贺三龙：工业电商个性化选型采购与体系化 集采平台的融合应用

主持人：今天和昨天一直讲体系化的集成平台建设和应用，但是大家知道吗?现在有人已经关注个性化的选型采购平台建设和应用，不只是再关注，而且他们把和体系化的品牌集合应用，是哪家公司这么不平凡呢?我们欢迎沃库贺三龙先生，他演讲的题目是工业电商个性化选型采购与体系化集采平台的融合应用，掌声欢迎!

贺三龙：工业电商个性化选型采购与体系化 集采平台的融合应用

贺三龙：各位企业领导、各位来宾、各位朋友，大家上午好!

我今天演讲的主题是工业电商个性化选型采购与体系化集采平台的融合应用是企业降本增效、内控管理的必然趋势。昨天晚上我跟很多企业领导沟通，这次我们企业让我过来学习，分享行业企业融合性打造，我们的集采平台，我们的电商平台，今天行业或者企业我所学习的，我们觉得有些痛点和特点讲出来希望和大家分享。

首先介绍一下自己，我早期在国内最早的门户网站常青藤，后来到阿里巴巴做技术开发，后来到中科院四所做工业测控，2005年创业做工业测控系统，2011年第二次创业成立沃库工业网，这个在2015年3月上线，我16年一直在互联网这块开展业务，做企业解决方案。这块经历了很多建筑工程，是由化工，以及电力、煤炭、水处理环保、只要按制药行业，这十几年来一直在这个行业，一个做技术，一个做营销和研发制造。

首先看互联网的大趋势，目前的互联网已经向生活办公服务、生产建设覆盖，生产建设的服务业就是我们所谓的工业互联网服务。云计算、物联网、大数据、工业电商、个性定制、智能制造是物联网的重要组成部分，工业以计算计为代表的IDG已经向工业互联网的DGG发展。

智能制造与工业互联网，现在实际上我们工程企业和工业制造企业在我们做企业产业结构调整的时候，目前比较热的中国制造2025、工业4.0和互联网已经给我们指明了方向，工业4.0就是我们所谓的工业互联网。我们的目标就是向质量、效益、创新、绿色这方面发展，它的特征就是个性定制、智能化生产、网络化协同、服务化转型，实际上已经给我们指明方向。

智能制造一个核心就是数据链的应用，首先设计协作网络、制造协作网络、供应链协作网络、服务协作网络，我们企业做现在的信息化五市建设，我们在企业内部信息化建设上，各个企业做的虽然有些误导，但也基本可以保证企业内部运行，但是外部写作有些差距，包括外部的下游客户的协同，供应链协作网络和服务协作网络这块还有一些差距。

这是去年9月德国工业4.0于美国工业互联网进行对接，中国制造2025也加入了工业互联网的机构，去年成立了一个中国互联网产业联盟，向导科技也加入了中国工业互联网产业联盟。

我们企业在产业升级和产业改造的时候，实际上我们对工业互联网的要求还有一定的差距，我们在转型升级的时候，如果按照工业互联的标准目前还不现实。那我们在外部协同这个方向，我们目前可以打下一定的基础。

首先要看行业或者企业被互联网改造的价值，有些企业实现平台采购或者集采采购，实际上实现了我们降本增效和规范管理。我们要看我们的企业到底适不适合做互联网的改造，首先我们看商业价值、行业痛点，目前的行业痛点适不适合满足这个趋势、政策背景。

首先行业痛点，信息不对称，效率低、浪费。商业价值，降本增效，提升内控管理水平，提升企业综合竞争力。政策、趋势背景，目前互联网已经向消费办公，向生产建设，大趋势改变不了，其他的便捷、质量服务改善提高。

在工程、工业行业采购和营销互联网改造核心。针对痛点首先看采购痛点，我们的效率、成本，还有企业内部的规范管理。营销痛点、现有互联网痛点、电商和ERP痛点。特点，我们物资产品特点、采购特点、营销特点、现实与操作特点，我们要找，首先针对痛点，再针对产品的特点和服务的特点我们要找准定位。

