特乐意CEO张宏宇：降低物资采购成本，发力供给侧改革

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、各位代表，大家上午好!

我们工程物资设备采购管理电商平台建设与应用研讨会继续进行。我想经过昨天一天的学习和思考大家对于如何建设和应用工程物资设备采购管理电商平台心里有了初步的想法，今天我们还将听到更多丰富的经验。

首先演讲的嘉宾来自于特乐意技术北京股份有限公司。简单介绍一下特乐意，特乐意诞生于2014年3月，是全国第一家专注于提供全品类建材B2D的电子商务平台，特乐意致力于为客户提供公平公正的交易及行业特点的交易模式，改变线下烦琐交易环节，提供阳光采购交易模式，现在我们欢迎张宏宇董事长，他演讲的题目是降低物资采购成本，发力供给侧改革，掌声欢迎!

特乐意CEO张宏宇：降低物资采购成本，发力供给侧改革

张宏宇：尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们，大家早上好!

我先介绍一下我自己，我是来自于特乐意建材电商的张宏宇，今天我跟大家分享的题目是降低物资采购成本，发力供给侧改革。

首先介绍一下我自己，我自己曾经是一个有从业20年经验建筑行业的一分子，我刚刚看了一下，在座的有很多领导曾经是我的领导，也有很多是我的合作伙伴，我在这里也想对一直关心和支持我的朋友们表示衷心的感谢。

我当站到这个讲台的时候突然有一种特别熟悉而又特别亲切的感觉，但是又有一种强大的气场向我涌来，为什么呢?我认为两年的电商经历让我忽略了一些东西，忘掉了曾经的一些东西，但是当我站到讲台上的时候仿佛回到了曾经的战场，曾经的工地，当看到各位领导的时候握有感觉到了买方强大的市场向我涌来，它又把我拉回到了曾经的工地，也把我拉回到了2013年的10月份。2013年10月份作为中国建筑业材料分会的副会长，我参加一年一度的副会长大会，在会上我们所有副会长单位同时谈到了很多的问题，比如说谈到企业内部的管理问题，信息化的问题，也同时谈到了集采的问题，也谈到资金金融支付的问题，当时也谈到了汶川地震，谈到了由于我们建筑施工伪劣造成了坍塌，同时因为材料的污染造成了家庭的空气不清晰等等，对我们有一个非常深刻的触动。于是，我觉得要做一个垂直于建筑建材行业第三方的交易平台，特乐意在2013年4月26号诞生了。

我们可以看到一些数字，从2013年我们有想法，2014年3月26号成立，从2014年4月份组建自己的技术团队，从搭建到产品上线，到5月29号，当天交易额就达到了176万，到2014年年交易额12.3亿，2015年是41.2亿元，到目前为止交易额实现了49.5亿。

这么当年走来我们有很多的感触，也有很多新的，也有我们的研究成果，今天我想逐一跟大家分享。

第一，产业互联网时代的来临。我不知道当大家看到这个词的时候会有什么样的想法，有可能很多人会说什么是互联网，也有可能在座的人都了解消费互联网，消费互联网是在线上形成的交易形态而形成的消费互联网，为什么?因为每个人可以在线上下单、支付、买东西、购物、读书，包括滴滴等等，给我们生活带来了很多的便利，给我们生活带来了很多方便。但是，也造成了我们整个消费互联网的蓬勃发展，而随着经济增长，国家对产业互联网的重视已经来临了。产业互联网是什么?是企业对企业、实体对实体、制造业对制造业，从中间到终端整个过程当中对我们企业是最有办法的，最好的一种形式，同时也提高我们行业的价值。而我们产业互联网在这个过程当中是需要一个或多个电商平台的诞生，为什么呢?因为建筑行业有别于其他的行业，建筑行业据数据统计，一去年所有交易18.07万亿，有将近9万亿的采购额，有上百万家的企业，有上亿种的产品，这么大的规模是需要多家产业互联网支撑整个行业的发展，同时信息化2.0时代的到来也需要我们更多的，具有真实信息交换，及我们向线上互动服务的平台诞生，于是特乐意在这个时间它应运而生。

第二，我们的采购管理由粗放向精细化转变。这里边有两个数字，有两个图形，大家可以仔细看一看。第一个，上面的我们集合了50家上市大型企业的数字，这个报表有什么问题呢?从2011年到2013年，我们这50家的营业收入，从初期的到2013年每年都有大量的增长。但是看到底下这张图是利润率的图，这个利润率的图我们一直在2.5-3%之间徘徊，有的企业有一定的利润点但是不高，而有的企业没有利润点反而有降低，什么原因?我不知道大家思考没思考过这个问题。因为现在随着我们国家经济的增长，经济的发展，国家对基础建设投资减弱了，房地产市场下行了，我们建筑行业的冬天来临了，应该很多的企业都有所感触。这个时候我们整体产值的利润率在降低，而我们利润空间在减小，这说明什么?我们要从大跑的情况下逐渐转到内部精细化的管理，我们惊喜的看到很多企业内部的老板都发现了这个问题，已经开始转向我把内部人员调整，降低成本的采购流程，降低内部的采购管理等等。在这个时候我觉得我们所有建筑行业的企业跟互联网的对接是提升我们自身的管理效率，提升我们自己的管理水平，降低我们的管理成本是最有效的一部分，这也是我们在一个新时代里面建筑施工企业提高竞争力的必经之路。

