（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是本次论坛第二天会议的互动讨论环节。原文如下：
董中浪：就“互联网与二手市场的关系”这个话题，它是一个挺潮流的话题，也是挺时髦的话题。我们这代成长起来的人，到了30岁的时候，我记得我第一次上网还是在厦门，还是拨号上网，因为我们有一帮德国的同事，他们都想看德国的报纸，看不到，是在1996年，还是拨号上网。时间过得非常快，我们下一代人都已经是在网络上成长。互联网整个生态在发生一些颠覆性的改变，这个行业经常会有一些颠覆性的东西出来。我有几个基本的概念，未来没有什么互联网，未来有没有什么电子商务，商务都是电子的，所有的事情都是互联网化的。如果从这个意义上来讲，我们我的二手设备市场会出现很多互联网化的思路。我今天用的手机是小米手机，小米是雷军创造的企业，3年做到100亿美金的市值，这在过去传统的企业家是难以想象的，怎么一个企业从零开始，3年做到100亿美金。他最近跟董明珠打赌，说5年赶上格力，我是绝对把赌注放在雷军那边的，我认为他肯定会赶上格力。到底他这个东西有什么不一样呢？我最近家里买了小米3和乐视电视，我觉得他们在用互联网的思维改造传统产业。如果用互联网的思维跟后市场或者二手设备联系在一起，到底是意味着什么。
第一，肯定是要用互联网的思维改造这个产业，按照互联网的基因去做。互联网的基因首先是客户要上来，然后把某一个产品、一个企业做到极致，然后用这个极致把这些客户连在上面，然后再去推广，再去想它未来的商业价值。我们现在去看小米也好，乐视也好，都是这样。这颠覆了我们很多的东西。二手设备也是一样，刚才有一个律师朋友说，我们想做一个风控的东西，让所有的二手设备厂商或者经销商都来用，我觉得这个概念很好。问题是他为什么要用。所以如果这个问题你解决了，也就是我们把一个产品、一个功能性做到极致，比如现在大家的二手信息不流通，我们没办法去评估，假设谁能够照一张照片，几个数据上去，就能够非常规范的去评估这个东西，应该在市场上是多少价格，或者是追溯它从出厂那天开始的信息，我觉得为什么不用。所以我认为，第一是互联网会创造新的商业模式，而这种商业模式的估值体系跟我们现在的这种完全是两码事。比如我们现在评估一个公司，就象一佛朗斯一样，你去年做了多少利润，做了多少经营额。但是互联网不是这样的，互联网是看有多少人在用，你有多少数据，这些数据背后的价值你能不能挖掘出来。
第二，会解决重资产融资的问题。大家别用我们的钱，我们的钱是最贵的钱，辛辛苦苦做一个企业，最后有人来，说我给你5000万，然后就把你的股份拿走，最后你的企业会做得非常大。比如佛朗斯的侯总，他如果真做到100亿了，我们才给了他很少的一点钱，他做到100亿的时候，我等于要拿走20亿，这个显然是不合理的，从企业家创造价值的角度来讲。所以你最好是用谁的钱呢？最好用银行的钱，用融资租赁公司的钱。问题是，银行为什么要给你钱？你的风险太大，你的信息不透明，我给你钱，我的风险非常大，我的成本拉得非常高。如果互联网加进来，是每一台车，每一个维修动作，每一个服务的动作，每一个属性，都是通过互联网把它做得非常清晰，对银行来讲，这个风险就非常小了，所以银行给你钱就没问题了，你就可以解决融资的问题。
第三，改变公司的形态。二手设备最麻烦的是奋战在中国各地，不同的属性，不同的服务商，不同的客户，还有过去说不清楚的历史欠款问题。如果用互联网的思维去做这个事，你可能是做平台，每一个交易，每一个供应商，每一个商家，都可以在这个平台上进行二手机的所有服务，如果是这样的话，你的公司形态是不一样的。我还不知道互联网加二手设备的最后答案是什么，但是我认为有一个最基本点，你用互联网的思维来做你的公司，你公司的市值起码增加5倍、6倍。你如果是用互联网的思维来做，你的公司价值要大很多，比你用传统模式要大非常多。那就不难理解，像小米、乐视等等，公司的销售额是100万、200万，公司估值是1亿，为什么值1亿，因为它有一个美好的故事，有一个美好的主题。我们现在传统的产业就是缺乏这个思维，所以我希望大家去认真思考。
