（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是第四届中国二手设备流通行业发展论坛会议上的互动环节，关于二手设别的运营环节的各种问题，与会嘉宾与各位专家进行了相互真诚交流。
二手设备发展论坛互动环节 嘉宾专家各抒己见
原文如下：
余小梅：今天一天从各个方面把二手机业务的思路整理了一下，借着这个机会，我们的专家都在场，你们有问题赶紧问。
刘爱荣：我问一下韩总，二手机部门为你们公司贡献了多少利润，是正利润还是负利润，是公司利润的百分之多少？
韩宗彩：三一是国产品牌的龙头，我们和三一的关系也非常不错。我现在这块量不大，总体平均下来，有10%的纯利润。
刘爱荣：你的维修成本占旧机器成本的比例大概有多高？
韩宗彩：关于这个问题比较难谈。首先，这台二手机是3000小时还是5000小时，市场价值是多少，你要综合考虑它，这台机器修完了能不能达到这个价格，要达到这个价格，对零配件的更换我要有个综合的考虑。
刘爱荣：比如你今年维修了3000台设备，维修资金是多少万，这个数据应该是有的。
韩宗彩：我这边每台机的单机成本全部明细化，我从一开始修理就有一个维修的预算。预算有几种，一个是我们的品牌，影响主机性能的，一定要有原厂的，辅助的要有国产的比较好一些。我在维修之前已经对整个的维修成本控制做了计划。
刘爱荣：大概是多少？
韩宗彩：这个问题非常难说。
林源盛：每个代理内部定价不一样，所以零配件部门，他们的定价不一样，都有不同的毛利算法。有些时候这台设备维修成本占旧机价的也许是20%，可是零配件部门可能已经赚了10个点的毛利率。另外一个维修价是40%，可是零配件没有赚毛利率。所以每个人的机子不一样。按照韩经理的说法，最终维修出来的设备，那个旧机，必须是市场能够接受的价钱，那就对了，不管是20%还是40%。因为如果你收了高小时数的设备，你放多点钱去收，可是他又不认可的话，还是不合适。
韩宗彩：关于这个问题，我今天不想把有些问题说得太透。再说透下去，我们的国产品牌就要悲哀了。什么样的二手设备，我们厂家、代理要回收，已经老掉牙了，二三十年前的产品，我们有没有必要去回收，你回收回来有没有价值。这些产品应该是放给个体户去做，你们现在是不管三七二十一，全部打包。这个中间要有选择性的。而且我现在原则上，我是走高端的，早期的我都不要，现在市场上已经不认可了，搞回来你怎么处理。而且早期的时候，10年前、15年前的机架，七八十万，你现在修完都花掉80万了，你还能卖到这个价吗，已经脱离市场价值了，就不要去做了。以旧换新回收的过程中怎么去控制成本，这个中间要利用协会这个平台，协会有资源，什么样的产品，市场上价值是多少，有相关的专家可以给你们介绍，你们现在都不了解。包括有些设备，700型的，现在好多厂家、代理都不知道，外面的标签一贴，就是800的，800比700晚了10年，拿回来自己不懂，老板一看，曾经还问过我，说这个可以，这个价格这么便宜。拿回去我过去一看，全部是假的，因为700和800的造型外观都不一样，我们现在的手柄都是液压式的，它那个手柄是拉杆式的。我们的厂家、代理吃亏上当的太多了，要好好的去学习，要充电。
嘉宾：我是搞银行的从业人员，林总当时说，卡特彼勒做到了经营性租赁，一个厂商从单纯的制造到融资租赁，到经营性租赁，整个这是一个产业链的延伸，我不知道未来卡特彼勒会怎么发展，到经营性租赁这一步已经停止了吗，会不会再延伸下去，成为一个工程的总包商，因为不改革、不创造的话，我觉得这个行业也会停滞不前，包括三一重工，以后会不会拿二手设备作为一个项目的入股商，直接拿到现金流最根源的问题。这个产业链无非是两个，一个是现金的来源，一个是物权的转移，这是我的一个想象。这样的话，你拿到现金源的来源，跟银行融资就简单得多，因为这个是应收账款，如果是基础建设，你如果是承包商的其中一部分，你有可能拿到一部分国家认可的应收账款，融资的渠道可能就简单了。
