品牌突围——大汉建机的发展之道

品牌是什么?对于这个看似简单的问题，答案并不简单。有人说是企业标志(LOGO)，有人说是知名度和美誉度，见仁见智，莫衷一是。但归根结底，品牌就是客户对企业承诺的感知。

曾几何时，山东塔机对客户的承诺就是“价格优惠”，而客户的感知就是“低价低档”。这与山东塔机行业的发展之路密切相关。20多年来，山东塔机行业实现了跨越式发展，“山东塔机”实现了产销量全国第一。大部分山东塔机企业奉行的低价策略迎合了大量小型建筑施工企业的需求，使得“山东塔机”市场份额逐步扩大，但由于生产企业众多，单个企业缺乏规模经济，导致一些小型厂家无法确保产品质量，也无力承担售后服务。因此，出于质量及安全因素的考虑，一些大城市及重点、大型工程建设项目对“山东塔机”的进入比较慎重。“山东塔机”一度面临当年日本汽车、温州皮鞋的品牌弱势境地。日本汽车进入美国市场之初，也因为排量低价格实惠而被视为低档产品，但随着日本丰田、本田等一批日本优秀企业的品牌突围，日本汽车在美国市场不仅站稳了脚跟，而且进入了高端市场。温州皮鞋更是如此，随着奥康、红蜻蜓等公司的品牌突围，温州皮鞋也摆脱了低价低质的形象，成为“中国鞋都”。大汉建机，源自中国铁匠之乡——山东章丘，中小塔机行业产销量连续三年全国第一，塔机行业全国第二，正在引领章丘塔机企业实现“山东塔机”的品牌突围。近期本刊记者走进大汉建机，与带领山东塔机企业实现跨越式发展的掌舵人康与宙深入交流，试图从大汉建机的发展轨迹探寻山东塔机品牌突围之道。

