2016年3月28-29日，中国工程机械工业协会第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。来自国家及泸州市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300余人参加了本次换届大会。
3月28日下午，中国工程机械工业协会相关领导及相关企业领导共同出席了工程机械行业渠道共赢座谈会，在座谈会现场，各方领导及代表各抒己见，以下是现场的会议实录：
祁俊：这四年以来工程机械整体销售下滑，下滑以后就引起一系列的连锁反应和问题，我们国家代理商有营销渠道，营销渠道在逐步建立和完善的过程，现在没有很标准的模式，这样就会产生很多问题，困难时期这个问题就凸显了，10、09年代销矛盾没有这么大。今天大家一块讨论一下怎么共建、维护、共赢渠道。现在进入到这个节骨眼，很多代理商会分出一二三个代理商，我一定有我对代理商的服务支持计划，对最好的有保证的资信情况好的代理商有扶持政策，还有对别的也有应对措施。你首先要分析你代理的产品在转型中间它还存在不存在，它如果不活你肯定活不了。但是还有一些情况，代理商在这一段时间一定有代理商退出，跟主机厂退出是一样的。在退出的同时就会产生一系列连锁反应，连锁反应主要是账的清理，现在代理商大多数采用的是信用模式销售，信用模式销售在我们国家现在这种营销环境下，信誉等级保障不完善，就有代理死坏账。死坏账，如果我作为授信，像史玉柱这样，他是中国企业会的成员，最后段永基帮他，像史玉柱这样企业倒了账不倒。还有一些代理商，我们也不排除有的代理商就准备脱壳了，反正破产了，破产以后什么玩意儿都没有，就烂账看主机厂怎么弄，主机厂维系的时候势必就会发生一些碰撞。
杜海涛：刚才祁会长把这个会议的背景介绍了一下，祁会长对代理商群体非常关注。我们年会是第一次有这么多代理商。这次代理商来得多，是因为厂商的关系到2016年的时候已经到了非常严重的阶段，真正怎么做这个事是这个座谈会的主要因素。这里给各位报告一个数据，这个数据是流通领域报告起草小组出的报告，数据不是很完全，但是总能作为参考。代理商群体都感觉2016年应该是更寒冷的季节，之前可能天气冷，以后穿得少所以难受，现在代理把所有衣服穿上都还感觉2016年还会冻死人。2014-2016年，从数量上来讲，代理商协会参加全国会的有300家，我们判断全国代理商有2000家，退出250家左右，占12%，个人理解数量上减少这是去产能正常的现象，退出的250家中有40-50家是大中型。截止2016年3月，挖掘机信用销售三期以上预期率平均超过26.7%，这个数据是统计分析的数据。这个数据证明现在目前来讲还是非常严峻的形势，财务状况有可能会恶化，如果大家不面对的话有可能会恶化。第三，厂商之间通过法律手段进入诉讼立案的案件，不完全统计是45起，完结17起。我们代理商协会希望代理商能够好合好散，和平退出。我们希望今天这个座谈会，我们坐在一起出一个倡议书，能够让整个行业在厂商关系推动上到一个新的层次，能一块有所作为。
杨义华：现在屋子坐的都是有行业情怀的，少则十几年，多则二三十年经验的都有，大家坚信这个行业还能存在，工程建筑存在，我们必须要走下去，并且要面对中国国情走下去。很感谢协会把大家召集在一起，协会是希望彼此友好、理解的沟通，而不要变成对抗。其实我们是厂家整个产业链上互相依赖的，过去我们是制造商市场的器官，掉不了的，掉了就很痛苦。基于这一点，我们其实应该探讨一种方式。第一，这个现状的形成给我们在座产业链上的各位和产业链各环节，以前都带来了巨大的利益，这个行业带着巨大的利益。如果没有按揭融资这种模式，这个产业不会这么大，中国工程机械在全球的地位一定不是现在这个地位，整个中国社会对我们行业的评价一定不是现在这种评价。正因为有了分期付款、银行按揭、融资租赁等模式，正因为有了代价的付出才有了整个行业在中国社会的地位。那我们还要维持这个地位下去的话，我们就必须要勇敢地面对这个问题，不能拖。
