在杭州一些施工单位有这样一句话流传，“轨道建设地连墙施工，非金泰莫属”。作为一家专业生产地下基础施工设备的公司，上海金泰的品牌形象在业界已经深入人心，尤其是其地下连续墙施工设备更是得到了用户的广泛认可和信赖。在上海金泰坚持自主创新、不断开发新产品的背后，其在桩工机械方面所取得的突破性成就也是有目共睹，成为行业内同类产品生产企业中的标杆和榜样。
慧聪工程机械网记者有幸采访到了上海金泰工程机械有限公司营销公司浙江分公司经理潘炯，倾听其细数上海金泰的发展历程、产品结构、研发方向、营销战略等，在愉快地交谈中被这家企业的专业与独特所深深折服。
企业历史悠久产品品质一流销量遥遥领先
潘炯介绍说，上海金泰工程机械有限公司是柳工集团和上海电气集团共同持股的国有公司。公司始建于1921年，是国内最早进入工程机械行业的知名企业，主要致力于生产广泛应用于高速公路、铁路、桥梁、水库大坝加固、港口、城市轨道交通建设、工业基础设施、市政建设、地质勘探、地下水资源开发等工程所需的特殊地下施工机电液一体化设备。公司拥有代表先进水平的一流技术和一支强有力的研发队伍及装备生产能力，每年公司都有多种特殊工法产品推向市场。作为从五、六十年代的地矿系统走出来的制造型企业，上海金泰在岩土、地下资源勘探开发方面具有较好的专业底蕴。因此，在几十年的经营发展中，上海金泰一直沿袭在“正负零”以下的施工领域精耕细作，坚持专业化道路，制造适合中国国情和市场特点的卓越产品。
目前，上海金泰的产品结构主要由SD/SH系列多功能钻机、SG系列地下连续墙液压抓斗、SX系列双轮铣槽机、SC系列液压铣削搅拌钻机、SQ系列全液压钻机、SM系列全液压步履式桩架、ZKD系列多轴钻孔机、SZ系列全套管钻机等。凭借优秀的品质、超高的使用率、低廉的施工和维护成本，上海金泰生产的桩工设备受到了市场的充分认可和用户的高度肯定，无论是在地铁建设、高铁建设、高速公路，还是在水利水电工程、工民建基础施工现场，随处可见上海金泰设备忙碌的身影。
上海金泰SG系列连续墙抓斗
在这众多桩工机械产品中，地下连续墙是近些年来大型基础工程和地下空间开发中迅速发展和广泛应用的一项新技术。连续墙液压抓斗是建筑物深基坑止水、挡土、承载以及水利设施堤坝围堰、防渗墙施工的主要设备，在各类基础设施建设中发挥着不可替代的作用。上海金泰自本世纪初开始自主研发制造，通过借鉴国外先进技术与自主创新相结合，成功开发了SG系列连续墙抓斗并投放市场，经过十多年的发展，已形成从SG22至SG60A全系列的地连墙抓斗产品集群，无论是技术水平还是市场地位，SG系列连续墙抓斗均处于国际领先地位。据统计，到2015年底，上海金泰已有超过600台不同型号的SG产品投放市场，在国家水利建设、地下空间开发以及城市轨道交通领域发挥着主导作用，其稳定性得到了时间和市场的考验。截止到目前，金泰抓斗已在上海虹桥枢纽工程、杭州地铁、武汉长江隧道、深圳地铁、福州地铁、天津地铁、广州地铁、南昌地铁、哈尔滨地铁、南京地铁、长沙地铁、苏州地铁、宁波地铁、湖北兴隆水利枢纽以及南水北调等重点工程广泛使用，为各地的城市建设和经济发展做出了巨大贡献。
以浙江地区为例，浙江地区的液压抓斗总量截止到2015年为55台，其中金泰液压抓斗有42台，在浙江地区占有率超过75%。金泰抓斗更是在杭州地铁建设中起到了主力军作用，参与了在建的1、2、4号线90%的地铁车站地连墙建设施工，以及钱江新城、国际金融会展中心、人寿大厦等工程的地下基础施工。其中比较有代表性的案例，如：杭州火车东站地铁连续墙基坑开挖深度达31米，为杭州最深地下连续墙基坑;武林门地铁商圈、钱江新城市民中心地铁站、滨江4号线浙江中医院站等，基坑开挖面积最大，地连墙施工困难;钱江新城梁祝路的四大银行项目，因为靠近钱塘江，地下施工要穿过卵石层，所以其基坑地下连续墙施工深度均超过60米，相当于四到五层楼的高度……这些项目施工难度系数较大，金泰设备能够神勇出战、克服各种技术性及突发性施工困难，最终高效完成作业，体现出无与伦比的优越性。可以说，上海金泰见证了整个杭州的经济建设发展，并伴随着美丽的杭州城不断成长。
