阿里巴巴总监方向华：互联网+工程建设企业的采购管理变革

主持人：尊敬的各位领导、各位专家、代表们，大家上午好!

我是中央数字电视城市建设频道城建资讯栏目的主持人，很荣幸能担任工程物资设备采购管理电商平台建设与应用专题研讨会的主持工作。

首先我代表主办方对各位专家、代表及媒体朋友对本次研讨会的大力支持和积极参与表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

为了适应新形势，贯彻落实国家“互联网+”战略，帮助工程建设企业实行集中采购和信息化管理，利用互联网技术搭建阳光、透明、高效的工程物资设备采购管理电商平台，提高企业采购管理水平，降本增效，中国施工企业管理协会经过精心筹备组织举办本次专题研讨会。

本次研讨会以采购管理电商平台建设与应用为主题，通过企业实际应用案例的经验分享，采购平台开发模式讲解，供应链电商金融服务创新，专家现场互动交流等形式，旨在帮助工程建设企业，推进物资设备采购管理变革，找到符合自身特点的电商平台建设与应用的新模式。

这是领导让我讲的话，现在我们轻松一点。我知道从我们现在开始的一天和明天上午将有十位建筑行业工程物资设备采购电商领域的风云人物和我们分享电商平台的建设与应用观点。在我看来今天的五位会让我们对这个领域看山是山，看水是水，明天的上午看山不是山，看水不是水，希望以本次会议的深入交流，以我们为点，把行业最前沿的信息扩散到整个行业，真正让整个建筑行业对电商品牌看山是山，看水是水。请允许我提议掌声感谢中国施工企业管理协会敏锐洞察行业发展趋势，积极推动行业发展，为我们组织此次会议。

领导说介绍每一位嘉宾之前要先介绍一下这位嘉宾他所在的公司，可是第一位嘉宾来自阿里巴巴，大家觉得还需要我介绍吗?不用。但是嘉宾发言的题目我重点的介绍一下，叫“互联网+”工程建设企业的采购管理变革，核心是采购管理变革，他希望怎样的管理变革呢?我们掌声欢迎阿里巴巴1688大宗业务总监方向华先生为我们做主题演讲，掌声欢迎!

阿里巴巴总监方向华：互联网+工程建设企业的采购管理变革

方向华：刚刚我在下面简单调查了一下，我相信这里不知道阿里巴巴的应该没有，那我现在想问，知道1688的各位同仁可以举一个手吗?不超过两位数。很正常，在今天我首先想用一个开场白，用阿里巴巴特有的特色给大家打一个招呼。

在阿里巴巴我们叫做阿里巴巴铁军，最近吵得很火的就像滴滴的程维，在我们阿里巴巴开会如果说好的，比如说各位领导早上好!阿里巴巴回应方式所有的在座各位都说“好、很好、非常好、见到你更好”，不知道有多少人配合我。

在此我们首先非常感谢中国施工企业管理协会邀请我加入这个平台，也能够跟大家一起学习、交流，也热烈祝贺工作委员会的成立。在座的各位领导，大家上午好!这是在阿里外听到最热烈的回应，我相信经过这次演讲完之后下次交流更热烈。

回到正题，但是在正题我先简单介绍一下自己，我是站在阿里巴巴平台上，有机会能和各位大佬探讨“互联网+”这么大的命题下，在工程建筑行业这么大的行业领域分享和交流，我觉得我是站在阿里巴巴的平台上。个人大家一定很好奇这个人是干嘛的，来自于哪里，在我了解各位之前，各位应该也了解我。我叫方向华，但是大家知道阿里有花名，在公司里面我们叫名字的时候，我们不能说叫马云，也不能叫马总，阿里是不能叫总的，叫一次总就扣100块钱，于是我们就有花名，像马云老师是风吹杨，好多名字都被管理层取掉了，连网上的武侠小说都没有，所以我取了一个名字叫知忧。在《论语》里面有一句话叫“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧”。当时我取这个名字的时候，我是2001年从同济大学工程毕业以后，做了几年汽车行业采购加入阿里这个行业，我想在座很多都一样，“互联网+”是什么东西，怎么去做，对企业的风险变革怎么控制。加入阿里之前我也不知道互联网对我的职业，对我的事业什么影响，于是我取这么一个名字鼓励我，成就我的梦想。“知者不惑”，在您擅长的领域有信心的做这件事情，“勇者不惧”，我们大势所趋，“互联网+”形成战略大势所趋的时候也需要一定的投入。