山东大汉建设机械有限公司董事长康与宙品质：向技术要质量，向管理要效益我们说，品牌就是客户对企业承诺的感知。大汉建机对客户的承诺就是优质低价。怎么做到优质低价，那就是向技术要质量，向管理要效益。山东大汉建设机械有限公司是国家技术监督总局认定的塔式起重机专业厂家。康与宙十分重视产品质量和技术进步。大汉建机引进外国先进技术，经过消化吸收和二次开发，产品质量达到国内外先进水平。投入巨资用于关键设备电焊机的改型升级，购进日本松下公司的机器人电焊机，逐步取代原来的人工焊枪，用先进的二氧化碳保护焊代替过去的焊条焊接，目标是70%的工序实现智能化焊接。对此，康与宙雄心勃勃。他说，大汉建机将实现塔机制造的一场技术革命。一是使制造出来的产品更加规范统一。根据产品的技术性能要求，编好计算机程序输入电脑，电流、电压、用时等统一制作，完全改变了人工操作随意性带来的产品质量不统一问题。二是使员工管理迈上新的台阶。过去的技术工人主要看手头的功夫，而改用机器人，则要全面提高工人的科技文化水准，对工人技能的考核有了全新的标准。三是制造出来的产品质量与国内外先进水平同步。客户到厂里来看，提高了认同感、满意度，加大了定单量。四是产能大大提高。一个好的电焊工，一天最多干8h，如遇大订单，难以按时完成任务。而改用机器人，可以24h不停机，大订单也能接得下。智能化技术革命是大汉建机的发展导向。智能化可以分步实现，也可以集中完成。大汉建机选择了后者，1年之内把关键工序完成智能化革命。2008年10月1日，大汉建机焊接机器人生产线正式投入使用。日本松下焊接机器人60台，瑞典ABB焊接机器人21台，是国内第一家使用自动焊接系统的塔机企业，产品70%的焊接部位实现了自动焊接。机器手按照设定的程序，准确、有序地焊接着塔机部件，焊出的成品焊点均匀、平滑，从外观到内在都超过了人工焊枪的产品。部件的焊接质量和几何尺寸从工艺上得到了保证。乘势而上，康与宙又引进了山东省第一条塔机自动喷涂流水线。2010年10月16日，山东第一、国内第四条塔式起重机专用自动喷涂流水线在大汉建机北厂建成使用。该流水线充分考虑建机产品的特点，借鉴国内外建机厂的经验，采用先进、可靠、经济、实用的设计原则和成熟的工艺、设备由抛丸清理室、抛丸清理电控系统、积放输送链系统、移动升降台、积放链电控系统、底漆喷漆室、面漆喷漆室、烘干室、涂装电控系统、自动水喷淋消防系统、废水处理装置等分系统组成，使产品质量提升至国内外前列。其中，产品外观质量、环境保护产生质的飞跃，且操作便利，自动化程度高，进一步增强了大汉建机的市场竞争力。大汉建机在原材料采购环节加强管理，实现了效益最大化。一方面是为确保产品质量，原材料都采用宝钢、武钢、山钢等大型钢厂的优质钢厂;另一方面，由于民营企业的体制优势，避免了采购环节的不规范操作，使得同样材料采购成本更低，提高了企业效益，具备了与客户分享价值的基础。市场：客户价值=企业价值=员工价值从客户价值出发，实现企业价值，进而实现员工价值。因此，客户的难题就是企业的课题。大汉建机在全国24个省市、自治区建立了126个售后服务站点，最大限度地满足客户的需要。对客户购买的产品实施24h跟踪服务。设有技术服务站和配件供应中心，配专职服务工程师和熟练技工，提供便捷优质的售后服务;为客户免费进行产品使用、保养、日常维修知识的培训。同时，改变销售模式，强化企业导向。2008年、2009年以后实施的直销业务员加经销商的销售模式，得到了客户的高度认同。2012年，大汉建机“2012年春季服务万里行”活动正式启动，20多部“依维柯”售后服务车、40多名资深服务工程师兵分多路对大汉客户的塔机进行全面集中的检测、维修，对塔机司机和客户维修技术人员进行现场指导培训。这次服务万里行活动是大汉建机实施“2012服务年、品牌年”战略的重要内容之一，首次活动主要涵盖了山东、河北、江苏、安徽、山西、天津等多个省市，行程近万里，检修维护塔机(包括非大汉塔机)超过5000台，确保客户塔机在市场大规模开工前保持最佳的使用状态，让客户得到实实在在的价值，感受到大汉塔机真真切切的贴心关怀。人才：天高任鸟飞，海阔凭鱼跃大汉建机的文化理念，精髓就是“诚信”两个字，大汉的经营方针是“为用户提供有价值的产品和服务”，核心理念就是做诚实的人，干实在的产品。根据工厂的产品、工人的素质、公司的目标，提出了一系列措施，市场怎么开拓、现场如何管理、安全如何落实、收益怎样分配，明明白白，让公司上下目标统一，步调一致。决策正确、执行有力、保障落实，成为全体员工的行动纲领。康与宙说，“大汉”是一家民营企业，经营机制灵活，在确定了战略方向以后，就是靠实实在在地干，实实在在地与客户交流，实实在在地向专家请教，实实在在地对待工人兄弟，就一定能以诚实得人心赢天下。大汉建机用企业文化培育了一支快速反应雷厉风行的员工队伍，用企业文化获得让社会认同、市场满意的客户群体。这一点在采访刘晓印和张述斌两位公司管理人员时也得到了一致认同，作为跟随康与宙一起打江山的元老，他们对于大汉建机今天的成就很是自豪。采访中刘晓印提到最多的一句话就是大汉解决了2000多员工和背后家庭的社会责任问题，因为员工普遍都是本地人，在大汉的待遇比外出打工都高，在家门口工作避免抛家舍业之苦又能生活很有尊严。因此，作为民企的大汉建机无形当中培养了2000多个主人公，能够设身处地为公司发展去考虑、去奉献。此外，在重视内部员工队伍建设的同时，康与宙充分借助外脑。因为他深知，随着大汉建机的快速发展，在不同时期所需要的智囊是完全不同的。因此，他将目光锁定在了行业，虚心请教，诚挚邀请。在对待人才方面，山东人的质朴和豪爽使得在业内颇有影响力的专家型人才汇聚大汉，为大汉发展贡献力量。情系员工，使得2000多个员工其乐融融，以在大汉工作为荣;重才用才，使得在康与宙的周围齐聚了一帮愿意和大汉建机一起走过的一群人。春华秋实，付出终有回报。大汉建机在以技术变革带动产品转型升级的同时，市场营销、售后服务不断提升，一个来自塔机之乡——山东章丘的优秀塔机企业，正在引领山东塔机实现品牌突围。展望未来，金融服务、租赁服务将成为大汉建机新的价值增值点和产业突破点，一个产融结合、全产业链的装备制造企业将从这里走出中国、走向世界。而坐在记者面前，康与宙丝毫没有沾沾自喜于这些成就，他从更宽广的领域进行了深入分析。他告诉记者,放眼世界市场，虽然欧盟等先进发达国家的基本建设呈现下降趋势，但是发展中国家以及一些贫穷国家的基本建设还是呈上升趋势。在国内正在推进的新型城镇化和新农村建设，都是一个巨大的市场机遇。在行业内，山东是全国建设机械产业大省，大汉建机只要稳步发展，努力争取更大市场份额大有可能。因为专业、所以卓越，这是大汉建机的品牌口号，也是康与宙始终如一的不懈追求。相信大汉建机的品牌突围不仅仅只是为山东塔机正名，立足中华、放眼全球，我们相信大汉建机的名字必将响彻海内外。