“12台产品全线中标、3000万元订单收入囊中。”连日来，徐工塔机订单不断，喜事连连。2013年，面对错综复杂的行业形势，按照徐工集团王民董事长在塔机调研时提出的“抓好产业发展，促进塔机倍增”的指示，徐工塔机始终坚持“聚焦市场 聚焦客户”的工作主线,抢抓机遇、细分差异化市场，以提升市场占有率为目标，不断加快全国销售服务网络及配套件基地的布局，2013年上半年销售收入逆势突破，同比增长177%。
徐工塔机开启特色营销新格局
一、开疆拓土赢得销售满堂彩
为进一步提升机构运营效率，增强企业前瞻市场的敏锐度和应对市场变化的敏捷度，徐工塔机从优化内部营销管理机构着手，成立营销公司，下设五大职能部门及六大业务部门。为快速转变销售模式，适应市场需求，设立代表处、开发经销商，销售网络遍布全国，完成了由业务人员直销模式到代表处加经销商“两条腿走路”的“直经结合”模式转变。同时细分市场，有效策划，充分调动内外部资源，举办产品城市推广会10场，对当地客户进行直接拜访，加强与各主要城市重点租赁公司的沟通，挖掘塔机潜在市场。尤其针对西南市场，徐工塔机抢抓市场机遇，快速开拓，2013年1-7月成功销售产品近千台，位列塔机区域销售第一名，开创了销售史的新记录，彻底打破了西南地区塔机市场的空白。
二、营销利器抢占市场大客户
为突破客户融资瓶颈，适应市场竞争需要，塔机依托徐工集团及起重机械事业部资源，筹划建立融资平台，进军融资业务，增加融资租赁合同的办理工作。
凭借融资租赁业务这一营销利器，徐工塔机客户群体已由原来单一的小客户转变为以租赁商为主的大客户群体，在行业市场整体下滑的态势下，实现了逆势上扬，不仅确保了客户资质的优良性，更保证了应收租金的正常回收。今年上半年，徐工塔机正式启动银行按揭业务，其灵活多样的付款方式给客户带来了更多的实惠和价值，广受客户的认可与支持。目前，已有客户通过按揭方式成功办理塔机货款，为按揭业务的推广打开良好局面。
三、售后服务“滋补”品牌含金量
售后服务作为市场竞争的“第二战场”，更是赢得客户口碑的关键环节，自融入徐工集团起，徐工塔机围绕起重机械事业部“服务攻坚战”这一中心思想，一系列的销售服务变革举措先后展开，从前期的单纯售后服务向售前、售中前移，打造售前、售中、售后服务一体化、全方位、全过程的跟踪监控。
今年上半年，徐工塔机重新梳理服务部组织架构，新增50多个服务网点，增加了区域服务经理、服务组长，投入服务车辆，全力保障客户所需。其次，持续推进服务备件网点建设。截止目前，已增设备件网点近40个，下半年将规范外部备件库使用与管理，定期检查各备件库管理台账，分析现有服务、备件网络，系统考虑备件发运问题，由被动式服务逐步向主动预防式、超值式方向发展，形成专业的服务创收价值链体系和行业标准，打造行业一流服务品牌。
徐工塔机融入徐工集团之初，虽然力量较薄弱，但始终跟随徐工的脚步大踏步的前进。依托强大的资源优势，徐工塔机将不断探索变革转型的发展道路，为实现“打造国内领先、全球知名的塔机企业”打了一剂“强心针”。
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