我们工业产品营销特点与痛点首先信息部对称，大量靠出差拜访，除了大宗物资像钢铁、水泥、电缆这些物资，很多工业产品占到我们100多万种，80%以上基本上是非标个性定制。我们出去跑业务90%工作无用功，所以说这个痛点很深很大，这些人由于差旅，各种因素占到产品因素的20-30%，像工业设备、消防设备，这类产品综合起来超过30%。现有的采购特点与痛点，信息不对称，多为集采，供货和服务均为合约履行，采购交易较为复杂，效率低下，成本、质量服务管控水平不高，甚至导致工程质量下降。现有互联网电商的痛点，我们现有电商平台产品是否能够实现在线交易，我们90%的工业产品基本上能不能实现在线交易?为什么呢?工业产品组成相对比较复杂，比如电缆十几个大种类，一万多规格，每个规格的报价都是标准品的电商模式，你怎么实现?所以说在线交易问题如果不解决不可能实现交易问题。再一个个性定制问题，我们企业采购最重要关心的是什么?信誉、质量、服务、技术交流问题，很多工业电商专业化服务和专业化交流是存在很多问题，没有技术交流的工业电商基本都失败了，不可能实现客户的价值交易。现有ERP、信息化系统，ERP、SAP、EAS、CRM、PLM注重数据的结果，但不能满足采购过程管理，跟踪管理问题。

通过这四点营销采购的痛点，我们还有工程物资特点和工业产品特点。工业产品的构成和价格构成比较复杂，80%工业产品种类为非标、定制类产品，特点多规格、多型号、多标准、多组成，一个复合组成。刚才我们说的电缆组成是多规格，还有钢材多标准，美国的标准和我们国标的药准很多。这样由多标准、多规格组成的价格是相当复杂的。再就是电器，电器我们叫多型号，电器里面有复合组成，像仪器仪表、工业设备叫多组成，有多个部分组成，有的甚至是几十个部分或者很多。举个例子，比如说我们的电脑，我有10个CDO、10个主板、10个内存可以组成多少个配置，我们可以组成10个7次方，将近100万个配置，如果用传统的标准电商实现要上100万个标准品，这样的话在采购的过程中不可能实现在线交易，所以说大部分工业设备是多组成。在一个工程服务，工程服务也是非标产品。

针对这些特点和痛点我们拿出的解决方案一个是专业化工业电商平台，再一个是体系化集中采购平台。

我们电商平台解决方案的手法首先在线选型订购，沃库工业网经过2011年到2014年的研发突破了非标选型的技术，我们是全球第一家能够实现工业产品多规格、多型号、多标准、复合组成，多种选择的技术，能够使90%复杂工业产品都能实现在线交易。第二供需匹配采购，工业产品在采购过程中一般都是批量采购、批次采购，可能一个批次有很多品牌，企业想要匹配到更好的供应商，更好的产品，那我们的解决方案就是我们在我们电商平台进行质的匹配，把我们批次的产品名称输入进去，那我们可以把多个名称输进匹配工具里面，可以形成匹配表，十个或者几十个供应商的排列和产品的排列，我们给采购企业做出采购的依据，这叫匹配采购。再一个委托在线采购方案，我们的平台有匹配方案，我们可以给企业做到有价值的服务，我们有电缆、电器、仪器仪表和消防，我们有专业的人员可以为企业做出合理化的方案的优化采购方案。第四信用质量服务，企业在采购过程中实际上担心最大的问题首先是供应商的信用，沃库工业我在供应商筛选的时候就是打造高品质的电商平台，我们的入住标准是规定在国内排名前20的国内品牌制造商，国际上排名前10的国际品牌制造商。所以说企业能够实现平台采购的基本上都是知名平台，非智能产品不是很过硬，我们对品质、信用这块响应。沃库工业网的平台，企业采购的时候我们不单要负责供应商的信誉，还要保证质量，还要保证供应商后续的服务，安全都要有保证。工业产品有技术含量的产品，在交易的时候会涉及到大量的技术交流和商务质询，如果没有技术交流复杂工业产品是不可能实现在线交易的，所以说沃库工业网采用的是视频在线咨询工具，还有现场的技术交流服务，沃库工业网在这块有专业的线下服务人员，配合供应我们一起做线下这块的技术交流问题、技术服务。第六个合约模式，我们传统采购都是合同商，现在很多电商，特别交易电商是订单式的，不满足我们企业在合作过程中的和约模式。

