导语：“上产品、聚人才、建基地”是恒天九五应对市场低迷，立足自我发展，实现做大做强的基本方略。
在2014年上海宝马展上，许多企业都推出并展示了自己的最新产品，来自恒天九五的表现格外引人注目。其最新开发的JVR160Z旋挖钻机、便携式全液压岩芯钻机、利于底层建筑施工的PT3006-2塔式起重机、动力强劲的JV70-7、JV215履带式液压挖掘机及水平定向钻机等新品琳琅满目，精彩纷呈。“这都体现了我们公司的最新研发成果，与同行业相比毫不逊色”，恒天九五常务副总经理李湘晖自豪地说。
其实，这是恒天九五第二次参加上海宝马展，在2012年12月的上海宝马展上，恒天九五携带自主研发的静力压桩机、水平定向钻机、液压挖掘机、多功能电旋挖钻机等多款新产品亮相，首次出手便卓尔不凡，开馆首日便斩获了2000万的大单，令业内人士大吃一惊。而本次宝马展上，恒天九五同样表现上佳。不仅与多家国外企业达成了合作意向，而且其产品也得到了国内外客商的广泛赞扬与认可，进一步奠定了其在行业内的领先位置。
可见，恒天九五与上海宝马展颇有缘份。然而，这个2010年才挂牌成立，2011年正式运营的行业“新兵”，何以在不到三年时间内脱颖而出，并成为行业内一匹谁也不能小觑的“黑马”呢?
差异化竞争
元末明初风起云涌的农民大起义中，谋士朱升给红巾军首领朱元璋献出了一条妙策：高筑墙、广积粮、缓称王。凭着这条锦囊妙计，朱元璋改写了历史，成就了千古霸业。
时光流逝到公元二O一一年，作为工程机械行业的一名新兵，恒天九五在强手如林、风云突变的工程机械市场中，为了快速发展，也提出了自己的九字方针：上产品，聚人才，建基地。并凭借这一九字方针，躲过了明枪暗箭，在市场环境急剧恶化的不利形势下，站稳了脚跟，获得了发展。
恒天九五的前身是长天九五，湖南省一家小型工程机械企业。2010年，中国恒天集团鉴于自身发展需要，想拓展工程机械行业，于是收购了这家小型企业，成立了恒天九五重型装备有限公司。其业务主要涵盖两大板块，一是纺织机械板块，一是工程机械板块。工程机械主要有挖掘机、静力压桩机、长螺旋钻机、旋挖钻机等十多个系列品种，由于有长天九五的技术基础，近年来得到了较快发展。
“上产品”是指进一步丰富和完善产品生产线。在恒天九五成立初期，挖掘机生产线以小挖为主，中挖和大挖鲜少涉及，而近年来，恒天九五的挖掘机生产线已经全面覆盖中挖和大挖。李湘晖介绍，这是为了覆盖到更多用户，“满足更多用户的多元化需求”。在本次宝马展上，恒天九五带来了两款挖掘机产品：JV70-7、JV215履带式液压挖掘机，都是在自主研发的基础上，开发的具备国际先进水平的新一代挖掘机。李湘晖表示，尽管今年挖掘机市场销售出现下滑，但恒天九五的挖掘机销售仍然保持增长，这是因为恒天九五的挖掘机性价比高，且采取了全新的销售模式。与大多数企业实行代理销售不同的是，恒天九五全部实行直销的模式。李湘晖介绍，直销的好处有三点：一是可以自上而下实行统一的营销策略;二是便于稳定营销队伍;三是避免过度竞争，控制销售风险。他指出，代理销售的模式虽然是市场的主流，但近两年也出现了很多弊端，比如风险控制不严，应收账款激增;服务团队不稳定;营销政策不统一等，“这严重影响了企业的发展。”而实行直销模式虽然短时间内看起来企业的投入会增加一些，发展速度会慢一些，“但正所谓一步一个脚印，可以把市场基础打牢。”