傅耀生：现在中国市场面临规模萎缩，应收账款问题凸显，我也面对同样的问题，作为卡特彼勒的代理，这几年面对市场下滑，就自动去瘦身，自动考虑下一步怎么走。卡特彼勒的代理，从全球的角度来讲我们是紧密配合的，卡特彼勒会把国外很好的理念传输给我们，但最终执行，让公司持续发展和恢复健康发展，我们作为代理和作为企业家也要扛责任，不能说卡特彼勒好了我好，卡特彼勒不好的时候我就走了，真的碰到问题解决不了的时候还得找卡特彼勒。2014年的时候我们1千多台挖掘机，找到卡特彼勒，卡特彼勒还是收回了部分。我们现在作为代理的生态环境的确已经到了一个节点，必须要解决，你不解决的话它还是存在的，不能厂家自担。通过今天的会议我们知道，厂家对我们渠道和代理很认知，也很清楚知道作为代理必然是厂家未来的发展很重要的环节，我们死了对你的持续发展也有影响。
谢邦荣：目前代理商还是现金这块出了问题，这是一个前提，可能根据不同品牌，各厂家管理方式不太一样，所以今天造成的情况也是各种各样的。我们做小松，不是小松的代理没困难，但是那个困难不会去死，这种情况厂商之间就比较好协调，无非是时间关系。比如10月份的钱，可能拖到明年的3月份、明年的6月份，最终能解决这个问题。江苏工程机械商会我做了两三任会长，也听了一些，这里面主要可能是有这几个方面的问题，就是比较有代表性的。首先就是代理商分为两种，整个我们代理商卖机器的过程中，它跟资金分两个阶段。第一个阶段就是代理商必须到厂家买断，小松不是买断，包括韩系的，包括国产的一些产品，它都回避不了这个问题。但是其中主要的划分，一是代理店欠厂商的钱，欠的是货款。第二，买了货之后，代理店把货卖给客户，客户通过融资租赁、分期或者按揭，由于客户还不了钱，造成厂家让代理店去回购。主要表现就是这两个问题。
曾光安：感谢祁会长，也感谢代理商协会，我现在是代表制造商跟大家谈心里话。这个会议如果代理商不召集开，挖掘机是重灾区，现在的状况是怎么造成的大家很清楚，也不用多说，但是我觉得原因无外乎几点。第一，市场长足下滑，滚雪球滚到后面滚不动了，雪球散了，这是关键原因，所以导致客户层面出问题。第二，目前挖掘机和其他的产品不同，挖掘机2009年开始疯狂，现在挖掘机行业，包括其他产品线所有严重逾期都集中在09、10、11，当时客户也买挖掘机，修鞋子的也买挖掘机，所以很多厂商和代理商推波助澜，一台挖掘机20吨位的可能代理商现金20万，等等问题。国内的代理商卖日系、欧美系的回报比较高，中国的10%，大的10-15%之间，那时大家都能挣到钱。这个钱哪里来?银行来的，包括我们有融资租赁公司，先把钱预支了。11年下半年是集中解决问题的最佳时期，从长商和代理商可能很多企业都错失了这个机会。问题一出来，立即刹车，立即调整，这时候解决问题是最佳的。
我们对代理商的问题，从我个人的理解，包括从行业和挖掘机制造商来说我觉得还是分类处置。怎么分类处置呢?第一，企业健康的大家在合情合理合法上解决，不管国有企业还是民营企业还是国外企业，它们所承担的法律责任和职业责任要写清楚，这个取决于企业的风格了。第二类企业，我要利用现金流回购，少量个别的扯皮，扯三四年谈不成还得扯，那只有官司。第二类企业是大量中国本土的企业，出了问题，管理、投资、市场上出了问题，觉得系列问题都在代理商。三类企业，因为代理商能力太弱，厂商又想上量，最后管它下面是险滩还是什么水势，一下就跳下去，可能厂商都灭掉了，最后情况肯定是要到代理商。所以我觉得对于一些优秀企业，面向挖掘机这个产业要做下去肯定要掏钱，我们过去利润下降主要是在挖掘机上，但是基本上这三年下来就活过来了，我们妥善处理了代理商。我们从3%到去年的5%，今年目标是6%，从第14排名到去年第7。在座各位刚才举的例子，第三类企业厂家都不行，你再上量也不行，企业完蛋，那代理商肯定是跟着完蛋。我们说厂商是树干，代理商是树枝树叶，但是我认为代理商是树根，是扎在客户中间的树根，树根没有了树也会倒。