我不敢说有太多的经验，我更多的是说在整个1688，阿里巴巴在整个B2B的行业，我们服务工程中我的一些思考，包括我们公司的一些想法，希望能够对大家帮助。

我主要分几个部分来介绍今天的分享，首先我们介绍一下1688，毕竟在阿里巴巴这么有名气的公司下，甚至有人问我1688是不是山寨网站，我把来龙去脉、前世今生完全介绍一下1688做的事情。第二个是以我的经验，以我的探索摸索过程中我们所认知的工程行业面临的需要解决的问题。基于此包括行业，包括阿里巴巴的资源，包括我们对互联网的认知，我们的解决思路和想法，这个是抛砖引玉。第四部分我们会介绍如何服务我们工程机件企业互联网采购的解决方案和服务内容，最后简单看几个案例，看这些企业如何在“互联网+”形势下产生变革的。

第一部分是阿里巴巴集团，刚刚主持人说阿里巴巴不需要介绍，但是阿里巴巴的业务可以简单梳理一下。整个阿里巴巴集团分为三大块业务，第一是电商，第二是物流，第三是金融，三个三角形中间是数据，这是我们的阿里云。电商中间分两部分，一部分是对C的建设项目，一部分是对B的建设项目，我相信天猫、淘宝、支付宝大家都很熟悉，有非常高的人气。我们还有一个是海外淘宝。但是B的地方铁军应该炒得比较火热，我们B2B电商分了两个，所以我跟大家介绍一下1688做的事情。

阿里三个业务板块里面电商、物流和金融中间产生的数据，阿里云是有一个计算的，所有的业务都在阿里云上面。现在大的方向一个是农村化，一个是国际化，现在我们做的消费下农村，农村特产上行到销售，有一些农村化在里面，现在我们1万多的行政村，非常快。另外一个是国际化，我们讲到要货销全球的时候，实际上更多的我们说出口，很多国家的元首并不是很乐意做，但是如果要说进口，意大利的东西往中国卖，那么这个国家的元首，包括丹麦的王妃接见说非常乐意卖，这个也涉及到有效需求的事情。

整个方向里面，和阿里合作的公司有几百家，非常复杂，各种公司都有，它为什么会做呢?在阿里的业务战略上面有两个方向，我们叫做“双H”方向，一个是happy快乐，一个是health健康。为什么呢?经过这么多年的发展，农村改革开放也有几十年了，更多的是怎么赚钱，怎么投资，怎么储蓄，经济基础相对来说非常好，现在是非常好。接下来二三十年他需要快乐，他需要维护自己的健康，所以在健康这块阿里有一个阿里健康和二十一世纪合并，阿里娱乐有阿里星球、虾米音乐和体育，这张图里面实际上三角形覆盖的业务，整个数据再加上外面两个战略，两个H，这就构成了阿里整个战略，在这中间电商板块的1688是我们所在的部门。

1688发音非常的吉利，另外阿里巴巴的B2B曾经在香港上市，这是我们国内内贸一个领先的品牌，承担的职能是将我们货物从产地到销地直接做一些信息的服务，电商的上线，采购的服务，主要做内贸这一块。还有从我们阿里巴巴发展过程来看主要分三个阶段，第一个阶段1999年马云老师创立阿里巴巴的时候，大家非常熟悉，主要做的事情是帮助我们的企业，帮助我们商家实现电商，这跟整个电商，我们说的“互联网+”发展的趋势非常密切。实际上通过互联网新的技术应用给企业有了一定的冲击，它应用的第一部分一定是销售，所以说互联网应用的第一步是营销这块，他做的甚至跟销售整个供货层面驻扎，现在的电商肯定不只是你有多少客户，你用什么样的方式获得你的客户，所以在阿里的第一阶段，那时候我们早期主要是通过阿里巴巴1688的平台将自己的企业信息、产品信息向公众所展示，按在那个阶段里面都在建网站，都将自己内部的信息向外进行传递，这是阿里巴巴第一个阶段。这个阶段阿里和其他互联网公司不一样的是什么?阿里实现盈利了，在很多资本寒冬的时候很多电商网站都躺下的时候，我们有铁军在线线下积累了一些会员开始盈利了。

