山东区域历来是各重卡厂家重点竞争的核心市场，高手云集、市场环境复杂，办事处只有将工作做得更细、基础更扎实，比对手更勤快，才能把握住市场机遇。
“最美陕汽人”之最美团队——济南办事处！
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一、深耕市场，做精细化营销
为了精准分析市场，从2015年开始，办事处全体人员就积极协同渠道分析市场需求，关注重点车型和竞品动态，制定出及时预排X3000牵引车的策略，为X3000销售的导入工作做好前期准备。同时积极与渠道沟通，鼓励和引导渠道销售新M30006X2以及危化品车型，全面介入细分市场，取得骄人战绩，成为区域新产品推广和结构转型的模范先锋。2016年，经过有效分析区域市场环境，确定了以重点区域+重点车型+重点项目作为年度营销工作的突破口，以聊城、济宁、临沂等区域的重点车型作为关注重点，又以牵引车、载货车、危化品运输三大项目为切入点，有效推进X3000牵引车销售及黄金版市场导入工作，大幅提升新M3000、载货车、危化品等产品上量。
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二、推广做先锋，营销创新显奇效
市场推广活动作为营销活动的重要一环，活动的执行效果直接影响到最终的销售。因此办事处精心组织每场推广活动，提高区域市场影响力，并有效鼓励渠道开展营销创新，将陕汽品牌形象深入每个潜在用户的心中。推广活动中针对性搜集有效客户信息，积极寻找潜在客户，让每一位客户更深入的了解陕汽产品的优势和特点。同时建立信息反馈机制，将竞品营销动态、产品质量问题、服务问题、口碑情况等信息及时反馈、跟进。更在区域内树立标杆用户，创建口碑营销氛围，将竞品用户转化为陕汽用户，强调推广活动的数据化和精准化，要求渠道建立客户数据库，积极帮助渠道应用客户数据库，将数据转化为财富。
三、调结构抢细分，创造新增长点
2015年，办事处充分认识到载货车对公司的重要意义，确定了12家销售能力强、终端客户多的经销商作为山东区域载货车主销渠道，并多次组织专项培训，促使经销渠道统一思想，为载货车销售打下扎实的基础。同时，深入对标竞品，强化体验式推广，使更多的终端客户通过数据对比和体验，使用户真正认可陕汽载货车，在市场上形成了良好的口碑。2015年，山东区域实现载货车销量1000余辆，市场占有率达到12%。
2016年上半年，济南办事处继续保持强劲增长态势，总销量突破7200辆，同比增长105%，市场占有率21%，同比增长5%以上。特别是，载货车销售950辆，市场份额再提升4.5%。
四、迎难而上，突破重难点市场
临沂区域作为山东第一大物流市场，是山东区域的标杆市场。但该区域一直是竞品的传统优势市场，2014年我公司市场占有率不到9%，是一块难啃的硬骨头，打开临沂市场，具有极其重要的战略意义。
“最美陕汽人”之最美团队——济南办事处！
经过办事处周密筹划，确定从四个方面发力争夺市场。首先，实施差异化营销。不盲目跟风，而是分析市场，了解客户需求，2015年率先导入国四系列产品，使陕汽整体销量稳步提升。第二，创新销售模式，力促经销商转型。引导临沂区域经销商以德银融资为依托，利用天行健车贷及管理功能，既增加了利润点，又增加了用户粘性。第三，体验式市场推广力助销量提升。在临沂区域，每个月至少会主动开展5-6场市场推广活动，不间断、多频次开展各类体验式市场推广，让用户更加深刻的了解陕汽产品，增强陕汽品牌影响力。第四，主动调整产品结构。重点推广标载牵引车、载货车及高端牵引车等符合国家政策要求和行业发展方向、具有战略意义的产品，2015年，临沂区域共销售X3000牵引车210辆，载货车460辆，新M3000牵引700辆。2016上半年更是在此基础上，实现了销量和份额同比的大幅增长。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，成绩只属于过去，济南办事处营销团队将进一步增强紧迫感，提高执行力，一步步追赶和超越，有效挖掘客户需求，抢抓市场机遇，突破重点产品和细分市场，深入推进营销转型。
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