工程机械行业是一个充满竞争的行业，据统计，截止到2008年8月份，整个行业就有2000多家不同类型的企业，国内企业与国外企业同台竞技。大批拥有先进技术的国外工程机械企业纷纷进入我国市场，短时间内形成了市场的垄断，一些产品的市场份额超过了90%。这种市场的开放一度给国内工程机械企业带来了不小的压力。
面对压力，企业该如何去做才能够在重重压力下不断成长壮大成为众多企业关心的问题，而无锡汉欣利在近两年发展迅速，取得了一定的成绩，对此，慧聪工程机械网记者特此采访了无锡汉欣利总经理周仕鹏先生，探索该企业发展的奥秘。
创新无止境 产品设备与服务升级齐头并进
激烈的市场竞争激发了我国工程机械行业发奋图强的决心和勇气。无锡汉欣利建筑机械有限公司早就意识到，无论是体制机制，还是技术、管理、营销、品牌、服务等方面，国内企业还存在着一些差距，要想迎头赶上，必须在各个方面进行改革和创新，于是公司员工在工作中始终坚持创新理念，不断突破。
无锡汉欣利非常重视新技术的研发，他们有专门的技术部门，而且还与台湾知名的大学院校里面的机械学院的大学教授合作，共同探讨研发新技术;此外，无锡汉欣利每年都会投入上百万研发经费用于新产品研发设备、新产品液压测试站等来确保新产品新技术一经上市就能取得良好的效果。
无锡汉欣利总经理周仕鹏先生
客户是推动无锡汉欣利创新的源动力
企业的创新与技术、资金的支持息息相关，但是也离不开客户。创新的根本就是满足客户的需求，尽可能的去挖掘用户的需求，根据用户的需求不断改善、升级产品与服务或是研发出符合用户需求的新产品、新服务。无锡汉欣利总经理周仕鹏在接受记者采访时讲到：“最主要的创新工作是来自客户，所有的设想造好的产品的都是闭门造车，必须在在市场上接受客户的批评、指教、嫌弃，才能推动自己精益求精。” 自2004年无锡汉欣利推出第一代产品，到今天历经将近9年的时间，目前已经升级到第4代产品，而且明年准备推出第5代产品。
“差不多每两年我们就会保证我们的产品在技术上改善、改进，让自己有所提升，总的产品的功能、性能是一样的，我们进一步提供可靠性、耐用性，让用户在相同的情况下获得更好的产品，也应用于市场上竞争对手的竞争上更有优势，让客户更倾向于我们公司的产品，客户才是推动我们创新的源动力。” 无锡汉欣利总经理周仕鹏说道。
行业转型升级 服务创新更为重要
未来我们所面对的创新已经不仅仅是针对设备方面的做的创新。针对设备做创新会比较困难，机械产品不像电子行业发展那么迅速，电子产品在研发出来短短的两三年之内就可能看不到了，而机械行业很难在较短的时间有突破性的发展、质的飞跃。挖掘机发展了100多年的时间，并没有本质上的改变，只而是力量更大、更节能、更环保，更人性化、更省力。
机械行业在设备上不容易有本质上的飞跃突破，但是也不能够原地踏步，这就要求企业寻找新的突破口。无锡汉欣利不断探索，不断参考与工程机械行业相近的汽车行业。“汽车的设计更讲究舒适、更讲究速度、安全，它在各个环节都稍会领先于工程机械行业发展的步伐，很值得我们思考、借鉴。工程机械下一个阶段，未来三年里客户的需求、产品的需求及演变都很值得我们一直借鉴像卡车运输行业、汽车工业的演变需求。” 无锡汉欣利总经理周仕鹏说道。
工程机械行业的变化最终会体现在人的变化之上，因为是人在操作这个设备，在使用这个设备，所以，一切的创新、升级到要围绕人的需求，从客户的需求出发。中国工程机械进入中国市场之后，在最近20年迅速发展不断推动中国经济发展。但是，首一批的用户随着年龄增长逐渐淡出舞台，而新一批的接班人与老一辈人们的思想、观念有很多不同这就导致了两辈人之间有很多截然不同的想法，因此，他们的需求也大不相同。所以，工程机械企业必须考虑到这一点，考虑到操作者的观念、需求的变化，然后才能够与时俱进，不被淘汰。
总之，用户的需求不断提高，他们已经从全方面的逼使你：除了单项的服务，还要有4s店级的享受，如果只是像以前一样，新一代用户无法接受附加值不高的服务，那么你将会被淹没在历史的浪潮里。