余小梅：谢谢董总，从互联网加二手设备市场，把这个问题给我们分析得特别透彻。这个行业里面，大家长期以来的思维方式都在运营、交易、买卖，进入到二手设备行业，启动这个工作这么多年，所有企业告诉我的是如何去买卖二手设备，如何你能给我开发市场。我觉得我们的思想，我们的思路，一定要进行转换，我们的观念不转换，如果我们还保持在原来的角色上，我们不是去发展，也不是说你能生存下去，我想我们只有一条道路，就是死路一条。请几位也在这个问题上能谈谈自己的感想。
柳工：首先感谢秘书长，我来自广西柳工，我们在后市场业务以及金融租赁方面也开展了一些动作。我是第一次参加行业的会议，因为以前我是做销售出身的。从我本人来讲，公司跟行业的关系已经很近了，我本人也希望能够加深跟行业领导的接触，能够获得更多的支持。刚才听了董总的汇报，感觉有碰撞。前段时间跟行业的朋友做了一些交流，我们也做了一些猜想。刚才董总提到了微信和网络，当然我们的一个猜想是，微信肯定会进入我们售后的领域，而且会很快，或者说柳工很快会把微信进入到售后服务的领域，这是我们想做的事。另外是大数据的应用，任何数据的分析，包括今后整个二手机市场，我相信也离不开大数据，这部分我们应该做哪些工作。行业里面有很多标杆的企业，包括小松、卡特、三一、中联这些优秀的企业，他们在大数据方面都做了大量的工作。我相信在这块，今后一定会把这些前端的经验应用到后端。
刚刚看了秘书长给我的题目，希望我向董总进行提问，目前中国二手设备行业与资本对接的关键点，在第一个问题的时候，董总已经谈及了一些，董总是做工业车辆出身，我想了解的是，您对工程机械设备，主要是铲车、挖机，您刚才说猪都能吹上天了，铲车和挖机的风口来了吗？
董中浪：刚才我跟刘总也在说，我们工程机械产业跟叉车行业有一点不太一样，工程机械行业企业都比较强势，品牌商都比较强势，全世界都是这样。通常经销商是从属于厂家的，所以所有的经销商都不太想得罪上面。但是实际上这是一个博弈，其实上游的品牌商也不敢得罪经销商，如果这不是一个共同的繁荣，或者说互利共赢局面的话，谁也玩不了这个东西。
从资本的角度来讲，我们去看工程机械的经销商，我们觉得他的价值在哪里，他如果是买了东西再卖，事事都听上游的，上游基本上是饿不死你，但是你想发大财是不可能的，因为我控制整个价值链。所以对他来讲，他要去找出很多闪光点来，跟资本来对接，其实比较困难。但是你不要忘了，行业是有周期性的，从生产厂商的角度来讲，中国人是没经历过周期，中国到现在为止，哪怕2008年金融危机，哪怕现在的工程机械危机，这都不叫周期，真正的周期来到的时候，是真正打回原形的，用巴菲特的话说，看谁没穿裤子，结果发现一大堆都没穿裤子。制造业现在中国的产能过剩，再加上现在政策的调整，是在下行的周期。这时候资本最看重的，是不会去投制造业的，因为这个时候已经在走下行，资本是知道这个周期的厉害性。做资本的这帮人，不是聪明，他就是敏感，这个节奏他掌握得好，这个时点是不能投这个行业的，投了必定死，你有再大的本领，再大的企业家，到这个周期的时候，你肯定是要收缩，肯定是现金为王。但是当制造业周期往下的时候，其实服务市场、后服务市场、二手设备市场是往上的。所以这个时点是所有进行后市场服务的公司最佳的融资点，制造业没那么强势了，这时候要靠你们卖东西了，所以掌握这个时点非常重要。做工程机械的这些经销商，我认为当你的主机厂在往下行的时候，是你最佳的融资点，这时候资本是愿意跟你对接的。但是你要有题材，我还是在卖东西，这肯定是不行的，你还是卖东西，你卖不出去，市场竞争这么激烈，卖出去都是坏帐，你怎么做呢，你肯定不能光做这个。所以你在后市场上要去做创新，这一系列的创新就是资源整合的问题。余秘这次搞这个会也非常好，这时候你一定不是单打独斗，而是我能不能做个平台，能为上游的品牌商提供价值，肯定不能只为三一提供价值，我是为一系列的品牌商提供价值，如果你有这样的特点，资本就会很看中你。因为单一的品牌商，风险太大，多家的时候，风险就小了，你就有博弈的能力。所以第一是时点，第二是平台化。
