（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是卡特彼勒华南区代理信昌机器工程有限公司的韩宗彩先生在第四届中国二手设备流通行业发展论坛上的发言。他演讲的题目是“二手设备的未来体系建设”。
卡特彼勒华南区代理信昌机器工程有限公司的韩宗彩先生发言
原文如下：
各位领导，各位同仁，受余总的预约，给我出了一个很大的难题，而且是未来二手机设备的体系建设，非常广义。关于这个问题我也深思熟虑了一下。
今天上午到现在，各位专家、领导说了好多方面的问题，今天利用这个机会，在我的工作中，我做的这些方面，对整个市场的了解，我想再给你们细化一下，整个市场是怎么回事，我个人所了解的这方面的情况，分享给大家，做一个参考。我在这里重申，我今天所讲的这些，只代表我个人，不代表任何组织、部门。
我想利用这个时间说三个问题，这三个问题也是中国二手机市场未来发展不可缺少的环节：第一，二手机之路，梦想启航；第二，二手机之路，何去何从；第三，解决之道。
关于中国二手机市场的发展趋势。今天上午各位专家都已经介绍了很多，但是我感觉今天来的都是未来在各个企业、厂家要从事这方面工作的人，很有可能今后要直接参与这方面的工作，这方面的工作对二手设备需要你们亲自到市场去了解，不到市场去了解，很难做好。中国的二手机市场，我现在在华南区，在华南深圳，是全球最大的二手机市场。上个月卡特彼勒全球的二手机老大，我当时为了这个问题还跟他争论，我最后带他去考察了两天，他最后也承认，确实深圳是最大的。
这个市场的发展，深圳的二手机市场，希望你们去了解。深圳的二手机市场从1993年逐步建立起来，目前还在维系着，全国各地的客户全部到那里去。深圳的二手机市场是中国二手机的一个风向标，中间这些设备的价格定位，现在有些方面好多都是参考它的价格。这中间85%以上全是日本进口过来的。作为我们厂家都应该反思考虑一下，在国内市场，原装进口和国产品牌，好一点的品牌价格差10万左右，品牌差一点可能是20万，没有品牌的，那里没有1台，根本看不到。所以各个厂家对自己的品牌要去细致的分析了解。关于这个问题，我不想多说。
2008年万亿大力投资整个市场，这两年的以旧换新业务，厂家、代理已经全部参与，但是在参与过程中，现在已经发现很多问题。后面我会逐步给大家展开。前面我说的方面好像都不怎么说，但是我下面要说的非常，你们一定要相信。中国的二手机市场前景非常阳光，我今天可以跟你们自信的说，现在是朝阳产业，我们是八点钟的太阳，大家放心的去做。但是怎么做好，这也是课题。
这两年来各个厂家，在二手机业务上，我到好多地方去做市场调查，由于市场竞争对手逼着你一样要走这条路，现在就是盲目性，战略不明确，别人做了就随大流，有些大流要随，有些大流真的不能随，这个“大流”中间我怎么去控制。由于这个市场因素，好多厂家企业盲目上马，二手机这个业务不是那么简单，前期的平台没搭建好，组织架构没搭建好，二手机的人才，从厂家各方面我也了解了很多，这方面的人才是有问题的。管理者如果是不具备这个条件的，那肯定有点难度，管理不好。管理流程上，由于这是一个新生事物，好多厂家管理的方向比较混乱，管控不力。什么叫管控不力呢？我给大家分析一下，先这样做，因为老板也不懂，自己也不懂，市场也不去了解，该管的不管，不该管的管，这个中间是有好多因素造成的。在这个业务过程中，最终成绩歉收，没赚钱，这两年都是做亏本生意，所以你这个部门在公司的地位很难上升。上午张经理说了六个不，我感觉中间有些方面是作为基层的管理者自我要反思的问题。你要叫老板懂二手机，他就不要你了，他来做二手机的老总，由于他不懂，他才叫你管。他看不懂，是由于你没做好，他看不懂。搞的张总这块不了，不想干，不能干。我觉得作为管理者，应该自我反思。