第二阶段，这是企业申请的需求，有了新的部门找我，可是交易没法有效性，也就是说需要对他的展示进行更进一步的监控，投资回报率的时候要有交易，所以阿里巴巴在第二年就转型，怎么转型?我们就做交易，将阿里的平台作为你第一部分是在阿里网上消费，第二部分我们工作的时候推出交易。这时候企业支付宝和个人支付宝，企业支付宝是针对企业级开发的工具，它可以帮助企业管理好自己的整个结算、整个交易，在这个阶段做了一段时间以后，积累的这个商家从2012年到现在已经做了四五年，越来越多的企业，不管是国企、民企还是外资企业，它已经认识到了互联网真的触达到了生产管理的时候，非常需要他有生态。

阿里在2015年第三次的方向叫组织开放，这时候诞生了第一个产品五阿哥。五阿哥是阿里的合资公司，在钢铁领域做了第一次尝试，我们需要将一个企业的生态管理，将一个行业的运营能够深入进行支撑的时候，需要在这里面做专业化的服务。这里开展了基础的体系，包括会员，包括交易，包括商品，更多的是我们自己在线下形成了自己的生态。我们所谓的生态是包括你的供应商，你的服务商，你的法律顾问，你的人事外包，你的劳务公司，你的财务经营，整个在我们企业之间实际上它已经自我形成了生态，而1688发展了17年，100万的会员，将近上亿个注册会员，他也有自我生态，当这个生态覆盖的时候一定需要生态供应链，一定要合作共赢，这也是推出五阿哥最主要的原因，在这里面去尝试。我们为了让生意一步一步的转化1688从1999年卖会员，这是怎么做交易做到现在，以及我们也会做一些企业采购的服务，这么多历史。

五阿哥是2015年3月份上线的，主要以我们机械加工企业为主，这是一个垂直行业的故事。

1688整体来看注册会员已经超过了1个亿，在这其中我们刚刚有介绍，100万会员是经过第三方认证的，第三方认证机构像SGS，它可以帮助我们查阅证书和资质，采购商已经超过了1000万，这是整个平台。从我们刚刚回顾的历史，在1999年我们做的事情都是当卖家，只有卖家没有买家，或者只有买家没有卖家，实际上它的这个平台内容就是赚钱，这就是平台，像派遣一样相互吸引。

这是我们的发展过程，今天讲战略。今天是很好的日子，参加过我们8月8号的朋友也知道，2016年8月8号是1688的元年，因为2016年的8月8号，这是百年一次。在这里面我们首先重新再出发，真的是当我们业务再放开的时候，阿里巴巴我们定位两个元年，元两个意思，一个元是货源，不是全部从工厂出来就是源头，因为很多是做阀门的，是做零件的，所以我们综合起来一个特殊的市场叫冶金批发市场。还有一个源头进口，引进国外的东西，能否将一些进口包括未进口的设备来做，这是阿里国际化的战略。所以说从一个货的销地来源三个，这时候阿里是通过1688平台帮助他怎样通过网上感觉好他的营销和销售。最近我们微信里很多1688新的产品围绕这个方向。

因为我们说供给侧改革，实际在上个世纪也有一个提法，其中讲了一个有效需求，需求是我们企业，包括我们平台很关注的一点。今天我们在座的企业，我们将大企业需求单独拿出来看很重要的原因，刚刚我们的同仁就说曾经用过，说你这个平台给了我们很好的体验，我们讲门当户对，门不当户不对相互之间交流就很麻烦，公司之间就出现问题，比如你买一个产品我就80块钱卖给你，另外别人告诉你20块我卖了，我要涨到100或者120就涉及到诚信的问题。所以如果大企业流程规范的话，我们进行审批的时候最后跟公家这么交易我相信太多人不会接受。阿里有一个双向沟通的机制，对我们大型企业规范的要求，尤其管理规范的事情来说并不期望我的企业给他太多的风险，这是从系统层面，从流程层面，我们需要从三个角度进行服务。