上海金泰SG46地下连续墙抓斗在杭州地铁2号线施工现场
技术优势是基础个性化定制突围恶性竞争
同样是地下连续墙抓斗，为何上海金泰SG系列产品就能拥有如此之高的市场占有率和一致的良好口碑呢?这里就要用到我们常说的一句话——“人无我有，人有我优”。上海金泰工程机械有限公司具有50多年地下施工设备研发、设计、制造历史。SG系列是在消化吸收国外技术的基础上，独立自主创新发展的“中国制造”的桩工产品，已形成了系列化和规模化生产。因此，SG系列液压抓斗在使用中根据市场实际需求不断改进，特别是在纠偏技术、变量斗架体设计等方面体现出“中国智慧”。“我们相信，专注才能做好一项事业”，潘炯坚定地说。正是这份专注与坚定，使得上海金泰多年来能够一如既往地专注于地下连续墙抓斗的研发生产，在地下连续墙抓斗的生产和服务上积累了大量的经验，能够提供多种优质地下施工机械设备，充分满足国内外用户需要。
具体到施工过程中，地下连续墙槽段开挖是施工关键的工序，其垂直度控制成功与否直接关系到连续墙的质量。垂直精度不够会带来一系列连锁反应：钢筋笼吊放困难，易擦伤壁面，刮落泥膜而增加沉淀物，影响混凝土质量;端板施工接缝，因擦破端板的编织布而导致漏浆，增加处理上的困难，影响连续墙的施工;连续墙是结构墙时，因垂直精度不够，横向钢筋搭接不准，而违反设计要求，将对结构安全造成不利影响……这就要求连续墙施工设备具备控制成槽垂直精度的功能。而金泰SG系列地下连续墙抓斗恰恰具备成槽垂直精度高、技术把控严格、技术成套化等特点，加上施工速度快、效率高，使得其在同类产品中占有绝对优势，对地连墙施工有更好的适用性和针对性，因此更受欢迎。
作业中的金泰地下连续墙抓斗
潘炯介绍说，目前，我们国家的桩工机械行业还处在初级阶段，产品更多是低端同质化的，而高端产品、用户需求的设备，少之又少，几乎处于稀缺状态，这就是桩工机械行业的结构性问题，这也是大环境造成的结果。国家的“四万亿计划”带来的大量订单，使得工程机械行业曾一度出现“只要有设备就能卖出去”的现象，造成了企业只注重生产低端同质化的产品。随着行业走低，市场竞争加剧，很多企业又开始通过低首付、零首付来拉动市场，厂家和用户都产生了非理智性的行为，造成了目前的市场混乱局面。
而近年来，随着经济、技术的发展，建筑基础工程规模越来越大，基础的深度也越来越深，相应地对施工设备的要求也越来越高，这就要求桩工产品生产商加快转型，去适应不断发展的现实情况，不再是简单的复制、抄袭、模仿别人产品的初级状态，也不再是靠价格低廉来拉拢客户的阶段了，需要制造企业长期的研发投入和产品规划投入来保障未来的发展。潘炯认为，目前的市场状况下，特别是桩工产品，要解决的是个性化定制的问题，同时，差异化竞争将逐步成为主流。针对这种情况，上海金泰在新工艺、新工法设备的研发和市场化推进方面付出了巨大的努力，针对不同城市、不同项目的施工特点都有针对性的设备研发，向市场推出了一系列新产品，其中就包括今年上海金泰针对传统液压抓斗无法适应的城市高架施工项目特别开发的低净空抓斗。在行业面临深度调整的环境中，上海金泰坚持“专业化、定制化”的探索和实践得到市场强烈的反响。
重视技术服务积极拓展营销渠道
