（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是卡特彼勒的林源盛先生在第四届中国二手设备流通行业发展论坛上的发言，他的演讲题目为“经营性租赁的经营和管理——卡特彼勒的设备租赁”。
卡特彼勒林源盛先生在论坛会议上发言
原文如下：
大家好。今天到目前为止大家都很兴奋的在谈二手机，余秘书长让我讲的不是二手机，我会讲租赁。租赁讲的也不是融资租赁，讲的是经营性租赁。
首先我讲讲经营性租赁跟融资租赁的差异。经营性租赁主要是不带资产权的建立，融资租赁是带资产权的建立。在我们公司里，经营性租赁跟融资租赁是分成来块来操作的，我那块主要是经营性租赁。经营租赁是一个翻译词，租赁这个词在英语当中可以分成很多个不同的词，可是在中文里面，很多时候都是“租赁”一个词全部都覆盖进去了，所以有些细节比较难分出来。我们讲的租赁基本上是那种短期的租赁，不带资产权建立的租赁。今天讲的就是这个课题。
刚才有人讲到二手机的时候，其中一个处置方法就是拿去租赁。拿二手机来做租赁，也不在今天的课题当中，我们做过分析，尤其是针对营改增之后，我们以后用二手机来做租赁会逐渐减低那个力度，因为在税务上，我们会碰到一些劣势，以后我们做租赁，更主要的是拿新机来做租赁，所以接下来讲的概念主要是从新机租赁这个角度出发。
先讲讲租赁，这个行业已经从事20年了，我在不同的地方做过。开始的时候就是混口饭吃，就做了这个行业。做久了之后才发现，也不单单只是混口饭吃这么简单，这个其实有是它的意义在的。首先，你如果出差，很多人不是北京的，来这里开会，你不会去买套房子来北京住，很多时候都是租个酒店来住，租几个晚上。一般来说短期租赁有它的经济作用。工程管理是个很复杂的课题，我不是这方面的专家，不过跟客户聊天，跟朋友聊天，多少学到一些。工程管理涵盖了对材料的管理，对人力的管理，对设备的管理，还有整个工程行政，包括催款、征地各方面的管理，全部管理要到位，你的工程才可以顺利展开。很多时候人算不如天算，下场雨、下场雪，整个工期延误了，你的工程很可能是起伏的。那你应该买多少台设备来满足工程的需求呢？从一个施工方的角度来讲，他不可能买太多的设备来满足施工要求，他一定有峰谷的。峰谷怎么处理呢？基本上有两个选择，第一是外包，第二是租赁。外包有它的好处跟它的局限，租赁也同样如此。所以很多时候租赁变成另外一个工具，给施工方来解决他们工程上所面对的峰谷问题。从这个角度来讲，租赁其实是有它的实际经济利益的，从整个行业的发展，从整个经济的发展上来看。
如果我是租赁公司，我知道我面对的客户群有峰谷情况，每个人的峰谷情况都不一样，我可能买10台设备去满足10个客户的需求，而不是说10个客户每个人都去买10台设备来满足自己的需求，在这个情况下，整体经济的经济效益就提高了，租赁基本上就是赚这样的钱。租赁服务就是这样的情况，削峰填谷。
下一个是资产风险。资产风险是什么概念呢？比如2009、2010年形势大好的情况下，设想一个施工方一口气买了10台设备，2011年突然间下滑，他的10台设备可能开不了工，连融资租赁的钱都还不上，怎么办呢？车被拖回去了，损失了。换一个局面，同样是一个施工方，他考虑到接下来可能有一些预估不到的情况，他不是买10台设备，他也许买7台、8台，他也许租2台、3台，玩意工程量下滑的时候，他也许保有他的7台设备，他可以把另外3台退租，他的资产风险无形中大幅度减低。有些人可能说，他如果全部买10台，如果往下发展的话，他的成本会比较低，好过他买7台、租3台，租车肯定比买车贵一些。可是你把贵的那部分当做多出来10台资产的风险保险费的话，那个就合理了。所以租赁提供的是一种保险机制，是资产风险管理的一种保险机制。这种工具对于很多施工方来讲是很实际的。
再有是现金流，你租设备不会是一大笔钱绑在那边。还有专业的设备管理，很多时候我们的代理在这方面有他们的强项。设备管理是一个比较复杂的课题，你需要有一个零配件的仓库，你必须要有一定的量，才能够确保你需要什么零配件，找到什么零配件，你必须要有一定的量，才能养得起最好的维修工，你必须要一定的量，才能建立一个比较完整的系统，来说你的设备怎么管理。很多时候从专业租赁公司的角度，他们如果能够有一定的量的话，做得到的话，这方面的工作会做得比很多施工方好。如果是大型国企的施工方，他们有那个量，也有那个优势，可是一些小的施工单位，他们也许未必有那个量来做到同样的优势。所以专业的设备管理是专业租赁公司能够提供给客户群和市场的。