整个平台对买家和卖家，我们需要这个生态，我们希望这个企业和卖家在生态上自主的完成任务，平台会对共同的需求来完善我们的广告服务，货源上面从商家的角度到产品。

以上是1688的分享，我们也是全国第三个的网站，B2B是最大的网站，B2B和1688做什么呢?在整个企业服务，包括工商，包括企业，我们在做的事情，希望能够帮助我们在“互联网+”提供转型的平台，这是1688的介绍。

再到工程行业，我们跟中铁的朱总也请教过问题，我说看到外面有很多58信息，有什么特殊含义吗?朱总说58是非常有名的，而且是能工巧匠，在这里面也代表了行业最高的荣誉。阿里很简单，我们都很直接，也乐意讲，这里面是工程行业的思考。

从这张图片上来看，因为那天我说我们工程企业还是比较复杂，这个行业的营销枢纽，除了港口都覆盖了，有我们的机场，有高速公路，有市政，有服务，有园林绿化，2015年有上升的趋势。

我看到很多企业讲收款，应收帐款非常困难，这个数据上能体现，从2099年到2014年整个企业资产负债率保持持续上升，实际上它被动的起到了加量的作用，我们做一些放贷的工作，应该是资本金做的事情，这是我们看到行业第二个情况。第三个情况是中国整个人员增长是人力成本，整个影响非常大。其中还有今年从3月份准备的事情，像营改增对企业申请或者对我们的管理、期望，对我们的要求更加高了。第四个我们接触到客户以后，整个施工企业典型的特点，全部放产，生态性不一样。像一些央企，有一些行政村，这也是我们是施工企业的特点，这个物流用我们的集采带来的工具就是我们需要非常重，整个运输管理难上加难。这是我们看到工程机件企业所面临的问题。

回到采购，整个企业会面临同样的问题。第一个问题需要在受控的条件下开展，但是管理层非常关心利润，成本能不能降，效益能不能提升，我们经常也能感觉到，包括制订年度绩效的时候也需要考虑这个事情。相对二级的项目部是从另外一个角度考虑这个问题，你管理可以，降成本也可以，但是不能影响效益，你的时间也不能太长。而对于财务，我们在座的各位里面施工产业超过60%、70%整个产业都非常大，一旦处理整个流程都要审批非常复杂，因为我们也有客户说，每年有几万数据流数，每一单算5分钟，我曾经估算出来每处理一张订单的都有24美金。另外一个你不能用简单的方式你需要有简单，更灵活，要配套的知识，而且这个不需要太多的流程审批，这都是财务需要的诉求。对采购来说，项目的地域特点也决定了你能不能服务这个客户，比如杭州是一个城市，杭州有一个特点是山，我们找这个东西的时候能不能送到是一定要考虑，能找到供应商就非常重要。而在合规性上我们管理层对整个合规性有要求，整个流程需要走，如何既保证合规率的情况下，还要做一些战略采购的推广和指导。我曾经看到我们采购也有很厚的一摞需要签字，他每天都是白天开会晚上加班签字，这是我们面临的问题。

在座的传统找供应商的时候可能手上有一堆名片，当我有需求的时候可能会打电话，或者发微信让你报告价格，这是一个单子，如果这个人出差的话你需要不停的催，这是我们面临的第一个问题。我们做的系统第一部分是什么?就是找领导审批放到系统里来对内部形成机制，然后将我们熟知的战略供应商可以放到系统里面交互，未来有这个需求的时候我们会被通吃到，他在一个封闭体系里面。说到互联网架构，他希望在更自由，更开放的情况下跟我们做配套的时候，互联网里面就会有很多供应资源协同这块和外面对接。另外一个他将采购的业务单元财务这部分也跟互联网对接。最近我们聊的时候，银行贷款的时候他们曾经也试图跑到电子信息里面进行授权，进行融资，整个获取成本和微信，互联网基础设施上面，我们说会在改易，会在支付甚至结算会在保险为我们的企业提供支持。