第二个集采平台，首先是工具，工具我们用的比较多的是直采，选型订购。第二个是竞价招标、委托采购和框架协议采购，框架协议采购就是直采。再一个方面就是管理工具，供应商管理、物资编码管理、物资计划管理、合作跟踪管理、交易评价，我们企业做集采的时候最重要的方面是对供应商管理，供应商包括供应商的级别管理、分类管理、物资编码管理，对于企业在采购过程中对供应商的互动是比较频繁的。物资计划感觉主要是审批流程，还有我们的库存，竞标团队这块的管理。再就是我们企业在合作交易过程中，我们交易成功，这边是我们新的供应商，在交易过程中还是有一些担心，我们还要知道这个合同签订完供应商的生产流程是什么，采购的原材料希望看到。在制造过程中它的产品实验、老化、检测、视频和照片我是否能够了解到，这就是给我们采购者生产过程中非常放心的保障。再就是你的发货用的物流，这个物流的联系人是谁，在整个生产，从原材料采购到发货，到检测，这个证据，这些视频，这些影像是否在平台上能够分享，这块做的非常好，这是交易评价。

平台的供应商可以对我们采购企业进行交易过程的评价，采购商也可以对供应商过程的布货、流程做一些评价，哪些服务不到位，哪些服务可以改善我们都可以做一个评价，这样才能最整个供货起到跟踪，一种黏性的综合体。

电商个性化选型采购与体系华集采平台的形成结构。这是沃库工业网打造电商平台整体的业务结构，首先是工业产品在线选型订购电商，我们电商平台要打造供应商、产品的数据。集采平台我们在打造采购商的采购大数据，通过在线选型，通过竞价，通过招投标，通过供需匹配，我们充分进行两个大数据的对接，形成供应产品的一站式服务和营销的一站式服务。工业产品选型订购平台解决了供应者，目前电商的特点和在线交易的特点，解决了非标工业产品多规格、多型号、多标准，在线交易的通道，做非标的我们可以做标准、定制，服务业可以做。企业集采解决工业采购与透明，采购的特点，在线招投标、竞价采购、匹配采购、供应商管理、合同服务执行管理、采购过程管理。我们集采融合在线电商交易平台，能够充分的做到企业资源优化给只，供应商的优化，体制的优化，供应商管理的优化。再就是供应商信息协同，采购商要求售后服务的协同。

我们电商的交易方式，首先分类选型订购、快速选型通道、匹配采购、委托选型订购，使企业真正能做到高效、方便、规范的一种在够方式。我们通过这些通道声称预审合同，下面还要与采购商、供应商进行协同。我们现在工程物资和工业产品上到品牌的价格并不是我们最终的交易价格，为什么?我们现在的制造商能交给平台的上线价格不可能一次到位，为什么?我还有供应链，还有我的渠道，我还有供应商、经销商，如果我把我的产品价格直接到位，那我的体系怎么办?直接打破了工业体系。所以说沃库工业网我们在采取价格合理化上线的时候，我们采取了一种比给代理商的价格要高，比来企业需求用户直接采购的价格要低，这样既不破坏我们现有的工业体系，也能满足我们现在采购用户的价格需求。但里面还有一些服务降价，还有一部分价格降价的空间，所以说直接交易，目前的工业产品、工业物资直接交易，各项落地柔性服务少不了。