采购模式由分散采购向集中采购转变。近年来互联网的技术发展为采购管理提供了新型的集采之路，对形成规模化采购的同时也解决了传统模式下所不能解决的一些问题。不同的采购管理制度，不同的公司有不同的采购模式，它分两种，分散及集中，各有利弊，但是在这种利弊的情况下就对我们企业内部的采购能力及管理水平有很高的要求。

在这两年半以来我们产生了一些新的想法，跟我最初做这个企业真的有很大的区别。最初我想到现在有很多的心得，改变了很多最初的初衷，但是我们做企业的初衷没有改变，下面我把这两年来沉淀的想法和解决方案跟大家进一步仔细的沟通。

SaaS系统，不知道大家看到SaaS系统有什么想法。右边有一个图，是来自中国企业互联网应用状况调查的图表，这个是对所有的企业进行了一次深刻的调查。左边的图表是看到了我们全国所有的企业加起来只有40.7%的企业增加了内部的信息管理系统，增加了内部其他的，比如说像OA系统、ERP系统和CRM系统，但是有一些企业没有调整，没有进行信息化的改革，我觉得这个是很可怕的数字，但是没有关系。SaaS其实就是解决我们企业内部信息化很好的解决办法，而我们在这两年走过来以后，我跟企业沟通的时候发现一个问题，什么问题呢?很多的企业有这个想法，我想找一个软件公司，我找一些研究软件的技术人员来跟我合作，做我们企业内部的CRM系统、OA系统和内部管理系统的研制，但是有什么问题呢?当我的主要领导人跟我的想法跟分项负责人跟技术人员沟通的时候信息衰减非常强烈，真的这个项目，这个产品成型出来以后是否能够满足我们整个行业的需求，里面包括人员管理、供应商管理、采购、招投标等等，它的落差非常大，如果说它能满足30-40%已经是非常棒的解决信息的能力了。但是有很多企业做的时候会出现很多问题，我相信在座的企业会遇到问题，但是我可以告诉你们特乐意可以帮你解决，为什么?因为两年以来我们培养了一大批专业化的技术人员，我让这些技术人员走到一线去，到我们的施工企业，多我们的项目部，到我们的采购部，到我们一线跟采购人员沟通，跟老的采购人员进行了解，了解建筑行业到底是什么样的行业。

大家清楚，中国建筑业行业真的是一个非常传统的企业，它有自己特殊的采购模式，有自己的采购方法，有自己的采购习惯，如果说我们不了解这个东西，它有可能真的满足不了我们的使用要求，而我们在这个过程当中，我让我的技术人员在工地上，在我们的施工现场，他真的是能记住我们真实的采购，了解我们真实的想法，我们培养了一批这样的技术人员。在这个过程当中我们一些大型的企业前端做了很多信息管理系统，实事证明我们非常被大家认可，这个如果有什么企业需要沟通的话可以在线下进行仔细的沟通。

我们不但有SaaS解决系统，同时在线采购平台的系统分几项。

第一，在线采购平台是特乐意建材电商交易平台的主系统，为采购用户提供了一体化的在线采购解决方案，满足用户的不同采购管理模式和需求。每个企业和每个企业都有不同的企业文化，有不同的需求，他们都有共性的需求，但是都有自己独特的企业文化，但是怎么满足?我们要把共性的东西拿出来，针对不同的企业做不同的模块跟您对接，满足您各种需求。三万家是供应商的数字。在线交易平台，我们可以提供满足企业集中采购及项目采购的在线流程，实现公开透明的采购。从前端下单到后面结束整个成型我们都可以有数字可依的去，逐字逐句的可以看到整个交易流程。我们在这个过程当中特乐意也与中国银行和中信银行合作开发了一套支付系统，我们能够用中国银行和中信银行担保在网络上安全高效的进行买卖。而我们买卖当中可以满足先进的支付、账期支付以及预付款支付等多种支付方式。在解决采购透明化的同时，特乐意平台会为企业提供数据分析和数据挖掘服务，真实的交易数据会有一个呈现，大家对这个有可参考的价值。我们可以这么说，我们年初的钢材价格是什么?芯片的价格是什么?我们的曲线形成是什么样的走向，我们可以根据我们的实际交易看到我们企业什么时候出手，什么时候可以下单，什么时候收手，解决我们自己没有必要浪费的资源，我觉得这是一项非常有意义的数据。

