设计研发，并同时发布三款水稻机产品的企业，福田雷沃重工还是业内第一家。

“雷沃谷神三款水稻机新产品的研发历程是福田雷沃重工运用世界先进理念，在需求拉动、能力驱动下的产品创造流程，该系列产品拥有发明专利6项、实用新型专利32项、外观专利13项，是中国制造的世界标准产品。”福田雷沃重工副总裁骆亚明在发布新产品时介绍到。

而刚刚落幕的“三夏”麦收大会战，据农业部发布数据，2013年全国投入麦收会战的收割机总量超过53万台。同时，据全国“三夏”跨区作业信息服务中心统计数据显示，2013年参加“三夏”麦收的雷沃谷神收割机就达到了40多万台，“雷沃谷神”无疑再次当仁不让地担纲了麦收会战的绝对主力。

雷沃谷神RG35水稻机正在田间作业

据了解，就在这批跨区作业大军中，小麦收割机的喂入量已经悄然上延，以雷沃谷神GE50小麦收割机为例，与以往主流机型相比不仅作业更加高效，还在喂入、脱粒和清选三大方面凭借全方位的技术升级，有着优异的表现，这也标志着中国的收获机械行业一举跨入了大中型喂入量高端产品的新时代。

据福田雷沃重工总工程师朱金光透露，2013年5 kg/s喂入量产品可谓大获全胜，随着市场需求升级，除两年前已经批量投放市场的雷沃谷神6 kg/s喂入量产品外，7、8 kg/s，乃至更大型，更高技术含量的收获机械新产品，公司也已完成了相应的技术储备，并小批量推出了产品。随着国家土地流转的加快，规模化集约化农业生产时代的到来，雷沃谷神将能随时满足市场需求升级的要求。

正如主流媒体报道的那样，从大家耳熟能详的“2号”机，到5 kg/s喂入量产品成为市场主导机型，成立15年来，雷沃农业装备以平均两年半为一个节点，实现一次产品结构升级的小步快跑方式，最终引领中国收获机械行业跨入了一个新的时代。

同时，福田雷沃重工还建立了示范农场，首开行业先河。据王桂民介绍，以后福田雷沃重工将利用示范农场，进行农机应用方面的研究，为农民提供具有实际意义的农机配比数据，促进、带动农业规模化经营，为农业现代化建设推泼助澜。

信息化，给服务插翅膀

15年前，当第一辆雷沃谷神收割机缓缓驶下生产线的时候，全国各地类似的农业机械化生产厂有不少，不同品牌，不同技术的产品也很多，但众多农机企业只是“卖出厂里的产品”，售后服务对于农机产品而言，往往只存在于理论上。

当时在福田雷沃重工切入收获机械业务时，国内农机行业格局分散，农机服务与农业生产的实际需求脱节，农民买到机器难以得到有效的售后服务，整个行业的服务更无模式可言。福田雷沃重工内部人员打了个很形象的比喻形容当时情况：“犹如硬币的两个面，产品和服务理应相伴而生，但在当时，如果说产品的一面是‘字’，那么服务作为 ‘花’的一面却仍然是空白。”

就是在这样的一种形势下，福田雷沃重工敢为天下先，牢牢抓住了这个机会。不惜花费大量的人力、物力、财力，在服务上大胆创新，推出“差异化服务”的新模式。“差异化服务”一经推出，便以差异化的服务打破了传统的销售模式，给整个行业上了生动的一课，这一模式的产生一定程度上改变了当时的行业竞争规则，树立了新的行业服务标准。

2003年福田雷沃重工信息服务中心成立，开始为全国“三夏”跨区机手提供全方位信息服务。2006年起，福田雷沃重工又与农业部合作，建立了行业唯一的全国“三夏”信息服务中心，开始面向全国开通24小时服务热线，除了为全国用户提供包括农业、农机、气象、交通、卫生、公安、油料供应、技术监督、工商及综合新闻等先进的信息化服务，该信息中心还承担起了全国“三夏”跨区作业信息服务和调度的职能。

在全国上下一片高喊“四化同步”，只说不干、说了难干的情况下，福田雷沃重工信息化工作已经走在了行业前列，这也是到目前为止，农机行业唯一一个可以称之为“信息化”的实物，他不仅提高了服务效率，为用户提供更快捷、更贴心的服务，就像给服务插上了一双“翅膀”一样，他还在不知不觉中悄然改变了农机行业的营销服务理念。

公益心，让商业有信仰

福田雷沃重工还在悄然改变行业的一个理念那就是公益。几乎公益一词诞生以来，就和传播扯上了千丝万缕的关系，也因此，不少企业利用公益一词，博取群众对慈善家的关注，从而作为公司在传播上的一把“利器”，农机行业也不例外。