林源盛：我尝试回答这个问题。施工工程的管理是个很复杂的课题，有很多未知数，这个其实是个专业。卡特彼勒不觉得自己有这方面的能力，甚至在整个工程机械行业当中，我们也很明确的知道自己的局限性。我们跟代理的合作很紧密，很多东西我们不做，我们就让代理去做，因为我们知道代理比我们做得好，我们讲的经营性租赁，不是卡特彼勒自己在做，是支持他们在做，很多具体的操作都是代理在做，因为卡特彼勒很清楚地知道，这不是我们的强项，我们让代理去做他们强的东西。讲到施工，那是另外一个很专业的课题了，肯定更不是卡特彼勒的强项，我相信我们的代理也有他们的局限性。因为这变成另外一个风险课题了。所以很多时候我们说要做到经济效益最大化，必须选择自己强的东西来做，不要一味地想，那里钱多，每个人都做得那么大，咱们就往前冲吧，不，我们还是守着本业。卡特彼勒是秉持这样的精神，才在这几十年越做越大。
刘爱荣：卡特彼勒是百年老店，三一是初出茅庐的小伙子。这是一种新的商业模式，你的观点可能在某种意义上跟我们不谋而合。什么叫租赁服务，我认为这块就是租赁服务很重要的一个内容，如果你不往这个方面延伸，还是停留在经营性租赁上面，我认为做一个设备供应商来讲，完全有可能做成为施工方提供整体解决方案。
嘉宾：会议议程是在开会前几天刚发下来的，余秘书长为了这个议程也是和很多人探讨过，也反复的修改过。咱们的专题讨论，我认为这几个问题非常好，下一步讨论的时候能不能围绕这个。茶歇之前，有一个关于逆向物流的，因为我现在比较陌生，我想听听你们现在的建议。还有议程是关于二手设备修复过程的管控要点，我相信韩总对这个肯定是非常专业，针对我们定的议程，能不能再讨论讨论。
韩宗彩：关于二手设备的管控要点，刚才我说的大概都涵盖了。二手设备设备你在回收之前，已经预估了这台机器拿回来之后，要推向市场的时候，它的定价的定位。所以现场评估的好与坏直接关系到这台机器的残值，这台机器最终是亏了还是赚了。举个例子，挖掘机也好，装载机也好，首先是发动机，对发动机的检测，评估人员的专业水平很重要。旧的发动机，10块钱可以保证你3天下排气没有，要当心点。你认为去检测了，这台机下排气没有，很好，等你拉回来3天以后，下面出机油了，那你这个发动机就要大修了。你原先预估，这台发动机我不需要修，这中间的人工材料费最少是3万到5万块钱以上，我说的是20吨级的，马上这块利润就被吃掉了。所以前期的现场评估真的是有很高的要求。液压系统，中间这些阀组泵，挖掘机、装载机都是一样，中间的内吸漏了，冷测试很好，开了半小时以后，温度上来了，动作马上缓慢了。所以在整个评估系统中间，都要按照要求做。第一步就是现场评估，现场评估人员水平的高低，最终决定了这台机器的利润。这中间的水非常深，大家还是要好好去学。这方面控制住了，其他的一些附件，一些小变形，这都不是问题，发动机、液压系统是大头，一个装载机的前桥、后桥，里面的杂音，变速箱的杂音，这是耳朵要听了，你如果听出来了，赶快要评估修理的费用，这都是杀价的理由。你自己都不懂，外表看着很好，拿回来变成一包草，那就麻烦了。当然这中间肯定要交学费，不吃点苦，不会总结出教训，这中间肯定需要有个过程。
嘉宾：评估师通过培训如果拿证了，能够有效的解决这个问题吗？或者在多大程度上可以解决这个问题？
韩宗彩：如果你不在这个圈子里，劝你不要来，没有这个基础的，你不要来。要在这个行业工作体系里工作若干年，没有这个基础，靠理论没用的。旧机评估真正需要的是就是经验。
余小梅：大家把估价师想得很简单，很多企业都说，旧机评估我们都能评，我们自己拍都评出来了。所以为什么企业这两年亏损得这么厉害，旧机评估要有很多参数去考虑，有很多因素。旧机就像你生了一个孩子，你把这个孩子养起来了以后，每天吃的是一样的东西，这个孩子生病了，你能诊断得了这个孩子得了什么病吗，你必须把他抱到医院去，主治大夫诊断完以后，还是开药。旧机跟主治大夫一样，是诊断，要的是经验，你没有充足的市场经验的时候，你要去考那个，接下来再加上理论的系统化的培训，如果你不具备那个基础，光有理论的基础，一个是你也不要来了，第二，我们也不会让你来。我们这个行业乱，乱就乱在，一说就是所有的问题很简单，我们做新机的时候，这么多年做的就是一个组装厂。二手机业务是工程师做的，新机业务三年的小学生，甚至没有文化的，我们的农民同志都可以去做，所以这里面的区别很大，一个是技术含量极高。你做的是买卖，人家付的是钱，你要为人家承担责任的。