这是我们自己的分类，从传统结构到电子采购，这个里面简单讲一讲1688过程中的思考和感想。

从我们这个行业，从1688的特点来看，我们来看我们自己业务里面做的改变或者是存在的问题，再提出方案，整个落实在这里。

回到刚刚提到的供给侧改革，现在要求了很多这样的事情，于是“互联网+”各个行业，各个部门都出现，整个供给侧改革作为重要的一部分，我们做的是什么?这里面我分享两个办法，第一个我觉得互联网是个工具，你至少要跟你的供应商，跟你生态圈能够互联的地方要互赢进来，我们上面有上面的单位，下面有财务公司、租赁公司，有法务、租赁公司，甚至有IT部门也有保理、代理，要将这些客户梳理起来，这是互联网工具层一定拿到的。因为我自己的企业，我们全球整个系统，SAP的所有版本都有，于是我们存在一个问题，每个月考报表的时候，每个月考一次然后进行汇总，我不知道各位在数据统计或者数据汇总的时候有什么方式，因为我们是有系统的，这时候我们怎么连接。第二个我们边打量、边撤，这张图里面涉及的内容太多，我讲两个想法。从工具的层面，首先你要有容器，能够将你的经营、管理有一个容器放在前面，那我们就叫大数据，大数据和原来有什么不一样，我们最大的非标，不仅涉及到你的数据，还涉及到图纸，跟阿里相关的所有的流程、存档包括相关的数据都在我们这里。

昨天在跟一个同志在聊，我们都有自己的流程管理，如果现在有一个需求单给你的时候你能不能自动的告诉我应该批到哪个级，这是数据分析整理甚至和我系统配套的功能。大数据有了，挖掘有了，那互联网的事情，除了我们合资以外，我们也知道阿里也有一个合资公司，里面就有一个GPS的推广，北斗导航的推广。很多客户问我1688能不能把物流管起来，我说1688能把快递管理起来，整单的能管起来，零单的车没办法，整个线的安排现在没办法实时更新。

另外更多的我们在应用里面可能会去设计的他将他整个现场的物资路径做一个铺垫，这都是需要我们互联网层面做一个技术，技术驱动转型。

作为移动，最近的企业财报大家注意到了阿里巴巴整个移动端占到75%，还有智能手机，未来我们结合这个频道来这里，你听我讲的可能有一点不好听就把手机拿来把它P掉，所以大数据和移动端未来各种驱动制造业和生产业的主题，这是我们对互联网的欺诈。

我们回到企业里面建采购平台的时候，我是做了一些简单的市场分析，两个方向，有的企业做我们自己电子商务平台的建设，也有的平台在第三方平台建设，因为在我8月8号品牌日之后我接待了两波客户，有一波客户调研我需不需要建这么一个电子商务平台，还是要以电子商务平台迅速推动我的业务转型，这是我们需要考虑的，现在是一个现象。有的企业第一步就抓住了招投标，这是一个方向，国资委要求先建一个电子招投标平台，规范性得到保证，业务就开始有一个好的基础。有的企业投资一些经营的推广。三是完整打通的电子商务平台，。我们商城三个部分都会容纳进去，第三方平台我们已经有了，电子招投标平台很多国家有公共资源交易网，还有必联网行业，但是国家批准的有一些是自建的，也有第三方的。而网上商城，京东最近APP发布了一个购买。还有互联网采购品牌，我们可以把目录放在上面进行选择。

第三种就是1688，我们就是和慧聪，有人接触过慧聪吗?这是我们的友商，我们的客户中铁建十九局有接触，这个平台它会教你方位的跟供应商协同进行互联网的呈现，这是第三方平台。这里面无论是自建平台还是第三方平台都能达到目标。

实际上作为企业第一部分，我们管理层一定要规范，一旦企业长大以后，授权以后一定要可控。另外是要高效，我们说百年老店不仅是经过风雨，更主要的是它能进行灵活的台阶，我们以管理要效益。在我们选择的时候，作为一个企业我们可以大家参考，是自建的还是用第三方平台，一个是已有的企业资源生态，有已有的IT设施包括企业的影响力，这个涉及到管理决策，因为这就像采购决策一样，涉及到财务投资和现金流。第三部分最重要的，也是我们想要的，这是一个操作性平台，一个实操性平台，我们做优化的时候他能找到杠杆点，建一个平台直接要钱还是直接要资源，有一个新的事物，不仅是你开发一个平台，而是未来你期待着对内部的服务和外部的管理，这个大家参考一下，我们现在这个行业所处的位置，我们需要企业自己做决策。