福田雷沃重工不是第一家做公益的农机企业，但却是为数不多的把公益当做一件“大事”、“正事”来做的企业，他不是为了传播的需要而作秀，而是有着一整套的思路，利用独到的行业环境和行业地位，扎实推进农机企业履行社会责任。

“企业是社会公民，企业做大了更是属于社会的，我们会尽自己的一份力量去积极回馈社会!” 2011年10月，全国农机展上，福田雷沃重工正式启动了“雷沃公益•关爱留守儿童”公益活动，公司董事长王桂民的讲话让人记忆犹新。

据王玉荣介绍，活动启动以来，“雷沃公益•关爱留守儿童计划”已经走进了河南、安徽、甘肃、宁夏四省，爱心旅程两万多公里，出动雷沃公益志愿者200余人次，资助留守儿童1 731名。这些孩子不单每年会收到福田雷沃重工提供的爱心助学金500元/人，而且还会得到雷沃爱心志愿者、雷沃爱心家庭的精神层面的交流互动和关爱。雷沃公益正由星星之火向燎原之势发展。

“在活动最初规划设计时，我们就做了相应安排，首先企业自己先做起来，在活动具备一定规模和影响力之时，我们将号召和吸纳我们的经销商乃至供应商的加入，众人拾柴火焰高，通过链动上下游的战略合作伙伴，能让更多的农村留守儿童得到关爱，未来在时机成熟时，我们还会进一步号召同行业企业的加入。”梁启荣深沉地告诉记者，可见其对这项计划的重视。。

无论是为企业上下游链条创造最大经济效益，为用户创造最大经济收益上，还是首家开展关爱留守儿童公益活动，福田雷沃重工都体现着行业领军者的气度和责任。我们有理由相信，随着该公司的蓄力前行，不仅能够持续向高精尖农业装备领域推进，以机械化更好地推动我国农业现代化，在我国农业现代化进程中留下自主品牌的美丽注脚，也会在公益事业道路上持续传递雷沃“正能量”。

塑理念，使竞争更健康

福田雷沃重工利用“雷沃公益”的平台，不断向社会传递“正能量”，这是大企业应有的气质和风范，对行业来说，具有重大的示范意义。同时，作为行业龙头企业，在行业竞争中传递“正能量”，同样意义重大。

在营销学上有这样一个理论，一个行业中的竞争，不止是在竞争对手中进行，而是存在着诸如“潜在的行业新进入者”等多种基本竞争力量的状况及综合强度，他决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，而获利潜力和资本流向程度，代表着一个行业的健康状况。

现在的农机行业是否健康?答案显而易见。不少企业面对新进入者的态度，面对无法满足用户体验的举措，对供应商成长的摧残，以及对待竞争对手替代品威胁时候的表现，已经给行业竞争做了一次最好的“体检”。

“我们的农机企业，很多比较浮躁，造成了浮夸成风。而浮躁和浮夸的结果，就是肤浅。”知名农机媒体人刘振营指出：“因此，他们没有把用户体验放在第一位，陷入了混乱的、盲目的、不健康的竞争漩涡。”

王宾掌管福田雷沃重工农业装备销售业务，他对农机行业竞争最为熟悉，经历了无数“战场厮杀”的他，同样提出了农机企业竞争应该摆正的心态。王宾指出，我们本土农机企业还有很长的路要走，我们还没有能力和百年老店的外资企业站在同一个起跑线上，但我们可以给自己设立优秀的标杆，可以努力的去接近。

当然，王宾有一句潜台词并没有直接告诉记者，他言下之意是呼吁“我们本土农机企业”，应该找准努力的方向，而不是漫无目的的“拼杀”，那只会造成行业的混乱。

王宾告诉记者，这个方向就是不断满足用户提出的需求。尽管这个理念并不是福田雷沃重工最先提出的，即便在农机行业也有不少企业早就提及，但真正做到践行这条理念的企业，尚不是很多。业内不少专家深切地感受到，福田雷沃重工越来越“务实”，越来越“有内涵”，和其践行满足用户需求的理念不无关系。

作为行业的龙头企业，福田雷沃重工有义务也有能力规范、示范行业竞争。福田雷沃重工就像一张行业大旗，践行并塑造着行业发展所需健康的环境。如今，不少企业也认识到满足客户需求的重要性，赢得了自身的消费群体。福田雷沃重工15年来的发展经验告诉行业，企业发展的真正竞争对手是自己，是自己能否满足客户的需求。

点评：什么是行业领袖?

行业领袖，在学术上很好界定，即市场地位领导者，或行业技术引领者，亦或是市场资源掌握占优者。对于这三条来说，福田雷沃重工都已经够得上标准。但笔者以为，除了学术上的定义，还应该加上一条，那就是“气质”。

什么是领袖气质?笔者总结出两个词，责任和榜样。一个是就企业内里而言，一个是对行业发展影响而论。“责任”所讲的是企业健康的性格，而“榜样”是企业在行业中的地位和所起到的作用。