工程机械营销模式的创新同样重要
在众多成功营销案例中，各种不同的商业模式的组合成为很普遍的案例，目前恩多超市也都采取这种营销模式。这种新的商业模式的组合来源于政府对于行业、产业、施工方面会有更多空间的开放，新的空间会使行业内人士将有更多机会进行行业资源组合，从而产生所谓的商业模式来获利，正切合了新一辈受过更多的教育、受过更多的信息刺激的接班人，非常符合新一辈接下来的发展路线。当他们专注新的商业获利方式的时候，对他的设备的关注、他的设备的未来组合、对于价格的敏感性，都会与他们父辈有很大程度不同的关注性。
“而这个关注性的转变都会成为未来的销售商、代理商要密切关注的，改变自己，敢追上去。我认为这也是为创新的一部分。这部分的创新将不逊于绞尽脑汁用于产品设计。把车子制造成3个轮子是很困难的，可是我们可以付出更多努力在品牌的塑造上、服务的品相上、产品的包装上或者是在产品的组合上面给客户提供知识、提供多种解决方案、更多元的人脉方向，给客户创造更多机会。”周仕鹏先生介绍到。
总之，创新，一方面要关注产品设备的创新，一方面也要关注人类心理需求的改变，消费需求的改变，及时根据顾客的需求调整营销方案，创造需求，引领行业发展。
做其所信，信其所做
“做其所信，信其所做”是无锡汉欣利建筑机械有限公司一贯以来的经营宗旨，我们秉承“严于律己,宽以待人”的处事准则，诚信为本、矢志专业，致力为广大用户提供优质优良的产品及一流周到的服务，并一直为此而努力着。经过不断努力，我们的销售量持续增长，营业额也稳步增长。
无锡汉欣利一向采取全款销售，这在在工程机械行业比较少见。全款销售给用户带来的压力会比较大，绝大部分用户都比较喜欢分期付款的方式，但是即便如此，无锡汉欣利的销量却仍然能够保持稳步增长，诚信则是他们取胜的法宝。
“我们这种运行的方式和体制已经运行了将近十年，而且自始至终受到我们客户的肯定以及大力支持。我们的客户大多数都是主动上门和我们联系的，还有很多非常远的地方的客户甚至是国外的客户，在当今信息发达的时代，客户都已经了解了我们公司，知道了我们的销售模式，知道我们的管理体制，但他们还是非常愿意和我们合作，这说明，无论是产品本身的价值还是我们公司能够为他创造增益的附加值都是非常巨大的，同时也说明，我们的诚信已经在行业内远扬。” 无锡汉欣利总经理周仕鹏说道。
与VOLVO PENTA国际级的公司合作促发展
自2004年的时候，无锡汉欣利开始承接江苏省地区的服务代理和主机销售的工作，早在三十多年前，无锡汉欣利台湾母公司已成为作为沃尔沃在台湾的合作伙伴。作为一个区域型的代理商与服务商，无锡汉欣利能够与沃尔沃这样的国际级的公司合作，实际上对于自己的提升起到非常大的作用。
“与沃尔沃这样的国际级的公司合作，我们可以很迅速的和国际级的大公司的技术要求，人员素质要求还有国际先进技术来接轨，我们所有的人员都要符合沃尔沃公司的要求，而且我们的工作人员会定期接受沃尔沃公司专业技术人员的培训和考核，那在这样的条件和氛围下，我们的团队日渐茁壮” 无锡汉欣利总经理周仕鹏说道。
在技术上，无锡汉欣利技术人员不断接受沃尔沃公司的培训，从而掌握国际先进的技术，与国际技术接轨，在满足沃尔沃对代理商的要求之外，对无锡汉欣利自身产品的改善升级也起到重要的推动作用。
在客户服务上，沃尔沃是一家国际公司，他们对服务人员的要求必定比较高，无锡汉欣利总经理周仕鹏说道将沃尔沃的维修服务比喻为五星级酒店的服务，他说，沃尔沃这样的国际公司不仅要求维修服务人员的技术高超，同样也要求维修服务人员的言谈举止要有一定的规范，要让客户享受到舒适愉快的服务，而这点对无锡汉欣利则有重要的引导作用。无锡汉欣利的工作人员以沃尔沃的标准严格要求自己，用周仕鹏总经理的话说就是：我们要超越同行业竞争对手，无锡汉欣利已经在要求员工在帮衬着客户往更高一个层次的目标的需求的发展。
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