租赁也可以提供优质的旧机。刚才有嘉宾提到旧机的来源，从卡特彼勒的体系来讲，租赁是一个优质旧机可靠的货源。我们掌控那台设备过去两三年的话，再把它卖出来的话，我们能够知道这台设备到底发生什么事，我们可以对客户做出承诺，这台设备能够做怎样的表现。
旁边这个图是我们常用的一个图，它是讲一台设备一天操作几个小时，必须在那边备用几个小时。根据不同小时的要求，我们有一个粗略的推荐，你这台设备应该是租好、买新的好，还是买旧的好，因为你每天操作不同小时，工作进度的要求，各方面的要求，会形成不同的经济效果。你要备用一台设备，不可能买一台全新的设备放在里面，不划算。或者你知道你的操作手是比较新的操作手，你未必舍得把一个最好的设备让他操作，可能这样的情况是买旧机，或者你可能只是把一个洞填上，一个星期的工程，那可能就是租了。所以很多时候我们讲到租赁对整体经济的发展，要符合客户的经济利益，整个行业的经济，来考量怎么来操作这个业务。
租赁的发展，这个图是卡特彼勒美国代理总结出来的一个经验。卡特彼勒美国的代理，他们首先只卖新的产品，接着发展下去，他们就开始做以旧换新，接着做下去就是卡特彼勒融资公司出现，开始做融资租赁，然后再来我们有以租代售的情况出现，再来就有纯粹租赁的情况出现，最后有纯粹的租赁服务。纯粹租赁和租赁服务我解释一下，纯粹租赁主要是指80年代的时候，卡特彼勒主要生产大型的设备，租期一般偏长。到90年代开始，卡特彼勒开始进入小挖产品，这些产品很多时候开始做单天的租赁，2天、1天的租赁，短期租赁，变成一种服务性质的租赁。在这个情况下，我们就称之为租赁服务。所以从美国代理的经验，我们总结出这个半圈式的图。租赁的发展有它的偶然性和必然性，在饭后也跟余秘书长讨论到这个课题，现在中国政府进行营改增，我觉得是个很好的契机，在这方面的条件，对于租赁业的发展起着很大的推动作用。可是如果我们真的去看海外的租赁市场，我们会发现，很多时候租赁市场的成熟的量的跳跃，很大程度上跟人工成本有直接的关系，成熟的租赁市场，大规模的租赁市场，很多时候都面对高昂的人工成本。日本是个成熟市场，英国、澳大利亚、美国这些都属于成熟市场，无独有偶，他们的人工成本都偏高。人工成本偏高之后，有些时候挖个小洞，他们也不会用锄头去挖了，他们就租个小挖去挖，当天早上需要租赁公司拖一台小挖，挖个洞，当天结束之后，把那个小挖送回租赁公司，租一天。这样的租赁活动很频繁，在这些成熟的市场，人工成本偏高的市场。除此以外会发现，在这些比较成熟的租赁市场里，有比较健全的法律系统，法律系统是保护租赁公司的。在美国，比如你租一台设备给一个施工方，你可以去法院注册，比如这台设备租到工地上去，你可以到法院注册说这台设备到这个工地上施工，是在哪个发展商底下，哪个甲方底下施工，完工之后如果施工方不还钱的话，你可以通过法院的途径跟甲方要钱，甲方会先给租赁公司钱，然后把剩余的给你的客户。美国有这样的一个法律制度，当然每个州的执行都不一样，大体上是这样。在一些国家，比如在泰国我们尝试过，租了设备出去收不到钱，怎么一半？拖车，对方拿很长的刀迎接我们，基本上法律保护不了那个设备。所以当你说要把租赁往正面发展的时候，要做到量的时候，法律必须在那边有效的保护企业，要不然的话，除非你说你通过一些比较灰色地带的手段来处理问题，要不然的话，你根本解决不了这些问题。因为风险是很实在的，我相信在座各位如果在行业里操作过的话都知道，设备卖得出去，设备租得出去，拖不回设备，拿不到钱，是很实在的风险。我们的生意做了之后，拿不到钱的话，就等于是在做慈善。