我从2010年接手这块工作的时候，我就和老板要政策、要权限，要给我一个试用期或者缓冲期，前期基层管理者要给老板洗脑，老板的脑子没洗过来，你还是不要干的好。首先要老板重视你这个部门，现在我可以说，整个国内市场，现在二手机事业部是新机销售的一个辅助部门，是为新机销售而设立的。如果还处于这样的定位，这就很麻烦了。大家反思一下，考虑一下，真的是这样。管理层也好，各方面也好，不为公司创造利润，那你这个部门在公司的地位肯定不会提高。我今天敢站到这上面来，首先是我为公司赚钱了，我敢说。具体有些细节，到时候我们都可以看到。
另外是贫血，资金不足，我们的二手机事业部，以旧换新也好，你搞回来销不掉，这个中间都有季节性，新机有季节性，二手机更有季节性。你有大量的资金压在手上，你这个是以旧换新回来的，变成了新机的首付款，一大堆铁在那儿，怎么变现。包括我们厂家在这方面的支持力度，我昨天才从乌鲁木齐回来。上周我在乌鲁木齐市场转了两天，我和各个厂家、各个代理商去了解，压力w大。如果厂家全部压在代理头上，代理真的是非常难受。这中间有两个极端，一个是厂家的品牌维护不了，代理这块就是打包，能够不亏就行，总的成本算下来，资金链的问题，这个中间都是脱离了市场价值，他要变现。大家有机会都可以好好的去了解一下。
由于整个市场，厂家、代理，包括管理体系、运营体系的不健全，绝大部分都处于停滞不前状态。甚至于早期的有些厂家，花了很大的代价去运作，最后再一算账，都是负增长。由于这方面因素导致了我们这方面的业务相对来说在徘徊过程中。
刚才说了大家在运作过程中我所了解到的问题，我们有没有办法呢？我认为有办法。第一，二手挖掘机或者装机机或者叉车，这个基因大家要搞清楚。我为什么要把这个问题提出来呢，特别是在以旧换新这个业务上，这是我自己的心得，这一块好多厂家真的是混乱到极致，不管三七二十一，什么样的品牌机都往家里收。我到有些厂家去看，整个停车场地上是彩旗飘飘，七彩色的都有。我工作这么多年，我在实践过程中总结，现在我们的厂家、代理不具备玩弄其他品牌的能力，你把自己的品牌玩好已经不错了，其他品牌放在你的厂家的场地上，你永远卖不出去。二手机，好多厂家这里进，那里出，自己不想去包装它，把整个市场丢给个体户，我感觉是非常悲哀的。二手机的维修能力，我今天跟在座的说，我希望你们对挖掘机的技术方面，要好好地去学习，二手机修理，你作为一个管理者各个方面都要精通，在整个运作过程中，在你心目中都要把控，二手机的利润是在维修中省出来的，不是在维修中用零件堆出来的，越堆亏得越多。作为管理者，如果具备这个条件，那你这块业务肯定做得好，对市场的了解，对自己的整个业务流程，这方面的了解，你这个中间绝对不会亏，肯定会赚，因为你把整个的业务过程全部控制住，就可以达到你的目的，也达到公司的目的，也达到老板的目的，你为老板赚钱了，那你的话语权就有了。
这张表是我在实际运营过程中总结的，整个二手机的业务体系真的是不能靠一个部门来完成，要靠相关的部门来配合。现在据我了解，代理商这块更惨，包括厂家有些方面，部门之间的协同我感觉真的是有点问题，厂家对市场的判断和判断，还期望着再有2008年以后这波高峰，我感觉有点难。中国的经济要发展，发展的过程中要理性发展，我们拭目以待，希望大家回去之后对市场、政府的导向，包括我们这次来，明天国家相关部门的官员都会过来，我们也可以嗅出一点味道来。
客观公正的评估，今天上午各位专家都提到了这个问题。现在我们是真正的到了这个阶段，二手机协会在这个时间段，希望你们帮助我们各个厂家、代理，在评估上面要给予大力的支持，市场再这样下去真的要完了。公正评估这个问题我不想多说了，刚才马萌也说了，孙羚也介绍了，大家都是一致的，都在朝这个方向做。这中间需要一个有权威性、能说话的组织，作为一个标准去操作，当然还要得到市场认可。这个说起来很简单，实际上难度也非常大。各位，大家都在做各个品牌，这中间一定要立足于本企业，立足于自己本企业的发展，给自己的产品做好。这个产品在市场上的地位，我也总结了一下，二手设备在市场上有口碑的，具备品牌效应的，你的新机销售会更旺更大，二手机销售得好的，在这方面二手机事业部，可能你们现在还没体会到，我们的二手设备在整个后市场上，是新机销售的一个中流砥柱，我们不是辅助部门，我们不是垃圾回收站，所以大家要有这个信心，这块才能做好。