阿里1688做大宗交易的时候非常现实，经过一段时间做了以后，我们企业作为大企业，他在自己的管理，自己的一些规范性要求一定是有一个系统支持，阿里做什么?帮助企业做转型，比如说互联网采购，这是我们合作的基石，也是我们的外延。

第一部分阿里发展了17年，目前为止我们仍有很多直销商，这是为客户提供的资源。今天来北京，除了跟央企，像冶金的等都在探讨，整个企业我爱做的事情，很多企业整个压力非常非常完善的时候，我需要给你的东西是供应商的服务，这是第一部分。

第二部分整个阿里巴巴在做工程的时候作了SaaS服务，这个原来是卖软件的，现在是卖服务的，我们在服务里面去提供。另外一家公司大家更熟悉，美国专门做CIM的，作为采购的SaaS我们会从几个放慢，从企业的供应商管理，从你的品类分布，我们的寻源和外面的协同也算及这个是金融方面的建立，诸如此类在外面的需求，到你的供应商管理，到你的结算，包括后面的评价和共享我们提供了一整套的工具，能够让我们客户利用1688的平台直接服务。

第三项是金融服务金融链、供应链，近几年供应链服务非常多，基于中小企业的放贷非常多，国家一直说中小企业缺成本，我相信企业在外面借钱是能借得到的，但是你怎么去借。大家注意到因为中国人民币国际化，有很多外资企业和优质企业进行合作，所以发订单的时候就会进行融资，比如说给你定单，假设现在的央企，你的供应商只要发定单就可以拿30%的钱，只要你确认就给60%的钱。我们那天听到摩根大通可以放出39%的资金。我们目前也在洽谈保险和银行，这种真实量的生产运营的定单对银行来说这是非常难的，所以阿里能保证三方，像企业、供应商、银行能够将这个数据共享，因为互联网数据共享才能产生低成本的消费交流。现在我们评估一个企业，直接说自己曾经开发一个产品，我们需要企业提交营业执照、流水，有很多资金流转并没有一下拿100万亿，零碎性的贷款是我们主要的业务。第四部分我们做生态，我们对任何平台都是开放的，我们采购商在这个平台，这个基础设施上我们的生态为你展开，可以让你的服务，你的律师，你未来的系统对接都可以在这个平台呈现。

这是阿里对企业的采购，我们说话互联网采购提供四个服务，这时阿里的主要方向，我们在工商管理，在SaaS服务到运营上面提供支持。

我们简单过一下会员，阿里会员的分布式免费会员2013年现在达到1.5个亿，我们的工业用品、食物、非品更是全国都有，覆盖每个地区，这里面我们能做这一点最主要的原因除了整合的能力以外，本身我们共引商在本地做一些落地的工作也很重要。

举个例子，我们有一个客户是煤炭的央企，刚开始供应商什么都送不到，后来怎么做呢?他自己跟当地做了沟通，他自己实际去做，这是我们生态运营上面，在服务客户上面任何在可信用前提下都可以对你的客户进行服务，这也是我们希望通过企业在这个上面有这么一个心态，以优质核心吸引更为优质的服务，更为优质的工艺，低成的价格完成我们自己的协议。

另外供应商也有一个很特殊的词，在钢铁企业里面有五阿哥平台，跟整个阿里钢铁频道进行了有效的运营，在这个平台第一部分做制造企业，第二个在工程业务上有一些结合，我们在客户上面，在一些大宗物料上面愿意尝试。

我们的客户主要是针对中小企业，对于我们中企业可以提供非常齐全、完整、无忧的服务。主要的业务里面，五阿哥是在佛山，是我们阿里重要的认证合作伙伴，为我们提供服务。

我们在阿里提供的SaaS服务，你可以设想一下全国各地的项目库通过一个地方展示，那你的项目不是一个在谈。如果这个项目分散采购，它的最高采购水平是项目经理的采购水平，集采实际上很难帮上他的忙，而他的资源，作为一个统计的门户将整个集团的资源放在门户上面，吸引企业商相互配合，这是非常重要的一点。而在我们管理后台，我们整个体系可以通过集团、公司到项目进行设置，跟你的内容打通，什么样的内容应该集采，所以这是一个系统，它这个系统面上的东西可以跟你的供应商进行展示，甚至为你的供应商进行评选。阿里在这里面能够做一些供应商的体现，因为刚刚说100万里面，阿里各行各业去管没办法把它筛出出来，所以运营里面怎么做匹配是学习工程，因为阿里这个是需要机器学习的过程，我们专业的工程挑选，专业的风险评估，整个和产品进行实现，这是我们的门户，也对企业进行一些形象展示，更多的是将一个企业形态以此为基点进行采购