第三，要用新技术，要面向全球。如果你在全球范围去看的时候，有些事情是变化的。比如我们看卡特彼勒再厉害，小松再厉害，你去看在意大利，有非常多做替换部件的厂商存在，而且全球做，为什么会这样？就是因为还是有这个市场空间。所以在中国，未来仍然会有独立的配件厂商，独立的交易平台，独立的二手设备服务商，所以这些都是资本感兴趣的。对接的很关键的就是你要给资本信心，比如佛朗斯的侯总，企业家有情怀，我能做大。如果你自己对这个行业都是非常不看好，对自己的企业也不看好，那资本是绝对不会看好的。我想说的就是，在博弈中获得空间。
余小梅：非常感谢董总，把资源整合的重要性和整个市场的发展，还有平台的作用，整个给我们梳理了一下。请刘总，谈谈您的感受。
刘爱荣：非常感谢董总对资本和后市场这块的分享。我想问一下董总，现在国内来讲，这些代理商，包括我们工程机械的终端客户，目前国内没有一家是做成上市公司的，但是很多代理商，包括我们的一些客户，很想往这个方面发展。我想请教一下，代理商也好，或者终端客户也好，他们在中国要做成上市公司，是个高概率的事件，还是低概率事件，大概多长时间才能实现？另外，他要注意哪些事项？
董中浪：这是非常好的问题。过去中国的资本市场，尤其是股权市场，用吴敬琏教授的话来讲，就是一个赌场，是一个寻租的场所。但是大家有没有注意到，最近我们从审批制改成备案制，而且新三板又出来了，将来你自己负责。原来都是做假，然后拿上去，然后寻租，然后审批，他们也很严，也很累，最后出来的上市公司质量都不高，也就是为什么现在还是2000点的原因。但是接下来这5年，情况会变化，将来是备案制，你只要达到这个条件，基本上都放，没有什么限制，你都可以去上，然后股民用脚投票，你自己对你的事负责，也就是宽进，但是严查，一旦你有做假，那就是非常重的惩罚。所以从资本市场的角度来讲，后市场是一个现代服务业，服务性的企业是将来鼓励的。所以我个人认为，未来有价值的服务商上市绝对是高概率的事件，而且工程机械产业，这么大的产业，这么大一个保有量，而且这里面逼着大家去创新，我个人认为，这个市场是逼着大家去创新，一定在这里面会有非常多的新模式出来。所以现在虽然没有，但是未来有非常多的创新的服务模式，未来资本市场又是采取备案制，没有现在那么多限制条件。现在有很多条件，其实有很多都是做假的，未来是你自己负责。所以我认为，只要是你有核心的价值点，你的业务有增长，上市是高概率事件。这是我的看法。
余小梅：今天我们这个交流是进入了一个特别高的境界，因为我们这个行业长期以来一直是钻到土堆里面，我们的思维上不去，我们的思路打不开，我们基本上是跟土地在打交道，所以我们都土得掉了渣了，所以我们还谈什么发展啊。这次我们这个平台，真的是一个激荡思维的平台，作为协会，我们一直在思考，因为我们把这个事情推起来以后，到后面我们的工作开展起来很困难，企业不理解，社会不理解，所有的人都不理解，我们做了大量的工作，都是为了推进这个行业的发展。我们一直说，二手设备行业是个黄金市场，是个黄金产业，我推融资租赁出来，把整个融资租赁铺垫完，但是我进来之后发现，不管从资本市场也好，从各个方面都不认可这个领域。融资租赁公司说，你们做二手市场，我说谁去做二手市场，二手设备市场是行业的二手设备市场，是社会的二手设备市场，因为你只要买东西，你买了一手，立马就有二手，你能把它跟你的生活分开吗，我们从银行贷款，买完的设备，企业生产完设备，只要从厂里面出了门，它就是二手设备。什么叫旧货，旧这个字是一竖一日，就是一日为旧，大家把这个概念都没认清楚，然后政府认为旧货不愿意碰，企业不愿意碰旧货，但是现在我们已经进入到一个旧货市场。但是我要说一句，旧货市场里有黄金，真正的黄金全部在旧货里面。