产品和服务可谓是企业生存发展的根本。上海金泰拥有一流的售后硬件：为了更好的给客户提供服务，金泰在全国各大城市建立“六位一体”的分公司，帮助客户在产品选择方面做了大量工作，包括产品使用工况的地质调查、产品运行环境分析、投入产出比分析等等。这些工作，让客户都能够在力所能及的条件下去选择更适合自己的产品。对此，潘炯说：“我们不是简单的卖产品，而是要帮助客户有所收益，帮助客户成功，这是我们一贯的追求。也正是通过这些工作的实践，才让我们积累了这么多的优质客户资源，让金泰在行业销售下滑的情况下，能够继续有好的业绩。”正如潘炯所说，“赶上整体经济环境下滑的时候，不仅是制造业企业艰难，购买了机械的客户同样也处于艰难时期，这就需要整个桩机行业重新回归的专业化、理智性，打造厂家与客户都能够共赢的局面。”只有站在用户角度思考问题、服务客户，才能生产出更符合市场需求的产品，企业才能收获效益，实现自己的价值，从而达到共赢目的。我想，这大概也是上海金泰采取“个性化定制”措施的初衷。
金泰分公司经理潘炯先生视察施工现场，与工作人员合影
俗话说“酒香也怕巷子深”，有了好的产品和服务，营销战略也很重要。上海金泰在国内设立了十个分公司和覆盖国内二、三线城市的区域办事处的直销网络，以及与柳工集团共享的遍及全球的经销商网络，公司产品远销欧洲、美洲、北非、大洋洲、中东、东南亚等，并与多个国家和地区的公司、机构建立了业务往来。而在营销方式上，作为国内桩工机械行业以“技术工艺创新和产品多功能拓展”著称的专业企业，上海金泰除了经常参加国内外的各类工程机械行业展会外，每年还会举办企业内展会，届时推出自己的最新技术成果和产品设备，充分展自我。为此，金泰内展会还被称为“新工艺、新技术、新产品的市场风向标”，令行业人士趋之若鹜，不失为一种成功的营销手段。
当下，经济发展进入新常态，“互联网+”的兴起给企业带来了全新的思维模式，“互联网+传统工业”正在成为工业企业创新驱动发展的新引擎。今年“互联网+工程机械”成了一个热门话题，很多企业都开始拥抱电商以拓宽发展道路。上海金泰也尝试通过互联网推广和咨询，成功驱动了转型升级战略。潘经理向我们分享道：“通过尝试互联网推广，上海金泰的营销渠道得到了拓展，企业曝光度增加，产品能够更方便地呈现给用户。金泰SC35液压铣削搅拌钻机通过慧聪平台互联网投票，在CMIIC2015中国工程机械互联网大会暨品牌盛会上荣获十佳明星产品奖，这也算是金泰’触电’的一个意外收获。”
金泰分公司经理潘炯接受慧聪工程机械网专访并与工作人员合影
积极应对市场变化 抓住发展机遇
工程机械市场风云变幻，特别是近些年，市场环境总体不好，整个行业处于低位运行状态。尤其对于尚处在起步发展阶段、还没有真正的形成专业市场的桩工机械市场，带来的挑战更是严峻。上海金泰也不可避免地受到了恶劣市场环境的影响。认识到目前桩工机械行业技术水平普遍不高、产能过剩严重等发展特点，上海金泰毅然拒绝通过恶性竞争来获取订单，而是在产品研发上继续加大投入，并针对客户的需求，进行个性化的定制，以技术和产品优势来获取市场和客户的认可与青睐。
在积极应对市场变化的同时，适时抓住机遇也是企业的发展之道。2015是“十二五”规划的收官之年，也是“十三五”规划呼之欲出的时候，一系列国家政策也相继出台，区域建设和城市发展规划再次加快进程，各地都在兴建高铁、高速公路、高层建筑以及城市地铁等。“一带一路”战略和“中国制造2025”设想的提出，给工程机械行业带来了新的发展机遇。而在杭州地区，随着2022年亚运会的成功申办，城市建设也繁荣起来。据悉，杭州预计要在亚运会前建成1号线三期、2号线三期、3号线一期、4号线二期、5号线二期、6号线二期、7号线、8号线一期、9号线一期、10号线一期等十条铁路线，共196.1公里，计划投入一千四百亿，这对工程机械行业特别是地连墙生产企业是一个极大的利好和机遇。对于这些难得的机遇，上海金泰在技术投入和产品研发上狠下工夫，生产出有更高适用性和针对性的产品。据潘炯透露，明年金泰还会推出三款新的液压连续墙抓斗产品，以适应变化中的市场需求。我们期待上海金泰的连续墙抓斗等地下施工设备再次大显身手。
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