近几年，工程机械整行业的低位运行促使后市场成为行业发展的新兴力量，特别是在市场需求疲软、整机销量下滑的形势下，工程机械企业以发展后市场为重点力争维持其在市场上的占有率。在11月9日于长沙召开的壳牌杯·CMIIC 2015中国工程机械行业互联网大会暨品牌盛会上，关于后市场的探讨成为会议的一大重要议题，从挑战到机遇、从配件到二手机，与会专家学者、企业代表以及协会领导共同就工程机械后市场的发展发表个人观点，为工程机械后市场的发展出谋划策。
壳牌(中国)有限公司作为本届品牌盛会的冠名商在工程机械配件即润滑油领域中有着卓越的发展成绩，作为全球最大的润滑油生产商和供应商，壳牌已经形成了从上游到下游的全产业链公司，是工程机械配件特别是润滑油领域的佼佼者。本届壳牌杯·CMIIC 2015活动上，壳牌中国工业润滑油新业务发展总监毛晋先生根据壳牌的发展理念与实践就工程机械后市场特别是配件市场的机遇与挑战发表主题演讲，为所有处在迷茫期的配件企业指引方向。
行业下滑，工程机械配件企业发展经受挑战
工程机械市场形势的下滑已经成为诸多企业不争的事实，诸多数据表明我国工程机械行业正在遭受前所未有的“寒冬”，并且预测此次行业的低迷形势将继续延续，工程机械市场目前处于产能过剩、需求不足的形势。受此影响，工程机械市场投资下降，配件市场也随之下滑，工程机械配件企业开工率下降、利润率降低，市场现金流突降，以壳牌为代表的润滑油企业也同样受到了冲击。毛晋先生在现场讲道，就行业目前的需求情况而言，行业在较短时间内得到回缓显然有些吃力。
尽管工程机械行业整体低位运行，但是后市场的发展仍有很大的潜力，根据毛晋先生提供的数据显示，目前工程机械市场上设备存量仍然较大，这就表明对后市场的需求仍然很大。以润滑油为例，目前全国工程机械市场有40万吨的润滑油需求量，这意味着仅在润滑油领域就有80—100亿的市场需求，这个数字足以给所有的润滑油企业提供广大的市场空间，以此来创造更大的价值。所以，虽然工程机械市场形势不佳，但后市场的发展空间仍不可小觑。
形势变化，企业发展迎合市场新需求
在毛晋看来，工程机械市场的低位运行将使整个行业进行新一轮的洗牌，这不仅仅体现在生产商和供应商企业，其下游的产业链也会发生巨大的变化，特别是其终端客户的类型正在发生着改变。小型的个体户将随着市场格局的调整逐渐被淘汰出市场;而租赁公司正在以每年超20%的速度快速增长，从上游到下游、从设备厂商到下游的客户都与租赁相关联;同时，大型的建筑公司逐渐改变以往的运营模式，开始向外包的方向转移，小型分包商对于市场的投资也越来越谨慎。
另一方面，现在工程机械的销售从整机到配件、从制造到服务的需求也在发生很大的变化。首先，随着市场需求量的减少，整机销售从之前的高金额、低频、大客户向小额、高频、中小客户转变;而互联网的兴起又使得客户从确定区域、有序购买到如今的流动性、无序性;在配件领域，从市场的主导来说从以前的厂商/产品主导向客户价值支撑的价值链转变。市场形势的变化迫使工程机械企业尤其是配件企业适应市场形势的变化而调整产品及营销重心，以求最大限度的满足用户需求。
客户为先，以专业服务延长生命周期
尽管工程机械后市场的发展受到挑战，但是面对80—100亿的市场需求，工程机械企业仍然有很大的发展空间。最主要的就是要从市场出发，充分利用“互联网+”的优势，了解客户需求，最大限度的满足用户需求，为客户提供更周到的服务。毛晋认为，强化工程机械后市场的核心价值主要从“最后一百公里”“客户价值”“服务兵团”以及“全生命周期”四个方面做出改变。
“最后一百公里”就是解决如何更快、更便捷、更周到的为客户服务的问题。这可通过电子商务来实现，用户利用电子商务和移动端进行预约服务，实现线上和线下的采买结合，使无序的预约和配件需求变得有序，同时在一个区域内进行服务的成本可实现规模化优势。
在毛晋看来，客户价值要包括配件和服务两个方面，这也是后市场的发展中非常关键的方面。当前市场需求广阔，只有明确客户价值，才能有针对性的进行销售，从而取得很好的结果。要实现“产品+对设备保护+设备全生命周期延伸服务”三维立体最终用户价值，同时基于核心价值，重新定义服务标准，优化服务流程。
同时，产品的售后服务要保证服务的专业性，这也是“服务兵团”的核心价值，服务兵团将用户进行专业的分析认证，建立数据库，同时建立起具有吸引力和差异化配件销售奖惩政策，提供售后员工系统化的培训辅导课程。
最后，工程机械配件企业板要建立完善设备全生命周期数据库，运用大数据分析用户的需求以及产品的使用周期，实现产品线的全生命周期开发，以此来保证其长久的市场竞争力。
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