嘉宾：拿到估价师的资格以后，能起到什么作用？
余小梅：我们搞鉴定估价师，首先我们要定位明确为谁服务。我们从今天早晨谈到现在，我们的定位很清楚，我们跟资本市场对接。首先二手机行业的发展离不开资本市场的介入，没有资本市场的介入，这个行业也发展不起来。但是我们这些年，不管是通过信贷也好，通过信用销售也好，通过融资租赁也好，我们这个行业现在已经增长到连二手机都饱和的程度了。我们现在的信贷风险已经开始开始。现在哪个银行还给二手机这个行业给钱啊？光大银行占了工程机械行业65%的贷款，你问光大银行现在敢给钱吗，为什么不敢给。所以第一个关口是银行，第二个关口是担保，第三个关口是保险理赔。先是为金融机构服务，因为这个里面是他们有要求，他把钱放出去，他是有条件的。所以到社会上的事情，可有也可无，因为这是个人之间的事情，他有需求，他愿意花那个钱，可以去做。如果他不愿意花那个钱，也可以不做。所以首先定位，他为谁服务。再加上我们二手设备融资的时候，你把脑门一拍，你出一个报告，到银行去贷款，谁给你承担风险，银行敢给钱吗。现在很多人一个错误的理解，说鉴定估价师谁认可，我们不需要你认可，我们制定所有的东西是国家颁布的东西，国家认可的东西，你们谁也没有资格认可或者不认可。
嘉宾：高总的信息平台已经建立起来了。还有刚才你说的鉴定估价师的问题，在估价师的前提下，在本地区再发展评估员。高总这个信息平台到底怎么样，有机会我也去拜访一下。
刘爱荣：行业协会这块，我们也是提一个请求。你们能不能提供给厂家、代理商一些重要工作的时间节点，比如评估师什么时候可以启动，还有各种产品的标准，做一个年度的计划，告诉给我们。我们作为厂家来讲，跟协会很想互动，但是又很迷惑，要告诉我们厂家要做什么事，而协会做什么事，共同来推进二手设备的工作。这一块我们交流的不够，厂家不知道你在干什么，积极性不太高，协会认为厂家不配合。这个东西还是要做一个规划，今天来开这个会，是代理商、厂家、协会三者的互动，大家能明白下一步的计划，大家都清清楚楚，这是很重要的，现在都很迷惑。
余小梅：非常感谢刘总今天提出来的建议。我们协会做了无数次计划，我也不是说协会在抱怨，协会在诉苦，我们做这个工作做了6年，我们做的很艰辛。前期参与标准制定的企业也很艰辛，但是我们做出来这个东西以后，整个企业、市场，大家对二手机都有偏见，都有看法。大家错误的理解，不知道这个标准是干什么用的，所以对它的作用，它的意义，都不太理解。二手机业务爆发出来以后，从开始起，我们培养出来一批人，企业是铁打的衙门流水的兵，培养出来一批，把他调走了。我们两个说来说去，也就是今天这个会，我们算是达成了一个共识。今天我很高兴，我觉得你们提出了要求，不管情况怎么样，这是协会的工作上做得有欠缺，我们立马改正。接下来我们也欢迎企业给协会提出建议，提出要求，接下来看看我们双方之间怎么加强合作，加强配合，今后把这个工作更推上一层楼。谢谢大家。
刘爱荣：协会具体得给我们工作安排，我们也好来配合这方面的工作。
余小梅：没问题。
：我是利氏兄弟拍卖行的。今天很高兴能够跟大家探讨二手设备流通领域的事情。大家谈了很多，从厂家的角度，从代理商的角度，我们从利氏拍卖行的角度说一下。利氏是全球最大的二手设备拍卖行，我们今年搞了2场拍卖会。我们的老板在中国待了9年多。刚才谈到协会的效用，我觉得协会更多的在于促进行业的长远发展。从我们老板的角度，他在今年7月份，也是在北京的一个论坛上，他也发表了一个演讲，他当时对中国的二手设备发展提了六个建议，我想在此跟大家分享一下。
首先，他绝对中国的二手行业的发展跟整个大行业的发展是息息相关的。第一点是我们行业需要建立一个设备序列号的查询机制，这对所有的行业各种各样的设备，卖新机器也好，在二手机流通交易的时候，都会起到非常好的促进作用。这相当于是一个核查，如果没有这个，刚刚谈的透明、公平全部是无源之水，没法谈起。包括做评估，这个设备是什么时候生产的，如果这个都是有争议，那怎么能有效评估呢。
第二，给所有的产品建立一个设备的档案，包括它的交易。我们参考一下，像我们的机动车，它在什么时候交易过，什么时候修理过，能不能有一个他的档案。