今天大家的倡议书，我认为行业协会要针对目前工程机械行业，客户出了问题，代理商体系，供应商体系，很多主机厂欠供应商的钱大把我也知道，这个价值链全部毁坏了，现在恢复不是修复代理商一个环节，是从客户端开始修复。客户修复了，代理商修复了，厂商修复了，物流是从供应商往客户走的，但是资金是反过来的。我们2010年开始走，2018年所有资产质量必须达到正常水平，现在还要花三年时间，11年开始到2018年，多少心血，多少事情，盛宴之后杯盘狼藉，我们一个个收拾，只因我们曾经享有，我们原来享受过高潮，所以我们要收拾后面的烂摊子。我们在黑暗中前行多年寻找太阳，其实太阳依然存在，它在地球的另外一边，正在照耀美国，太阳永远存在，就在我们心中。做企业的没有坚持困难，没有牺牲精神，那你肯定搞不好，所有好的企业，优秀代理商、制造商都是在艰难中摸爬滚打。这个倡议书请各位要衡量，现在整个价值链毁坏，现金流出问题，厂商代理商、供应商、相关方要立足长远解决问题，代理商该支持的要支持。这个东西如果代理商和厂商作对肯定也是想完蛋了，要分类处置，优秀代理商我们还是要支持。代理商也不能感性用事，必须理性看待问题，必须依据自己的情况，没有代理商制造商也不要搞了，特别是我们这个行业。
杨驰升：我认为代理商现在比较惨，特别怕讲法律，代理商希望讲情讲理。因为我们不是独立法人，不能独立决定行为，比如组织机构，我的人，开多少店，一年多少计划，多少占有率，什么样的成交权，都没有，你要现在做可能死，你不做可能未来死了。我们现在的营销模式，包括分期付款，无线责任模式，决定了可能代理死，所以我们不愿意搞分期，现在社会上那么多资源，我们没有能力担保这么多。比如机子200万，认缴30万担保200万都有风险。我们为什么讲情?代理商这几年发展得益于行业发展，因为周期原因代理商如果运气不好，可能就死无葬身之地，房子都没有了，这就太惨了，制造商还问全心全意追债。只看到代理商吃肉，没有看到代理商坐牢等等，代理商很辛苦的，在座的也知道。
曾光安：代理商不要制造群体矛盾，如果制造商有能力肯定会帮你解决，当然也要讲法，情、理、法都要讲。
杨驰升：合情合理，用合适的手段，能干的就帮着干，不能干的就帮着退出，还是让代理商比较体面的退出。
王子光：我是厂家，我的代理店你们要记住一点，陈总说的卡特彼勒的模式是标准模式，大家千万要记住，我可以不那么做，但是这是正理。你是商家，利润该给你给你，如果你只拿工资，2%的利润，剩下的是工资的话，那后边的风险是人家的。总之自己保护自己的以实现要有，这是第一。第二，厂家和代理之间都各有层次，拿不出统一的东西。力士德如果真不想干了，它是纯民营企业，能拿100块钱凭什么不拿100块钱。有的我抛弃，有的我不抛弃，我给他时间，抛弃谁不抛弃谁在这儿我也不说，我是尽量能不抛弃就不抛弃。但是什么层次的代理商都有，如果要跑路的代理店有共同价值吗，没有共同价值我还救它干吗，那该做什么做什么。如果自负盈亏的前提，你还呼吁什么呀，我代理店就不需要呼吁。
罗东：大家要合作共赢，不是相互利用。催收款法律关系没法执行，很多恶意欠款的客户，协会能不能限制高消费，恶意欠款的客户限制高消费，看协会能不能把这个环境理顺。
曹卫国：过去六七个月时间，我强烈呼吁协会杂志社和主机厂，今天代理商造成的这么大麻烦一定要认识不是代理商单方面造成的，客户、主机厂、融资公司和代理商共同织的这个网络，这个商业模式，释放活力的模式，为什么到了今天代理商一个人来承担这个责任?我们应该共同承担。我不赞成祈求主机厂，你应该也有担当。我拿到了山重建机给我的律师函，如果不还款要承担法律责任，但是我非常自信非常从容面对它。一个公司一个人你的自信和从容来自于你自身的专业，来自于自身对品牌公司和客户的责任，来自于自己对任何方的真诚，以及对行业本身的信心，你只要这样做了你任何时候都可以很从容面对主机厂、客户。
祁俊：主机厂和代理商目标是共同的，它们不是割裂的关系，而是相辅相成的关系。沃尔沃已经在采取一些办法，柳工已经把代理商排了一二三，如果主机厂要活下去，要共同坚守的主机厂，对代理商一定也是不离不弃的。主机厂像树干，代理商像树根，是相辅相成的关系。代理商也有三六九等，可能拿了钱就走了，这是极端少数，今天来的代理商相信都是想坚守下去的，我相信你们碰到的问题你们主机厂肯定也会排号。这个关系我们也会方方面面呼吁，大家一定相辅相成共度难关，具体每个企业和代理商的做法上肯定有差异，我们拧成一股绳，抱团取暖，共度难关。
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