后台我们整个采购组织流程非常完善，包括需求管理，包括品牌对话，包括项目报批。需求完了以后进行交付，交付之后送货，这个甚至说没有考虑新的业务，一旦你中间拿到一个授权或者拿到一个反馈，需要签订一些协议和合同，内部一定是在需求管理合规性，这个东西能不能买，能买多少，大概预算是什么，谁授权多少。这里面整个我们的SaaS服务一方面是不用营销投资，另一方面如果你有系统，只是在供应商的报价进行筛选的时候，你可以做一些对接，所以说整个互联网里面它不是覆盖整个公司的业务性，而是以业务性管理为基础，逐步在互联网里面形成自己能够运作的，理想的生态。

在第三个上面我们来讲讲支付担保金额，阿里现在做的服务我们可以提供担保交易，比如说大宗，我们在这上面进行尝试，阿里进行担保，他对于交易很频繁的我们招新，有一些进出口或者设备需要阶段的服务，即使有担保服务，有分期付款，有账期，那分期方式有的付现金，有的付票，下载付现金除了支付宝到转帐，这个我可以完成网的闭环。同时我们电子层的，你可以到账号里面开一个额度给到供应商。我们开发这个做的目的是未来给供应商提供增值，大的还好，但是一些小的央企或者大型的民企，完全可以用这个合同进行贷款申请首选。

我们有两个产品，一个是诚e赊，一个是诚企贷。这里面前面花了很多时间，整个互联网的平台我们需要构建的无论是自建还是第三方平台，你需要的构建的是在你的平台里面你的服务，你的律师，如果你能成为生态运营，提高本身的影响力，这是生态运营的概念，也是我们要去推动的。

对于企业的价值来说我们规范以外大家都很熟悉，可观、可控、追溯。对新的供应商来说每个人都觉得有新的进步，新的东西会给到新的供应商，对于老的来说，每一家供应商都会感觉自己会被替代，这里面不需要控制太多的成本，因为我们会在这里面感受更深，一旦涉及到供应商替换怎么保证交易执行，所以在可控的范围能做好。

降本增效，对企业来说我们降本增效主要在几个方面，第一个是物料能够竞争，更重要的是效率，票据的处理，定单的管理，物流的追踪，甚至是系统的投资。对于供应商来说销往不只是销售管理。第二部分价值是说他能够通过这个平台，通过跟客户成交的倍数获取更多的新意，这是我们最开始创立的时候想要达到的目的。

对一个企业物资人员现在花的时间最多的，日常处理的工作可能是占一半或者3/4，因为我原来做过一个统计，我出一个订单的平均职能是24，我不算他的打印费，不算设施费，就拿公司成交的订单数，这是它的成本，效率很多是三级到五级，有知道有的企业需求审批三级，采购审批四级，导致了整个企业在我们采购事务性工作占的市场分析，占的选择和配置优化里花的时间就没那么多了。

最后给一个反馈，它最主要的工作花在了战略供应商，他不是通过一个配送中心做的，现在他的目标几百量，因为他要的是我采购的钱和采购的成本，做的队伍，在效率上谁更有效。所以在整个方面除了它是一个事业以外更多的是精细点，这是互联网产品最重要的。

罗罗嗦嗦讲了这么多，大家感兴趣可以交流一下。整个1688提供的服务第一项是供应商服务，第二项是SaaS服务，第三项是供应链金融服务，第四项是生态运营服务，这是我们阿里能做的事情，第三方平台能给你带来的价值。业务方面有三个，一个是阳光采购，第二个部分是样本增效，第三部分是未来的一个转型，包括人才的培养，流程的迭代，甚至信息系统的提升，包括供应链。

后面简单讲一讲我们的业务。在目前的团队有我们的总裁，这么多人更多的是帮助客户，我们做的事情第一步一定是计划企业，尤其是施工企业，一旦中标以后第一件事情一定是材料，资金的安排和计算，这是我们要做的事情，后面是运营和推广。