第三，有没有可能建立一个全国性的设备交易的强制登记系统，因为这对于我们这个行业在未来去做很多核查、数据的统计是非常有效的。
第四，关于融资平台怎么样能够更好的应用于二手设备领域。刚才大家谈到很多，为什么现在银行或者融资机构不敢给二手设备做贷款或者融资，首先还是基于一点，你这个信息本身是不健全的，我凭什么有信心跟你去做这个担保，去做这个融资。大家都知道，新机厂家可以做担保，二手机代理商也可以做担保，这个时候融资公司可以去开展这项业务。现在谁敢说，这个二手机我知道它是哪年生产的，它现在的质量是怎么样的。所以这个对于融资机构的信心是非常有帮助的。
第五，关于税负体系的改革，这个大家也谈了很长时间，这个可能不是一个简单的事情，但是我想从行业协会的角度，一定要从这块推动行业的发展。对利氏而言，参加过利氏拍卖的朋友都了解到，我们会收买家的税，有人说，利氏太二了，当然外资公司相对来说会遵守得更好一些，国内很多私底下交易和代理商的交易，包括二道贩子的交易，根本不去碰发票的问题。为什么他们不去碰，原因有两方面，一个是国家的税收政策上不是特别合理，咱们提到之前有一个叫小规模纳税人，是可以按4%减半征收，但是税务局在实际的业务当中怎么去界定你这个设备到底是二手机还是新机，各个地方的税务局很难去界定的时候，全部一刀切，全部都是17%。有过这方面开展业务的代理商有过很多这种经历，根据公司的规模，你可以跟当地的税务局去谈，你可以争取拿到这个税。但是对于大部分刚刚开始二手机业务的，这个可能是很难享受到的。在这方面有没有可能，包括公司对代理商，公司对个人，有很多处理。
第六，怎么样拓宽二手设备的出口渠道。刚才孙总也提到，国内现在保有量那么大，我们的设备有没有可能出口到海外去，腾笼换鸟，把这个市场弄得稍微少一点，我们的新机、二手机能够更好的运转。
上面的六点是对于他从中国看到的二手机发展的趋势。可能在十年前或者五年前，刚才几位可能心里都想到过这个，但是今天这个会议上，大家都没有谈到这个东西。可能大家不太愿意碰这个，这个其实是挺难的，每个人都觉得挺难的，你要做一个强制登记系统，太难了，因为每个人有自己的利益。但是作为协会，如果过了十年、二十年，回过头再来看的时候，我们是不是到那一天还是这么觉得。这个话题谈了很长时间了，这个东西我们怎么来看，怎么样去推动它。对于协会和厂家，包括刚刚孙总也提到了，我们行业需要更多的自律，这个自律到底从哪来。从我的角度，我们觉得有两个方面，一个是从行业协会的角度，大的方面我们去推动，我们知道这个事情可能是正确的，但是很难做，但是你必须推动，你不推动的话，永远不会有做到的一天，这是行业协会必须要做的。对于企业而言，现在大家也都不是做慈善的，都是做生意的，都要挣钱的，大家在维护各自利益的情况下，怎么样能够让我们这个行业更规范的发展，如果蛋糕做大了，大家是共赢的。三一这边这么几年的发展，大家也是有目共睹的，最后还是市场来说话。有效的可能才是最好的。就像大家谈环保，谈尾气，这个时候协会关注的是更宏观的市场，怎么让这个市场更规范一点，各个企业只不过关注自己的业务，能够做得更好一点，能够挣很多的钱。
关于评估，很多人问利氏，你们有没有评估。因为利氏这种无低价的模式，他本身是不去做评估的，都是用户来决定价格。上次上海有一个会，有个朋友提的很好，我们的评估到底是按照客观价值的评估，还是评估它的使用价值，如果是使用价值的话，如果从客户的角度，大家都知道买设备是来干什么的，买设备是要来施工的，施工的情况下，我对这个项目投入多少钱，这是根据投资回报率我要去参考的。比如你评估了50万块钱，对我个体用户而言，我这项业务需要一个设备，但是目前能出的只是40万，这个时候对他来说这个项目就很难成立了。但是如果这时候有融资机构介入的话，他可能把这个业务谈下来，还有一个买家，他现在特别需要这个设备，他宁可出80万，因为他的项目特别大，即使投了80万，他也能把投资回报率考虑得很清楚。这个时候你怎么去衡量，一个40万，一个80万，这两个中间的差距非常大。所以从利氏的角度，他不会像林总这边去谈经营租赁，我们没有特别细的东西，但是从客户的角度，他一定是反映市场需求的价值或者价格。二手机一车一价，车况完全不一样，很难说这批设备全是这个价格。