我们协会在鉴定评估师这方面的工作，我今天要喊叫，应该赶快启动起来。在座各位，被我这样一说，可能吓得魂都没有了，不要怕，协会有大量的资源，通过鉴定评估，鉴定评估体系从零开始，整个的评估各方面，整个的环节，对这个机器的重置估算，有多种方案、多种办法，可以去学习。学会建立评估师的草案我也参与了，这中间欧美的我们都拿过来参考了，结合中国的实际情况制定出来的。协会的作用大家还是没有领会好，每年来一次，到协会来听一听，协会能给我带来什么好处。我总结了一下，绝大部分的都是等、靠、要，等协会向政府部门去要政策、要利益，靠就是每年来一次，来了之后向协会要政策，就是跟你们要钱。我跟好多同仁都沟通了解过，他们有这样的思维。我对协会的看法，协会是和政府与厂家之间的一个杠杆，是一个平台，或者是一个天平，协会就是我们厂家的工会组织。在运作过程中，要充分利用好协会，从协会那里可以了解到好多政策方面的东西。在运作方面，回到各个省，在相关的税收各方面，有些东西都可以咨询。大家要好好利用这个平台。今天的重点是建立评估，大家可能会有迷茫，我想如果参与了这方面的学习，是绝对会有受益的。通过协会这个平台，让你们去了解市场，对自己这个品牌有个充分的了解。曾经有一位老总跟我说过，我的这个品牌85%都是新客户，老客户没有了。为什么没有？我当着他的面都不好意思说，就是由于你们对后市场的不扶持，你的老客户换人了，我不买你的，因为你这些产品在市场上没有口碑，没有地位。再延伸下来，我这么多的机器，怎么在市场上不见了，我这些设备不见了，由于你这个品牌整机价格在市场上站不住脚，我们的这些设备又为国外的某些贸易商利用，我们有些品牌有些设备的主要部件我还认识，他们不是在收你的整机，是在收你的部件。有些品牌我感到非常可悲，整个总成件哪里去了，出口了，人家拿你的二手总成件出口去了，包括有些产品，大同小异，为其他品牌贴金去了，你自己的产品市场销售了，其他好多相类似的通用的，好多厂家自己还不知道，整个市场看不到我的品牌，你的产品哪里去了，分尸了，所以你看不到，给你化解掉了。大家都是中国人，还是要为中国人争气。
鉴定评估师这方面，今天发的二手设备的行业标准，大家回去好好看看，在这方面我就是照着这个去做的。二手设备和新机制造完全是两个概念，我也了解好多厂家的管理者，是新机生产线过来的，中间的运作，你只管翻新，不管成本，大家都在闭门造车。最后推向市场的时候，感觉没有市场。二手设备，特别是在以旧翻新的问题上，翻新的标准是什么，翻新不是叫你和新机一模一样，你翻成和新机一模一样没人要，因为你做不到，你的地盘还是旧的，发动机外壳还是旧的。二手机的用户要原汁原味，旧的就是旧的，旧得可爱，还有价值。这中间的水太深。我也看了好多厂家包括代理，包括广东区做装载机，四个轮胎都是旧的，四个轮胎的胎纹都没有了。我说，你为什么不换。他说，再换下去成本太高了，没人用了，还不如原汁原味。所以对二手机的维修，二手机的维修从一开始就要对它有个策划，就要有成本不控制，成本不控制真的是很麻烦。二手机的管理者要具备综合能力，这中间需要你去争取，你要有这个权限，没有这个权限不行。
今天大家可以回去好好反思一下，包括今天上午张总说的六个不，我和张总是有一点抵触的，要学会给老板洗脑，老板不支持，你没办法做好。从一开始就要给老板洗脑，老板脑子不洗好，你肯定不行，前期你要做方案，做计划，他要给你权限。你一上来自己的位置就做反了，辅助部门，垃圾回收站，那就惨了。
简单的跟大家说这么多。试问路在何方，我想路就在大家脚下。谢谢。
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