这是我们的概念，主要是理清楚内外部的品类，你的流程，你的规定，最重要的是在你的规则上，在你的平台上面，在你的人才上面做一个匹配，它决定了我们的范围。

刚刚我们前面提到很多，这个比较完整，作为一个企业组建互联网平台，这个是以第三方建的平台，在这个平台里面你需要提供的接入点，现在移动端一定是标配，PC端你也要做，这三个层次一定是用户能接入的，而有两个要考虑，一个是采购工作平台和供应商管理平台。但是管理平台每天想怎么和客户沟通，呈现的是1是工作表形式。那么供应商平台更多的是让你的目标供应商关注到客户。作为底层从业务层面来说，我们前段时间说从需求的管理再到交互和交易，我们采购涉及到准入，涉及到评级。那对品类和物资，现在很多企业编码做一些内部的管理他需要将分类号的信息进行一个有效的呈现。后续的执行大家比较明显，评报价和定单的执行，在这个里面它的基础是基于1688的体系，就是阿里云上面，这里面包括了会员，所有的供应商包括自己的客户，自己的项目是会员的概念，所有的品类感觉涉及到产品的概念，有一些评价共享和参考。意思是说从你接送点到分段分层怎么快速的实现。

我们很多物资采购有自己审计，项目很大，目标也报批，报批完了以后怎么讲数据传到第三方平台，因为有一些需求管理和采购管理，中间也需要连接，有一个传递，因为这个数据是动态的，是实时的，你可以进行分析，做大数据，系统的可靠性就在这边。交易和财务的对接，像企业的订单管理系统，能保证整个运营的高效率，提高效率的问题。

安全是很多人问的事情，这里边讲一个一般的概念，阿里云经过双11、双12解决促发量，从记住上可以保证，从运营商熟悉阿里的都知道。阿里每个月都会有人被开除，原因是有心或无心泄露了不该泄露的数据。第三个是做平台保障，是基于平台从技术和运营角度能够做到的。

最后简单分享几个案例，主要可以看到有中铁和中铁建比较多，它的选项有几万个，如果你有5万个要处理，那就要处理20万个单据，如果每个单据要5分钟，那就要100分钟，可能时间会更长。

今天在座的都是施工企业的会员单位，这里我的例子一个是朱总的中铁，中铁也是非常庞大的，因为我们当初接触的时候占了GDP规模的企业怎么管理，怎么分级实施，整个数据迅速的汇总才能完成。第二个参考我们的烟草企业，烟草企业可以看到生产企业，它整个评定完了以后我们汇总，它都希望通过搭建的方式能让我们集中的议价选择好的资源。我们现在也有一些建设企业，尤其是最近有些单位做工厂化运作。这个是我们项目部的，他们是整个将HAP、HM完成以后，他们设置金融选择自己的系统走，一定满足条件的时候直接发布到1688，1688需求报价以后做审批，然后再下单，实际上作为物资里面，它开发的界面整个一直前是他的界面。这也是我们系统的例子，比该特殊。第四个是民营企业，大家可能不大熟悉，但是介绍完业务就明白了，包括地砖、墙板、鞋子、衣服，其中70%的塑料质膜是他们做的，我们跟他对接以后整个物资的效应能够在一个平台上看到他的采购数据，看到他的经营数据，当然这个适应一些中小型的企业。

这个里面做的事情都是用物联网的平台进行升级转型，逐步分级我们的企业集采。互联网采购里面我们一开始要的是数据，我们开始的内部在哪里，开始的工厂在哪里，标杆性的数据，有这个数据逐步的演进相应的规划。这里面也有我们自己的故事，我们每一步是往前走，先做B2B，然后产生了投保，投保产生了支付宝，然后产生了阿里云，下一步是什么?对于我们业务来说，包括互联网采购来说，你跳进来会发现规则、制度，你有你的人才，你保障的时候这些都在可控的范围内。

这是我整个分享，希望能和施工企业更多的在互联网产业上一起探索，这是一个方向需要更多的人在这里面贡献自己的才智。

非常感谢各位的聆听，祝各位身体健康、工作顺利，谢谢!