再讲讲租赁的发展，讲讲具体的例子。我在澳大利亚待了两年半到三年的时间，澳大利亚的租赁成熟到什么程度呢？他们有一间最有名的租赁公司，它租的东西都是很多小工具，一把电钻你也可以跟他租，因为澳大利亚人工成本很高，很多人都住在房子里，周末的时候他们修修补补自己做，请人太贵了，自己做没工具，就租赁工具，租用一个周末，自己来操作。周一到周五有一些小施工方也去跟他们租工具，电钻也好，小水泵也好，很多小型的东西，拿了就走的东西，他们都在租。基本上他不怕这些客户拿了小电钻就失踪掉，没这个担心，没有这样的风险，所以它可以做这样的东西。我与澳大利亚的例子是因为它有一些比较有趣的情况，最小的小电钻有租，最大的可以租到785、E11，785大概是300多吨的一台卡车，是矿山用的非公路铲土车，他们可以租到这些大型的设备。当然租这些大型的设备的整体操作和租小工具不一样，他们租的时间会比较长，一般要提前3个月、6个月通知，要退机也要提前来通知，因为这些系统要在工地上组装的，不可能运到工地上。所以在澳大利亚，你可以看到不同的租赁模式，来满足不同客户的经济需求，租赁行业非常蓬勃。当余秘书长说，租赁的春天要来了，我觉得是要来了，可是也许还处于一个萌芽的阶段。真正的百花齐放，在中国还需要点时间。
再来讲讲租赁的特质。很多人都对销售这块比较熟悉，我们操作租赁的时候，很多时候都不可以用销售的意识形态来看租赁这个行业。销售，东西一转手，我就马上知道盈亏。租赁讲的是周期性，很多时候我投一台设备下去，我未必知道我赚多少、亏多少，也许我投一台设备下去，要3年之后才知道，因为这3年我一直租，租了之后我把二手设备卖掉，钱放在一起，我就知道我赚多少、亏多少。在这两三年当中，你犯不起错误，你犯一个错误，一个客户没还你钱，或者你犯一个错误，客户应用错了，整台设备翻了，你就会亏了，所以整个周期的控制要抓得很紧。从投资这个设备，到零件服务，到二手设备滚出，每个环节都要掌控得紧一些，才能保证租赁最后赚钱，所以租赁基本上是个辛苦活，所以欢迎大家加入。服务要求也比较高，尤其是刚才提到中国的法律体系跟海外一些市场不一样，你对这块更要抓得紧一些。比如你在施工的时候，应用情况，客户跟你说，我只是挖一些松软的土方，没问题，第二天你去看的时候，你的设备在填海，你就完了。所以很多都有这样的情况出现，所以对商务条款，对租赁的时限、地点、工况，都要抓得很紧，因为租赁不单单只是个销售，是个服务，而服务的时候，你对那些条款没有说清楚的话，别说一个资历比较浅自业务员，很多时候未必能把这个业务说得清楚，说不清楚以后，搞不好那天就开始跟客户扯皮了，直接会影响到客户对公司的印象，直接会影响到整个服务品牌，直接会影响到赚不赚钱。所以这方面，在租赁的管理中，要必须非常精细的去看待它，对人的培养很重要。
分享一下租赁的成功要素。租赁的成功要素基本上是知易行难，很多时候我们讲要有服务精神，服务精神有些时候也挺难找到的，有些时候一个人想去赚钱，他就忽略了什么叫服务精神，很多时候租赁是个服务行业，需要从服务精神上着手，这个客户需要什么，我们怎么去满足他，而不是怎么从这个客户身上把钱赚过来，是两个比较不一样的立场。我不是说赚钱不重要，可是问题是，你必须要有那个服务精神。除此以外，整个租赁是周期性的，要3年，包含各方面的东西，最后才看出来是不是赚钱。所以整体的政策、流程非常重要，有些东西是枯燥乏味的，可是你必须重复不断的做，比如你每个月都要去收款，每个月都要去维护设备，很多细节的东西你必须都要做到位。你一个月忘了收款，可能就变成坏帐了。财务能力也是个很重要的考量，我曾经面对过租赁公司，他有那个财务能力，他借钱是可能是7个点，另外一家公司的财务能力没那么好，他借钱可能是12个点，7个点、12个点是很不一样的概念，赚不赚钱可能就差在那几个点上，所以财务能力一定要有。从个人的角度也需要有，很多时候讲到租赁行业，尤其是做财务分析的时候，很多时候我碰到的群体会跟我讲，折旧是怎么回事。我曾经碰到一个情况，他跟我讲了老半天，这样改变折旧会影响他赚不赚钱，其实很多时候折旧不会对业务有这么直接的影响。问题是，从租赁操作的角度来讲，你必须能够明白折旧是怎么回事，要不然当有人这样来讲的话，你牵扯不清的话，你的焦距可能就突然间模糊了。最后是需要精细的管理，很多东西都得看得很细。在中国很多时候我们租赁都带操作手，操作手管起来不是容易的事，你甚至要考虑到他在一个偏远的山区施工，他有地方住吗，他有饭吃吗，他生病怎么办，这些东西都得考虑到，要不然他真的生病了，干不了或了，客户就不还你钱了。所以很多细节的东西都得考虑到。
这是我本身经验的一些总结，在座的还有一些卡特彼勒的代理，欢迎大家向我们提问。谢谢。
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