关于挖掘机市场未来的发展形势，李湘晖认为，小型挖掘机的增长空间已经不大，大型挖掘机仍有较大的发展空间。他的理由是大挖的技术含量高，作业效率高，而能源建设也是今后的一个重点，“向中大挖方向延伸是公司的既定策略”，李湘晖说。
旋挖钻是恒天九五的传统优势项目，一位湖南郴州用户对恒天九五旋挖钻的评价是稳定性好、使用寿命长、驱动力大，这是因为恒天九五的旋挖钻机采用自制底盘、单层卷扬、三个马达、三个减速机，这种强劲的配置能给用户带来更高的使用效率。恒天九五重工副总经理、旋挖事业部总经理徐群清介绍，现在的旋挖钻机一般都是配备两个马达而恒天九五偏偏配置了三个，这是因为中国用户的使用工况很恶劣，经常有超载使用的情况。“使用三个马达，不仅在正常情况下可以使用，在恶劣工况超载情况下也可以使用。”徐群清表示，这样可以更大限度地提高用户的盈利能力。此外，恒天九五旋挖钻的另一大优势是产品线非常丰富，从最小的15吨•米到最大的40吨•米，“几乎涵盖了整条产品生产线”，徐群清表示，恒天九五是少数几家能够完全覆盖旋挖钻生产线的企业之一，除了依靠其雄厚的技术基础，也与其强大的资金投入有关。
在本次展会上，恒天九五推出了便携式全液压岩芯钻机。该钻机采用轻量模块化设计，复杂地形可通过人畜挑抬，4个小时内可实现快速拆解、安装，省时省力的同时，更加高效稳定，有效缓解了在某些特定场所大型桩机难以进入的难题。
恒天九五还引进韩国技术增设了混凝土泵车生产线和塔吊生产线。“我们主要做的是细分市场，实行差异化的竞争策略。”李湘晖表示，产品线的进一步丰富，给了消费者更多的选择，也使恒天九五的工程机械板块更加丰富和完善，为其发展壮大打下了基础。但恒天九五并不贪多求大，而是实行“鞭打快牛”的策略，“我们并不是每个产品平均用力，而是谁发展得快，谁发展得好，我们就在资源上给予重点扶持。”
这种“鞭打快牛”的策略，形成了良好的竞争机制，使资源得到了合理配置，促进了新陈代谢，使一些优势项目，如塔吊等得到了快速发展。“这些项目的快速发展也带动了其它项目的发展，如此循环往复也带动了公司的整体发展。”谈及此，李湘晖不无得意地说。
人才是一个企业兴旺发达的保障。恒天九五实行独特的人才策略，即把“人才当资本，而不是把人才当成本”来看待。李湘晖解释道，这种人才策略的好处是将每一个人才都当作公司的战略进行规划，合理配置，可以真正发挥每一个人的长处，“真正做到人尽其材，材尽其用。”除了高薪聘请国内外高级人才外，该公司还通过内部挖潜和培训等方式，为内部员工搭建合理的晋升成长渠道。
除了进一步扩大长沙总部基地外，根据公司发展的需要，公司在邵阳建立了700多亩的旋挖钻生产基地，在浏阳建立了液压配套基地，在衡阳建立了塔吊生产基地，在江苏盐城建立了混凝土泵车生产基地……
这些基地的兴建，一方面丰富和完善了恒天九五工程机械板块的布局;另一方面也为其将来做大做强进一步奠定了基础。
尽管工程机械市场持续低迷，企业也遇到了销量下滑、利润降低的压力，但李湘晖对未来的市场充满了信心。在他看来，尽管恒天九五进入工程机械行业时间不长，还处于初期发展阶段，但有背靠央企的巨大优势，经过三年的积累，已经为未来打下了坚实的基础。“确切地说，目前我们正行进在正确的道路上”，谈及公司的现状，李湘晖十分肯定地说。
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