第三，供应商的管理解决方案。特乐意两年多，现在已经积累了大量的供应商数字，而我们这些供应商不是简简单单的，你是供应商，你是生产企业就可以在线上注册，而是我们有多角度、多维度的进行评价，对供应商进行评估，你具备什么样的能力，你具备什么样的资源才有可能在我线上注册上传产品，而在这个过程当中我们可以通过供应商的评价体系给我们的采购商提供有效、可靠的依据，我们是否可以采购他的产品，为什么可以采购他的产品，他的产品好在那儿，他的物流服务，他的产品保障等等是否符合我们每一个集采的需求。而我们特乐意提供的供应商资源也可以随时跟我们各大集团的供应商体系进行对接，我们可以扩充你的供应商库，同时我们还可以向施工企业提供更多的供应商资源，构建自己的供应商库。有可能您会说我不需要你，但是我们想一个问题，每家企业都有自己的供应商库，经过多年的积累，经过多年在一起合作，一定有一批供应商变成了死用户，由于在交易过程中会有欠款，这个时候就需要大量的供应商，而这个供应商我们可以给您提供幼稚的供应商，能够满足您将来在高速增长的时候得到一个很好的把控。

特乐意建材电商交易平台不仅是一个交易平台，它提供了平台化、规范化、集约化的增值服务平台，这个服务是在交易系统以外，不但有SaaS还会有一些附加值，增值的项目。大家可以看到四个，第一个供应链金融，供应链金融我觉得是建筑业里边最被大家看好的，最被大家关注的增值项目，为什么?建筑行业，最初我建设特乐意的时候第一个问题是什么?资金的问题。我采购商，我承包了工程，业主不给我钱没法向供应商支付价格和资金，这个时候对我们供应商来说更难，因为他不能把资金很好的投入到基础研发当中，他也不能很好的对我们全年的资金运用有一个很好的框架。所以说我觉得资金的需求是最能够满足大家心理需求的。我们现在通过银行、保理公司等三方资金平台合作，探讨和解决了资金链供应问题，解决了企业的资金需求。第二，我们的工程材料检测，我们特乐意和第三方国家国家机构合作，引用了工程以及材料的检测服务，这项服务我觉得对我们很多供应商采购商将来都有服务。第一个说采购商，采购商买产品的时候，所有的供应商都会给我们提供非常合格的检测报告，但是我们应该在座的很多人心里都清楚，真正的检测报告能不能保障我们的检测报告就是我们真正卖的东西，现在其好了很多，以前有太多虚假的东西。特乐意我可以给您提供一站式的检测服务，对供应商来说在你产品没出厂之前可以给你产品进行提供价格优惠、服务到位、速度高效的这么一个检测服务。第二个对我们采购商来说我们现场筹建可以不费力气，我们可以委托第三方，委托特乐意给您做检测，我们可以把渠道非常畅通的打开。第三个招投标服务，这个有两个，第一个招总包的时候我们跟第三方招投标机构进行合作，我们可以提供非常优质的线上线下招投标服务，第二个是内部的招投标，当我项目拿下来以后里面会有N多个招投标，而朝多多少钱以后这个招投标一定要做，这个是满足内部的招投标，也满足外部大的招投标。当我们确定了一家企业，想买一个产品，我们也交易了，需要的是什么呢?就是第四项物流服务。我跟我们很多有保障的第三方物流平台，跟机构做了物流服务，可以高效的，可以有依据，可追寻的迅速把产品送到您的施工地。

这些都是我们特乐意一直想为我们所有施工企业提供更多的支持，更多的帮助，更多服务的一个想法。但是我们依然往下走，特乐意的未来之路是什么?我们不但要做一个可满足于我们建筑业行业里面所有大型的央企、国企、民企，同时我也能满足所有的全国将近60万家供应商的需求，而这个东西我们要完善打造一个线上的交易体系，而这个交易体系是大家所需要的，也是大家所认可的。而我们在这个过程当中会发展一些相关的业务，提供一些相关的服务，比如说我们将来会增加劳务分保、专业分保等等。我们想做什么事情?就像特乐意初衷一样，我们想通过20多年我对建材的理解和了解，我了解里面的每一个痛点，了解每一个环节，不管采购商和供应商非常不容易，哪里最危险、哪里最危险都是我们建筑，最热的天流着汗，最冷的天也在工地奔跑，我们必须要改变，改变我们更多没有必要付出的东西，我们把这些可以不做的东西交给专业化的企业，让他们替我们做更多的服务，让我们能够抽出身来，我们也可以享受阳光，我们也可以抽出身来去跟我们家人多多的聚会，我们可以很不自豪的说我不欠你钱，我可以过一个很好的春节，我们也可以说我们认认真真在做支着支撑中国GDP1/3的行业。我们可以抱着最初的想法，集我最初的愿景向前走，我们想打造更好、更完善、更接地气、更能够为采购商和供应商服务的电子商务交流平台，我们也会坚定不移的向下走，我也希望在座的每一位能够伸出你们热情的双手在关键时刻拉我们一把，扶我们一把，因为建材B2B这条路非常难，而这条路它的水非常深，而这条路太艰难了，不是一个企业能够做成的，需要大家一起来做这件事。

我觉得中国建筑业第三方交易平台一定会有一个非常美好的平台，而特乐意的明天也非常美好，我相信特乐意一定在这个行业里面被更多的采购商、供应商、服务商所认可，我愿意拿出我毕生的精力为采购双方提供更优质、更完善、更接地气的服务，我真的希望为您做更好的服务，谢谢大家!