顶着埃博拉疫情，三一北非大区在2014年上半年取得了一系列亮眼的成绩。除了超额完成预算外，三一北非大区的起重机、桩机、港机销售同比增长翻番，整体销售额则同比增长40%，北非市场出口行业第一。尤其是在阿尔及利亚、肯尼亚等重点市场，其半年度业绩即已赶超去年全年业绩。
三一北非大区总经理李磊先生认为：“亮眼成绩的背后，首先是北非大区全体同事共同努力的结果;其次是得益于三一高品质产品及公司成熟的国际化营销、服务策略。”
品牌先行 半年举办9场推介会
今年5月，在中国国务院总理李克强访问非洲之际，尼日利亚、阿尔及利亚、埃塞俄比亚及肯尼亚等国机场高速公路上的三一大幅广告牌给访问团留下了深刻印象。
作为传统的工程机械重点区域，北非大区经过一年多的精耕细作，已在阿尔及利亚、尼日利亚等国取得较大成绩;此外，在埃塞俄比亚等国通过品牌宣传、代理商培育等一系列市场策略，为下一步发展打下了坚实基础。
李磊表示，三一北非大区持续关注品牌推广工作，尤其是基础性的举措，比如今年上半年已经连续举办了9场推介会。从实际意义上来讲，品牌推广不但能够直接获得意向订单，而且可以增进客户对三一的了解、提升公司品牌知名度、加强三一品牌在当地各界的影响力。
当然，让客户知道和了解三一品牌，仅仅是北非大区营销工作的第一步，要让客户信赖三一品牌，那就必须用事实说话。对于这一点，李磊认识得很清楚。
在向客户介绍三一的时候，他要求北非大区的员工注意多运用施工案例、当地的标志性工程、行业知名人士与三一合作的故事去与客户沟通，加深客户对三一的印象;特别是要让客户认识到三一制造的高品质，以及高质量产品给客户带来的经济效益，使客户认可三一。
针对一些大客户，北非大区都会直接邀请他们参观三一总部和工厂，让客户更加直观了解公司现代化的生产和经营。
这些做法，使客户对三一品牌非常认可。通过采访，很多北非大区客户对三一品质给予了高度评价：产品质量可靠、性价比高、服务好，期待三一以后能够开发出更多的好产品。
携手代理商双赢 今年北非代理商有望达16家
“北非大区能赢得客户高度认可，这与我们开发了一批精诚合作的代理商密不可分。今年北非大区代理商有望达到16家。”李磊表示。要做好国际化，首先是必须坚持走代理商路线;其次是不断的加强代理商培训，打造代理商的专业营销、服务体系。
代理商开发方面，北非大区进行了有益尝试。他们不但加强与代理商沟通与合作，减少文化差异对销售工作的影响，并将三一的品牌和经营理念植入到代理商的企业文化之中，做到了真正意义上的本地化;此外，北非大区还联合代理商参加当地展会、联手投标政府重大工程等，这些举措都极大的提升了三一品牌在当地的影响力。
为提高代理商的营销服务能力、对三一品牌及文化的认同度，北非大区还将对代理商的营销、服务培训纳入每周重点工作加以推进。
除了按照集团的“双聚”战略拓展市场外，三一北非大区还根据该区域中资企业多的特点，联合代理商，有针对性的采取“代理商管代+中资直销”的团队模式双线拓展市场。伴随着2014年中资企业及本地客户的销售进展顺利，实践证明了该模式的成功。
联合代理商拓展市场还有一个好处，能使三一产品更接北非市场“地气”。李磊称：本地化是国际化的基础。只有适合当地施工需要的产品，才能赢得客户认可。在与代理商联合调研市场后，三一开发出了适应当地施工工况要求的经济型产品，如简配的路面机械、快装搅拌站等，受到客户热捧。
服务专业化 中高级服务工程师占比74%
在工程机械领域，谈到售后服务工作，人们的第一反应就是三一;这种行业领先的服务理念，三一也把它带到了国际市场。在北非大区，三一拥有服务人员70多名、服务车20多台、服务网点20多个，完全辐射了整个北非地区。
在北非地区，三一北非不仅服务人员及服务资源行业第一，而且售后工程师更实现了跨产品进行服务的能力。据了解，北非大区要求服务工程师一专多能、全面发展。不管是产品技能、还是服务经验，北非大区服务工程师的综合能力在整个集团的海外子公司中都是数一数二的，该区域中高级工程师占比74%，“服务专业化”的优势明显。
服务工作上，北非大区考虑到代理商的服务基础较弱，2014年北非大区组织各个国家市场每周对代理商至少进行一次服务培训，提高代理商服务工程师的技能水平。未来2-3年，三一北非的服务可以逐步过渡到对本地客户以代理商服务为主、三一技术支持为辅，对中资客户以三一服务为主、代理商服务为辅的独有模式。
一流的人才、一流的服务，已经成为北非大区的一个核心竞争力。在阿尔及利亚53公里项目上，客户购买了8套三一搅拌站。为保证客户施工，北非大区派驻2名服务工程师、在4个月内快速完成了搅拌站的安装、交付工作，得到了客户的高度认可，连续获得了4封感谢信。(李博)
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