这是沃库工业网跟企业做解决方案的，集团企业集中采购信息化交易平台的结构，非常巧妙。沃库工业网给企业做解决方案的时候，不改变企业原也的工业体系，不改变企业原有的采购流程和采购信息，所以说企业的支付架构是什么?不用做更多的调整，直接就是可以很方便的把人员调整进行采购。我们体系化的交易工具和体系化管理工具，包括利用电商平台的直采、在线竞价、在线招投标、供需匹配、委托采购服务，全面的交易过程管理。我们限制了一个点，包括集采SaaS沃库工业网做的是最好的。再就是供应链管理，供应链管理沃库工业网有全球最优质的工业产品工程物资的供应链体系，企业在优化自己企业的时候沃库工业网供应商是完全开放的，而且方便的。我们给企业做集采SaaS解决方案的时候，有一些集团企业，有二级单位，有工程项目部，有企业，我们集采SaaS可以满足集采上百家甚至几百家的下属单位，不单集采有自己的专网，并且每个集团，每个二级单位，每个分公司都有自己的集采采购专网，通过集采SaaS的角色管理可以实现企业领导，企业的监察，采购经理进行整个集团二级单位项目部整个采购的监管和信息的寻找查询。

这是我们做集采SaaS的时候采购会员与供应会员入住SaaS集采的，我们可以在集采专网实现供应链管理，同时实现供应商的管理。我们工程企业、制造商、采购企业集采SaaS，集采专网下面就是供应商入驻，供应商下面还要采购，所以说我们可以一次性从一个集采服务商那儿把整个供应链和需求量引出来。企业给供应商提供一种集采也方便。

我们在做互联网改造的时候平台要找到核心价值，一个好的To B五是平台，看是否能给供应商、采购商，给平台带来价值。沃库工业网有一个管理的价值体系，能给供应商带来供应商想要的价值，能给采购企业带来采购企业需要的价值，同时我们自己的平台也能找到我们自己想要的价值。

首先为什么是核心技术，我们能实现90%以上工业复杂采购在线交易，首先中国的工业电商到目前有超过17年，一直没有突破复杂工业产品在线交易问题，首先我们可以实现在线改易。再有采购工具，我们有体系化的采购工具、直采、竞价、招投标、匹配采购和委托采购，再就是体系化的采购管理、供应商管理、合作跟踪管理、物资计划管理、采购计划管理，还有在线的数据，大数据的管理。再一个我们的核心就是服务，专业化的服务，我们在电商交易过程中和集采过程中首先视频在线的技术交易工具，这样配合线上，线下现场和商务进行匹配，这是一种方式。

沃库工业网在给企业做电商服务和集采服务的时候有自己的优势，首先是技术优势非标，集采这块系统的优势，首先服务保障，采购企业所担心的性能、质量、服务、预约，在交易过程中出现任何问题，沃库工业网对出现的问题做免费问题，我们可以提供免费的法律律师，派律师及时道歉处理问题，如果再质量上，我们沃库工业网推荐的用户在质量上出问题会进行先行赔付，如果是我们平台交易会出现先行赔付，如果是形态服务实现交易的，我们会提供一些法律援助，提供一些额外服务，真正能达到采购商嫩够找到我们平台的价值，能够让采购商满意，让供应商能够认可。

再就是专业化优势，我们有粘液化的营销团队、运营团队，我们沃库工业网基本上团队有两类组成，一类是工程、工业，在这个行业五是渗透了很多年。再就是互联网这块，商业模式指引平台服务和平台服务，是供需双方和平台都能找到平台的交易价值。