姜总：我们中联重科二手设备事业部，我们涉足二手设备是被逼于无奈，大量的以旧换新和债权回购，迫使我们厂家必须要做二手设备了。我们作为主机厂家，成立8年开始就在做这方面的探索，尤其是前端的一些摸索，后端的流通领域我们也做了一些摸索性的工作。刚才听董总的一席话，对我们的启发很大。董总给我们讲了以后互联网和二手设备，意思就是二手设备完全进入互联网行业，这部分的工作我们也探索过，从2010年开始，这是一个很小的探索，比如说网上的二手设备交易，或者是网上的二手设备信息的公布，做了很小的一部分，我们也很想把它做大。但是大家都知道，二手设备，不管是我们的设备也好，或者是我们的汽车也好，作为用户来说，他是不放心的，因为它不是一个标准性的产品。比如主机厂家某一款型号的设备，我有标准的定价，有标准的服务，有标准的模式。作为二手设备，每一台设备都有一个价格。在这个流通的环节当中，客户是不相信厂家的，厂家也不相信客户会不会真正给我钱，大家都是属于一种怀疑的态度。另外还有一个是价格，作为投资方，对于我们的二手设备流通环境领域，怎么样来解决三方疑虑，客户，包括厂家，包括我们价格的评估体系，那些东西我们都认为很有道理，但是我们怎么样能做到。我认为二手设备跟互联网的连接，这个路还有很长，我们的任务还很重。
余小梅：刚才姜总谈的这个问题，我先说一下。你刚才说二手设备没有标准的价钱，它肯定不可能有标准的价钱，全世界一台二手设备是一个价钱。我觉得有两点是企业必须做到的，第一，服务的保证和服务的标准，这是企业应该做到也必须要做到的；第二，质量的保证，因为你做二手设备，我能做到的，我能保障到的，这是企业应该具备，也必须要达到的。咱们先不谈互联网，如果你这两点达到了，你还会去考虑它的价格是多少钱吗？我觉得这个问题的根源是在于，你能不能真正的对你的产品做到让用户认可，我觉得这是最关键的问题。最后一个问题，我想问一下董总，产业整合对整个二手设备市场的影响。
董中浪：我刚刚参加了汽车的后市场的一个创新论坛。其实汽车二手车的交易有非常多的创新模式，我不知道在北京怎么样，在上海有一个叫开心的，是大家集合竞价，如果你有流量，还有很多需求的用户是在这上面的，其实你的车本身能追溯，有数据，厂家有翻新，然后做一个竞价，大家可以给出一个市场价，这个市场价绝对是合理的。我们现在是没有那么多二手商，没有那么多的最终客户，没有一个平台把大家聚在一起。但是我相信这个很快会出现，就像微信这些平台，就非常容易抓到流量。所以这个事我还是有相信的，将来这里面会有非常多的创新模式。
讲到产业整合，余秘提了一个非常好的问题，未来工程机械这个行业或者叉车这个行业，一定会产业整合，我认为就是几大家，其他人也活不下去，我认为中国有太多工程机械了，不需要，将来就是几大品牌。这些生产企业还在，但是属于几大集团。再来一轮整合，再来一轮经济下行，很快这个就会形成了。因为当周期来的时候，小的就死掉了，大的就很大了。在世界上其他国家产业发展就是这么一步一步形成的，美国也是一样。后市场是不是就会形成几大集团呢？绝对不会，为什么？因为它是个性化服务，制造业是标准化制造，但是后市场是个性化服务，你要服务这个行业的客户，专门服务打隧道的，那个专门服务于修水利的，这是专门服务于矿山的，这是不一样的。服务于个性化的时候，就有小企业、小公司存在的理由。二手设备的交易，它也是区域性的，它也是行业性的，它也是要按照产品类别的。所以在这里面有非常多的个性化的东西，只要有个性化的服务存在，你就容易找到小企业的价值。所以未来这一块，我认为当他们都是很大的巨无霸的时候，他们就觉得自己能力不够了，必须要放出来，让大家来帮助他。当他很小的时候，他觉得自己是够的，这些事都是我自己的事，我都能做，这个非常明显。原来的小而全、大而全就是这个概念。所以产业的整合，对我们这个行业，对后市场是好事。那个时候的巨无霸们都知道要支持你们，因为自己做不了这些个性化的事，这个事他们做不合算，因为他的交易成本太高，他的组织成本太高。我对产业整合，对后市场服务，我认为还是利好。
余小梅：谢谢董总。这次我们这个讨论，我自己受到的启发都很大。第一次召开这个会议，把大家放到一起，共同来探讨这些问题，对我们大家来说都是个冲击。这次很多产业没有进来，银行业，保险业，包容金融业，今后我们在做这样工作的时候，一定要把他们对接进来，包括我们的投资方，包括我们的担保。我们只有共同来建这个二手设备市场，才能规范化发展，才有发展前景。
谢谢大家。
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