运想重工作为中国自走式高空作业平台产品的主要制造商之一,成立之初到现在尽管只有几年多的时间,但公司近年来发展迅速,市场开拓得力,同时作为湖南工程机械产业集群的一个重要分支,代表了国家十三五规划中重点提到的高空作业平台产品的行业先驱,品牌形象也正在初步形成。
运想自行式高空作业平台品牌走向国际的营销策略
在中国,面临国际知名品牌垄断国内市场的形势,运想重工在逐步获取国际知名品牌出让的市场份额,并预计可在在2014年末达到8%左右。同时海外销售也在稳定上升,2014年末公司海外销售预计可实现3500万销售收入,占到公司整体销售收入的50%。作为初创型公司取得这样的成绩尽管不错,但同时公司在国际市场开拓之路上存在着不少问题,尤其是战略思路不清晰,营销策略缺失。
高空作业平台行业的朋友能深刻的体会到运想重工前期对国际市场的这种“摸着石头过河”的探索行为,以及对国际市场运作能力的从无到有的初步搭建的努力。运想重工目前的发展阶段,以及其对国际化战略的考虑,急切呼唤这个年轻的公司制定清晰的国际营销策略。在对高空作业机械行业环境分析的基础上,找出了市场营销中存在的问题,帮助其清晰界定目标市场,并以目标市场中的澳洲市场为例,为其制定了一套国际营销策略,以供其实践活动依据，是目前运想重工最主要的营销策略方向。
运想高空作业平台营销策略的三个方向：
(1)基于对运想重工的营销环境分析,建议其明确清晰的市场营销战略与竞争策略;
(2)结合行业市场的特殊性及运想重工目前的海外市场进度,将国际市场划分为第一梯队,第二梯队,第三梯队,并建议运想重工放弃第三梯队市场,定位第二梯队与第一梯队为目标市场组合。
(3)进一步将第一梯队中的澳洲市场作为主要研究对象,帮助且树立“帮助租赁商提高投资回报率”的市场定位,并基于此市场定位基础之上提出具体的市场进入模式、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及售后服务体系策略。
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