B2B电商平台商业模式对比，我们做了将近17年技术，我们对整个To B行业有深入的研究，我们做商业模式，做信息经济、循环报价，目前供应链比较优质，增长的速度还是比较快的。必联网是做工具的，现在就是大数据的服务。沃库工业网的话跟供应商，跟采购商带来价值，可以得到各方的满意，采购、交易，对采购交易、采购管理一站式服务，对信用体系服务保障、全面的交易工具、专业化落地服务，供需匹配、零库存，达到快速化、规模化、生态化、专业化的发展。

沃库工业电商平台首先采购问题，产品特点，个性化选型订购，满足企业采购价值。再一个集采平台，解决采购工具、解决内部监管问题，把线下的行为转变成工具。实际上还有很多，企业集采是远远不够的，我们互联网利用大数据的优势，这样对企业的采购效益会起到事倍功半的效果。解决了在线采购能不能给企业带来满足企业的价值?未必，我们在交易过程中涉及到很多问题。

角色管理，主要是我们在决策管理和财务监管，包括采购领导、采购操作，请到一些专家实现内控管理。

团队，作为企业建设一个平台团队非常重要，沃库工业网在建设工业互联网的时候，实际上我们选择了整个行业最难的一块，最难也是规避竞争，最难对我们来说也是最容易做的。京东和阿里塑造团队遇到困难在我们这样同样遇到困难。我建议企业还是用集材+第三方数据，这样可以节约很多成本，利用违约的成本。

电商平台与设备物联网形成。未来沃库工业网会把我们的引入价值较大的设备，给供应商配备3G、4G的数据终端，会把整个社会运行的状态，运行的数据通过物联网的方式引到电商平台上。在企业采购中可以实时看到目前的状态，运行了多长时间，这样可以增加采购的联系。

客户协同、内部管理与、供应商协同，现在很少有企业在我们做企业信息化建设的时候能够开放给客户，基本上没有，我们将来工业互联网体现的就是外部系统，我们在交货、验货的时候需要我们的客户做协同，我们在服务的时候也需要客户给我们做系统，还有我们在运营维护的时候，这是企业做信息的服务，包括计算机需要做客户系统。再一个供应商系统，我们做计算平台的时候也缺乏了客户的协同。

再就是我们做协同的时候比较切身的体会，业务层我们的客户，我们的客户有售后服务，质量跟踪和业务保障，根据这个我们未来要打造一个跟企业做集采的时候，做解决方案的时候要做什么。再一个采购跟踪，这是企业在采购过程中要有的价值。

我们打造企业内部协议化，像智能制造发展，一样ERP、SAP、OA、CRM、PLM、EAS都是工业化的，他们一样能打造好，我们做的CPS，能把所有的数据连接起来。然后我们在结合企业的采购计算真正实现企业闭环德兴城。

这是我们跟工程类企业做的结构示意图，最重要的是供应链、数据库和交易工具，金融的实现，像短期贷款、理财资金、融资担保、融资租赁、投资基金。

我介绍一下沃库工业网，我们业务核心就是在线交易，在整个企业集采SaaS平台。服务这块就是石油、化工、电力、冶金、矿山、煤炭、建材、环保等，理念就是工业产品营销和采购服务第一平台。现在形成的是工业通用设备栏目，电缆电线、工程材料、消防设备、仪器仪表，还有一些泵阀设备、电气设备、钢材网、工业信息设备网。还有一些专用栏目。为何选型订购?上百万种工业产品您可以在几苗种之内采购到所需要的技术规格产品，根据选型订购平台技术解决多规格、多型号、多标准的问题。

这是我们的向导科技公司，2005年成立。这是我们五年的发展规划。已经实现的业绩，我们集采到7月份集采实现了42亿的服务，供应商入住1.1万家，130万个订购信息。集采已经形成42亿元集采服务，集采解决方案我们和很多公司合作，未来集采差不多还有180亿的集采服务。

我们的梦想，公司成立11年初心不变，把很多不可能变成可能，这个团队是以梦想为团队，我们要让中国的工业互联网走出去，打造工业电商。我们要做百年企业，做最具有价值的工业电商。

谢谢!