余小梅：我来解答几个问题。首先是你说的二手机评估的问题。从利氏兄弟拍卖行的拍卖来说，是用户决定的。但是话说回来，我们现在做的评估，是维护市场秩序，本身评估这个东西，从利氏兄弟拍卖行的概念来说，在国外市场，信用很好，坦率地说，可能都不需要。但是为什么美国、欧洲都有全球最大的评估系统，为什么国际上对评估这块要求是非常严格，而且评估机构都是国家管理的，都是政府管理的，并不是像我们现在这样。因为我对评估的研究，我们开始做也是像你们想的一样，很简单，到最后我们查了所有的资料，一看在国外都是国家、州政府、协会三方管理。他为什么会对这些东西要求这么高，是有它的道理的。但是你刚才说的那个，二手机有它的特殊性，你是在哪些方面去用它，你不能拿拍卖的角度去看。像上次你们拍卖的会，那个设备拉出来，人家就出25万，那是你定的规矩，不是市场定的规矩。你得说在什么样的情况下，用什么样的东西，这个用户是买来私底下用的，个人用的，他甚至不需要评估，他去评估干什么。但是像银行，怎么去确定它的价格，如果在司法鉴定的时候呢。所以地方是不一样的，它是一个凭据，它是一个证据，评估师是要承担法律责任。比如像我们做二手机业务，我们到银行融资的时候，如果他把设备价格评估高了，银行可以说他是商业欺诈，他如果评估低了，也一样，是欺骗客户，他要承担法律责任。
还有一个税的问题，税的问题是我们自己的企业进入一个误区，因为中国的国情就是这样，刚才你谈的问题也是现实问题，就是没有一个登记，税务局没有办法去认定。但是我觉得，只要是我们协会的会员，如果你们在税上碰到问题，不管你在全中国的任何一个地方，协会都可以给你们出面解决，这个税就是我们争取下来的，你们税的问题我们照样可以解决，你们自己坐到家里面，我们把税争取下来了，你们从交17%的税，现在减到2%的税，我也希望大家在享受所有政策待遇的时候，希望你们对协会的工作给予大力的支持。就像你们刚才说的登记活动，我们多少年前就提出来了，有哪家企业配合，又有哪家企业支持。接下来把这些工作全给协会做，这是协会做的工作吗，登记系统是一个运营系统，投资就得几千万，你叫协会去投资，我们又不是运营机构，如果你们每家企业出一千万，我立马建。咱们说事的时候，一定不能站着说话不腰疼。我们是一个服务机构，我们做公益性的服务，你们交了5000块钱的服务费，我们一年要做多少工作，我们做这个标准，6年的时间，全部是投入，做一个标准，将近上百万的投入。接下来我们一家企业出多少钱，做完这个东西谁受益，整个行业受益，社会受益。你们换一个角度想过没有，我们怎么把这个协会运营下来的。所以你们在这里光是说协会怎么样，说实在的，我们开展工作有多难，上面去游说政府，下面还跟企业去求爷爷告奶奶。我们哪块工作是跟我们自己个人有关的，一点关系都没有，都是为行业做的，但是我们唯一的一点，不像你做买卖的，立马这个买卖做完了能见钱，大家都愿意看到这样的东西。协会的工作做完了，是整个行业受益，所以行业受益的东西，大家觉得协会做什么了，我没有看到呀。这不是你的问题，这是整个社会的问题。我今天也倒点苦水。
另外你也谈到了序列号，我们协会去年用了半年的时间也整理了序列号，我坦率地说，这个序列号你们哪家有本事去做，你们就去做，中国的序列号都是企业拍脑袋做出来了，我们整理了半年，最后发现做不出来。你别拿国际上规范的事情来说中国的事情。
韩宗彩：今天提出来关于序列号的问题，原来我有一个设想，因为你们利氏兄弟是做全球性的，做任何品牌的二手设备，你们这边的序列号是数据最多的，你们能不能拿出来先给我们共享一下。你们的老大，我在香港、在广州都跟他见过面，吃过饭，现在好多序列号的问题，就是谁拿出来。利氏兄弟是全球性的，任何品牌都在做，你们的资源是最多的。
余小梅：今天谈的问题很好，通过谈这些问题，我让大家有个理解。这些问题都是老生常谈的问题了，但是有的时候大家老是错觉认为是协会，大家换一个角度想想，我们确实想做，我们也提出来了所有的东西，但是一定要想，这个东西是个运营性的东西。
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