面对行业形势变化带来的机遇与挑战，徐工铲运全体营销人员以及全体经销商坚定不移地以“一个核心、一项保障、三个结构调整”的“营销113工程”为强劲引擎，持续深化市场“扎根工程”，快速构建渠道优势，全面建立超越对手的竞争优势，加快颠覆行业格局的速度，确保实现“争三赶二”的阶段性战略目标，为决胜行业第一做好充分准备。
整合资源 打通价值营销脉络
围绕价值营销的核心理念，徐工铲运事业部整合培训资源，成立了营销公司培训部，对销售、服务、配件等培训进行系统化的深加工，将方案营销、顾问营销策划等价值营销理念通过培训融合到市场开拓实践当中，充分挖掘产品质量、特殊性能、服务、备件、成套设备的优化配置方案等价值，使客户感到更多的溢价，达到购买产品物超所值的目的。针对备件销售，采取本部辐射经销商“两点一线”的形式，94家经销商均建立了备件储备中心，以完善的服务备件后市场建设，带动了新客户的开发。同时，经销商主动出击，以顾客需求为中心，完善网点建设，将自己的能力和客户的需求进行主动对接，实现了销售、服务、备件无缝对接。
打通脉络 完善风险保障机制
以打造差异化的风险防控能力为核心，各地区经销商聘任了一批专业人员加强与客户的事前、事中、事后全方位对接，变被动为主动，及时盯住回款，全面打通了各类风险阻碍。合理利用融资平台，打造差异化的防控能力，对经销商信用规模进行合理的控制，截止目前应收账款同比下降16.1%。将抗风险能力作为市场竞争的重要武器，通过“人单合一”管理，各营销中心对经销商的应收帐款、寄售车进行了全面核对，梳理清晰了各类数据，进一步强化了应收账款的风险控制。
放大优势 加快“三个结构”调整
围绕“客户结构调整、产品结构调整、渠道结构调整”，徐工铲运机械事业部主动出击，加大主流客户、大客户的走访力度，以客户的持续需求来提升产品的销量和市场占有率，打造企业核心竞争力。通过产品试用、产品推介会等形式，充分展现徐工装载机“大、全、专、特、新、优”的竞争优势，进一步将客户向高附加值、优势产品上引导，保证市场持续发展能力，目前，高附加值的LNG装载机市场占有率达到30%以上。同时，持续推进扎根工程建设，加大新经销商开发力度，提高市场的覆盖率和竞争力，目前，新发展经销商13个，进一步完善了市场的网点建设。
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