宁波如意股份董事长储吉旺:发掘宁德市场

慧聪工程机械网   2014-05-19 09:50   来源:慧聪工程机械网

来宁德前,我就听说经济发展比浙江滞后,工业企业少,是旅游城市,这对产品推进带来一定难度。如何去发现宁德市场?我们的产品如何让宁德用户来认识,这是我应该思考的问题。

来宁德前,我就听说经济发展比浙江滞后,工业企业少,是旅游城市,这对产品推进带来一定难度。如何去发现宁德市场?我们的产品如何让宁德用户来认识,这是我应该思考的问题。

到了宁德市,我发现三面环山,山外是海,风光秀丽,空气清新,街道整洁,房屋全新。这是一座名符其实的新兴旅游城市。在机电一条街上我们夫妻俩走了三个半小时,仔细观察、分析,见所有商店几乎清一色卖挖掘机、推土机、空压机等及其配件,这同宁德多山、劈山推土建造新居完全吻合。在考察中,也发现四家商店卖与我同行的产品。但产品单一,仅叉车一种,我们的电动堆高车、手动液压搬运车、电动叉车等等产品不见一件。这是好产品啊,宁德怎么没有呢?新兴市场如何发展,古人云:“谋先事则昌,先谋事则亡”。上海淮海路卖服装商店是我们学习的例子。一家挨一家卖服装品牌,全国人民都知道淮海路是买服装的好地方,大家都到上海淮海路来买。那么卖我们公司的叉车、电动车,也要在宁德市场形成一个氛围,一枝独秀吸引不了客户,百花齐放才是春。好产品不怕同行竞争,“百货中百客”是不变道理。我们必须在同行旁边新开劈出售叉车、电动车、手动堆高车等品种齐全的物流产品,在宁德形成出售物流仓储产品的新市场。

荀子说:“良贾不为折阅不市”,也就是说:商人不为蚀本而不经商。关键开辟新商店,我以为我们的产品要遵守“三进三不可进”很重要。“三进”即是进入同行旁边,进入同类的五金市场,进入经济开发区的道路两旁。“三不进”是:闹市区不进,我们的产品不适宜于家庭,只宜于工厂、仓库、超市、码头、机场等;二不进信誉不好商店;三不进没有精进,不重视用户的商店。瓶子很大,口很小,要想把瓶子里的水装满,必须学会耐心,一滴一滴地注进去。一下倒进去,水都到瓶外,损失太大。我们在找商店,搞促销也一个样,要耐心,细微。“米千粒,酒一滴,蚕千头,绢一尺。”看中后,才能大刀阔斧向前进,办企业,做商人,还得学会“夏则资皮,冬则资,旱则资舟,水则之车,以待乏也”。

我当董事长多年,已很少亲自走市场,这回的亲身体验也是今非昔比,我与夫人走进第一家,凭直观,地理位置好,双开门店面里,但里边的产品杂乱,空着地方可惜,动员卖如意品牌是一个机会。那天细雨刚停,我拄着雨伞当拐杖,迈进商店,见一位中年妇女正在用吹风机吹头发,我冒昧介绍自己,希望她能卖如意产品。这位中年妇女见我这位拄着拐杖老头,十分不耐烦,未让我讲完,便回绝:“不干,不干……”我怏怏而出,吃了闭门羹,夫人说我太盲目,我会心一笑,一个拄杖老头,打断妇女的吹风打扮,哪怕是最好的产品,人家也不会接受。我忘了改革初期,教育销售员两个时间段不能进外贸公司推销产品的体会,这两个时间段分别是:星期五,他们准备晚上去应酬,没时间谈业务;星期一,他们最忙,两天休息下来,业务一大堆,你去推销,肯定烦人,不可在这个时间打扰。时代发展到现在,一切都已过时,而新地方,新开商店拓展却要讲究新方法。

我如果作为一个顾客去转悠、察看,装作要买他的产品,他们肯定会出来接待我。这一方法果然奏效,连走两家,都成功了。其中一家接待我们的是普通业务员,一番交流后,他们打开我们公司的网站,看了我们的产品很感兴趣,愿意销售,但要老板做主,这是正确的,于是留下了联系电话。另一家,有商铺近二千平方米,经销挖掘机等产品,但是产品摆放不多,非常适合销售我公司产品,我们进入商店,仔细观察他们产品的堆放管理情况,觉得尚欠整齐,在我们夫妻俩边看边说中,一位中年妇女,双手沾满肥皂泡泡,笑吟吟问我们要买什么?我先不讲买与不买,而是关心地告诉她,商店产品应如何摆放,我的一番话,立刻引起了她的兴趣,很高兴与我详谈。然后我乘机向她推荐了公司的产品。她听后非常高兴,也觉得很好,愿意与我们合作,让我寄样本给她。

在不知不觉中,观察到市场的需求。回公司后,将派专人来开拓宁德这块处女地。(本文摘自储吉旺《福建宁德市散记》)

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